【正文】 元 /平米（含 1000元 /平米裝修） 銷售狀況：開盤銷售約 130套，主要集中在 A/C座，一房一廳走量最大，開盤以后繼續(xù)可以申請開盤優(yōu)惠折扣，每周上門量較大，大部分為簽約客戶。 戶型 面積 (㎡ ) 板樓 87 130 品字樓 80 小板樓 72 74 公寓 40 競爭項目 玉湖灣 N 西鄉(xiāng)大道 寶安大道 寶源路 新湖路 規(guī)劃中海濱大道、沿江高速 銀田路 ★ 合正項目 農民房、廠房 農民房、廠房 ?地鐵上蓋物業(yè) 項目所在位臵：西鄉(xiāng)大道與新湖路交匯處地鐵 1號線西鄉(xiāng)站上蓋 占地面積： 45000平米 建筑面積： 224000平米 容積率： 主力戶型： 70130 ㎡兩 四房，少量公寓戶型 入市時間： 2020年 10月 目前情況：施工到 8層 面積 (㎡ ) 套數比 公寓 32% 70㎡ 17% 85 ㎡ 21% 89 ㎡ 11% 125 ㎡ 12% 145 ㎡ 6% 競爭項目 合正項目 寶源路 海城路 新湖路 西鄉(xiāng)大道 德業(yè)基 商鋪 綠化 1號樓 2號樓 3號樓 4號樓 銀田路 ?4棟 18層小高層，高層看海景及高爾夫景觀，主力戶型與本項目相似。 ?成交客戶以寶安和南山客戶為主，公寓的成交客戶中以投資客為主， 關注性價比 ，兩房成交客戶多為項目周邊區(qū)域的自用客為主， 關注品牌品質 。 ?推廣上應利用特區(qū)擴容、前海規(guī)劃等利好，強調片區(qū)價值，地鐵西鄉(xiāng)站帶來的生活的提速及升值潛力等。 ?分批推售制造稀缺，儲客再集中造場擠壓客戶，最大化銷售誠意客戶。樣板房的開放與銷售配合引導； 根據銷售情況及時加推，保證房源的充足。 ? 推售時間安排： 每周一至周五進行蓄客，周末統(tǒng)一加推一層。 ? 客戶選房流程： 周六下午三點開始選房，先到先得。 ? 操作模式： 以“為答謝新老客戶，中信推出保留單位”為理由推出市場，對外口徑一致為“所有單位均已掛網在售，目前主推戶型的是為答謝新老業(yè)主，推出優(yōu)惠申請活動” 以 “ 團購 ” 為說法，推出優(yōu)惠申請活動。 推售樓層 推售套數 推售時間 儲客時間 儲客目標 加推 1012層 55套 7月 24日 三周 約 100批 二批 1316層 68套 8月 21日 三周 約 100批 三批 17層 55套 9月 18日 三周 約 100批 推售時間安排： 樣板房重新開放 ?目的： 以樣板房開放為節(jié)點，吸引老客戶上門進行誠意度摸查。 ?具體措施： 新開樣板房設在 14樓。 ?形式： 前 50批上門客戶憑短信領取獎券，在樣板房和售樓處加蓋章印后方可兌換禮品。 ?獎品： 小瓶食用油、小袋米面（金額控制在 1020元， 1000元 /周） ?關鍵點： 領取券、印章、展板流程表提前制作 上門送禮信息不發(fā)送老業(yè)主 上門有禮活動 推售策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?形式： “灣區(qū)豐收季”：所有成交客戶，均可參加抽獎活動，完成簽約后，周末集中對成交客戶進行抽獎活動。 “經理誠意推介 熱銷戶型推薦” 執(zhí)行策略： ?為了營造良好的商業(yè)氛圍，避免現場出現冷清的場面，建議項目鋪位進行概念包裝。 地鐵 1號線西鄉(xiāng)站的開通提速品質生活，目前的價值帶來未來的升值空間。 ?投放建議： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 線上推廣 ——報紙 每周加推的推售方式 投放日期 7． 9 7． 16 7． 23 7． 30 8． 13 投放版面 南都半版 晶報半版 南都半版 晶報半版 南都報眼 晶報報眼 南都報眼 儲客，集中推廣的推售方式 投放日期 7． 9 7． 16 7． 23 8． 6 8． 20 9． 3 投放版面 南都半版 晶報半版 南都半版 晶報半版 南都半版 晶報半版 ?價格： 南方都市報半版 17萬，報眼 10萬；晶報半版 6萬，報眼 4萬 價格總計：推售方案一約為 70萬，推售方案二為 69萬 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 戶外廣告牌：深南大道進入寶安方向 +上海賓館戶外廣告短期投放。 ?上海賓館旁三面翻。 ?活動時間 : —— ?活動目的： 通過情感話題的引爆，使國際灣寓成為市場熱點，從而帶動銷售。 地鐵站臺燈箱、公交車站燈箱 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?投放時間： 7月 5日開始投放兩個月左右。中信國際灣寓，寶安中心區(qū)，地鐵一號線物業(yè)， 3850平米精裝公寓全新開放，優(yōu)惠申請中，回復 x了解詳情 《 招商銀行 》 與活動結合，客戶憑短信上門有禮。 持續(xù)的短信覆蓋 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?發(fā)布形式： 保證每周項目的活動信息等在房信網和搜房網首頁呈現。 推售方案二：誠意登記前投放， 7月 5日， 8月 2日和 8月30日。 介紹的渠道：區(qū)域內小區(qū)業(yè)主 DM邀請函 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?目的： 整合銀行資源，以郵件的形式進行內部宣傳， 拓寬客戶渠道。 ?團購額外折扣優(yōu)惠： 享受公開發(fā)售現場的各項折扣。 統(tǒng)一團購優(yōu)惠口徑。 二、業(yè)主的活動： ?活動主題： 7月：暑期親子季 —— 利用暑假，開展親子活動，吸引老業(yè)主及周邊業(yè)主的參加。 (外場 ) 銷售代表和保安要提高警惕，維持好現場秩序，防止客戶與客戶之間起摩擦。 具體操作模式還需跟活動公司溝通。 ?每周一至周五進行蓄客，周末統(tǒng)一加推一層作為一個重要節(jié)點 。 ?兩次樣板房開放和兩次加推為四個重要節(jié)點 。 ?單房收到追捧： 單房總價低，受到投資者青睞，應適當提高價格。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 與主力競爭對手花郡對比 調價原則： ?基于首批單位銷售情況 ?結合競爭對手具體狀況 花樣年花郡一房 國際灣寓單房 A座 Ｃ座 A單元 B單元 存量 76 71 65 6 單價 18686－ 20267 19195－ 19603 13505－ 14497 13662－ 14702 面積 38平米 38平米 總價 71－ 77萬 － 82萬 49－ 63萬 － 花樣年花郡二房 國際灣寓二房 A座 Ｃ座 A單元 B單元 存量 33 23 33 21 單價 18686－ 20267 19195－ 19602 14599－15659 14662－ 16322 面積 57平米 57平米 65平米 64平米 69平米 總價 － 萬 － － － － ?提高單房價格，大多數總價控制在 56萬以內。 ?Ａ棟 10單位總價比Ａ棟 1 12單位低 。 價格策略： 調整前后 總價對比 報告重點回顧： 推廣 價格 利用一房及復式產品的競爭優(yōu)勢，形成市場突破，營造持續(xù)熱銷的口碑 提高兩房單位的性價比，強化與競爭對手差異點，配合靈活談判優(yōu)惠作為給銷售現場殺客的工具，針對性的兩房促銷。 方案二：集中推廣配合階段性蓄客，根據客戶量進行加推 END 附件： 宏觀政策分析 ?在上一輪房價調整的周期中，市場發(fā)生變化主要受到 2020年 9月 27日新政的影響，房地產價格出現了長達近一年時間的調整。 ? 對貸款購買第三套及以上住房的 ,大幅度提高首付款比例和利率水平。 國家調控決心大，政策嚴厲，４ .15二套房貸政策對市場有了明顯的影響。 ?二套房政策或將改變人們對市場的預期，消費者觀望情緒進一步漫延，推動市場成交量進一步萎縮，房價下降預期明顯。 特區(qū)擴容 政策 房地產繁榮的三大因素 七成投資在寶安龍崗 貨幣推高資產價格 資金 人口 寶安、龍崗固定資產投資情況 年份 投資額 （億元） 占全市比例 2020年 1115 % 2020年 （預計） 1300 % 2020年 （初步安排政府投資） 450 72% ?寶安、龍崗兩區(qū)納入特區(qū)范圍。 前海中心區(qū)的規(guī)劃利好輻射到寶安片區(qū)。 前海地區(qū)的開發(fā)將憑借品質、個性和獨具特色的城市形象、經濟模式和文化特質，為深圳與悉尼、香港、溫哥華等一樣躋身于世界知名濱海城市的行列提供不可多得的機會。 ?限制異地購房將減少投資性需求，進一步帶動自住客的觀望情緒。 10年“ ” 新政時顯然只是市場調整的開始。據內部了解， 因佳兆業(yè)于 09年 H股上市后，今年回款任務有硬性指標需完成，因此采取降價促銷。 附件： 項目分析 上門客戶20032442 41 4185670501001502002503003504 . 2 6 －5 . 2 5 . 3 －5 . 9 5 . 1 0 －5 . 1 6 5 . 1 7 －5 . 2 3 5 . 2 4 －5 . 3 0 5 . 3 1 －6 . 6 6 . 7 －6 . 1 6?五月初啟動認籌至月底，隨著市場信心的影響、天氣的影響、區(qū)域熱度的影響及二手房的低價分流等因素的綜合影響，本項目的上門量表現出下滑的趨勢；六月份認房認貸政策出臺， 上門量波動不大 。 上門量趨勢 對前期上門客戶進行 call客 ,樣板房并啟動認籌 ,客戶填寫申請函 ,查銀行征信 首批單位推出 付款方式優(yōu)惠 后總價減 3萬 首批單位持續(xù)銷售 , 競爭對手 \寶安超市 \地鐵派單 短信 \網絡炒作 針對兩房的集中 推廣 :網絡 \派單 \短信\CALL客 \企業(yè)夾報 上門客戶認知渠道20%15%44%13%8%短信網絡附近/ 路過朋友介紹派單針對兩房推出三重禮包優(yōu)惠后總價減 3萬 ?認籌期間進線量有 83批，開盤期間進線量有 39批，持銷期進線量維持在 20－ 30批； ?婚房概念推出及端午節(jié)期間釋放活動和優(yōu)惠信息 ，進線量較之前有一定上升。 ?剩余單位全部為兩房單位，剩余兩房套數為 6套，建面為 ，總價為 ，均價為 14975元。 推售情況 消化速度排序：單房 —小復式 —A05單房 —A1 12兩房 —B 11兩房 —A10兩房。 ?兩房單位成為后期銷售重點突破單位； ?利用走量較快的單位帶動其他戶型的銷售； 多重優(yōu)惠給予的談判空間能有效促進成交。費用較高， 效果不明顯 小眾媒體傳遞銷售信息及時有效，針對性強 ， 短期內效果明顯 。 時間 活動內容 “ 活力社區(qū)，創(chuàng)意市集”和現場燒烤 成交大抽獎 －至今 業(yè)主旺場活動 營銷 推廣分析 ?現場旺場活動，利于營造現場氣氛，延長了客戶停留時間，為殺定提供了有利條件，旺場活動內容要充分使老業(yè)主到現場，使內外場相結合，外吸引路過人群，營造火爆現場。 ?本項目前期成交客戶中：主要以企業(yè)職員和個體經營戶為主 ?年齡集中在 20－ 35歲 ?認知途徑以附近路過、短信以及朋友介紹為主 ?購買原因主要是品牌和品質 ?投資和自住比例相差不多。 置業(yè)目的264投資自住兼投資職務7221企業(yè)職員公務員個體經營年齡分布2681222 0 －2 52 5 －3 03 0 －3 53 5 －4 04 0 以上購買原因541614品牌品質價格戶型園林認知途徑96267路過短信網絡朋友介紹老業(yè)主單身公寓成交客戶主要以投資客為主，看中項目的性價比。 成交案例 —兩房兩廳 周邊區(qū)域的自用客。 客戶語錄： “ 我很想擁有一套屬于自己的房子，灣六離我家人也近，又是帶裝修的，我覺得很適合我。沒成交主要是價格因素， 心理價位 ， 支付能力有限 。 家里資助買房，能承受總價 。 老來得子 ， 為小孩上學買房 。 認可產品 ， 接受價格 ，但有 多套房子 在手 ， 首付五成也未能做 ， 如首付五成 至少要 50萬 ， 覺得 投資 不劃