西麥咨詢項(xiàng)目第二階段工作規(guī)劃提案(ppt62)-經(jīng)營(yíng)管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 公司管理的利器。 ? 財(cái)務(wù)平臺(tái)建設(shè) ? 產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)建設(shè) ? 路線拜訪制度是一個(gè)滾動(dòng)式的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理過(guò)程，故此在具體操作上需要根據(jù)不同規(guī)模/類型的客戶在不同季節(jié)的不同狀況，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化作業(yè)方式，以獲取最佳效果和最大的效率。必須順勢(shì)將其排摸清楚。 ? 已開(kāi)發(fā)客戶用 表示，待開(kāi)發(fā)客戶用 表示。這有助于幫助業(yè)務(wù)員逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，在拜訪每家客戶的過(guò)程中盡可能的做到盡善盡美。 33 路線抽查 （續(xù)） ? 原則： ?重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)抽查 ?重點(diǎn)路線重點(diǎn)抽查 ?重點(diǎn)客戶重點(diǎn)抽查 ?重點(diǎn)人員重點(diǎn)抽查 34 重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)抽查： 重點(diǎn)區(qū)域包括： ?地理位置比較重要的區(qū)域 ?市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱的區(qū)域 ?相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的區(qū)域 35 重點(diǎn)路線重點(diǎn)抽查： ? 重點(diǎn)路線包括： ?居民小區(qū)相對(duì)集中的路線 ?市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱的路線 ?中心城區(qū)的路線 ?居民消費(fèi)能力相對(duì)較高的路線 36 重點(diǎn)客戶重點(diǎn)抽查： ? 重點(diǎn)客戶包括： ?動(dòng)銷較快的客戶 ?重點(diǎn)區(qū)域 /重點(diǎn)路段的客戶 ?有異常現(xiàn)象的客戶 ?最近投訴過(guò)的客戶 ?新開(kāi)發(fā)的客戶 37 重點(diǎn)人員重點(diǎn)抽查： ? 重點(diǎn)人員包括： ?新上崗的人員 ?思想有波動(dòng)的人員 ?上次抽查有問(wèn)題的人員 ?路線客戶有異常表現(xiàn)的人員 ?提出辭職的人員 38 路線抽查 （續(xù)） ： ? 方法： ?有重點(diǎn)的隨機(jī)抽查 ?抽查重點(diǎn)與月度工作重點(diǎn)相結(jié)合 ?抽查數(shù)量不少于路線客戶的 30％ ?確保每?jī)芍苊咳酥辽俪椴橐粭l路線 ?抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對(duì)面溝通 39 有重點(diǎn)的隨機(jī)抽查： ? 路線檢查以隨機(jī)抽查為主，但隨機(jī)并不意味著隨意，路線抽查工作必須要有重點(diǎn)（區(qū)域 /路線 /客戶 /人員），這樣才能收到預(yù)期的效果。 43 抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對(duì)面溝通： ? 所有的路線抽查必須要有書(shū)面記錄，在抽查結(jié)束后，抽查人必須將抽查結(jié)果與被抽查人做面對(duì)面的溝通，對(duì)做得好的地方予以鼓勵(lì)，對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)指出并限期整改面談結(jié)束，雙方在書(shū)面抽查記錄上簽字并將記錄存檔。 58 觀察性協(xié)同拜訪 （續(xù)） ： 注意點(diǎn)： ?業(yè)務(wù)員以正常路線拜訪為主，經(jīng)理以觀察為主 ?在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作缺陷時(shí)，當(dāng)時(shí)不必指出，在去下一家客戶的路上向其指出，并由業(yè)務(wù)員在下一家客戶拜訪過(guò)程中修正 59 協(xié)同拜訪步驟： 每次拜訪后： ? 檢討該客戶的拜訪目標(biāo) －詢問(wèn)拜訪目標(biāo)是否達(dá)成 －詢問(wèn)在拜訪過(guò)程中由哪些做得好，哪些 需要改進(jìn) 60 協(xié)同拜訪步驟： 每天拜訪后： ? 與下屬總結(jié)： －詢問(wèn)今天的訓(xùn)練項(xiàng)目是什么 －針對(duì)訓(xùn)練項(xiàng)目，詢問(wèn)哪些做的好的，哪些 需要改進(jìn) －給予一個(gè)明確的總體評(píng)價(jià) －設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項(xiàng)目 －感謝業(yè)務(wù)員與你協(xié)同拜訪給你的收獲 －協(xié)同拜訪表雙方簽字并存檔 61 管理工具 ： ? 路線檢查表 ? 協(xié)同拜訪表 ? 業(yè)績(jī)周報(bào)表 ? 路線簿客戶卡 62 第二階段工作規(guī)劃 西麥咨詢項(xiàng)目第二階段工作規(guī)劃 .doc
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