【正文】 是死得早，一是活得太久，再有就是?不死不活?。但是陳先生，你有沒有想過，如果有一天我們喪失了工作能力，那房子就。 ? 其實這筆錢就好象給太太準(zhǔn)備的退休金一樣，她陪我們辛苦了一輩子，晚年能有一筆退休金來尉榮她，表示我們對她的感謝和感情，不是很溫馨、很感人的事嗎？所以，這筆錢是花在我們太太與小孩子的幸福上，我們又何必斤斤計較呢！ ? 其實這筆錢并不是把它花掉，像我們一般買魚、買肉、喝酒那樣花完就沒有了，但 是這筆錢，到時候仍然能夠連本帶利地那回來，就好象私房錢一樣。 ? 您事業(yè)忙，保險的事就交給我吧，我會幫您注意到每一個細(xì)節(jié)。 ? 如果您買了這份保單，即使您出國旅游，我們也一樣可以為您提供全球性的理賠服務(wù)，您在國外也可以安心。 ? 買保險就是買服務(wù)，簽單后才是服務(wù)的開始，為了確保顧客服務(wù)的權(quán)利，您可以打這個電話 ，隨時可以聯(lián)絡(luò)我。不管您最終向誰買保險，我都可以為您服務(wù)，這是我的電話，隨時聯(lián)絡(luò)我。 從重大疾病角度開門 ? ?陳先生，您知道北京地區(qū)十大死亡原因占第一位的是什 么病嗎？? ?是癌癥 !? ?您知不知道得這種病的概率是多少？? ?那您知道一個肝癌病人一年要花多少醫(yī)藥費嗎？? ?。我也記不大清了? ?那沒關(guān)系，我今天來就是為您服務(wù)的，如果您信得過，我可以幫您整理一下保單，看您擁有的保障是否符合您的需求。以您孩子的年齡 (假設(shè) 10 歲 )計算，現(xiàn)在買每年只需交 XX 元，等他 40歲買時，就要花 XX 錢，您看多花那么多，況且還少了 30 年的保障，您覺得合適嗎？? 贊美話術(shù) — 變?nèi)秉c為優(yōu)點的話術(shù) 贊美七十歲老人的健康 ? ?您是我見過的您這個年齡段的人中身體最健康的一位 !? ? ?您真不簡單 !如果我在您這年紀(jì)有您一半健康就不錯了。? 贊美一個賦閑在家的男人 ? ?其實能學(xué)你忙里偷閑也不錯? ? ?難得有人不用工作也可以把日子過得象你這樣愜意的，我真羨慕你 !? (語氣一定要誠懇 ) 連續(xù)三個月低潮，沒業(yè)績 ? ?其實度過低潮比度過高潮更不簡 單，因為要忍受的更多，不是嗎？? ? ?其實低潮的準(zhǔn)備越久，隨后而來的高潮越是不可限量 !? 贊美一個經(jīng)常遲到的人 ? ?你真不簡單，總是能夠準(zhǔn)時遲到。? ? ?比一般人更有才華，真是不簡單。對單身漢而言，有三件事情是必須考慮的：健康、年紀(jì)和成本。 ? 按平均壽命計算，通常做太太的壽命比較長 ，所以做太太的沒有反對保險的道理，您就當(dāng)作送給太太的禮物，她內(nèi)心一定會感激您的體貼，增強她對您的信賴感 ? 事實上，先生買保險最大的收益者是太太，她有意見我想一定是對保險不了解，這樣好啦！有我們出面向她說明，她有不清楚的地方提出來當(dāng)面溝通好嗎？ ? 真的??！是不是嫌保額定得太低，沒有安全感？……（開玩笑的）其實最重要的是您有沒有這個意愿？ 如何說服客戶的太太 ? 幸福家庭的保姆 陳太太，俗語說：?樹根若穩(wěn)，不怕樹尾做風(fēng)臺?，這句話我認(rèn)為說得很適當(dāng)。 我家里現(xiàn)在很有錢，不需要購買保險作保障 ? 保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身份，象你這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧！ ? 真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟上有實力，不過請問你在 10 年前能想到您有這樣 的身價嗎？反過來，萬一以后出了什么你無法抗拒的事情，是否給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得你應(yīng)該通過保險這條路子捍衛(wèi)你的果實。 等一段時間再說吧 ? 為什么要讓最急迫的事情延遲到可能變成悔恨 莫及的悲痛？ ? 當(dāng)然啦，這是一張長期的契約，考慮也是非常重要的，只不過，事故不是等你考慮好了才會發(fā)生的，早一天投保，早一天受益，要是意外發(fā)生了，再說就晚了，既然你能認(rèn)識到保險的意義，早晚都要辦的，那你還等什么呢？ ? 先生，什么時候買保險是你的權(quán)力，但作為保險從業(yè)人員，我必須給你一個忠心的建議：保險并不象一般商品，感覺到需要時，隨買隨用。 上班時間不談別的 ? 那完全可以，我們在下班后約個時間吧！ 8 點還是 9 點種方便一點呢？ ? 你說的很對，上班時間不能談其它事情，但我們要談的是你的身價保障問題，是關(guān)系到你的切身利益問題。在你的行業(yè)里你是內(nèi)行，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，你為什么不把你的問題提出來，讓我來幫你分析一下呢？ ? 考慮是應(yīng)該的，但你這么忙，不要讓保險占用你太多的時間，我來幫你一起研究考慮。 我很忙，沒時間談這些問題。買保險也一樣，早一點投保，保費便宜，且早日得到保障。 ? 正因為知道你忙，所以才把保險這個人生的保障送到你辦公室來，你應(yīng)該為你和你的家人花點時間，如果今天你真的沒時間，我明天來好嗎？ ? 你現(xiàn)在很忙，我打擾你了，對不起。 ? 先生您太客氣了，在您的朋友介紹我來之前，他已經(jīng)告訴我，您 的事業(yè)做得非常好，今天我會來這里，不是一定要您買保險，而是大家互相認(rèn)識一下，做個朋友，將來您認(rèn)為有需要時，再買也是一樣。正因為我們經(jīng)濟緊張，生活拮據(jù)，抵御風(fēng)險能力小，所以我們就更有必要尋求幫助，加入保險這個大家庭。 1除了保險，其他都可以談，如果談保險請出去 ? 那好，我們就不談保險，我們是不是朋友，是朋友聊聊天總可以吧！ 1我不會出事 ? 你不出事最好，但誰也不能預(yù)知未來，也不能下絕對的結(jié)論，你買保險也不是為了出事，而是對你的生活提供保障。 ? 先生你既然已經(jīng)買了這么多保險，表示您對保險相當(dāng)有概念喔！不過沒有關(guān)系，您看我們公司的險種，如果您認(rèn)為不錯，也可以介紹您的朋友來購買呀！ ? 真了不起，您有這么好的保險觀念真令人敬佩，您以前買的保險可能有些已無法滿足現(xiàn)代人的需要，就如同電視一樣，以前是 11 寸黑白的，然后一直研究開發(fā)新的商品，到如今以進(jìn)步到麗音碟影才能滿足人 們的需要，而保險也是一樣，以前是生和死的保險，至于重大疾病的灰色地帶就幫不上忙了，我現(xiàn)在要推薦給您的是終身重大疾病保險，這也是歐美現(xiàn)在最流行的。 ? 我們先不談需要，先看看資料給你解釋一下，如果保險意識和觀念有了，明白了保險是怎 么一回事，那么自然而然就會需要保險了。 ? 如果理賠七天內(nèi)下來，你認(rèn)為麻煩羅嗦嗎？ ? 現(xiàn)在保險市場競爭非常激烈，又有哪家公司會因為理賠而砸自己的招牌呢？更何況理賠本身就是一種最好的廣告，你說呢？ 1您的保險計劃很好，但是我決定跟我親戚朋友買 ? 我了解您的心理壓力，但是有個兩全其美的方法，各取二家優(yōu)點，保費各 1/2，我又比 較專業(yè)，如果對方不做了，我還可以幫您服務(wù)，也保障您的利益。 1不用多說，我不會買的 ? 我們可以避開?保險?這個問題，可是避免不 了人人都可能生病發(fā)生意外的事實，到時候后悔就來不及了。既然我已經(jīng)打擾你了，可否占用你十分鐘時間聊聊保險。 ? 是嗎？單位能給你買保險我真為 您高興；不過你是否永遠(yuǎn)在這個單位做下去呢？當(dāng)您離開時再個自己買，那時保費也貴了，我想還是現(xiàn)在就擁有自己的一份保險最好。 2保險是騙人的 ? 保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得到法律的保護(hù)嗎？ ? 俗話說，謠言止于智者。 ? 養(yǎng)兒育女是人類繁衍的過程，并不表示有 了保障，因為兒女長大后一邊要照顧自己的兒女，一邊要孝順你們，投保后就可以減輕兒女的壓力，那么你何樂而不為呢？ ? 人倫觀念的淡薄已是不爭的事實，而且現(xiàn)代盛行小家庭，代溝問題并非我們所愿，但確是我們難以避免的事實 。一聲令下，每一個人都要扣板機，請問您，敢不敢扣？而且今年僥幸拿到?jīng)]有子彈的手槍，可是明年還是要再扣一次，年年都要扣一次扳機的。 2 保險不吉利，不保不險，一保就險 ? 陳先生，您可真逗，我可以問你一個問題嗎？您認(rèn)為是先有醫(yī)院，而后才有生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī) 院全拆了，醫(yī)生全部失業(yè)，改行后，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎？ 2意外事故的比例小，怎么會到我頭上 ? 俗話說：月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福，誰也不能保證，就好象自己家里有白花油、膠布、棉紗等一些醫(yī)藥用品，相信這一切都是應(yīng)急用品而不是日常生活用品吧！再說我們?nèi)ベI六合彩時，也不知中獎率是多少，那為什么會那么多人去買。 ? 保險是保障我們整個家庭。 ? 錢存銀行與買保互不矛盾，是我們理財?shù)膬煞N渠道，把積蓄進(jìn)行有效的分配，使我們家庭財產(chǎn)運用更趨合理。 3你別和我講這些事，我很忌諱這些事情 ? 可是當(dāng)這些忌諱的事情發(fā)生時，你一定會手足無措，那么臨渴掘井是否為時已晚呢？所以最好先考慮一下， 在還沒發(fā)生時，有個充分準(zhǔn)備。不過呢，需要有時是靠創(chuàng)造出來的，就象您家里的門一樣，為什么還非要一道鐵門呢？對了，是為了萬一的情況發(fā)生。 非典話術(shù)集錦 一、 建議老業(yè)務(wù)員使用話術(shù) 建議老客戶加保 ――面對已有大病者：某某您好，我是某某，我們公司根據(jù)市場需求推出一款對老客戶極為優(yōu)厚的?非典? 專項大病附加保險，每萬元保費只需 10 元，我準(zhǔn)備近日上門為您辦理手續(xù)，您看是上午還是下午？ ――面對無大病者：某某您好，我是某某，針對目前?非典?多發(fā)且有繼續(xù)蔓延的趨勢，我公司在詳細(xì)調(diào)查分析之后特別推出一款全國唯一的?發(fā)病即賠付?的重大疾病險種組合，這個條款將?非典?加入重大疾病。我知道您作為家庭支柱已經(jīng)購買了很多保險，但是通過這次?非典?可以看出：風(fēng)險無處不在而且任何人都無法回避，我相信您一定希望您的家人能和您一樣擁有足夠的保障，是嗎？畢竟保險是每個人都需要的，今天我特 意帶來了一份有關(guān)?非典?的保險計劃，您看每個人買 5 份夠嗎？ 建議客戶轉(zhuǎn)介紹 最近受?非典?的影響，好久沒和朋友們接觸了，您也是吧。您也知道，任何保險都是在風(fēng)險來臨之前投保才有意義。我們公司新開發(fā)了針對?非典?等重大疾病的保險，非常適合象您這樣的醫(yī)護(hù)人員，我給您介紹一下。 針對 30 歲以上人群 ―― 您好，最近?非典?肆虐，想必您和家人的生活也受到了很大的影響吧？但通過各種媒體，我們也可以看到，在這個非常時期，人們的愛心和責(zé)任心反而更加充分地表現(xiàn)出來了。經(jīng)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查分析，?非典?在今后較長時間內(nèi)仍將存在，一但患病，便將面對高額醫(yī)療費、營養(yǎng)費，并且會在較長時間無法重新投入工作，家庭 收入將受到極大影響。所以最好讓您親近的人都能享有這樣的保障才能使大家都安心。? 客戶：?這幾天我很忙，沒空? 業(yè)務(wù)員： “ 我只需要十分鐘，除非你需要更多的時間，周二下午三點或是周四上午九點更好一些 ” 。? 客戶：?現(xiàn)在得非典國家都報銷的? 業(yè)務(wù)員：?是啊，我們的保險跟國家報銷并不矛盾，保險賠給你的是額外的，并不影響你報銷。我占用您幾分鐘 …… 張先生：好吧！ 張先生 :您好，近來忙著怎樣投資？聽徐先生（張先生的朋友）講您一向是個理財高手，我一直都十分佩服。您看是明天上午還是明天下午？ 張先生 :人一輩子不可能不生病，生、老、病、死、殘每個人都逃不過的，最近突發(fā)的?非典?病，傳染性極強，醫(yī)療費用高，您是否考慮過這個問題呢？最近新華公司又推出了新的?非典?醫(yī)療保險，價格便宜，您現(xiàn)在狀況非常適合擁有一份全面的醫(yī)療保險，我可以占用您一段時間給您講一下嗎？ 業(yè)務(wù)員： 張先生，你事業(yè)這么有成就，聽徐先生講，您是一位很有愛心的？ 張先生： 還不錯吧。您是怎么認(rèn)為的呢？ 張先生：也許吧！ 業(yè)務(wù)員：我們新華公司推出的?健樂增額分紅? 大病險，保費低，保障 11 種大病，還包括時下流行的?非典?。您一定知道不把所有的雞蛋放在一個籃子里的道理吧。能占用您幾分鐘時間嗎？ 業(yè)務(wù)員：您好，張?zhí)煜壬?jīng)常提起您，說您是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？ 準(zhǔn)主顧： …… 業(yè)務(wù)員： 一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡差四歲，所以很不公平，妻子注定要 獨自七年。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準(zhǔn)備？ 準(zhǔn)主顧：還沒想過。 張先生：謝謝！謝謝！ 業(yè)務(wù)員 ：哦，張先生，我們公司最近推出了一項新的保障計劃，因為我覺得非常的好，所以第一個就想到介紹給您，不知你什么時候有空？ 張先生：我最近比較忙，這事以后再談吧。哦，您買的那個《吉慶有余》就是。（停頓一下）現(xiàn)在我們公司新推出的健樂增額和?非典?疾病保險，可以保障重大疾病，又可以針對 “ 非典 ” 提供高額保障，還有分紅呢！非常的物有所值，既能給您提供更多的保障，又能保證您不管醫(yī)療費如何上漲，物價如何貶值，您所投入的醫(yī)療保障不會貶值，讓您看得起病。 張先生：。 技巧篇 認(rèn)同法話術(shù)及范例 人際關(guān)系就象一面鏡子，你認(rèn)同客戶的話，客戶也就會認(rèn)同你對保險的專業(yè)知識。? ? 語法 話術(shù) 我有親戚有做保險 重復(fù)對方的話 ?您說您有親戚在做保險？? 四句認(rèn)同語 ?那很好啊 !? 正面論點回復(fù) ?這樣您就可以更安心買保