【正文】 理優(yōu)勢(shì) ， 致力于運(yùn)作效率的 不斷提升 ， 業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計(jì)劃管理 、 訂單管理 、 物流管理 、 業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 、 信用管理 、 回款管理等 主要工作 ?根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定和發(fā)布營(yíng)銷政策 ， 協(xié)助制定和分解 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的執(zhí)行情況 ?協(xié)同相關(guān)部門 ， 按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購(gòu) 、 庫(kù)存管理 、 物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程 ， 完善訂單響應(yīng)功能 ， 提高運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)作效率 ?分析運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成 ， 找出關(guān)鍵因素 ， 不斷加以改進(jìn) ， 減低成本 ?發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計(jì)和合同管理功能 ， 從源頭規(guī)避營(yíng)銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ?加強(qiáng)回款管理 ， 培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊(duì)伍 ?強(qiáng)化營(yíng)銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集 、 整理與銷售預(yù)測(cè) 29 營(yíng)銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 市場(chǎng)推廣部部長(zhǎng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?廣告效果（一線市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)） ?市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率 ?市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷售總裁評(píng)估） ?技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估） ?分公司、辦事處滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ?多年大型 IT企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) ?具備很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)做與組織能力 ?良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè) CIS設(shè)計(jì) 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實(shí)施 ， 培育技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍 ， 通過卓有成效的品牌和市場(chǎng)活動(dòng) ， 凸現(xiàn) ***技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的 IT特征 主要工作 ?制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃并 領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年 、 季 、 月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ，協(xié)同總部和分公司營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)施市場(chǎng)和品牌推廣活動(dòng) ?配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大客戶開發(fā) ， 配合分公司進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā) ?公司 CI策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與 ***時(shí)代的編輯出版 ?保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系 ?通過市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 30 營(yíng)銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 大項(xiàng)目管理部部長(zhǎng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?年度銷售額 ?銷售增長(zhǎng)率 ?銷售利潤(rùn)率 ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?分公司滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ?多年大型 IT企業(yè)大客戶管理經(jīng)驗(yàn) ?精通客戶關(guān)系管理技巧和能力 ?能夠承擔(dān)強(qiáng)大的工作壓力和強(qiáng)度 ?良好的協(xié)調(diào)與溝通能力 使命與職責(zé) 強(qiáng)化大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力 ， 挖掘和鎖定大項(xiàng)目資源 。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊(cè)資金 營(yíng)業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果示例 渠道客戶 /大項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù) 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù) 市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù) 財(cái)務(wù)部 /銷售管理部 銷售管理部 市場(chǎng)推廣部 分公司 /辦事處 大項(xiàng)目管理部 38 信息反饋－－建立通暢的信息反饋渠道將使 ***在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位，信息反饋及其相關(guān)分析報(bào)告的產(chǎn)生流程： 市場(chǎng) 需求 分類整理并分析 市場(chǎng)信息反饋 價(jià)格 行情 行業(yè) 動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售管理部 客戶服務(wù)部 分公司客戶服務(wù)部 辦事處 分公司 大項(xiàng)目管理部 大項(xiàng)目代表 信息管理流程 分公司市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)活動(dòng) 小結(jié) 營(yíng)銷本部長(zhǎng) 市場(chǎng)環(huán)境分 析報(bào)告 區(qū)域客戶服務(wù)報(bào)告 大項(xiàng)目總結(jié) 銷售報(bào)告 綜合市場(chǎng) /專項(xiàng)產(chǎn)品分析 區(qū)域銷售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)分析 FAQ/費(fèi)用 /服務(wù)模式分析 大項(xiàng)目綜合 剖析 銷售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)報(bào)告 大項(xiàng)目推廣可行性 大項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)報(bào)告 客戶服務(wù)分析報(bào)告 收集市場(chǎng)信息反饋 形成分析報(bào)告 39 信息管理流程 銷售統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)－－銷售預(yù)測(cè)建立的基礎(chǔ)是辦事處和大項(xiàng)目代表的客戶銷售信息、市場(chǎng)信息反饋、銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)推廣部的市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告。 單機(jī)項(xiàng)目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營(yíng)銷平臺(tái)，直接終端營(yíng)銷的體制，而網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目適合采用以大項(xiàng)目管理部為主，通過分公司大項(xiàng)目代表提供系統(tǒng)集成解決方案 的方法，因此涉及的產(chǎn)品銷售流程需要單獨(dú)設(shè)計(jì)。 客戶 項(xiàng)目組 深化設(shè)計(jì)要求 合同內(nèi)容 深化設(shè)計(jì) 修改意見 實(shí)施方案 方案審核 財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目資金 管理方案 投標(biāo)方案 46 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目實(shí)施－－作為系統(tǒng)工程的核心內(nèi)容，項(xiàng)目實(shí)施的管理直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，對(duì)于 ***而言，通過加強(qiáng)管理，科學(xué)實(shí)施，建立行業(yè)和地區(qū)內(nèi)的典范工程將為今后系統(tǒng)工程類項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 銷售人員 客戶 發(fā)掘 客戶需求確認(rèn) 項(xiàng)目 立項(xiàng) 商務(wù) 談判 項(xiàng)目 實(shí)施 項(xiàng)目 驗(yàn)收 技術(shù)人員 ① 整理 客戶信息 ② 確定客戶開拓責(zé)任區(qū)域 ③ 鎖定 目標(biāo)客戶 ⑤ 達(dá)成 初步意向 ⑥ 推廣 技術(shù)概念 ⑦ 確認(rèn) 客戶需求 ④ 了解 基本情況 ⑧ 提出 解決方案 ⑨ 典型 客戶見學(xué) ⑩ 確定 客戶購(gòu)買 ⒒ 商定 合同條款 ⒓ 確定 實(shí)施計(jì)劃 ⒖ 安裝調(diào)試 ⒕ 產(chǎn)品申領(lǐng) ⒔ 階段 收款 ⒘ 測(cè)試驗(yàn)收 ⒗ 客戶培訓(xùn) ⒙ 確認(rèn)售后服務(wù)體系 ⒚ 尾款回收 ⒛ 客戶回訪需求再發(fā)掘 49 技術(shù)委員會(huì) 產(chǎn)品化部 （技術(shù)支持窗口） 技術(shù)問題分類處理 客戶技術(shù)問題 技術(shù)開發(fā)中心 代碼類 硬件集成類 應(yīng)用操作類 軟 件 評(píng) 審 信息發(fā)布 軟件升級(jí)文件編制 硬件升級(jí)信息 分公司 物料供應(yīng)部 辦事處 系統(tǒng)集成部 系統(tǒng)集成類 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程 硬件訂單處理 售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程－－售后服務(wù)業(yè)務(wù)流程指 ***客戶服務(wù)體系對(duì)客戶服務(wù)承諾的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過程。 辦事處 ?年度銷售額完成率 ?銷售增長(zhǎng)率（可選） ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?下屬滿意度 A類分公司 ?年度銷售額完成率 ?銷售增長(zhǎng)率（可選） ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?費(fèi)用超支比例 ?下屬滿意度 B類分公司 ?年度銷售額完成率 ?銷售增長(zhǎng)率（可選） ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?費(fèi)用超支比例 ?下屬滿意度 54 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 總部部門－－總部營(yíng)銷本部下屬四個(gè)部門的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)及權(quán)數(shù)建議如下： 大項(xiàng)目管理部 ?年度銷售額 ?銷售增長(zhǎng)率 ?銷售利潤(rùn)率 ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?分公司滿意度 市場(chǎng)推廣部 ?廣告效果（一線市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)） ?市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率 ?市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷售總裁評(píng)估） ?技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估） ?分公司、辦事處滿意度 客戶服務(wù)部 ?客戶投訴處理準(zhǔn)時(shí)率 ?服務(wù)費(fèi)用超支比例 ?分公司、辦事處滿意度 ?客戶滿意度 銷售管理部 ?發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率 ?發(fā)貨準(zhǔn)確率 ?分公司、辦事處滿意度 ?客戶檔案完善程度 ?庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 55 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對(duì)所有市場(chǎng)人員，都按照“出門一個(gè)方案，回來一個(gè)報(bào)告”的要求，對(duì)工作實(shí)行過程管理，同時(shí)積累資料形成客戶檔案。 《 工作周總結(jié) 表 》 －－總結(jié)本周實(shí)際工作進(jìn)展，分析與計(jì)劃的差距和原因。 《 技術(shù)推廣記錄表 》 －－對(duì)每次技術(shù)推廣，詳細(xì)記載其過程，包括聽眾、內(nèi)容、時(shí)間、效果等。 《 工作日記 》 －－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對(duì)第二天工作做出計(jì)劃。 《 客戶設(shè)備狀況備案 》 －－詳細(xì)記錄客的視頻制作設(shè)備狀況，包括購(gòu)買年份、品牌、使用狀況等。 58 隊(duì)伍培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識(shí)體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。 文件支持 在培訓(xùn)同時(shí)，要把各種技術(shù)資料形成文件以供技術(shù)人員隨時(shí)參閱和學(xué)習(xí)。 人力資源部 技術(shù)部 產(chǎn)品化部 市場(chǎng)推廣部 培訓(xùn)計(jì)劃 準(zhǔn)備技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃 準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃 準(zhǔn)備推廣培訓(xùn)計(jì)劃 銷售管理部 培訓(xùn)通知 培訓(xùn)要求報(bào)告 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 外聘人員 準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計(jì)劃 分公司 /辦事處 組織人員 參加培訓(xùn) 培訓(xùn)要求調(diào)查 業(yè)務(wù)骨干培訓(xùn)計(jì)劃 組織實(shí)施 準(zhǔn)備管理培訓(xùn)計(jì)劃 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員 平衡培訓(xùn)計(jì)劃安排 營(yíng)銷總裁 審批計(jì)劃 6. 財(cái)務(wù)改善 財(cái)務(wù)改善思路 現(xiàn)金流改善 應(yīng)收款控制 異地庫(kù)存管理 費(fèi)用控制 62 財(cái)務(wù)改善思路 分析的框架－－銷量增長(zhǎng)需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個(gè)因素的平衡，財(cái)務(wù)資源和管理效率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 63 財(cái)務(wù)改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報(bào)酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項(xiàng)指標(biāo)的改善。 SGR－－預(yù)測(cè)銷售收入增長(zhǎng)率 E－－期初權(quán)益資本 D－－期初負(fù)債 S－－以前年度銷售收入 B－－盈利保留比率 NP/S－－銷售凈利率 D/E－－負(fù)債與股東權(quán)益比率 （ 可根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債率推算 ） A/S－－資產(chǎn) /銷售額比率 （ 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率倒數(shù) ） 注：總資產(chǎn)一般不取年末數(shù) ， 而是過去一年資產(chǎn)占用的平均值 b(NP/s)(1+D/E) (A/S)[b(NP/s)(1+D/E)] SGR = 66 現(xiàn)金流改善 銷量增長(zhǎng)與財(cái)務(wù)資源－－以 2020年末公司財(cái)務(wù)報(bào)表顯示的數(shù)據(jù)，根據(jù)不同的目標(biāo)變量，假設(shè)模擬可以預(yù)測(cè) 2020年銷售收入的合理增長(zhǎng)率。 應(yīng)收款 年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大 客戶信用控制不嚴(yán) 缺少賒銷事前控制 收款效果不好 片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策 ★ 公司缺少信用管理體系 ★ 賒銷權(quán)力太分散 ★ 客戶自己狀況差 公司沒有規(guī)范的要求 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量不理想 ★ 業(yè)務(wù)員投入精力少 為了老帳賒新帳 ★ 競(jìng)爭(zhēng)壓力大 銷售任務(wù)壓力大 業(yè)務(wù)員沒有信用觀念 ★ 沒有建立客戶檔案 總部對(duì)收帳工作缺乏管理 ★ 公司沒有對(duì)客戶施加壓力 收款缺乏策略 ★ 沒有收款程序 ★ 沒有收款制度 沒有收款計(jì)劃 ★ 沒有專門崗位 ★ 注：帶 ★ 者為重要因素。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不僅對(duì)信用管理，而且對(duì)業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。 ***的客戶檔案基本為 ○ ， 但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ) ， 除了建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)并動(dòng)態(tài)更新外 ， 還要設(shè)計(jì)信用調(diào)查表 ， 即時(shí) 、 全面 、 真實(shí)地反映客戶信用信息 ，這需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程 。 客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。 設(shè)置信用崗位 建立客戶檔案 確立信用總則 規(guī)定客戶授信額度 逾期賬款回收 賒銷業(yè)務(wù)跟蹤 客戶信用重審 72 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責(zé)。 74 應(yīng)收款控制 信用控制指標(biāo)－－收款部門對(duì)分公司和辦事處的考核，以及公司對(duì)收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核外，可參照以下指標(biāo)進(jìn)行過程控制。不能把銷售額作為考核的基礎(chǔ)指標(biāo)，把回款作為機(jī)動(dòng)指 分類考核 ? 應(yīng)收帳款分為單機(jī)和網(wǎng)絡(luò)。否則即使考核體系完美無缺，業(yè)務(wù)員有心無力，應(yīng)收款仍然得不到有效管理。 如果所有的設(shè)備都按 3個(gè)月庫(kù)存期限計(jì)算 ， 平均的庫(kù)存量將是銷售額的 1/4， 甚至遠(yuǎn)超過目前的水平 ， 所以這項(xiàng)政策雖然對(duì)某些庫(kù)存特別長(zhǎng)的設(shè)備有約束 ， 但對(duì)整個(gè)異地庫(kù)存改善是沒有幫助的 。 銷售到目前為止 ， 一直沿用字幕機(jī)時(shí)代的單機(jī)銷售模式 。 ? 因?yàn)樾袠I(yè)習(xí)性和需要樣機(jī)等原因 ， 異地庫(kù)存不可能完全被消滅 ， 但在管理上 ， 總公司應(yīng)使使異地庫(kù)存處于有效控制 ， 制訂辦事處及分公司庫(kù)存定額 ， 超過定額 ， 即視同銷售 。目前的費(fèi)用撥付機(jī)制如下，缺點(diǎn)是能放不