【正文】 元 /平米（含 1000元 /平米裝修） 銷售狀況：開盤銷售約 130套，主要集中在 A/C座，一房一廳走量最大，開盤以后繼續(xù)可以申請(qǐng)開盤優(yōu)惠折扣，每周上門量較大，大部分為簽約客戶。 戶型 面積 (㎡ ) 板樓 87 130 品字樓 80 小板樓 72 74 公寓 40 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 玉湖灣 N 西鄉(xiāng)大道 寶安大道 寶源路 新湖路 規(guī)劃中海濱大道、沿江高速 銀田路 ★ 合正項(xiàng)目 農(nóng)民房、廠房 農(nóng)民房、廠房 ?地鐵上蓋物業(yè) 項(xiàng)目所在位臵：西鄉(xiāng)大道與新湖路交匯處地鐵 1號(hào)線西鄉(xiāng)站上蓋 占地面積： 45000平米 建筑面積： 224000平米 容積率： 主力戶型： 70130 ㎡兩 四房，少量公寓戶型 入市時(shí)間： 2020年 10月 目前情況：施工到 8層 面積 (㎡ ) 套數(shù)比 公寓 32% 70㎡ 17% 85 ㎡ 21% 89 ㎡ 11% 125 ㎡ 12% 145 ㎡ 6% 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 合正項(xiàng)目 寶源路 海城路 新湖路 西鄉(xiāng)大道 德業(yè)基 商鋪 綠化 1號(hào)樓 2號(hào)樓 3號(hào)樓 4號(hào)樓 銀田路 ?4棟 18層小高層，高層看海景及高爾夫景觀，主力戶型與本項(xiàng)目相似。 ?成交客戶以寶安和南山客戶為主，公寓的成交客戶中以投資客為主， 關(guān)注性價(jià)比 ，兩房成交客戶多為項(xiàng)目周邊區(qū)域的自用客為主， 關(guān)注品牌品質(zhì) 。 ?推廣上應(yīng)利用特區(qū)擴(kuò)容、前海規(guī)劃等利好，強(qiáng)調(diào)片區(qū)價(jià)值，地鐵西鄉(xiāng)站帶來(lái)的生活的提速及升值潛力等。 ?分批推售制造稀缺，儲(chǔ)客再集中造場(chǎng)擠壓客戶，最大化銷售誠(chéng)意客戶。樣板房的開放與銷售配合引導(dǎo)； 根據(jù)銷售情況及時(shí)加推，保證房源的充足。 ? 推售時(shí)間安排： 每周一至周五進(jìn)行蓄客，周末統(tǒng)一加推一層。 ? 客戶選房流程： 周六下午三點(diǎn)開始選房，先到先得。 ? 操作模式： 以“為答謝新老客戶，中信推出保留單位”為理由推出市場(chǎng)，對(duì)外口徑一致為“所有單位均已掛網(wǎng)在售，目前主推戶型的是為答謝新老業(yè)主，推出優(yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng)” 以 “ 團(tuán)購(gòu) ” 為說(shuō)法，推出優(yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng)。 推售樓層 推售套數(shù) 推售時(shí)間 儲(chǔ)客時(shí)間 儲(chǔ)客目標(biāo) 加推 1012層 55套 7月 24日 三周 約 100批 二批 1316層 68套 8月 21日 三周 約 100批 三批 17層 55套 9月 18日 三周 約 100批 推售時(shí)間安排： 樣板房重新開放 ?目的： 以樣板房開放為節(jié)點(diǎn)，吸引老客戶上門進(jìn)行誠(chéng)意度摸查。 ?具體措施： 新開樣板房設(shè)在 14樓。 ?形式： 前 50批上門客戶憑短信領(lǐng)取獎(jiǎng)券，在樣板房和售樓處加蓋章印后方可兌換禮品。 ?獎(jiǎng)品： 小瓶食用油、小袋米面（金額控制在 1020元， 1000元 /周） ?關(guān)鍵點(diǎn)： 領(lǐng)取券、印章、展板流程表提前制作 上門送禮信息不發(fā)送老業(yè)主 上門有禮活動(dòng) 推售策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?形式： “灣區(qū)豐收季”：所有成交客戶，均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，完成簽約后，周末集中對(duì)成交客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 “經(jīng)理誠(chéng)意推介 熱銷戶型推薦” 執(zhí)行策略： ?為了營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍，避免現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)冷清的場(chǎng)面，建議項(xiàng)目鋪位進(jìn)行概念包裝。 地鐵 1號(hào)線西鄉(xiāng)站的開通提速品質(zhì)生活，目前的價(jià)值帶來(lái)未來(lái)的升值空間。 ?投放建議： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 線上推廣 ——報(bào)紙 每周加推的推售方式 投放日期 7． 9 7． 16 7． 23 7． 30 8． 13 投放版面 南都半版 晶報(bào)半版 南都半版 晶報(bào)半版 南都報(bào)眼 晶報(bào)報(bào)眼 南都報(bào)眼 儲(chǔ)客，集中推廣的推售方式 投放日期 7． 9 7． 16 7． 23 8． 6 8． 20 9． 3 投放版面 南都半版 晶報(bào)半版 南都半版 晶報(bào)半版 南都半版 晶報(bào)半版 ?價(jià)格： 南方都市報(bào)半版 17萬(wàn)，報(bào)眼 10萬(wàn)；晶報(bào)半版 6萬(wàn)，報(bào)眼 4萬(wàn) 價(jià)格總計(jì)：推售方案一約為 70萬(wàn)，推售方案二為 69萬(wàn) 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 戶外廣告牌：深南大道進(jìn)入寶安方向 +上海賓館戶外廣告短期投放。 ?上海賓館旁三面翻。 ?活動(dòng)時(shí)間 : —— ?活動(dòng)目的： 通過(guò)情感話題的引爆，使國(guó)際灣寓成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，從而帶動(dòng)銷售。 地鐵站臺(tái)燈箱、公交車站燈箱 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?投放時(shí)間： 7月 5日開始投放兩個(gè)月左右。中信國(guó)際灣寓，寶安中心區(qū)，地鐵一號(hào)線物業(yè)， 3850平米精裝公寓全新開放，優(yōu)惠申請(qǐng)中，回復(fù) x了解詳情 《 招商銀行 》 與活動(dòng)結(jié)合，客戶憑短信上門有禮。 持續(xù)的短信覆蓋 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?發(fā)布形式： 保證每周項(xiàng)目的活動(dòng)信息等在房信網(wǎng)和搜房網(wǎng)首頁(yè)呈現(xiàn)。 推售方案二：誠(chéng)意登記前投放， 7月 5日， 8月 2日和 8月30日。 介紹的渠道：區(qū)域內(nèi)小區(qū)業(yè)主 DM邀請(qǐng)函 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?目的： 整合銀行資源，以郵件的形式進(jìn)行內(nèi)部宣傳， 拓寬客戶渠道。 ?團(tuán)購(gòu)額外折扣優(yōu)惠： 享受公開發(fā)售現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)折扣。 統(tǒng)一團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠口徑。 二、業(yè)主的活動(dòng)： ?活動(dòng)主題： 7月：暑期親子季 —— 利用暑假，開展親子活動(dòng)，吸引老業(yè)主及周邊業(yè)主的參加。 (外場(chǎng) ) 銷售代表和保安要提高警惕，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序，防止客戶與客戶之間起摩擦。 具體操作模式還需跟活動(dòng)公司溝通。 ?每周一至周五進(jìn)行蓄客，周末統(tǒng)一加推一層作為一個(gè)重要節(jié)點(diǎn) 。 ?兩次樣板房開放和兩次加推為四個(gè)重要節(jié)點(diǎn) 。 ?單房收到追捧： 單房總價(jià)低，受到投資者青睞，應(yīng)適當(dāng)提高價(jià)格。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 與主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花郡對(duì)比 調(diào)價(jià)原則： ?基于首批單位銷售情況 ?結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體狀況 花樣年花郡一房 國(guó)際灣寓單房 A座 Ｃ座 A單元 B單元 存量 76 71 65 6 單價(jià) 18686－ 20267 19195－ 19603 13505－ 14497 13662－ 14702 面積 38平米 38平米 總價(jià) 71－ 77萬(wàn) － 82萬(wàn) 49－ 63萬(wàn) － 花樣年花郡二房 國(guó)際灣寓二房 A座 Ｃ座 A單元 B單元 存量 33 23 33 21 單價(jià) 18686－ 20267 19195－ 19602 14599－15659 14662－ 16322 面積 57平米 57平米 65平米 64平米 69平米 總價(jià) － 萬(wàn) － － － － ?提高單房?jī)r(jià)格，大多數(shù)總價(jià)控制在 56萬(wàn)以內(nèi)。 ?Ａ棟 10單位總價(jià)比Ａ棟 1 12單位低 。 價(jià)格策略： 調(diào)整前后 總價(jià)對(duì)比 報(bào)告重點(diǎn)回顧： 推廣 價(jià)格 利用一房及復(fù)式產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成市場(chǎng)突破，營(yíng)造持續(xù)熱銷的口碑 提高兩房單位的性價(jià)比，強(qiáng)化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異點(diǎn)，配合靈活談判優(yōu)惠作為給銷售現(xiàn)場(chǎng)殺客的工具，針對(duì)性的兩房促銷。 方案二：集中推廣配合階段性蓄客，根據(jù)客戶量進(jìn)行加推 END 附件： 宏觀政策分析 ?在上一輪房?jī)r(jià)調(diào)整的周期中，市場(chǎng)發(fā)生變化主要受到 2020年 9月 27日新政的影響，房地產(chǎn)價(jià)格出現(xiàn)了長(zhǎng)達(dá)近一年時(shí)間的調(diào)整。 ? 對(duì)貸款購(gòu)買第三套及以上住房的 ,大幅度提高首付款比例和利率水平。 國(guó)家調(diào)控決心大，政策嚴(yán)厲，４ .15二套房貸政策對(duì)市場(chǎng)有了明顯的影響。 ?二套房政策或?qū)⒏淖內(nèi)藗儗?duì)市場(chǎng)的預(yù)期，消費(fèi)者觀望情緒進(jìn)一步漫延，推動(dòng)市場(chǎng)成交量進(jìn)一步萎縮，房?jī)r(jià)下降預(yù)期明顯。 特區(qū)擴(kuò)容 政策 房地產(chǎn)繁榮的三大因素 七成投資在寶安龍崗 貨幣推高資產(chǎn)價(jià)格 資金 人口 寶安、龍崗固定資產(chǎn)投資情況 年份 投資額 （億元） 占全市比例 2020年 1115 % 2020年 （預(yù)計(jì)） 1300 % 2020年 （初步安排政府投資） 450 72% ?寶安、龍崗兩區(qū)納入特區(qū)范圍。 前海中心區(qū)的規(guī)劃利好輻射到寶安片區(qū)。 前海地區(qū)的開發(fā)將憑借品質(zhì)、個(gè)性和獨(dú)具特色的城市形象、經(jīng)濟(jì)模式和文化特質(zhì)，為深圳與悉尼、香港、溫哥華等一樣躋身于世界知名濱海城市的行列提供不可多得的機(jī)會(huì)。 ?限制異地購(gòu)房將減少投資性需求，進(jìn)一步帶動(dòng)自住客的觀望情緒。 10年“ ” 新政時(shí)顯然只是市場(chǎng)調(diào)整的開始。據(jù)內(nèi)部了解， 因佳兆業(yè)于 09年 H股上市后，今年回款任務(wù)有硬性指標(biāo)需完成，因此采取降價(jià)促銷。 附件： 項(xiàng)目分析 上門客戶20032442 41 4185670501001502002503003504 . 2 6 －5 . 2 5 . 3 －5 . 9 5 . 1 0 －5 . 1 6 5 . 1 7 －5 . 2 3 5 . 2 4 －5 . 3 0 5 . 3 1 －6 . 6 6 . 7 －6 . 1 6?五月初啟動(dòng)認(rèn)籌至月底，隨著市場(chǎng)信心的影響、天氣的影響、區(qū)域熱度的影響及二手房的低價(jià)分流等因素的綜合影響，本項(xiàng)目的上門量表現(xiàn)出下滑的趨勢(shì)；六月份認(rèn)房認(rèn)貸政策出臺(tái)， 上門量波動(dòng)不大 。 上門量趨勢(shì) 對(duì)前期上門客戶進(jìn)行 call客 ,樣板房并啟動(dòng)認(rèn)籌 ,客戶填寫申請(qǐng)函 ,查銀行征信 首批單位推出 付款方式優(yōu)惠 后總價(jià)減 3萬(wàn) 首批單位持續(xù)銷售 , 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 \寶安超市 \地鐵派單 短信 \網(wǎng)絡(luò)炒作 針對(duì)兩房的集中 推廣 :網(wǎng)絡(luò) \派單 \短信\CALL客 \企業(yè)夾報(bào) 上門客戶認(rèn)知渠道20%15%44%13%8%短信網(wǎng)絡(luò)附近/ 路過(guò)朋友介紹派單針對(duì)兩房推出三重禮包優(yōu)惠后總價(jià)減 3萬(wàn) ?認(rèn)籌期間進(jìn)線量有 83批，開盤期間進(jìn)線量有 39批，持銷期進(jìn)線量維持在 20－ 30批； ?婚房概念推出及端午節(jié)期間釋放活動(dòng)和優(yōu)惠信息 ，進(jìn)線量較之前有一定上升。 ?剩余單位全部為兩房單位，剩余兩房套數(shù)為 6套，建面為 ，總價(jià)為 ，均價(jià)為 14975元。 推售情況 消化速度排序：?jiǎn)畏?—小復(fù)式 —A05單房 —A1 12兩房 —B 11兩房 —A10兩房。 ?兩房單位成為后期銷售重點(diǎn)突破單位； ?利用走量較快的單位帶動(dòng)其他戶型的銷售； 多重優(yōu)惠給予的談判空間能有效促進(jìn)成交。費(fèi)用較高， 效果不明顯 小眾媒體傳遞銷售信息及時(shí)有效，針對(duì)性強(qiáng) ， 短期內(nèi)效果明顯 。 時(shí)間 活動(dòng)內(nèi)容 “ 活力社區(qū)，創(chuàng)意市集”和現(xiàn)場(chǎng)燒烤 成交大抽獎(jiǎng) －至今 業(yè)主旺場(chǎng)活動(dòng) 營(yíng)銷 推廣分析 ?現(xiàn)場(chǎng)旺場(chǎng)活動(dòng)，利于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，延長(zhǎng)了客戶停留時(shí)間，為殺定提供了有利條件，旺場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容要充分使老業(yè)主到現(xiàn)場(chǎng)，使內(nèi)外場(chǎng)相結(jié)合，外吸引路過(guò)人群，營(yíng)造火爆現(xiàn)場(chǎng)。 ?本項(xiàng)目前期成交客戶中：主要以企業(yè)職員和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶為主 ?年齡集中在 20－ 35歲 ?認(rèn)知途徑以附近路過(guò)、短信以及朋友介紹為主 ?購(gòu)買原因主要是品牌和品質(zhì) ?投資和自住比例相差不多。 置業(yè)目的264投資自住兼投資職務(wù)7221企業(yè)職員公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營(yíng)年齡分布2681222 0 －2 52 5 －3 03 0 －3 53 5 －4 04 0 以上購(gòu)買原因541614品牌品質(zhì)價(jià)格戶型園林認(rèn)知途徑96267路過(guò)短信網(wǎng)絡(luò)朋友介紹老業(yè)主單身公寓成交客戶主要以投資客為主，看中項(xiàng)目的性價(jià)比。 成交案例 —兩房?jī)蓮d 周邊區(qū)域的自用客。 客戶語(yǔ)錄： “ 我很想擁有一套屬于自己的房子，灣六離我家人也近，又是帶裝修的，我覺(jué)得很適合我。沒(méi)成交主要是價(jià)格因素， 心理價(jià)位 ， 支付能力有限 。 家里資助買房，能承受總價(jià) 。 老來(lái)得子 ， 為小孩上學(xué)買房 。 認(rèn)可產(chǎn)品 ， 接受價(jià)格 ，但有 多套房子 在手 ， 首付五成也未能做 ， 如首付五成 至少要 50萬(wàn) ， 覺(jué)得 投資 不劃