【正文】 我將……（許下服務諾言） ? 投保了壽險，即表示有了妥善的準備，在心理上有了安全感，心情愉快會延年，我們應不容置疑，勿失良機，趕快投保。花幾分鐘時間，你一定會覺得只值！ ? 你這么忙碌是為了什么呢？ —— （引入另一話術，切入保險） 考慮考慮 ? 沒問題！但只需要記住，您考慮得越久，您所要繳的保費就愈多。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。 ? 財富累積不容易，你一定希望你的財富不斷得增長。今天陳先生的事業(yè)上，能夠那么成功，處處順利，我相信主要是有一個幸 福的家庭、有一位賢惠的太太，但另一方面，陳太太及兩位可愛的孩子能夠每天快樂的過日子，也是因為有能干的陳先生在保護著你們。假設你再等 5－ 6 年，會發(fā)生什么情況？你的健康狀況或許一樣、工作沒有問題，有一份很好的工作，然后你才有能力負擔保費；但是保費的基準每年大概會增加三個百分點，如果等 5 年，你就要多花 15%的錢買保險。? ? ?比一般人 更珍惜生命、珍惜健康。? ? ?你最了不起，只要你到了，就全到齊了。? 贊美胖人的身材 ? ?你是我見過氣質最好的一位。 實戰(zhàn)篇 開門話術 從儲蓄角度開門 ? ?您這樣每天辛苦工作，有沒有為你的晚年準備好老本？? ?這問題現(xiàn)在考慮還早！? ? 如果一個月存一百元，將來老年就有十萬元的養(yǎng)老金可以用，你覺得怎么樣？ ?到時候十萬塊只能買一包衛(wèi)生紙！? ?你說的很有道理，如果十萬元只能買一包衛(wèi)生紙，恐怕我們要準備更多的現(xiàn)金才能應付晚年的生活，你說對嗎？??嗯? ?陳先生，如果可以的話，我可以為你做一份建議書，改天送過來給你 參考，你看是下星期一還是星期二，你哪天更方便？? 從保障觀念開門 ? ?陳太太，您說您先生經(jīng)常出差，真是蠻辛苦的，不過也沒辦法是不是？ ?是呀? ?如果您愛人每次出門都要一個月或者更久，您是不是要將家里的生活費用準備好？? ?如果一個月需 要 1000 元，一年就要一萬二千元，十年就要十二萬，三十年就要三十六萬，陳太太，這是不是一項很大的支出？? ?說句不中聽的話，如果您愛人哪次出門沒能回來，您怎么辦？? ?陳太太，現(xiàn)在只要您每個月拿出 XX 元，您就可以擁有三十六萬元的保障，您覺得怎么樣？? 從社保角度開門 ? ?陳先生，您說您在這家公司已經(jīng)二年了，那不知道公司有沒有為你們 辦社保？??有啊? ?那除了社保以外，還有沒有其它保險？??沒有? ?那你自己有買其它保險嗎？有沒有為家人買保險？??沒有或有但不多? ?現(xiàn)在如果每個月您只需拿出 XX 元就可以買一 個全家醫(yī)療保險，您覺得怎么樣？? 從健康檢查角度開門 ? ?陳先生，您看起來很年輕，今年也就剛 40 吧？? ?哪啊，比你說的要老一些? ?不知道您有沒有每年為自己做定期健康檢查的習慣？??沒有? ?是這樣的，如果您參加我們的 XXXX 保險計劃，我們就會每年為您安排定期的健康檢查，不知道您有沒有買保險？? 注：不是所有人都需要進行體檢，壽險公司也不是每年都安排定期健康檢查，此方法僅是個體業(yè)務員為導入保險所采用的方法，體檢費用由業(yè)務員個人承擔。 ? 我們買家電時，通常很注重售后服務，買保險也是一樣的。本人、保險公司、收費人員，我們將通過最完善的服務網(wǎng)絡，為客戶爭取最好的權益。 ? 除了保險公司為您服務以外，我本人及公司都將另有服務部門為您提供專業(yè)的咨詢，而且不另收費，不曉得您覺得怎樣？ ? 是這樣的，買保險重 要的是買服務，在這方面，你可以放心，我可以每 年為您做保單整理，來符合您的需求。 ? 服務是在您需要的時候，我會隨時出現(xiàn)在您的面前?？墒?，我們太太，小孩的幸福及生活費、教育費，馬上就有了一個保障，而對身為一家之主的我們，也會無比的開心與放心。太早走，應盡的責任未了，對家人、對子女、該做的未做；活得太久，如果沒有把養(yǎng)老規(guī) 劃好，到老還要為三餐打拼。平常我們買保險、買雞鴨魚肉來拜佛，主要是祈求平安，而我們每天繳付 10 元的保險費，就好像在祈禱一樣，祈求一個心里的平安。 ? 保險是零存整取。平時當儲蓄，急時可借錢，若有不幸保險公司就提供一筆基金。保險對你及你家人而言是非常重要的。而當您養(yǎng)了二十年，他為了報答您，在他滿二十歲成年后，您即不用再養(yǎng)他，然后他給您 20 萬養(yǎng)老金，您看好嗎？保險就是金字塔的正中一塊根基，如果根基不穩(wěn)，其他房子、存款、股票等等隨時會倒塌。下面我要介紹的，就是如何做保證人的手續(xù)…… （取出投保書，請準客戶簽名） 1 保險是讓錢更值錢 ? 我們到商場去買電視，只是解決休閑的問題而已，我們去買音響，只是解決音樂的問題而已……現(xiàn)在我們一年花 3000 元的保險費，如果不買保險，這 3000 元存到銀行去，只是得到一些利息錢而已，但如果買保險，那我們就可以得到 10 萬元的生活保障，得到了疾病、意外醫(yī)療費用的解決，得到了子女教育費用的準備，得到了年老退休后有一筆錢可安享晚年，得到了一筆龐大的防癌基金 ，所以，買保險是讓我們所付出的錢，做最高經(jīng)濟效益的運用，讓錢更值錢。 一個人不能工作，不能再賺錢，他還是得花錢，支付生活費用。假如發(fā)生了一些我們無法預料的事情時，保險的功用絕對超過您所投資的任何一項事業(yè)，生意的投資是幾百萬、幾千萬，賺個幾十萬；而保險是存幾萬元就可以創(chuàng)造 出幾百萬，差別很大，等于放一塊錢在保險公司，在需要的時候，它會變成一百元甚至一千元，而且投資要繳稅，保險不用繳稅。因 為只有保險才是我們生活中最可靠的患難之交的朋友??！ 保險是生命的價值 ? 有人說生命無價，的確，對一個家庭來說，一家之主的生命的確是無價之寶?？梢娚鐣睒s，人情愈淡薄。 保險是老人的嫁妝 ? 最近日本最大的廣播公司 NHK，作了一項晚年理想生活的調查，很多人竟回答年老了以后要帶著自己的儲蓄，住在兒女家。 陳先生，有這樣的戶頭，您愿意參加嗎？ 保險是未雨綢繆 ? 事實上，在是常生活里，有時我們認為不需要的東西很多，像擺在墻角的滅火器，汽車的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣，飛機上的氧氣罩、救生衣，平時有誰會認為它們需要？在沒有發(fā)生火災、爆胎、沉船等等事件時，這些東西是不需要的；但是萬一發(fā)生事件時，它們比任何東西都需要。 保險是儲備金 ? 陳先生，早上您出門上班時，家里是不是總要留一些錢，給太太賣菜，繳小電瓦斯費？您到高雄出差一個禮拜，家里是不是也要留個幾個元？你出國去作生意，要兩個月才回來，家里 是不是要留幾萬元，以備不時之需？假如出國一趟，可能永遠不回來，你是不是更要留下一、二十年的生活費？ 每天早上我要去上班的時候，我那三歲的女兒都會送我到門口，很開心地說：?爸爸，再見，晚上早一點回家！? 我心里清楚的很，我現(xiàn)在高高興興出門，晚上不見得能平平安安回家。我們平時幫助人愈多，我們發(fā)生急難時，別人也幫助我們愈多。一個人拿出十塊錢是太容易了，但是要想認識到十萬個親戚朋友，卻談何容易？恐怕一輩子也認識不到那么多人。推銷話術是要大家盡量背下來的，讓它成為你的直覺反應，讓它成為你下意識的語言，你就可以做到出口成章！ 感謝各位戰(zhàn)友對我們工作的支持與鼓勵，因為你的肯定，我們的工作才更加有意義，祝福你們在挫折中有成長，在成果中享受成就！ 目錄 觀念 篇 壽險意義與功用之話術 保險是互助 保險是最可靠的替身 保險是先造產(chǎn)后儲蓄 保險是?存自己的錢，花別人的錢? 保險是儲備金 保險是未雨綢繆 保險是愛的真憑實據(jù) 保險是老人的?嫁妝? 保險是患難之交的朋友 保險是生命的價值 保險是投資 保險是?一天與十五年?的區(qū)別 保險是支票的保證背書人 保險是讓錢更值錢 保險是孩子健康成長的風險儲備金 保險是孝子 這個損失誰來補償？ 其它話術 專業(yè)服務之話術 實戰(zhàn)篇 開門話術 從儲蓄角度開門 從保障觀念開門 從社保角度開門 從健康檢查角度開門 從重大疾病角度開門 從整理保 單角度開門 從為子女買保險角度開門 贊美話術――變缺點為優(yōu)點的話術 贊美七十歲老人的健康 贊美胖人的身材 贊美一個賦閑在家的男人 連續(xù)三個月低潮，沒業(yè)績 贊美一個經(jīng)常遲到的人 贊美常生病的人 贊美身體有缺陷的人 拒絕處理話術 我還單身，我不需要保險 老公不同意（老婆不同意） 如何說服客戶的太太 我家里現(xiàn)在很有錢，不需要購買保險作保障 等一段時間再說吧 上班時間不談別的 考慮考慮 我很忙，沒時間談這些問題 其實我很想買，就是沒錢 我對保險沒興趣 除了保險，其他都可以談，如果談保險請出去 我不會出事 我買了社會 保險，不需要其他保險 保險公司來了很多人，你把名片或資料留下，如果需要，我會打電話給你 保險死了才賠，有什么用 保險理賠麻煩又羅嗦 您的保險計劃很好，但是我決定跟我親戚朋友買 不用多說，我不會買的 保險不劃算 現(xiàn)在我就要開會，下次你再來吧！ 保險公司收費太貴 單位已經(jīng)投保了 國外的保險公司比較好 保險是騙人的 養(yǎng)兒育女就是保障，何必買保險 我不需要保險 如果你調離保險公司，我該怎么辦？ 保險不吉利，不保不險，一保就險 意外事故的比例小，怎么會到我頭上 我寧愿把錢存在銀行 我年齡大了，買保險不合算 你可不可以 算我便宜一點 你別和我講這些事，我很忌諱這些事情 我很健康，我不需要保險 二十年后領回這筆錢，能不能買到一部腳踏車還是個問題 ?非典特約?話術集錦 技巧篇 認同法話術及范例 拒絕處理常用方法及范例 觀念篇 壽險意義與功用之話術 保險是互助 ? 其實，?保險?說穿了，就是?互助?。 ? 先生，您說要我滾？我從小到大沒有滾過，你能不能示范一次給我看？ ?丁回答。 序言 ? 我不想再聽了，你給我滾！ ?客戶不屑地說。 ? 先生，我是不是做錯了什么事讓你不高興？ 對 不起！那這定單要不要現(xiàn)在簽一下，我就會馬上離開？? 丙回答。 一個初學者總是忙于顧及自己的專業(yè)知識和話術，一個老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當一個人對于自己商品與話術純熟之后，他才有心力去照顧到客戶的需要，才能立于不敗之地。陳先生，假如一個人現(xiàn)在發(fā)生了急難，他的家人發(fā)通知請親戚朋友來幫忙 ，能寫出兩百個名單都很不錯了，假設平均一個人拿出五百元來幫忙，總共合起來也不過十萬元，十萬元連喪葬費都不夠，如何來照顧這個人的家屬今后的生活呢？但是，假設這個人有十萬個親戚朋友，每個人只要拿出十塊錢，就能湊到一百萬元的大數(shù)目。保險公司不過是公平合理的收集、管理、分配這些互助基金的中間人而已。 所以保險就是存自己的錢，花別人的錢，平時付出小錢，一旦遇到困難時便有大錢可使用?？墒俏以趺茨玫贸鲞@么現(xiàn)金呢？ 陳先生，我 開設了一個戶頭，每天上班的時候，放一百塊在戶頭里，它做了一個承諾，任何時候，在我不能平安回家的時候，給我的小女兒，我的家人兩百萬的現(xiàn)金。不妨給你的太太多一點愛心，或給孩子多一點愛心呢？ 做為家庭支柱的一方一旦遭遇風險，另一方是否能夠肩負起整個家庭的重任，我想我們都不是很清楚，但如果現(xiàn)在您購買了保險，就可以免除這方面的負 擔。大家自顧不暇，人與人之間的關系，更加疏遠而冷漠了。難怪社會愈繁榮，文明愈進步，保險也愈發(fā)達。買保險和搞投資是互相補益的，兩者并不發(fā)生抵觸，在日常生活中，您不會因為一套衣服的支出而影響到您 整個投資計劃吧！人壽保險并非奢侈品而是生活必需品。當然，我們也無法保證在年老、退休或意外事故發(fā)生的時候，我們身邊有一大筆錢可以用。請問您，陳先生，這筆錢您準備好了沒有？這就好比說，您開了一張二百四十萬元的長期支票，這張支票天天要兌現(xiàn)，但在這漫漫長長的二十年中，萬一發(fā)生了意外事故，不能兌現(xiàn)，這張支票遭到退票怎么辦？我們是不是要找一位保證人來為這張支票背書呢？到底什么人愿意為這一張長期的生活支票 背書呢？找親戚嗎？找朋友嗎？我想都不 是，今天，我來，就是專程來為這張長期的家庭生活費用支票來做保證背書人的。 1 保險是孝子 ? 有這么一個孩子，您每年只要花 3500 元養(yǎng)他，往后當我們生病住院時、意外受傷時、不幸罹患癌癥時，他幫我們負擔醫(yī)藥費外，又給我們零用錢花用。如果公司的員工有 1000 名，其中死亡一人，對公司而言只是千分之一的損失，但對個人的家庭而言，就是百分之百的損失。 ? 保險是以小換大，風險的分散。 ? 保險是以小搏大，以小錢賺大錢。 ? 買保險就好象打預防針一樣 ? 買保險就是買平安。保費便宜，保障很高，也不用怕亂花錢，你覺得怎么樣？ 人有三難，一