138強(qiáng)生銷售金牌培訓(xùn)之三-異議處理(ppt38)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 所說內(nèi)容的理解 ? 澄清 (C)－ 了解客戶的問題和需求 ? 陳述 (P)－ 提供你的解決方案 ? 要求 (A)－ 鼓勵客戶采取積極的行動 異議管理 傾聽 (Listen) 我們通過 積極的傾聽 了解顧客 ? 究竟有什么問題？ ? 究竟是什么感受？ ?您是不是覺得很 ... ? 您是否可以說得再詳細(xì)些？ ? 那真的很有意思，我想知道 ... ? 也許我還不理解，您能再說一遍嗎？ 傾聽時 “要” 冷靜 傾聽時 “要” ? 集中注意力 ? 運(yùn)用提問技巧鼓勵對方表達(dá)想法、感受和意見 對方說得越多，我們獲得信息的機(jī)會越大 ? 聽出對方信息的潛在含義 注意對方非語言部分的信息 ? 適當(dāng)回應(yīng)對方感覺 運(yùn)用語言和肢體語言表示“我在聽” 適當(dāng)?shù)鼐蛯Ψ降母惺鼙硎纠斫? 運(yùn)用重述技巧適當(dāng)解釋和總結(jié)對方的信息 表示“我聽到了你所說的” ? 適當(dāng)表達(dá)自己的感覺 ? 不隨便下結(jié)論或輕易作出判斷 真是 有問題 ?。?！ 傾聽時 “不要” ? 注意力或視線不集中 ? 對對方的說話不感興趣 ? 打斷對方的說話 ? 忙著聽對方說什么而忘記理解其意義 ? 注意力集中在次要問題上忽略了主要信息 ? 誤解了對方的意思 ? 運(yùn)用了阻礙溝通的肢體語言 全是 廢話 ?。?！ 分擔(dān) ( Share) 分擔(dān) 是為了緩解異議所造成的我們同顧客之間的緊張局面 我很理解您目前的處境 ... 您有這樣的想法我并不奇怪 ... 如果我處在您的位置也會感覺 ... 過去很多人有過同您一樣的感受。G的產(chǎn)品一直放在這里 , 我不 覺得有理由改變它 . 2. 貨架調(diào)整有可能提高你的銷量 , 但 同時
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