【正文】 07.907.1108.108.308.508.708.908.1109.109.309.509.709.909.1110.110.3元 / 平米深圳新房成交 均價月度 走勢成交均價 3 p e r . M o v . A v g . ( 成交均價 )67 010203040506070809010006.106.306.506.706.906.1107.107.307.507.707.907.1108.108.308.508.708.908.1109.109.309.509.709.909.1110.110.3萬平米深圳新房成交面積 月度 走勢成交面積 3 p e r . M o v . A v g . ( 成交面積 ) 提前 8個月開始下降 新政出臺后，成交量立即跌入谷底 74％ 66％ 提前 10個月開始下降 60％ 30％ 102％ 政策出臺后 才開始下降 政策出臺成交量立即下降 政策出臺成交量立即下降，成交均價波動下行 68％ 周成交走勢 月成交走勢 ，成交量立即下降，成交均價波動下行，行情持續(xù)了一年半。 5月 5日，恒大宣布對全國范圍內(nèi) 40個樓盤作 促銷，成為首個在全國范圍降價的開發(fā)商 開發(fā)商表現(xiàn) 70 項目 推售套 數(shù) 面積 戶型 開盤價 精裝 開盤 3天銷售率 降價幅 度 上品 120 8488㎡ 兩房可改三房 /㎡ 1000元 /㎡ 售罄 約 20% 金翠園 40 5690㎡ 兩房三房 /㎡ 2020元 /㎡ 剩余 2套 約 20% 茗萃園三期 大觀邸 100 76㎡ 兩房 一口價 7200元 /㎡ 毛坯 剩余 15套 約 20% 87㎡ 大兩房 一口價 8500元 /㎡ ?佳兆業(yè)對外宣稱口徑為公司成立 10年，對客戶回饋 。 72 市場分析小結(jié) 市場進入長期的調(diào)控期，市場逐漸下行，幵存在降價的風險。（端午節(jié)一個已購買兩套客戶還想再買一套單身公寓、兩個意向復式客戶） 客戶上門量高峰集中在開盤蓄客期間，持續(xù)銷售期客戶上門量穩(wěn)定，保持在 50批左右。 進線量趨勢 進線客戶2229201544833901020304050607080904 . 2 6 －5 . 2 5 . 3 －5 . 9 5 . 1 0 －5 . 1 6 5 . 1 7 －5 . 2 3 5 . 2 4 －5 . 3 0 5 . 3 1 －6 . 6 6 . 7 －6 . 1 6樣板房開放信息的 釋放及推廣配合 首批單位的推售 首批單位持續(xù)推售 兩房針對性的推廣 端午節(jié)針對兩房優(yōu)惠推廣 進線客戶認知渠道61%3%8%1%27% 網(wǎng)絡路過\ 附近朋友介紹派單手機短信打婚房主題概念 數(shù)據(jù)匯總 ?首批單位推出了 9層，共 57套，建筑面積為 ，總價 4510萬； ?截止 7月 1日，銷售了 54套，推售率 %，總銷售率 %，銷售面積為 ，總價 ，成交均價 14695元。 ?針對兩房進行了婚房包裝，并采取了優(yōu)惠禮包，配合短信宣傳和每周旺場活動等一系列策略，對于兩房的促銷具有一定的效果。 ?本項目兩房單位，面積實用率較低，總價較高，走量相對較慢。 效果不明顯 選擇人流量大的地點， 派發(fā)宣傳單張 。 營銷 推廣分析 23125750510152025路過 短信 網(wǎng)絡 朋友介紹 老業(yè)主成交客戶認知渠道 現(xiàn)場活動對于旺場起到一定的作用，但業(yè)主參不活動的積極性有待挖掘。 上門客戶認知渠道20%15%44%13%8%短信網(wǎng)絡附近/路過朋友介紹派單年齡分布15%32%24%20%9%20252530303535404 0 以上職業(yè)分布47%10%38%5%職 員公 務 員自營企業(yè)其 他置業(yè)目的39%43%18%自 住投 資自住/ 投資區(qū)域分布43%26%19%6% 4%2%寶 安南 山福 田羅 湖香 港 其它意向戶型31%25%23%21%單房一房復式兩房?上門客戶主要是寶安本地客戶和南山客戶，年齡集中在 25－ 35歲，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，認知渠道附近路過和短信客戶占大部分； ?上門客戶投資客和自住客相差不多，投資客略多； ?購買意向上小面積（單房和一房）需求較多，主要為投資客；兩房意向客戶主要為剛需客戶。 6 ?單身公寓成交客戶，私營企業(yè)主占了較大比例，年齡集中在 25－ 40歲之間，認知途徑以路過、短信和老業(yè)主介紹為主，購買原因主要是看重項目的性價比，臵業(yè)目的絕大部分為投資。 成交分析 置業(yè)目的1013自住投資自住兼投資?購買兩房的客戶大部分為剛性需求，都比較注重品牌和品質(zhì)；以周邊區(qū)域的客戶為主，價格敏感。 ” 成交單位： 7棟 A單元 810 （首次置業(yè)） 成交戶型： 兩房兩廳 客戶區(qū)域： 富通城 認知渠道： 附近路過 客戶年齡： 25歲 家庭結(jié)構(gòu)： 單身 客戶職業(yè)： 白領（騰訊員工） 臵業(yè)目的： 自住 購買原因 ： ? 離家人比較近（家人住富通城） ? 中信品牌 ? 戶型和品質(zhì) ? 園林和成熟社區(qū) 成交情況描述： 代小姐和家人住在富通城，一直想自己擁有一套自己的房子， 5月 1日就來辦理了誠意登記，開盤之后帶妹妹過來看，之后認購被其妹極力阻止，因為自己錢不購需向其妹借錢，就沒有買， 5月 16日又獨自來看。朋友介紹上門，朋友在科技園上班，是項目業(yè)主。對產(chǎn)品較認可 ，但 認為單價較高 ， 心理價位接近與周邊二手房 。 伍小姐 ， 40歲 ，河南人， 個體戶 ， 在附近做小加工廠 。 黃小姐 ， 投資客 ， 住西鄉(xiāng) ， 在寶安 做生意 。 比較心理和貸款問題 未成交案例 —兩房兩廳 成交阻礙總結(jié) —兩房兩廳 對比心理、資金有限、認房認貸、實用率低 成交障礙之一：與周邊二手房對比，認為二手房性價比高，而本項目單價較高，自住投資客均存在此現(xiàn)象 成交障礙之三：認房認貸，貸不到款、主觀上不接受五成首付或客觀上承受不起五成首付款，多為投資客或 “三無人士”自住客 成交障礙之四：認為產(chǎn)品實用率低，贈送面積較少，少數(shù)抱怨客廳采光不佳，此類多為自住客 成交阻礙之二：剛性首臵白領，支付能力有限，承受不起價格，較認可產(chǎn)品，心理價位在 /平左右 ?上門客戶主要還是以寶安和南山客戶為主 ?上門客戶中附近路過的客戶比較較大，周邊社區(qū)業(yè)主對本項目關注度比較高 ?成交客戶，年齡區(qū)間 25－ 35歲，主要是寶安和南山客戶 ?單房 /一房成交客戶，主要以投資為主，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山 ?兩房成交客戶，主要以自住為主，大部分為企業(yè)職員，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山和福田 客戶分析小結(jié) ?深入挖掘?qū)毎布澳仙降目蛻簦? ?根據(jù)不同戶型成交客戶的特點的關注點，對即將推售單位作出不同的推售策略 啟示 值得借鑒的： 商業(yè)分析： 戶型 商鋪層高（米） 面積（平方米） 推出套數(shù) 商鋪 A棟 ～ 商鋪： ～ 住宅： 123 ～ 。 ?典型客戶之一：剛性首臵白領，臵業(yè)需求較迫切，對產(chǎn)品較認可，但支付能力有限，承受不起價格，多會與二手房對比。 5月 8號來 ， 帶 2萬現(xiàn)金 ， 接受價格 。 首付 20多萬，需要家里給錢 ，所以需聽取家中意見 。 韓小姐 ， 25歲，騰訊員工，男友是地鐵員工 ，與男友一同上門， 典型的白領 。 ” 陳小姐 ， 年輕白領 ，本人 剛從廣州來 深圳福田中心區(qū)上班 。 成交單位： 7棟 A單元 912（二套住房） 成交戶型： 兩房兩廳 客戶區(qū)域： 陽光海 認知渠道： 附近路過 客戶年齡： 27歲 家庭結(jié)構(gòu)： 二人 客戶職業(yè)： 工程師 臵業(yè)目的： 自?。ńo父母） 購買原因 ： ? 老業(yè)主推薦（朋友介紹） ? 中信品牌 ? 戶型和品質(zhì) ? 離自己工作地點比較近 成交情況描述： 閔女士全家住在陽光海，對灣六也有一定的關注，因為住在陽光海，開盤之后就來到了售樓處，因為父母即將搬過來和自己住，現(xiàn)在的住房又偏小，就考慮另外買一套房，又不想買二手房，就在灣六定了一套 68的兩房。 成交分析 ?兩房成交客戶，以企業(yè)職員為主，也有部分私企老板和公務員，年齡集中在 20－ 35歲，認知途徑以路過、短信、網(wǎng)絡和朋友介紹為住，購買原因主要因為品牌和品質(zhì)，臵業(yè)目的絕大部分為自住。 成交分析 置業(yè)目的31%53%16%自住投資自住兼投資職務63%8%29%企業(yè)職員公務員個體經(jīng)營年齡分布4%29%39%20%8%2 0 －2 52 5 －3 03 0 －3 53 5 －4 04 0 以上認知途徑29%37%10%14%10%路過短信網(wǎng)絡朋友介紹老業(yè)主成交客戶比較年輕，以企業(yè)白領為主。 ?看房團人數(shù)多，集中性強，短時間提升現(xiàn)場人氣明顯；由于人數(shù)眾多，停留時間較短，無法現(xiàn)場殺定，后期現(xiàn)場銷售人員應做好登記和回訪工作。 綜合性價比高，短期效果好 ?沿用前期綜合性價比較高的推廣手段 ?根據(jù)后期推售目標，增加推廣的手段，加大推廣力度。 時間 活動內(nèi)容 促銷 成交套數(shù) 效果 復式樣板房開放 —— 誠意登記 160 —— 正式開盤 3萬優(yōu)惠，按揭 99折，一次性 97折 30 好 －至今 成交客戶抽獎 冰箱和小家電 13 一般 －至今 新婚購房有禮 三重禮包：新婚禮金10999，婚紗 9999，家具 8888 16 好 ?重大營銷活動配合宣傳能引起市場對項目的關注度，活動與優(yōu)惠結(jié)合起來，對銷售 的促進作用明顯； ?3萬總額的多重優(yōu)惠對于促進項目的成交有比較明顯的促進作用； ?針對兩房的銷售激勵措施對于兩房的促銷具有一定的效果。 ?本項目單房 /一房單位總價低，朝向好，依托項目自身品質(zhì)和園林優(yōu)勢，受到投資客青睞，走量最快。 首批單位推出 57套，目前銷售率 91%。 ?開盤后進線主要以 網(wǎng)絡和短信為主 。 ?本項目開盤后上門主要以 路過為主，占了 44%，其次為短信、網(wǎng)絡，朋友介紹也有一定的效果。 5月 28日，佳兆業(yè)對三個在售樓盤以 8折左右優(yōu)惠發(fā)售． 開發(fā)商表現(xiàn) 71 項目 所在城市 開盤時間 降價情況 萬科清林徑 深圳 6月４日開盤 最低單位僅 8000多元 /平方米，開盤折扣 97折， 20天內(nèi)簽約 95折 萬科第五園 深圳 6月５日開盤 20萬驗資客戶開盤當天成交總價減八萬 萬科花園小城 上海 將于 6月中旬開盤 可享受單價最多減 5000元的優(yōu)惠 萬科城花新園 上海 將于 6月中旬開盤 降幅低于預期１７％ 萬科中糧紫苑 北京 5月１６日 開盤 每平方米低于預期 800元 萬科藍山 北京 ５月２日開盤 降幅達 7%，一次性付款 97折，首付 50%以上 99折 萬科第五園 萬科清林徑 開盤時間 2020年 6月 5日 （晚上 9點） 2020年 6月 4日 （晚上８點） 開盤均價 （元 /平方米 ） 19000 9000（含約 1500元／平方米精裝修） 折扣 20萬驗資客戶開盤當天成交總價減八萬 開盤折扣 97折， 20天內(nèi)簽約 95折 銷售套數(shù) 截止到第二天下午 3點，銷售約 80套 拼前 268套，拼后176套 開盤當天銷售率 約 77% 100% 萬科京滬深三地樓盤價格松動，優(yōu)惠促銷苗頭顯現(xiàn) 開發(fā)商表現(xiàn) ? 新政后，成交量大幅度下跌，客戶觀望嚴重，部分樓盤采取打折優(yōu)惠促進銷售，少量開發(fā)商開始降低對價格的預期或降價。 新政回顧 新政后， 深圳 及寶安區(qū)的一二手房均呈現(xiàn)出量價齊跌。 ?特區(qū)擴容對于深