【正文】 務(wù)打折吧！ ? 陳先生，保險(xiǎn)的服務(wù)是長(zhǎng)期的，您希望我在這個(gè)行業(yè)多久？如果我把服務(wù)費(fèi)都退給您，那生活不下去，離開這個(gè)行業(yè)，以后誰(shuí)幫您做服務(wù)呢？ ? 賴先生，您真會(huì)算，難怪那么會(huì)賺錢，保險(xiǎn)是代表一個(gè)人的身份、身價(jià)，如果我將保費(fèi)打折，那豈不是連您的身價(jià)也打折了嗎？ ? 是這樣的，陳先生，我們的費(fèi)率都是經(jīng)過精算師算好后由人民銀行審核通過，所以保費(fèi)是公平的，陳先生，您放心好了，我不會(huì)算貴您的。 ? 對(duì)啊，先生，瞧您現(xiàn)在這么健康，當(dāng)然是不需要保險(xiǎn)了。 ? 擔(dān)心將來貨幣貶低，這也是難怪的，有人說得好：?貶值?只不是生活水準(zhǔn)提升的代名詞而已，但是，在這些演變當(dāng)中，人的收入也是在增加的、相對(duì)的、保費(fèi)的負(fù)擔(dān)就減輕，經(jīng)濟(jì)還絲毫不受影響，幣值漲落這是不可能預(yù)知的問題，但人一定會(huì)變老的，養(yǎng)老問題最理想的對(duì)策就是投保壽險(xiǎn)，真正怕貶值的是人的能力。 建議客戶全家投保 ――某某您好，我是某某，前一段時(shí)間?非典?鬧的很兇，所以一直也沒來看您，最近好嗎？家人和孩子也都好吧。 最近?非典?非常嚴(yán)重，大家的 工作和生活都受到了不同程度的影響，相信各位也和我一樣對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有了更深刻的認(rèn)識(shí)。您看，在這特殊時(shí)期，您又從事著這份特殊的工作，您覺得這時(shí)是不是應(yīng)該給家人一份安全感，以體現(xiàn)您對(duì)家人的關(guān)愛？這既是一種自我保護(hù)也是您對(duì)家庭責(zé)任感的直接體現(xiàn)。其實(shí)，?非典?并不可怕，可怕的是龐大的治療費(fèi)用，在這特殊時(shí)期，能夠把咱們現(xiàn)在面臨的和今后也有可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去才是明智之舉，您說呢？我們公司最近新開發(fā)了一種含?非典?類的重大疾病保險(xiǎn)，既?，F(xiàn)在又可為將來未雨綢繆，價(jià)格也不算貴，非常適合咱們這個(gè)年齡段的人購(gòu)買，我給您介紹一下。 針對(duì)中、高收入人群 ―― 您好，我是新華人壽的業(yè)務(wù)員某某，今天專程上門為您這個(gè)辦公區(qū)的朋友們介紹一下我公司的?非典?保障新產(chǎn)品?安心一點(diǎn)卡?。就如同我們?cè)谫?gòu)物時(shí)，只有一個(gè)人帶口罩是起不到防護(hù)作用的，只有大家都帶口罩，才能杜絕疾病蔓延一樣。事實(shí)上我 也不想出門，但在關(guān)鍵時(shí)刻能給客戶送來非典保障是我的職責(zé)，并且我也采取了預(yù)防措施。就象電腦殺毒軟件升級(jí)一 樣，可隨時(shí)殺滅新病毒。我們新華公司剛剛推出針對(duì)?非典?的分紅大病險(xiǎn)，價(jià)格便宜，保障 全面，可以有效減輕?非典?給我們帶來的高額醫(yī)療費(fèi)用?，F(xiàn)在我公司又推出十分好的醫(yī)療 保險(xiǎn)，專門針對(duì)時(shí)下的?非典?，價(jià)格便宜，讓您擁有更全面的保障，我覺得您十分有必要看一下。 業(yè)務(wù)員： 那如果在你的能力范圍內(nèi)，為保證愛人、孩子將來的生活，我們做一點(diǎn)力所能及的事，肯定是在所不辭吧？其實(shí)，保險(xiǎn)不用費(fèi)很多錢，您就能保證妻兒子女將來衣食無憂、生活安穩(wěn)。我們做父母的，當(dāng)然希望孩子順利長(zhǎng)大成人，是不是？不過，人生無常，什么事都有可能發(fā)生，為了孩子將來生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，我們應(yīng)該及早均勻理財(cái)，分散風(fēng)險(xiǎn)。 業(yè)務(wù)員：我們新華公司推出的?健樂增額分紅? 大病險(xiǎn)，保費(fèi)低，保障 11 種大病，還包括時(shí)下流行的?非典?。 業(yè)務(wù)員： 據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成人，最少需要 20 萬元的教育金。新華 公司推出的?健樂增額分紅?大病險(xiǎn)，價(jià)格低，保障全，兼具 11 種大病，還包括?非典?！我可以占用您一段時(shí)間給您講一下嗎？ （三）、 面對(duì)已投?！都獞c有余》的老客戶的話術(shù)運(yùn)用 —— 熱情、專業(yè)是您贏得客戶的利器 電話約訪： 業(yè)務(wù)員：張大哥：您好??！ 我是新華保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，謝謝您一直以來對(duì)我的關(guān)心和支持，投保了我們公司的《吉慶有余》 張先生：不要客氣，因?yàn)槲乙灿X得這份保險(xiǎn)不錯(cuò) 業(yè)務(wù)員：哦，您作出了聰明睿智的決定，因?yàn)槟倪@一決定，使您全家大小生活在幸福平安中。（停頓一下）是星期三還是星期五？ 張先生：那就星期三吧！ 業(yè)務(wù)員：那好啊，我們就約定在星期三早上九點(diǎn)見面吧。 張先生：哦 。在推銷的過程中，如果你為了顯示 你的才華而提出你不同的意見，有時(shí)別 人不但不會(huì)欣賞你，反而會(huì)不喜歡你。? ? 語(yǔ)法 話術(shù) 自己很了解保險(xiǎn) 重復(fù)對(duì)方的話 ?您是說自己已經(jīng)很了解保險(xiǎn)了是嗎？? 四句認(rèn)同語(yǔ) ?那很。 ? 語(yǔ)法 話術(shù) 保險(xiǎn)很多了 重復(fù)對(duì)方的話 ?您說保險(xiǎn)很多，是嗎？? 四句認(rèn)同語(yǔ) ?那很好啊 !? 正面論點(diǎn)回復(fù) ?這表示您很有保險(xiǎn)觀念?？墒俏乙呀?jīng)買了，不想再買了。 您在我們新華買了不少保險(xiǎn)，我想問您一下，您買 的那些保險(xiǎn)還記得具體內(nèi)容嗎？ 張先生：不記得了 業(yè)務(wù)員：其實(shí)啊，您工作這么忙、事兒那么多，象涉及保險(xiǎn)的這些事兒我?guī)湍鼍托欣病? 業(yè)務(wù)員：哦，不會(huì)花費(fèi)你很多時(shí)間的，只需要給我十五分鐘就能解釋清楚，您看。 業(yè)務(wù)員：人們說，健康是人生最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富。做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，社會(huì)觀念也都在變化，不如早點(diǎn)為將來做一番打算，王太太 ，你覺得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？ 業(yè)務(wù)員：您好，張先生，我是徐先生的好朋友，聽徐先生講，您是一位很有愛心的。我有一份?健康投資保障?計(jì)劃，可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問題，是不是聽我講解一下？ 準(zhǔn)主顧：我已 經(jīng)買過了。能占用您 5 分鐘時(shí)間 嗎？ 業(yè)務(wù)員：張小姐，您是否聽說過，一個(gè)孩子在成長(zhǎng)過程中，會(huì)面臨多大風(fēng)險(xiǎn)？失去父親或母親的機(jī)率有多大？ 準(zhǔn)主顧： 沒有聽說過。 業(yè)務(wù)員： 是啊，我 們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭(zhēng)口氣，為自己的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。不過現(xiàn)在存錢不合算了，股市也一直低迷，非典也搞的人心惶惶，不知老百姓還應(yīng)該怎樣投資？想跟您討教一下。? （二）、 ?非典特約?接觸開門話術(shù)運(yùn)用（含轉(zhuǎn)介紹） 業(yè)務(wù)員：張先生，我是徐先生（張先生的朋友）的朋友，聽徐先生講您是一位很有見地、知識(shí)淵博的人。 面談： 客戶：?別的公司是可單獨(dú)買，你們?yōu)槭裁词歉郊拥? 業(yè)務(wù)員：?現(xiàn)在非典是流行，但不會(huì)因?yàn)橛辛朔堑洌瑒e的疾病就沒了，不能只保非典不管其他。 三、?非典?話 術(shù)運(yùn)用范例 （一）、 針對(duì)準(zhǔn)客戶的銷售話術(shù)運(yùn)用 電話約訪 ? 老張，我是新華人壽的 XXX，這幾天報(bào)紙看了 沒，我們公司推出了非典保險(xiǎn)，我第一個(gè)就想到你了，趕緊告訴你，我現(xiàn)在就在你單位附近馬上過來? ?張先生，我是新華人壽的 XXX，上次我跟你談過保險(xiǎn)的事，你當(dāng)時(shí)很關(guān)心非典的事，我告訴你個(gè)好消息，我們公司推出了非典保險(xiǎn)，我得趕緊跟你講講，你看是今天下午還是明天下午? ?張先生，我是新華人壽的 XXX，最近很多人都打電話給我詢問非典保險(xiǎn)的事，所以我也希望能和你談?wù)勥@個(gè)健康保險(xiǎn)計(jì)劃，再給你送一本《保健手冊(cè)》，讓你多聽一份訊息。針對(duì)這一情況，我公司特別設(shè)計(jì)了一款?一經(jīng)確診為‘非典’即可 賠付保額?的重大疾病型保險(xiǎn)，我來給您具體介紹一下。我想您的家人對(duì)您也一定 是倍加關(guān)心吧？而作為一家之主的您是否也應(yīng)該承擔(dān)起一份對(duì)家庭的責(zé)任呢？ 在這一特殊時(shí)期，我公司推出一款既含?非典?責(zé)任又保多種重大疾病的健康保險(xiǎn)。 針對(duì) 20－ 30 歲人群 ――最近?非典?鬧得人心惶惶，想必您也接到了朋友的不少問候吧。此次的?非典?患者雖有國(guó)家為他們支付了高額的醫(yī)療費(fèi)，但是出院后的長(zhǎng)期隔離休養(yǎng)也給他們帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，一些社會(huì)和單位的不公正態(tài)度也使他們的人生價(jià)值大打折扣。其實(shí)越是在非常時(shí)期，朋友之間越是相互關(guān)心，象您這樣熱心的人，您的很多朋友一定都在掛念著您，我想您對(duì)朋友們也是這樣的。如果我沒記錯(cuò)的話，您應(yīng)該還沒有投保重大疾病保險(xiǎn)，今天我給您介紹的這款產(chǎn)品，既保大病又防?非典?，一舉兩得，您覺得怎么樣？ 為客戶整理保單 ――某某您好，我是某某，這次?非典?鬧得很厲害，對(duì)您的工作和生活影 響很大吧？其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)就是 這樣，往往在我們毫無準(zhǔn)備的情況下降臨到我們身邊。 買保險(xiǎn)也是一樣的，不是為現(xiàn)在，而是為將來能出現(xiàn)的意外做好萬全的準(zhǔn)備?。? ? （ 5）是啊，先生，您覺得我目前健康嗎？我們是不是靠健康做賭注來維持全家的生計(jì)？您說我能永遠(yuǎn)象現(xiàn)在這樣健康嗎？那如果有一份計(jì)劃，您每天只需要二、三元錢即可解決這種后顧之憂，請(qǐng)問您愿不愿意參考一下？ 3 二十年后領(lǐng)回這筆錢，能不能買到一部腳踏車還是個(gè)問題 ? 物價(jià)波動(dòng)往往因?yàn)槿藶橐蛩鼗蚱焚|(zhì)改變，不是任何東西都在漲價(jià)，我們怕貶值而不投保，萬一事故發(fā)生，吃虧的還是自己的妻兒。 ? 我和你一樣也有個(gè)美好的愿望，希望你、我以及所有的人都不會(huì)生病，別談生病，可是我對(duì)這點(diǎn)總是沒有充足的信心，如果說病是講出來的，那么只要把這個(gè)病從字典里去掉，然后大家都不說生病這事，是不是這地球上的疾病就消失呢？顯然是不可能的，因?yàn)橛行〇|西是實(shí)實(shí)在在的，想回避都回避不了的，所以買重大疾病保險(xiǎn)是十分必要的。 我年齡大了，買保險(xiǎn)不合算。等一下我利用短短幾分鐘的時(shí)間，來讓您了解保險(xiǎn)在我們一生當(dāng)中到底占了多大的部分，了解之后如果你覺得劃算，再買還來得及。 ? 那么先生你有沒有想過， 93 年深圳? ?大爆炸、 97 年? ?中受傷的人以及今年?非典?中死去的那些人，難道有人事先會(huì)說他們有意外嗎？ ? 如果我告訴你，我這輩子不會(huì)生病，也絕對(duì)不會(huì) 出意外，你相信嗎？ 2我寧愿把錢存在銀行 ? 銀行是先付費(fèi)后享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。請(qǐng)問您，在扣扳機(jī)前，您是否為您的家庭準(zhǔn)備好了足夠的生活費(fèi)用？ 2如果你調(diào)離保險(xiǎn)公司，我該怎么辦？ ? 這對(duì)你是一點(diǎn)關(guān)系都沒有，我現(xiàn)在是代表公司來的，不是我個(gè)人，如果 我 真的調(diào)離公司，你的保障是不會(huì)變的，所以你 不用擔(dān)心這個(gè)問題。況且人要活得有尊嚴(yán)，尤其是老年人，沒有老年的朋友，老伴又早走，又沒有好的身體和自信心，再加上沒有一些屬于自己的財(cái)富在身邊，怎能活得安穩(wěn)？ ? 現(xiàn)在實(shí)行計(jì)劃生育，一隊(duì)年輕夫婦至少要負(fù)擔(dān)四個(gè)老的，一個(gè)小的，這樣的負(fù)擔(dān)誰(shuí)能承受得起呢？更何況你希望自己老了以后，兒孫為你的養(yǎng)老發(fā)愁嗎？ 2 我不需要保險(xiǎn) ? 不錯(cuò)，我們還年 輕，還不需要保險(xiǎn)，但像我們這樣年輕的人，在北京地區(qū)死亡率即有千分之四。相信您和我一樣，都不會(huì)因?yàn)橐幻嬷o而相信這種說法吧。 ? 單位的保險(xiǎn)額比我們的小，也不太一樣，我們所能提供的保障要比單位所投保的保障要多，而且是終生保障。 2 保險(xiǎn)公司收費(fèi)太貴 ? 貴的不是保險(xiǎn)費(fèi)，而是生活費(fèi)。 ? 其實(shí)呢，對(duì)穩(wěn)重而不能終生受益的投資計(jì)劃不感興趣，當(dāng)然不用買；或者有事故發(fā)生你能承擔(dān)，那也不必借助保險(xiǎn)，我來也不一定讓您非買不可，只是介紹一下而已，只需占用您幾分鐘時(shí)間…… ? 那我留下一部分資料給你看一下，不一定要買的，到時(shí)候我再來找你，不好意思打擾你上班。 ? 保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約及復(fù)雜的商品，需要專業(yè)的設(shè)計(jì)，再說我也不反對(duì)您跟親戚朋友買，問題是他們是否專業(yè)以及賣您適合的險(xiǎn)種，為了人情而喪失了您的權(quán)益，到時(shí)重買就劃不來了。 ? 太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人已經(jīng)買不到保險(xiǎn)了，比如說年老的人或是那些臥病床的人。 1保險(xiǎn)公司來了很多人，你把名片或資料留下，如果需要，我會(huì)打電話給你 ? 我知道來過許多同事，久聞你的大名，也聽說過你對(duì)我們的保險(xiǎn)還有一些顧慮，你能談?wù)勀愕南敕▎幔? ? 是嗎？很高有很多人找過你，不知道他們都與你介紹了什么？ ? 既然是來了很多人你都未買，說明你考慮問題很周詳，或者是因?yàn)橛胁? 清楚的地方，不如我們坐下來和你好好地研究一下，有問題及時(shí)解決，你看好嗎？ ? 就需要而 言，我認(rèn)為每個(gè)人都需要，只是大小的問題，我想你也不例外，我們現(xiàn)在能坐下來談一下嗎？ ? 其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，?天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福?，危險(xiǎn)無處不在，躲避風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻是誰(shuí)也不會(huì)拒絕。 ? 你不出事最好，但你是否擔(dān)心出事呢？可能有一點(diǎn)吧，所以你為房屋裝了防盜門。 我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣 ? 這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)對(duì)你的生活將起到什么樣的作用沒有了解，請(qǐng)給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓你產(chǎn)生興趣。 ? 我想沒有任何人到醫(yī)院看病，敢跟醫(yī)師說：?我沒錢?，看病不給錢可以嗎？有一個(gè)方法可以讓?另一個(gè)人?幫您付醫(yī)療費(fèi)，那就是成為我們公司的客戶。那請(qǐng)問你什么時(shí)間有空，明天上午或后天下午，您哪個(gè)時(shí)間比較方便？ ? 正因?yàn)槟愫苊?，所以我特地來拜訪您，只需花上十幾分鐘就可以了解保險(xiǎn)，成為我所要服務(wù)的一位準(zhǔn)客戶。 ? 聽許多朋友說：?早知會(huì)發(fā)生這種不幸，應(yīng)該多保一點(diǎn)?，可惜，到這個(gè)時(shí)候已經(jīng)來不及了，所以只要有需要應(yīng)及早做決定，并做安排。 ? 可是保險(xiǎn)關(guān)系到您一生的幸福??！希望您能從百忙之中抽出五分鐘時(shí)間聽我簡(jiǎn)短地說一下。 ? 先生，不知你是考慮我能服務(wù)多久呢？還是考慮能不能信任我，如果是這樣，我會(huì)感謝你如此看重我，