西麥咨詢項(xiàng)目第二階段工作規(guī)劃提案(ppt62)-經(jīng)營管理-資料下載頁
2025-08-03 18:42本頁面
【導(dǎo)讀】第二階段工作規(guī)劃。企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、營銷管理的研討，看不清從現(xiàn)在走向未來的道路，即如何。對咨詢公司的期望值和依賴性上升。對戰(zhàn)略比較認(rèn)同，但是戰(zhàn)略與具體工作脫節(jié)：即戰(zhàn)略。工作缺乏主動性，等、靠、要現(xiàn)象普遍存在，寄希望。拒絕考慮其他可能性。缺乏在壓力下采取行動的能力。很多時候是評判者，而不是參與者。對戰(zhàn)略的研討不夠深入，導(dǎo)致對戰(zhàn)略的理。營銷管理平臺的建設(shè)，關(guān)鍵是產(chǎn)品陳列、廣告片的拍攝質(zhì)量與投播效率。中高層安排專門的時間對戰(zhàn)略進(jìn)行再一次的研討，–新戰(zhàn)略為西麥帶來了什么？10月中旬對基層營銷管理人員進(jìn)行戰(zhàn)略發(fā)布。研討同樣不是評判戰(zhàn)略，而是放在戰(zhàn)略與本職工。企業(yè)營銷部門需要制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，可以在原標(biāo)。身走訪的方便性，以每日8～15個終端劃分五日拜訪區(qū)域，業(yè)務(wù)區(qū)域確定后，業(yè)務(wù)員將各自負(fù)責(zé)的區(qū)域，劃分成5小塊，將每一小塊區(qū)域的主要馬路、街道繪制成一張簡易地圖，已開發(fā)客戶用表示，待開發(fā)客戶用表示。每張路線拜訪圖上必須標(biāo)注方向。
【正文】 ?20％訓(xùn)練， 80％獨(dú)立工作 ?使訓(xùn)練不是代勞 ?循序漸進(jìn) 48 協(xié)同拜訪 工作關(guān)系 ： 訓(xùn)練者 ?經(jīng)理 ?主任 被訓(xùn)練者 ?新業(yè)務(wù)員 ?技能有缺陷的老業(yè)務(wù)員 ?促銷員 ?理貨員 49 協(xié)同拜訪 注意事項(xiàng) ： ? 請業(yè)務(wù)員介紹一個你在場的理由 ? 在業(yè)務(wù)員銷售過程中保持沉默，除非客戶直接 向你提問，但在回答后，立即交換給業(yè)務(wù)員 ? 在拜訪結(jié)束時，可向客戶提幾個問題，如：客 戶對產(chǎn)品的反應(yīng)，客戶的業(yè)務(wù)情況及對生意發(fā) 展的規(guī)劃等 50 協(xié)同拜訪 （續(xù)） ： 兩種類型： ?示范性協(xié)同拜訪 ?觀察性協(xié)同拜訪 51 示范性協(xié)同拜訪： ? 是對所有新業(yè)務(wù)員 /技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方法 ? 一般運(yùn)用下述方面的培訓(xùn)： ?如何拜訪客戶 ?如何向客戶介紹新產(chǎn)品 ? 經(jīng)理的示范對于幫助新業(yè)務(wù)員 /技能短缺業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)作業(yè)能提升非常重要 52 示范性協(xié)同拜訪步驟： ? 第一步：解釋 ? 第二步：示范 ? 第三步：實(shí)踐 ? 第四步：反饋 53 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ? 第一步：解釋 ? 解釋所要教授的技巧 ? 告訴下屬你對他們的希望 －做什么 －怎么做 54 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ? 第二步：示范 ? 在實(shí)際工作中演示你要教授的技巧 ? 要求下屬仔細(xì)觀察 55 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ? 第三步：練習(xí) ? 下屬根據(jù)經(jīng)理的示范練習(xí) ? 經(jīng)理只需觀察，無需介入 ? 經(jīng)理要允許下屬有失誤 56 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ? 第四步：反饋 ? 根據(jù)計劃教授的內(nèi)容，主管給予建設(shè)性的反饋，既指出優(yōu)點(diǎn)，也指出缺點(diǎn)所在 ? 總結(jié)下屬表現(xiàn) ? 確定新的行動計劃 57 觀察性協(xié)同拜訪： 目的： 通過觀察業(yè)務(wù)員在路線拜訪過程中的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)，準(zhǔn)確了解業(yè)務(wù)員在路線拜訪工作中的技能短板，并在協(xié)同拜訪的過程中對其進(jìn)行修正訓(xùn)練，在技能上確保路線拜訪的質(zhì)量。 58 觀察性協(xié)同拜訪 （續(xù)） ： 注意點(diǎn)： ?業(yè)務(wù)員以正常路線拜訪為主，經(jīng)理以觀察為主 ?在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作缺陷時，當(dāng)時不必指出，在去下一家客戶的路上向其指出，并由業(yè)務(wù)員在下一家客戶拜訪過程中修正 59 協(xié)同拜訪步驟： 每次拜訪后： ? 檢討該客戶的拜訪目標(biāo) －詢問拜訪目標(biāo)是否達(dá)成 －詢問在拜訪過程中由哪些做得好，哪些 需要改進(jìn) 60 協(xié)同拜訪步驟： 每天拜訪后： ? 與下屬總結(jié)： －詢問今天的訓(xùn)練項(xiàng)目是什么 －針對訓(xùn)練項(xiàng)目，詢問哪些做的好的，哪些 需要改進(jìn) －給予一個明確的總體評價 －設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項(xiàng)目 －感謝業(yè)務(wù)員與你協(xié)同拜訪給你的收獲 －協(xié)同拜訪表雙方簽字并存檔 61 管理工具 ： ? 路線檢查表 ? 協(xié)同拜訪表 ? 業(yè)績周報表 ? 路線簿客戶卡 62 第二階段工作規(guī)劃 西麥咨詢項(xiàng)目第二階段工作規(guī)劃 .doc
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