【正文】 認(rèn)可產(chǎn)品 ， 接受價格 ，但有 多套房子 在手 ， 首付五成也未能做 ， 如首付五成 至少要 50萬 ， 覺得 投資 不劃算 。 家里資助買房，能承受總價 。 客戶語錄： “ 我很想擁有一套屬于自己的房子，灣六離我家人也近，又是帶裝修的，我覺得很適合我。 置業(yè)目的264投資自住兼投資職務(wù)7221企業(yè)職員公務(wù)員個體經(jīng)營年齡分布2681222 0 －2 52 5 －3 03 0 －3 53 5 －4 04 0 以上購買原因541614品牌品質(zhì)價格戶型園林認(rèn)知途徑96267路過短信網(wǎng)絡(luò)朋友介紹老業(yè)主單身公寓成交客戶主要以投資客為主，看中項目的性價比。 時間 活動內(nèi)容 “ 活力社區(qū)，創(chuàng)意市集”和現(xiàn)場燒烤 成交大抽獎 －至今 業(yè)主旺場活動 營銷 推廣分析 ?現(xiàn)場旺場活動，利于營造現(xiàn)場氣氛，延長了客戶停留時間，為殺定提供了有利條件，旺場活動內(nèi)容要充分使老業(yè)主到現(xiàn)場，使內(nèi)外場相結(jié)合，外吸引路過人群，營造火爆現(xiàn)場。 ?兩房單位成為后期銷售重點(diǎn)突破單位； ?利用走量較快的單位帶動其他戶型的銷售； 多重優(yōu)惠給予的談判空間能有效促進(jìn)成交。 ?剩余單位全部為兩房單位，剩余兩房套數(shù)為 6套，建面為 ，總價為 ，均價為 14975元。 附件： 項目分析 上門客戶20032442 41 4185670501001502002503003504 . 2 6 －5 . 2 5 . 3 －5 . 9 5 . 1 0 －5 . 1 6 5 . 1 7 －5 . 2 3 5 . 2 4 －5 . 3 0 5 . 3 1 －6 . 6 6 . 7 －6 . 1 6?五月初啟動認(rèn)籌至月底，隨著市場信心的影響、天氣的影響、區(qū)域熱度的影響及二手房的低價分流等因素的綜合影響，本項目的上門量表現(xiàn)出下滑的趨勢；六月份認(rèn)房認(rèn)貸政策出臺， 上門量波動不大 。 10年“ ” 新政時顯然只是市場調(diào)整的開始。 前海地區(qū)的開發(fā)將憑借品質(zhì)、個性和獨(dú)具特色的城市形象、經(jīng)濟(jì)模式和文化特質(zhì)，為深圳與悉尼、香港、溫哥華等一樣躋身于世界知名濱海城市的行列提供不可多得的機(jī)會。 特區(qū)擴(kuò)容 政策 房地產(chǎn)繁榮的三大因素 七成投資在寶安龍崗 貨幣推高資產(chǎn)價格 資金 人口 寶安、龍崗固定資產(chǎn)投資情況 年份 投資額 （億元） 占全市比例 2020年 1115 % 2020年 （預(yù)計） 1300 % 2020年 （初步安排政府投資） 450 72% ?寶安、龍崗兩區(qū)納入特區(qū)范圍。 國家調(diào)控決心大，政策嚴(yán)厲，４ .15二套房貸政策對市場有了明顯的影響。 方案二：集中推廣配合階段性蓄客，根據(jù)客戶量進(jìn)行加推 END 附件： 宏觀政策分析 ?在上一輪房價調(diào)整的周期中，市場發(fā)生變化主要受到 2020年 9月 27日新政的影響，房地產(chǎn)價格出現(xiàn)了長達(dá)近一年時間的調(diào)整。 ?Ａ棟 10單位總價比Ａ棟 1 12單位低 。 ?單房收到追捧： 單房總價低，受到投資者青睞，應(yīng)適當(dāng)提高價格。 ?每周一至周五進(jìn)行蓄客，周末統(tǒng)一加推一層作為一個重要節(jié)點(diǎn) 。 (外場 ) 銷售代表和保安要提高警惕，維持好現(xiàn)場秩序，防止客戶與客戶之間起摩擦。 統(tǒng)一團(tuán)購優(yōu)惠口徑。 介紹的渠道：區(qū)域內(nèi)小區(qū)業(yè)主 DM邀請函 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?目的： 整合銀行資源，以郵件的形式進(jìn)行內(nèi)部宣傳， 拓寬客戶渠道。 持續(xù)的短信覆蓋 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?發(fā)布形式： 保證每周項目的活動信息等在房信網(wǎng)和搜房網(wǎng)首頁呈現(xiàn)。 地鐵站臺燈箱、公交車站燈箱 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?投放時間： 7月 5日開始投放兩個月左右。 ?上海賓館旁三面翻。 地鐵 1號線西鄉(xiāng)站的開通提速品質(zhì)生活，目前的價值帶來未來的升值空間。 ?獎品： 小瓶食用油、小袋米面（金額控制在 1020元， 1000元 /周） ?關(guān)鍵點(diǎn)： 領(lǐng)取券、印章、展板流程表提前制作 上門送禮信息不發(fā)送老業(yè)主 上門有禮活動 推售策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?形式： “灣區(qū)豐收季”：所有成交客戶，均可參加抽獎活動，完成簽約后，周末集中對成交客戶進(jìn)行抽獎活動。 ?具體措施： 新開樣板房設(shè)在 14樓。 ? 操作模式： 以“為答謝新老客戶，中信推出保留單位”為理由推出市場，對外口徑一致為“所有單位均已掛網(wǎng)在售，目前主推戶型的是為答謝新老業(yè)主，推出優(yōu)惠申請活動” 以 “ 團(tuán)購 ” 為說法，推出優(yōu)惠申請活動。 ? 推售時間安排： 每周一至周五進(jìn)行蓄客，周末統(tǒng)一加推一層。 ?分批推售制造稀缺，儲客再集中造場擠壓客戶，最大化銷售誠意客戶。 ?成交客戶以寶安和南山客戶為主，公寓的成交客戶中以投資客為主， 關(guān)注性價比 ，兩房成交客戶多為項目周邊區(qū)域的自用客為主， 關(guān)注品牌品質(zhì) 。 競爭項目 天健時尚空間 項目所在位臵：寶安大道與玉律路交匯處，寶安體育館旁 占地面積： 建筑面積： ㎡ 平米 容積率： 主力戶型： 3074平米公寓、 1房、 2房 2期開盤時間： 20200616 開盤價格：整體均價 17300元 /平米（含 1000元 /平米裝修） 銷售狀況：開盤銷售約 130套，主要集中在 A/C座，一房一廳走量最大，開盤以后繼續(xù)可以申請開盤優(yōu)惠折扣，每周上門量較大，大部分為簽約客戶。 ?2020年寶安小戶型的集中推售期在上半年的 5－ 6月份和下半年的 10月前后。 ?“認(rèn)房又認(rèn)貸”政策將嚴(yán)厲執(zhí)行，提高了購房門檻及成本，影響的范圍相當(dāng)大，觀望氣氛愈加濃烈。下半年營銷執(zhí)行報告 市場分析 競爭分析 項目分析 目標(biāo)分解 執(zhí)行策略 銷售執(zhí)行方案 報告思路 3 目標(biāo)回顧 2020年國際灣寓完成 100%銷售率 目標(biāo)分析 :下半年完成 181套住宅 12套商業(yè)銷售 戶型 面積 總套數(shù) 百分比 已售 剩余套數(shù) 單房 35～ 44平方米 99 % 25 74 一房兩廳 52～ 56平方米 14 % 5 9 兩房兩廳 50～ 68平方米 70 % 16 54 一房兩廳復(fù)式 （可改兩房） 55～ 56平方米 45 % 7 38 兩房三廳復(fù)式 約 89平方米 7 % 1 6 匯總 235 100% 54（包括 10層成交的三套） 181 商鋪 A棟 商鋪： ～ 住宅： 123 ～ 155 4 4 % 40% 0 0 4 4 商鋪 B棟 商鋪： 88～ 92 住宅： 123 ～ 158 6 6 50% 60% 0 0 6 6 商鋪 C棟 商鋪： 2 % 0 2 ?，截止 7月 1日，銷售了 54套，銷售率達(dá) 23%，剩余 181套。 ?限制異地購房將減少投資性需求，進(jìn)一步帶動自住客的觀望情緒。 ?各項目產(chǎn)品類型、區(qū)位、客戶差別不大，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。 雙地鐵口物業(yè) 周邊配套資源豐富 精裝純小戶型社區(qū) 項目價值點(diǎn) “ 四明空間”，明廳、明房、明廚、明衛(wèi) 競爭項目 花樣年花郡 2期 面積小，總價低 ?寶安中心區(qū)唯一精裝純小戶型社區(qū)，地段價值明顯。 ?業(yè)主活動及看房團(tuán)活動達(dá)到旺場的效果，但業(yè)主的參與積極性還存在挖掘的空間。 ?通過現(xiàn)場旺場活動，逼定客戶 ?配合節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)媒體覆蓋，線上結(jié)合熱點(diǎn)時事進(jìn)行媒體話題炒作，聯(lián)合其他競爭項目炒作片區(qū)、地鐵西鄉(xiāng)站開通利好； ?線下以目標(biāo)客戶接受渠道為導(dǎo)向，進(jìn)行銷售信息及項目價值傳遞。依次推出 1 1 1 1 1 1 12層。 ? 儲客方式： 客戶填寫“ VIP卡申請書”登記驗資，交 5000元誠意金可抵 10000元房款，并可享受一重優(yōu)惠大禮包和抽獎。 A10單位安排裝修成交樓標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行引導(dǎo)。 ?獎品： 各種大小家電（獎品：一等獎價值 5000元液晶電視機(jī)，二等獎價值 3000元冰箱，三等獎，價值 1000元洗衣機(jī)） ?注意事項： 參加抽獎成交客戶，必須完成簽約后才可參加抽獎；推薦朋友購買也可參與抽獎活動（朋友必須簽約完成后才可參加抽獎），可抵房款。 價值點(diǎn)二：品牌價值 “大小紅樹灣”，“中信紅樹灣原版人馬傾情打造”。將南山往羅湖的方向的一面廣告給項目用，樹立形象及釋放銷售信息，建立客戶對項目品質(zhì)與紅樹灣品牌的聯(lián)想。 ?投放地點(diǎn)： 地鐵。 聘請專業(yè)網(wǎng)絡(luò)劍客，持續(xù)性的炒作兩個月，費(fèi)用大概為 45萬 ?發(fā)布量： 12篇 /周 ?釋放信息： 片區(qū)價值、產(chǎn)品品質(zhì)、生活配套、銷售信息、銷售優(yōu)惠信息、活動信息。 ?時間： 7月 5日至公開發(fā)售之日止。 銷售代表合理分工，爭取最大限度留下看房者聯(lián)系方式。 活動公司工作人員要充分參與，進(jìn)最大能力調(diào)動現(xiàn)場氣氛。 具體工作鋪排：方案一 注意： ?盡量多組織周末看房團(tuán)活動。 ?B單元二房奇數(shù)層熱賣，偶數(shù)層滯銷： B單元兩房奇數(shù)層建筑面積比偶數(shù)層小 5平方米，而套內(nèi)面積則一樣，導(dǎo)致同樣的居住空間，買奇數(shù)層要比偶數(shù)層總價便宜 12萬，應(yīng)縮少Ｂ單元兩房奇、偶層總價差。 ?Ｂ單元兩房奇、偶層總價差縮至 5000元以內(nèi)。而這次政策與上次政策相比，政策內(nèi)容有過之而無不及。 認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) 1 借款人首次申請利用貸款購買住房，如在擬購房所在地房屋登記信息系統(tǒng) (含預(yù)售合同登記備案系統(tǒng) )中其家庭已登記有一套 (及以上 )成套住房的；(認(rèn)房 ) 2 借款人已利用貸款購買過一套 (及以上 )住房，又申請貸款購買住房的； (認(rèn)貸 ) 3 貸款人通過查詢征信記錄、面測、面談 (必要時居訪 )等形式的盡責(zé)調(diào)查，確信借款人家庭已有 一套 (及以上 )住房的。 ?寶安濱海新區(qū)，打造珠三角“曼哈頓”， 其中濱海片區(qū)， 碧海片區(qū) 平方公里。 風(fēng)險不機(jī)遇幵存。 新政回顧 新政后， 深圳 及寶安區(qū)的一二手房均呈現(xiàn)出量價齊跌。 ?本項目開盤后上門主要以 路過為主，占了 44%，其次為短信、網(wǎng)絡(luò)，朋友介紹也有一定的效果。 首批單位推出 57套，目前銷售率 91%。 時間 活動內(nèi)容 促銷 成交套數(shù) 效果 復(fù)式樣板房開放 —— 誠意登記 160 —— 正式開盤 3萬優(yōu)惠，按揭 99折，一次性 97折 30 好 －至今 成交客戶抽獎 冰箱和小家電 13 一般 －至今 新婚購房有禮 三重禮包：新婚禮金10999，婚紗 9999，家具 8888 16 好 ?重大營銷活動配合宣傳能引起市場對項目的關(guān)注度，活動與優(yōu)惠結(jié)合起來，對銷售 的促進(jìn)作用明顯； ?3萬總額的多重優(yōu)惠對于促進(jìn)項目的成交有比較明顯的促進(jìn)作用； ?針對兩房的銷售激勵措施對于兩房的促銷具有一定的效果。 ?看房團(tuán)人數(shù)多，集中性強(qiáng)，短時間提升現(xiàn)場人氣明顯；由于人數(shù)眾多，停留時間較短，無法現(xiàn)場殺定，后期現(xiàn)場銷售人員應(yīng)做好登記和回訪工作。 成交分析 ?兩房成交客戶，以企業(yè)職員為主，也有部分私企老板和公務(wù)員，年齡集中在 20－ 35歲，認(rèn)知途徑以路過、短信、網(wǎng)絡(luò)和朋友介紹為住，購買原因主要因為品牌和品質(zhì)，臵業(yè)目的絕大部分為自住。 ” 陳小姐 ， 年輕白領(lǐng) ，本人 剛從廣州來 深圳福田中心區(qū)上班 。 首付 20多萬，需要家里給錢 ，所以需聽取家中意見 。 ?典型客戶之一：剛性首臵白領(lǐng)，臵業(yè)需求較迫切，對產(chǎn)品較認(rèn)可，但支付能力有限，承受不起價格，多會與二手房對比。 黃小姐 ， 投資客 ， 住西鄉(xiāng) ， 在寶安 做生意 。對產(chǎn)品較認(rèn)可 ，但 認(rèn)為單價較高 ， 心理價位接近與周邊二手房 。 ” 成交單位： 7棟 A單元 810 （首次置業(yè)） 成交戶型： 兩房兩廳 客戶區(qū)域： 富通城 認(rèn)知渠道： 附近路過 客戶年齡： 25歲 家庭結(jié)構(gòu)： 單身 客戶職業(yè)： 白領(lǐng)（騰訊員工） 臵業(yè)目的： 自住 購買原因 ： ? 離家人比較近（家人住富通城） ? 中信品牌 ? 戶型和品質(zhì) ? 園林和成熟社區(qū) 成交情況描述： 代小姐和家人住在富通城，一直想自己擁有一套自己的房子， 5月 1日就來辦理了誠意登記，開盤之后帶妹妹過來看，之后認(rèn)購被其妹極力阻止，因為自己錢不購需向其妹借錢，就沒有買， 5月 16日又獨(dú)自來看。 6 ?單身公寓成交客戶，私營企業(yè)主占了較大比例，年齡集中