【正文】 圳房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)長期利好消消息，給寶安房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來機(jī)會(huì)。 風(fēng)險(xiǎn)不機(jī)遇幵存。 寶安中心區(qū)規(guī)劃 深圳雙城市中心體系 前海中心 福田中心 前海 后海 寶安中心區(qū) 西部發(fā)展軸的重要組成部分，具有重要的戰(zhàn)略價(jià)值 珠江東岸發(fā)展軸的重要樞紐 現(xiàn)代濱海都市 CBD地區(qū) 總部經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)扶持政策 濱海片區(qū) 碧海片區(qū) 前海水城的規(guī)劃＿引進(jìn)五條線性濱水走廊 方案為前海地區(qū)構(gòu)想了一個(gè)充滿活力的二十一世紀(jì)新城，這個(gè)新城密集緊湊，豐富多樣，遵循可持續(xù)的原則，并環(huán)抱著這個(gè)城市最重要的資源之一 ——— 水。 ?寶安濱海新區(qū)，打造珠三角“曼哈頓”， 其中濱海片區(qū)， 碧海片區(qū) 平方公里。 ?對(duì)異地購房者和投資客產(chǎn)生極大的影響，市場(chǎng)活躍度降低。 認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) 1 借款人首次申請(qǐng)利用貸款購買住房，如在擬購房所在地房屋登記信息系統(tǒng) (含預(yù)售合同登記備案系統(tǒng) )中其家庭已登記有一套 (及以上 )成套住房的；(認(rèn)房 ) 2 借款人已利用貸款購買過一套 (及以上 )住房，又申請(qǐng)貸款購買住房的； (認(rèn)貸 ) 3 貸款人通過查詢征信記錄、面測(cè)、面談 (必要時(shí)居訪 )等形式的盡責(zé)調(diào)查，確信借款人家庭已有 一套 (及以上 )住房的。 2020“ ”新政 ? 購買首套自住房且套型建筑面積在 90平方米以下的，貸款首付款比例不得低于 20% 。而這次政策與上次政策相比，政策內(nèi)容有過之而無不及。 保持多重優(yōu)惠措施，給予銷售談判逼定空間。 ?Ｂ單元兩房奇、偶層總價(jià)差縮至 5000元以內(nèi)。 ?提高復(fù)式價(jià)格，大多數(shù)總價(jià)控制在 93萬以內(nèi)。 ?B單元二房奇數(shù)層熱賣，偶數(shù)層滯銷： B單元兩房奇數(shù)層建筑面積比偶數(shù)層小 5平方米，而套內(nèi)面積則一樣，導(dǎo)致同樣的居住空間，買奇數(shù)層要比偶數(shù)層總價(jià)便宜 12萬，應(yīng)縮少Ｂ單元兩房奇、偶層總價(jià)差。 具體工作鋪排：方案二 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 調(diào)價(jià)原則： ?基于首批單位銷售情況 ?結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體狀況 ? Ａ棟 10單位滯銷： 該戶型客廳窗戶太小，采光不佳，應(yīng)適當(dāng)調(diào)低價(jià)格。 具體工作鋪排：方案一 注意： ?盡量多組織周末看房團(tuán)活動(dòng)。 注意： ?盡量多組織周末看房團(tuán)活動(dòng)。 活動(dòng)公司工作人員要充分參與，進(jìn)最大能力調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 8月：浪漫滿屋 —— 以七夕為噱頭，開展情侶及夫妻間浪漫小活動(dòng)。 銷售代表合理分工，爭(zhēng)取最大限度留下看房者聯(lián)系方式。 給客戶經(jīng)理第二重優(yōu)惠，靈活運(yùn)用。 ?時(shí)間： 7月 5日至公開發(fā)售之日止。 ? 投放人群： 針對(duì)項(xiàng)目周邊小區(qū)業(yè)主（泰華、富通城、金碧小區(qū)等）派發(fā)。 聘請(qǐng)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)劍客，持續(xù)性的炒作兩個(gè)月，費(fèi)用大概為 45萬 ?發(fā)布量： 12篇 /周 ?釋放信息： 片區(qū)價(jià)值、產(chǎn)品品質(zhì)、生活配套、銷售信息、銷售優(yōu)惠信息、活動(dòng)信息。 ?發(fā)送時(shí)間： 每周星期六。 ?投放地點(diǎn)： 地鐵。 ?活動(dòng)流程表： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 話題營銷：我與城市共發(fā)展， let us “懷舊” 營銷立意 其他渠道的思考： 深圳白領(lǐng)的生活軌跡 行： 公交車或地鐵，無聊會(huì)看看移動(dòng)電視，站臺(tái)廣告 消費(fèi)： 信用卡，方便還可以積分 娛樂： 看看電影、上上網(wǎng)、看看電視、和朊友小聚、逛逛街 咨訊來源： 朊友推薦、上網(wǎng)查詢 … ?投放時(shí)間： 7月 5日開始投放兩個(gè)月左右。將南山往羅湖的方向的一面廣告給項(xiàng)目用，樹立形象及釋放銷售信息，建立客戶對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)與紅樹灣品牌的聯(lián)想。 ?投放時(shí)間： 7月 5日至 9月 5日，投放二個(gè)月左右。 價(jià)值點(diǎn)二：品牌價(jià)值 “大小紅樹灣”，“中信紅樹灣原版人馬傾情打造”。 ?根據(jù)業(yè)態(tài)針對(duì)項(xiàng)目各棟樓街鋪進(jìn)行包裝，選擇與社區(qū)商業(yè)定位相吻合的圖片，如特色餐飲美食、服飾精品、美容 SPA等形象較好的圖片。 ?獎(jiǎng)品： 各種大小家電（獎(jiǎng)品：一等獎(jiǎng)價(jià)值 5000元液晶電視機(jī)，二等獎(jiǎng)價(jià)值 3000元冰箱，三等獎(jiǎng)，價(jià)值 1000元洗衣機(jī)） ?注意事項(xiàng)： 參加抽獎(jiǎng)成交客戶，必須完成簽約后才可參加抽獎(jiǎng)；推薦朋友購買也可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)（朋友必須簽約完成后才可參加抽獎(jiǎng)），可抵房款。 ?注意事項(xiàng)： 一條短信只可領(lǐng)取一張領(lǐng)取券，工作人員發(fā)放券必須先將短信刪除，領(lǐng)取禮品必須經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)工作人員的確認(rèn)，不可重復(fù)領(lǐng)?。幻恐苊~限制在 50名之內(nèi)。 A10單位安排裝修成交樓標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行引導(dǎo)。推廣項(xiàng)目品牌，提高市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注，形成市場(chǎng)關(guān)注熱潮， 并通過相應(yīng)的媒體宣傳吸引新的誠意客戶。 ? 儲(chǔ)客方式： 客戶填寫“ VIP卡申請(qǐng)書”登記驗(yàn)資，交 5000元誠意金可抵 10000元房款，并可享受一重優(yōu)惠大禮包和抽獎(jiǎng)。 ? 樣板房配合引導(dǎo)： ? 推偶數(shù)層，則開放復(fù)式樣板房 +單房 +兩房； ? 推售奇數(shù)層時(shí)，開放兩房樣板房 +單房（若上批次 推出房源偶數(shù)層復(fù)式有存量，則應(yīng)開放復(fù)式樣板房）； 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 方案一：每周加推，小步快跑 每周集中力量消化當(dāng)周誠意客戶，避免客戶流失。依次推出 1 1 1 1 1 1 12層。 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 B單元 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 推售原則： ?分批推售，不賣散不賣亂，制造市場(chǎng)稀缺感。 ?通過現(xiàn)場(chǎng)旺場(chǎng)活動(dòng)，逼定客戶 ?配合節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)媒體覆蓋，線上結(jié)合熱點(diǎn)時(shí)事進(jìn)行媒體話題炒作，聯(lián)合其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目炒作片區(qū)、地鐵西鄉(xiāng)站開通利好； ?線下以目標(biāo)客戶接受渠道為導(dǎo)向，進(jìn)行銷售信息及項(xiàng)目價(jià)值傳遞。 ?寶安中心區(qū)和南山科技園 30歲以下的企業(yè)白領(lǐng)仍為區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目的主力客戶群，進(jìn)行有針對(duì)性的推廣。 ?業(yè)主活動(dòng)及看房團(tuán)活動(dòng)達(dá)到旺場(chǎng)的效果，但業(yè)主的參與積極性還存在挖掘的空間。 項(xiàng)目所在位臵：寶源路與西鄉(xiāng)大道交匯處西南 占地面積： 建筑面積： 平米 商業(yè)面積： 2400平米 容積率： 總戶數(shù)： 180戶 主力戶型： 3080平米一房、兩房 停車位： 125個(gè) 入市時(shí)間： 2020年前半年 目前情況：施工速度放緩 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 德業(yè)基項(xiàng)目 面積： 38平米 概況：正南北朝向，北向有園林景觀 優(yōu)勢(shì)：朝向較好，戶型方正，社區(qū)成熟 劣勢(shì)：實(shí)用率較低，面積偏大 總價(jià)區(qū)間：調(diào)整前 － （實(shí)收） 調(diào)整后 － （實(shí)收） 面積： 35平米 概況：可利用空間大 優(yōu)勢(shì)：面積小，贈(zèng)送面積大 劣勢(shì)：朝向一般 總價(jià)區(qū)間： 80萬左右 花樣年花郡（一房一廳） 天健時(shí)尚空間 國際灣寓 本項(xiàng)目單房通風(fēng)采光優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贈(zèng)送率弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分戶型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：?jiǎn)畏? 面積： 38－ 概況：西南和東北向，看花園 優(yōu)勢(shì)：面積小，總價(jià)低，看花園 劣勢(shì)：大部分處于拐角，采光通風(fēng)差 總價(jià)區(qū)間： － （折后） 面積： 56平米（復(fù)式） 概況：正南北向，復(fù)式結(jié)構(gòu) 優(yōu)勢(shì)：復(fù)式設(shè)計(jì)，可改兩房，朝向較好 劣勢(shì)：面積偏大 總價(jià)區(qū)間：調(diào)整前 － （實(shí)收） 調(diào)整后 － （實(shí)收） 面積： 59－ 63平米 概況：一房兩廳（復(fù)式） 優(yōu)勢(shì)：贈(zèng)送面積大 劣勢(shì)：戶型狹長，空間舒適度低 總價(jià)區(qū)間： 110－ 120萬左右 天健時(shí)尚空間 國際灣寓 本項(xiàng)目一房（復(fù)式）通風(fēng)采光優(yōu)于對(duì)手，屬本項(xiàng)目稀缺戶型，優(yōu)勢(shì)明顯 分戶型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：一房（復(fù)式） 面積： 46－ 57平米 概況：東北和西南朝向，部分臨寶安大道 優(yōu)勢(shì)：贈(zèng)送面積大，總面積小 劣勢(shì)：存量均為高樓層和臨寶安大道 總價(jià)區(qū)間： － （折后） 面積： 65－ 68平米 概況：東南朝向，一房改兩房 優(yōu)勢(shì)：兩面采光，通透設(shè)計(jì) 劣勢(shì)：贈(zèng)送面積少，實(shí)用率較低 總價(jià)區(qū)間：調(diào)整前 （實(shí)收） 調(diào)整后 （實(shí)收） 面積： 59平米 概況：一房改兩房，帶超大露臺(tái) 優(yōu)勢(shì)：贈(zèng)送面積大，戶型方正 劣勢(shì)：總價(jià)偏高 總價(jià)區(qū)間： 120萬左右 花樣年花郡 天健時(shí)尚空間 國際灣寓 分戶型點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：兩房兩廳 本項(xiàng)目兩房通風(fēng)采光優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贈(zèng)送面積和實(shí)用率弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?下半年區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)加大，存在產(chǎn)品、客戶、價(jià)格的同質(zhì)化威脅，但也由于項(xiàng)目的集中入市，帶熱片區(qū)的關(guān)注度； ?本項(xiàng)目在贈(zèng)送率、體量、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化優(yōu)勢(shì)不明顯，開發(fā)商品牌和產(chǎn)品的品質(zhì)是本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)。 雙地鐵口物業(yè) 周邊配套資源豐富 精裝純小戶型社區(qū) 項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn) “ 四明空間”，明廳、明房、明廚、明衛(wèi) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 花樣年花郡 2期 面積小，總價(jià)低 ?寶安中心區(qū)唯一精裝純小戶型社區(qū)，地段價(jià)值明顯。寶安客戶為主，少量南山客戶。 ?各項(xiàng)目產(chǎn)品類型、區(qū)位、客戶差別不大，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。 ? 與 07年相比，市場(chǎng)的博弈將使政策的調(diào)控期延長，本輪宏觀調(diào)控持續(xù)的時(shí)間可能會(huì)更久、對(duì)市場(chǎng)的影響可能會(huì)更大、更深遠(yuǎn)。 ?限制異地購房將減少投資性需求，進(jìn)一步帶動(dòng)自住客的觀望情緒。 嬰兒 面積 35～ 44平方米 總套數(shù) 99 百分比 % 已售 25 剩余套數(shù) 74 面積 50～ 68平方米 總套數(shù) 70 百分比 % 已售 16 剩余套數(shù) 54 面積 55～ 56平方米 總套數(shù) 45 百分比 % 已售 7 剩余套數(shù) 38 ?單房套數(shù)多，兩房所占的面積大，均為本項(xiàng)目消化重點(diǎn)。下半年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 項(xiàng)目分析 目標(biāo)分解 執(zhí)行策略 銷售執(zhí)行方案 報(bào)告思路 3 目標(biāo)回顧 2020年國際灣寓完成 100%銷售率 目標(biāo)分析 :下半年完成 181套住宅 12套商業(yè)銷售 戶型 面積 總套數(shù) 百分比 已售 剩余套數(shù) 單房 35～ 44平方米 99 % 25 74 一房兩廳 52～ 56平方米 14 % 5 9 兩房兩廳 50～ 68平方米 70 % 16 54 一房兩廳復(fù)式 （可改兩房） 55～ 56平方米 45 % 7 38 兩房三廳復(fù)式 約 89平方米 7 % 1 6 匯總 235 100% 54（包括 10層成交的三套） 181 商鋪 A棟 商鋪： ～ 住宅： 123 ～ 155 4 4 % 40% 0 0 4 4 商鋪 B棟 商鋪： 88～ 92 住宅： 123 ～ 158 6 6 50% 60% 0 0 6 6 商鋪 C棟 商鋪： 2 % 0 2 ?，截止 7月 1日，銷售了 54套，銷售率達(dá) 23%，剩余 181套。 明星 產(chǎn)品創(chuàng)新及稀缺 兩房產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱，需要資源的傾斜培育， 重點(diǎn)突破 。 ?“認(rèn)房又認(rèn)貸”政策將嚴(yán)厲執(zhí)行，提高了購房門檻及成本，影響的范圍相當(dāng)大，觀望氣氛愈加濃烈。 風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)遇 VS 詳情見附件 市場(chǎng)變化： ? 新政后，成交量大幅度下跌，客戶觀望嚴(yán)重，部分樓盤采取打折優(yōu)惠促進(jìn)銷售，少量開發(fā)商開始降低對(duì)價(jià)格的預(yù)期或降價(jià)。 ?2020年寶安小戶型的集中推售期在上半年的 5－ 6月份和下半年的 10月前后。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 恒豐財(cái)富港 項(xiàng)目所在位臵：深圳市寶安區(qū)寶源路與海城路交匯處 建筑面積： ㎡ 平米 容積率： 主力戶型： 4043平米一房， 6080平米復(fù)式 開盤時(shí)間： 2020123，推出 948套 銷售價(jià)格： 18000－ 20200元 /平米（含 1000元 /平米裝修） 銷售狀況： 5－ 6月份，上門量相對(duì)較少，現(xiàn)場(chǎng)無營銷活動(dòng)，每周上門客戶較少，成交量基本在 1套左右，目前成交 652套，銷售率 % 5963平米 1房 1廳復(fù)式改兩房 ?寶安首創(chuàng)入伙前“ 0” 月供，復(fù)式一套變兩套引導(dǎo)投資客戶新需求；開盤后成交量較少，每周成交為０ １套。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 天健時(shí)尚空間 項(xiàng)目所在位臵：寶安大道與玉律路交匯處，寶安體育館旁 占地面積： 建筑面積： ㎡ 平米 容積率： 主力戶型： 3074平米公寓、 1房、 2房 2期開盤時(shí)間： 20200616 開盤價(jià)格：整體均價(jià) 17300