【正文】 務打折吧！ ? 陳先生，保險的服務是長期的，您希望我在這個行業(yè)多久？如果我把服務費都退給您，那生活不下去，離開這個行業(yè)，以后誰幫您做服務呢？ ? 賴先生，您真會算，難怪那么會賺錢，保險是代表一個人的身份、身價，如果我將保費打折，那豈不是連您的身價也打折了嗎？ ? 是這樣的，陳先生，我們的費率都是經(jīng)過精算師算好后由人民銀行審核通過，所以保費是公平的，陳先生，您放心好了，我不會算貴您的。 ? 對啊，先生，瞧您現(xiàn)在這么健康，當然是不需要保險了。 ? 擔心將來貨幣貶低，這也是難怪的，有人說得好：?貶值?只不是生活水準提升的代名詞而已，但是，在這些演變當中，人的收入也是在增加的、相對的、保費的負擔就減輕，經(jīng)濟還絲毫不受影響，幣值漲落這是不可能預知的問題，但人一定會變老的，養(yǎng)老問題最理想的對策就是投保壽險，真正怕貶值的是人的能力。 建議客戶全家投保 ――某某您好，我是某某，前一段時間?非典?鬧的很兇，所以一直也沒來看您，最近好嗎？家人和孩子也都好吧。 最近?非典?非常嚴重，大家的 工作和生活都受到了不同程度的影響，相信各位也和我一樣對風險有了更深刻的認識。您看，在這特殊時期，您又從事著這份特殊的工作，您覺得這時是不是應該給家人一份安全感，以體現(xiàn)您對家人的關愛？這既是一種自我保護也是您對家庭責任感的直接體現(xiàn)。其實，?非典?并不可怕，可怕的是龐大的治療費用，在這特殊時期，能夠把咱們現(xiàn)在面臨的和今后也有可能發(fā)生的風險轉(zhuǎn)嫁出去才是明智之舉，您說呢？我們公司最近新開發(fā)了一種含?非典?類的重大疾病保險，既?，F(xiàn)在又可為將來未雨綢繆，價格也不算貴，非常適合咱們這個年齡段的人購買，我給您介紹一下。 針對中、高收入人群 ―― 您好，我是新華人壽的業(yè)務員某某，今天專程上門為您這個辦公區(qū)的朋友們介紹一下我公司的?非典?保障新產(chǎn)品?安心一點卡?。就如同我們在購物時，只有一個人帶口罩是起不到防護作用的，只有大家都帶口罩，才能杜絕疾病蔓延一樣。事實上我 也不想出門，但在關鍵時刻能給客戶送來非典保障是我的職責，并且我也采取了預防措施。就象電腦殺毒軟件升級一 樣，可隨時殺滅新病毒。我們新華公司剛剛推出針對?非典?的分紅大病險，價格便宜，保障 全面，可以有效減輕?非典?給我們帶來的高額醫(yī)療費用。現(xiàn)在我公司又推出十分好的醫(yī)療 保險，專門針對時下的?非典?，價格便宜，讓您擁有更全面的保障，我覺得您十分有必要看一下。 業(yè)務員： 那如果在你的能力范圍內(nèi)，為保證愛人、孩子將來的生活，我們做一點力所能及的事，肯定是在所不辭吧？其實，保險不用費很多錢，您就能保證妻兒子女將來衣食無憂、生活安穩(wěn)。我們做父母的，當然希望孩子順利長大成人，是不是？不過，人生無常，什么事都有可能發(fā)生，為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障，我們應該及早均勻理財，分散風險。 業(yè)務員：我們新華公司推出的?健樂增額分紅? 大病險，保費低，保障 11 種大病，還包括時下流行的?非典?。 業(yè)務員： 據(jù)數(shù)字統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，最少需要 20 萬元的教育金。新華 公司推出的?健樂增額分紅?大病險，價格低，保障全，兼具 11 種大病，還包括?非典?！我可以占用您一段時間給您講一下嗎？ （三）、 面對已投?！都獞c有余》的老客戶的話術運用 —— 熱情、專業(yè)是您贏得客戶的利器 電話約訪： 業(yè)務員：張大哥：您好?。? 我是新華保險公司的業(yè)務員，謝謝您一直以來對我的關心和支持，投保了我們公司的《吉慶有余》 張先生：不要客氣，因為我也覺得這份保險不錯 業(yè)務員：哦，您作出了聰明睿智的決定，因為您的這一決定，使您全家大小生活在幸福平安中。（停頓一下）是星期三還是星期五？ 張先生：那就星期三吧！ 業(yè)務員：那好啊，我們就約定在星期三早上九點見面吧。 張先生：哦 。在推銷的過程中，如果你為了顯示 你的才華而提出你不同的意見，有時別 人不但不會欣賞你，反而會不喜歡你。? ? 語法 話術 自己很了解保險 重復對方的話 ?您是說自己已經(jīng)很了解保險了是嗎？? 四句認同語 ?那很。 ? 語法 話術 保險很多了 重復對方的話 ?您說保險很多，是嗎？? 四句認同語 ?那很好啊 !? 正面論點回復 ?這表示您很有保險觀念?？墒俏乙呀?jīng)買了，不想再買了。 您在我們新華買了不少保險，我想問您一下，您買 的那些保險還記得具體內(nèi)容嗎？ 張先生：不記得了 業(yè)務員：其實啊，您工作這么忙、事兒那么多，象涉及保險的這些事兒我?guī)湍鼍托欣病? 業(yè)務員：哦，不會花費你很多時間的，只需要給我十五分鐘就能解釋清楚，您看。 業(yè)務員：人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的財富。做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，社會觀念也都在變化，不如早點為將來做一番打算，王太太 ，你覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？ 業(yè)務員：您好，張先生，我是徐先生的好朋友，聽徐先生講，您是一位很有愛心的。我有一份?健康投資保障?計劃，可以幫助您用很少的支出解決風險的問題，是不是聽我講解一下？ 準主顧：我已 經(jīng)買過了。能占用您 5 分鐘時間 嗎？ 業(yè)務員：張小姐，您是否聽說過，一個孩子在成長過程中，會面臨多大風險？失去父親或母親的機率有多大？ 準主顧： 沒有聽說過。 業(yè)務員： 是啊，我 們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭口氣，為自己的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。不過現(xiàn)在存錢不合算了，股市也一直低迷，非典也搞的人心惶惶，不知老百姓還應該怎樣投資？想跟您討教一下。? （二）、 ?非典特約?接觸開門話術運用（含轉(zhuǎn)介紹） 業(yè)務員：張先生，我是徐先生（張先生的朋友）的朋友，聽徐先生講您是一位很有見地、知識淵博的人。 面談： 客戶：?別的公司是可單獨買，你們?yōu)槭裁词歉郊拥? 業(yè)務員：?現(xiàn)在非典是流行，但不會因為有了非典，別的疾病就沒了，不能只保非典不管其他。 三、?非典?話 術運用范例 （一）、 針對準客戶的銷售話術運用 電話約訪 ? 老張，我是新華人壽的 XXX，這幾天報紙看了 沒，我們公司推出了非典保險，我第一個就想到你了，趕緊告訴你，我現(xiàn)在就在你單位附近馬上過來? ?張先生，我是新華人壽的 XXX，上次我跟你談過保險的事，你當時很關心非典的事，我告訴你個好消息，我們公司推出了非典保險，我得趕緊跟你講講，你看是今天下午還是明天下午? ?張先生，我是新華人壽的 XXX，最近很多人都打電話給我詢問非典保險的事，所以我也希望能和你談談這個健康保險計劃，再給你送一本《保健手冊》，讓你多聽一份訊息。針對這一情況，我公司特別設計了一款?一經(jīng)確診為‘非典’即可 賠付保額?的重大疾病型保險，我來給您具體介紹一下。我想您的家人對您也一定 是倍加關心吧？而作為一家之主的您是否也應該承擔起一份對家庭的責任呢？ 在這一特殊時期，我公司推出一款既含?非典?責任又保多種重大疾病的健康保險。 針對 20－ 30 歲人群 ――最近?非典?鬧得人心惶惶，想必您也接到了朋友的不少問候吧。此次的?非典?患者雖有國家為他們支付了高額的醫(yī)療費，但是出院后的長期隔離休養(yǎng)也給他們帶來沉重的經(jīng)濟負擔，一些社會和單位的不公正態(tài)度也使他們的人生價值大打折扣。其實越是在非常時期，朋友之間越是相互關心，象您這樣熱心的人，您的很多朋友一定都在掛念著您，我想您對朋友們也是這樣的。如果我沒記錯的話，您應該還沒有投保重大疾病保險，今天我給您介紹的這款產(chǎn)品，既保大病又防?非典?，一舉兩得，您覺得怎么樣？ 為客戶整理保單 ――某某您好，我是某某，這次?非典?鬧得很厲害，對您的工作和生活影 響很大吧？其實風險就是 這樣，往往在我們毫無準備的情況下降臨到我們身邊。 買保險也是一樣的，不是為現(xiàn)在，而是為將來能出現(xiàn)的意外做好萬全的準備??！ ? （ 5）是啊，先生，您覺得我目前健康嗎？我們是不是靠健康做賭注來維持全家的生計？您說我能永遠象現(xiàn)在這樣健康嗎？那如果有一份計劃，您每天只需要二、三元錢即可解決這種后顧之憂，請問您愿不愿意參考一下？ 3 二十年后領回這筆錢，能不能買到一部腳踏車還是個問題 ? 物價波動往往因為人為因素或品質(zhì)改變，不是任何東西都在漲價，我們怕貶值而不投保，萬一事故發(fā)生，吃虧的還是自己的妻兒。 ? 我和你一樣也有個美好的愿望，希望你、我以及所有的人都不會生病，別談生病，可是我對這點總是沒有充足的信心，如果說病是講出來的，那么只要把這個病從字典里去掉，然后大家都不說生病這事，是不是這地球上的疾病就消失呢？顯然是不可能的，因為有些東西是實實在在的，想回避都回避不了的，所以買重大疾病保險是十分必要的。 我年齡大了，買保險不合算。等一下我利用短短幾分鐘的時間，來讓您了解保險在我們一生當中到底占了多大的部分，了解之后如果你覺得劃算，再買還來得及。 ? 那么先生你有沒有想過， 93 年深圳? ?大爆炸、 97 年? ?中受傷的人以及今年?非典?中死去的那些人，難道有人事先會說他們有意外嗎？ ? 如果我告訴你，我這輩子不會生病，也絕對不會 出意外，你相信嗎？ 2我寧愿把錢存在銀行 ? 銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。請問您，在扣扳機前，您是否為您的家庭準備好了足夠的生活費用？ 2如果你調(diào)離保險公司，我該怎么辦？ ? 這對你是一點關系都沒有，我現(xiàn)在是代表公司來的，不是我個人，如果 我 真的調(diào)離公司，你的保障是不會變的，所以你 不用擔心這個問題。況且人要活得有尊嚴，尤其是老年人，沒有老年的朋友，老伴又早走，又沒有好的身體和自信心，再加上沒有一些屬于自己的財富在身邊，怎能活得安穩(wěn)？ ? 現(xiàn)在實行計劃生育，一隊年輕夫婦至少要負擔四個老的，一個小的，這樣的負擔誰能承受得起呢？更何況你希望自己老了以后，兒孫為你的養(yǎng)老發(fā)愁嗎？ 2 我不需要保險 ? 不錯，我們還年 輕，還不需要保險，但像我們這樣年輕的人，在北京地區(qū)死亡率即有千分之四。相信您和我一樣，都不會因為一面之辭而相信這種說法吧。 ? 單位的保險額比我們的小，也不太一樣，我們所能提供的保障要比單位所投保的保障要多，而且是終生保障。 2 保險公司收費太貴 ? 貴的不是保險費，而是生活費。 ? 其實呢，對穩(wěn)重而不能終生受益的投資計劃不感興趣，當然不用買；或者有事故發(fā)生你能承擔，那也不必借助保險，我來也不一定讓您非買不可，只是介紹一下而已，只需占用您幾分鐘時間…… ? 那我留下一部分資料給你看一下，不一定要買的，到時候我再來找你，不好意思打擾你上班。 ? 保險是一種長期契約及復雜的商品，需要專業(yè)的設計，再說我也不反對您跟親戚朋友買，問題是他們是否專業(yè)以及賣您適合的險種，為了人情而喪失了您的權益，到時重買就劃不來了。 ? 太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人或是那些臥病床的人。 1保險公司來了很多人，你把名片或資料留下，如果需要，我會打電話給你 ? 我知道來過許多同事，久聞你的大名，也聽說過你對我們的保險還有一些顧慮，你能談談你的想法嗎？ ? 是嗎？很高有很多人找過你，不知道他們都與你介紹了什么？ ? 既然是來了很多人你都未買，說明你考慮問題很周詳，或者是因為有不 清楚的地方，不如我們坐下來和你好好地研究一下，有問題及時解決，你看好嗎？ ? 就需要而 言，我認為每個人都需要，只是大小的問題，我想你也不例外，我們現(xiàn)在能坐下來談一下嗎？ ? 其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，?天有不測風云，人有旦夕禍福?，危險無處不在，躲避風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻是誰也不會拒絕。 ? 你不出事最好，但你是否擔心出事呢？可能有一點吧，所以你為房屋裝了防盜門。 我對保險沒興趣 ? 這是因為保險對你的生活將起到什么樣的作用沒有了解，請給我一個機會來讓你產(chǎn)生興趣。 ? 我想沒有任何人到醫(yī)院看病，敢跟醫(yī)師說：?我沒錢?，看病不給錢可以嗎？有一個方法可以讓?另一個人?幫您付醫(yī)療費，那就是成為我們公司的客戶。那請問你什么時間有空，明天上午或后天下午，您哪個時間比較方便？ ? 正因為你很忙，所以我特地來拜訪您，只需花上十幾分鐘就可以了解保險，成為我所要服務的一位準客戶。 ? 聽許多朋友說：?早知會發(fā)生這種不幸，應該多保一點?，可惜，到這個時候已經(jīng)來不及了，所以只要有需要應及早做決定，并做安排。 ? 可是保險關系到您一生的幸福?。∠Ｍ軓陌倜χ谐槌鑫宸昼姇r間聽我簡短地說一下。 ? 先生，不知你是考慮我能服務多久呢？還是考慮能不能信任我，如果是這樣，我會感謝你如此看重我，