西麥咨詢項(xiàng)目第二階段工作規(guī)劃提案(ppt62)-經(jīng)營(yíng)管理(參考版)
2024-08-16 18:42本頁(yè)面
【正文】 46 協(xié)同拜訪 (續(xù) )： 益處： ?分公司經(jīng)理可以更清楚下屬工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求并甲加以訓(xùn)練，使下屬得以高質(zhì)量的完成路線拜訪，從而達(dá)成工作目標(biāo) ?作為人員績(jī)效評(píng)估和發(fā)展的重要依據(jù) ?分公司經(jīng)理可以更接近客戶及市場(chǎng)，即使了結(jié)市場(chǎng)信息和客戶需求 47 協(xié)同拜訪 （續(xù)） 三大觀念： ?20％訓(xùn)練， 80％獨(dú)立工作 ?使訓(xùn)練不是代勞 ?循序漸進(jìn) 48 協(xié)同拜訪 工作關(guān)系 ： 訓(xùn)練者 ?經(jīng)理 ?主任 被訓(xùn)練者 ?新業(yè)務(wù)員 ?技能有缺陷的老業(yè)務(wù)員 ?促銷員 ?理貨員 49 協(xié)同拜訪 注意事項(xiàng) ： ? 請(qǐng)業(yè)務(wù)員介紹一個(gè)你在場(chǎng)的理由 ? 在業(yè)務(wù)員銷售過(guò)程中保持沉默，除非客戶直接 向你提問(wèn)，但在回答后，立即交換給業(yè)務(wù)員 ? 在拜訪結(jié)束時(shí)，可向客戶提幾個(gè)問(wèn)題，如：客 戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，客戶的業(yè)務(wù)情況及對(duì)生意發(fā) 展的規(guī)劃等 50 協(xié)同拜訪 （續(xù)） ： 兩種類型： ?示范性協(xié)同拜訪 ?觀察性協(xié)同拜訪 51 示范性協(xié)同拜訪： ? 是對(duì)所有新業(yè)務(wù)員 /技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方法 ? 一般運(yùn)用下述方面的培訓(xùn)： ?如何拜訪客戶 ?如何向客戶介紹新產(chǎn)品 ? 經(jīng)理的示范對(duì)于幫助新業(yè)務(wù)員 /技能短缺業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)作業(yè)能提升非常重要 52 示范性協(xié)同拜訪步驟： ? 第一步：解釋 ? 第二步：示范 ? 第三步：實(shí)踐 ? 第四步：反饋 53 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ? 第一步：解釋 ? 解釋所要教授的技巧 ? 告訴下屬你對(duì)他們的希望 －做什么 －怎么做 54 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ? 第二步：示范 ? 在實(shí)際工作中演示你要教授的技巧 ? 要求下屬仔細(xì)觀察 55 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ? 第三步：練習(xí) ? 下屬根據(jù)經(jīng)理的示范練習(xí) ? 經(jīng)理只需觀察，無(wú)需介入 ? 經(jīng)理要允許下屬有失誤 56 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ? 第四步：反饋 ? 根據(jù)計(jì)劃教授的內(nèi)容，主管給予建設(shè)性的反饋，既指出優(yōu)點(diǎn)，也指出缺點(diǎn)所在 ? 總結(jié)下屬表現(xiàn) ? 確定新的行動(dòng)計(jì)劃 57 觀察性協(xié)同拜訪： 目的： 通過(guò)觀察業(yè)務(wù)員在路線拜訪過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)，準(zhǔn)確了解業(yè)務(wù)員在路線拜訪工作中的技能短板，并在協(xié)同拜訪的過(guò)程中對(duì)其進(jìn)行修正訓(xùn)練，在技能上確保路線拜訪的質(zhì)量。 44 協(xié)同拜訪 ： 目的： 可以使管理者對(duì)業(yè)務(wù)員的基本技能和路線拜訪中存在的問(wèn)題一目了然，并尋找不同業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)產(chǎn)生差異的原因，通過(guò)幫助業(yè)務(wù)員改善關(guān)鍵點(diǎn)的缺陷，來(lái)對(duì)其業(yè)務(wù)工作的過(guò)程進(jìn)行質(zhì)量控制。 42 確保每?jī)芍苊咳顺椴橐粭l路線： ? 為確保所有業(yè)務(wù)人員的路線拜訪質(zhì)量，管理人員在確保抽查 “ 點(diǎn) ” 的同時(shí)還必須照顧到 “ 面 ” ，原則上每位業(yè)務(wù)員每?jī)芍苤辽儆幸粭l路線被抽查，這樣才能使所有業(yè)務(wù)人員感受到壓力并進(jìn)而轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。 40 抽查重點(diǎn)與月度工作重點(diǎn)相結(jié)合： ? 針對(duì)不同的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況，營(yíng)銷工
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