【正文】 07.907.1108.108.308.508.708.908.1109.109.309.509.709.909.1110.110.3元 / 平米深圳新房成交 均價(jià)月度 走勢(shì)成交均價(jià) 3 p e r . M o v . A v g . ( 成交均價(jià) )67 010203040506070809010006.106.306.506.706.906.1107.107.307.507.707.907.1108.108.308.508.708.908.1109.109.309.509.709.909.1110.110.3萬平米深圳新房成交面積 月度 走勢(shì)成交面積 3 p e r . M o v . A v g . ( 成交面積 ) 提前 8個(gè)月開始下降 新政出臺(tái)后，成交量立即跌入谷底 74％ 66％ 提前 10個(gè)月開始下降 60％ 30％ 102％ 政策出臺(tái)后 才開始下降 政策出臺(tái)成交量立即下降 政策出臺(tái)成交量立即下降，成交均價(jià)波動(dòng)下行 68％ 周成交走勢(shì) 月成交走勢(shì) ，成交量立即下降，成交均價(jià)波動(dòng)下行，行情持續(xù)了一年半。 5月 5日，恒大宣布對(duì)全國(guó)范圍內(nèi) 40個(gè)樓盤作 促銷，成為首個(gè)在全國(guó)范圍降價(jià)的開發(fā)商 開發(fā)商表現(xiàn) 70 項(xiàng)目 推售套 數(shù) 面積 戶型 開盤價(jià) 精裝 開盤 3天銷售率 降價(jià)幅 度 上品 120 8488㎡ 兩房可改三房 /㎡ 1000元 /㎡ 售罄 約 20% 金翠園 40 5690㎡ 兩房三房 /㎡ 2020元 /㎡ 剩余 2套 約 20% 茗萃園三期 大觀邸 100 76㎡ 兩房 一口價(jià) 7200元 /㎡ 毛坯 剩余 15套 約 20% 87㎡ 大兩房 一口價(jià) 8500元 /㎡ ?佳兆業(yè)對(duì)外宣稱口徑為公司成立 10年，對(duì)客戶回饋 。 72 市場(chǎng)分析小結(jié) 市場(chǎng)進(jìn)入長(zhǎng)期的調(diào)控期，市場(chǎng)逐漸下行，幵存在降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。（端午節(jié)一個(gè)已購(gòu)買兩套客戶還想再買一套單身公寓、兩個(gè)意向復(fù)式客戶） 客戶上門量高峰集中在開盤蓄客期間，持續(xù)銷售期客戶上門量穩(wěn)定，保持在 50批左右。 進(jìn)線量趨勢(shì) 進(jìn)線客戶2229201544833901020304050607080904 . 2 6 －5 . 2 5 . 3 －5 . 9 5 . 1 0 －5 . 1 6 5 . 1 7 －5 . 2 3 5 . 2 4 －5 . 3 0 5 . 3 1 －6 . 6 6 . 7 －6 . 1 6樣板房開放信息的 釋放及推廣配合 首批單位的推售 首批單位持續(xù)推售 兩房針對(duì)性的推廣 端午節(jié)針對(duì)兩房?jī)?yōu)惠推廣 進(jìn)線客戶認(rèn)知渠道61%3%8%1%27% 網(wǎng)絡(luò)路過\ 附近朋友介紹派單手機(jī)短信打婚房主題概念 數(shù)據(jù)匯總 ?首批單位推出了 9層，共 57套，建筑面積為 ，總價(jià) 4510萬； ?截止 7月 1日，銷售了 54套，推售率 %，總銷售率 %，銷售面積為 ，總價(jià) ，成交均價(jià) 14695元。 ?針對(duì)兩房進(jìn)行了婚房包裝，并采取了優(yōu)惠禮包，配合短信宣傳和每周旺場(chǎng)活動(dòng)等一系列策略，對(duì)于兩房的促銷具有一定的效果。 ?本項(xiàng)目?jī)煞繂挝?，面積實(shí)用率較低，總價(jià)較高，走量相對(duì)較慢。 效果不明顯 選擇人流量大的地點(diǎn)， 派發(fā)宣傳單張 。 營(yíng)銷 推廣分析 23125750510152025路過 短信 網(wǎng)絡(luò) 朋友介紹 老業(yè)主成交客戶認(rèn)知渠道 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)對(duì)于旺場(chǎng)起到一定的作用，但業(yè)主參不活動(dòng)的積極性有待挖掘。 上門客戶認(rèn)知渠道20%15%44%13%8%短信網(wǎng)絡(luò)附近/路過朋友介紹派單年齡分布15%32%24%20%9%20252530303535404 0 以上職業(yè)分布47%10%38%5%職 員公 務(wù) 員自營(yíng)企業(yè)其 他置業(yè)目的39%43%18%自 住投 資自住/ 投資區(qū)域分布43%26%19%6% 4%2%寶 安南 山福 田羅 湖香 港 其它意向戶型31%25%23%21%單房一房復(fù)式兩房?上門客戶主要是寶安本地客戶和南山客戶，年齡集中在 25－ 35歲，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，認(rèn)知渠道附近路過和短信客戶占大部分； ?上門客戶投資客和自住客相差不多，投資客略多； ?購(gòu)買意向上小面積（單房和一房）需求較多，主要為投資客；兩房意向客戶主要為剛需客戶。 6 ?單身公寓成交客戶，私營(yíng)企業(yè)主占了較大比例，年齡集中在 25－ 40歲之間，認(rèn)知途徑以路過、短信和老業(yè)主介紹為主，購(gòu)買原因主要是看重項(xiàng)目的性價(jià)比，臵業(yè)目的絕大部分為投資。 成交分析 置業(yè)目的1013自住投資自住兼投資?購(gòu)買兩房的客戶大部分為剛性需求，都比較注重品牌和品質(zhì)；以周邊區(qū)域的客戶為主，價(jià)格敏感。 ” 成交單位： 7棟 A單元 810 （首次置業(yè)） 成交戶型： 兩房?jī)蓮d 客戶區(qū)域： 富通城 認(rèn)知渠道： 附近路過 客戶年齡： 25歲 家庭結(jié)構(gòu)： 單身 客戶職業(yè)： 白領(lǐng)（騰訊員工） 臵業(yè)目的： 自住 購(gòu)買原因 ： ? 離家人比較近（家人住富通城） ? 中信品牌 ? 戶型和品質(zhì) ? 園林和成熟社區(qū) 成交情況描述： 代小姐和家人住在富通城，一直想自己擁有一套自己的房子， 5月 1日就來辦理了誠(chéng)意登記，開盤之后帶妹妹過來看，之后認(rèn)購(gòu)被其妹極力阻止，因?yàn)樽约哄X不購(gòu)需向其妹借錢，就沒有買， 5月 16日又獨(dú)自來看。朋友介紹上門，朋友在科技園上班，是項(xiàng)目業(yè)主。對(duì)產(chǎn)品較認(rèn)可 ，但 認(rèn)為單價(jià)較高 ， 心理價(jià)位接近與周邊二手房 。 伍小姐 ， 40歲 ，河南人， 個(gè)體戶 ， 在附近做小加工廠 。 黃小姐 ， 投資客 ， 住西鄉(xiāng) ， 在寶安 做生意 。 比較心理和貸款問題 未成交案例 —兩房?jī)蓮d 成交阻礙總結(jié) —兩房?jī)蓮d 對(duì)比心理、資金有限、認(rèn)房認(rèn)貸、實(shí)用率低 成交障礙之一：與周邊二手房對(duì)比，認(rèn)為二手房性價(jià)比高，而本項(xiàng)目單價(jià)較高，自住投資客均存在此現(xiàn)象 成交障礙之三：認(rèn)房認(rèn)貸，貸不到款、主觀上不接受五成首付或客觀上承受不起五成首付款，多為投資客或 “三無人士”自住客 成交障礙之四：認(rèn)為產(chǎn)品實(shí)用率低，贈(zèng)送面積較少，少數(shù)抱怨客廳采光不佳，此類多為自住客 成交阻礙之二：剛性首臵白領(lǐng)，支付能力有限，承受不起價(jià)格，較認(rèn)可產(chǎn)品，心理價(jià)位在 /平左右 ?上門客戶主要還是以寶安和南山客戶為主 ?上門客戶中附近路過的客戶比較較大，周邊社區(qū)業(yè)主對(duì)本項(xiàng)目關(guān)注度比較高 ?成交客戶，年齡區(qū)間 25－ 35歲，主要是寶安和南山客戶 ?單房 /一房成交客戶，主要以投資為主，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山 ?兩房成交客戶，主要以自住為主，大部分為企業(yè)職員，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山和福田 客戶分析小結(jié) ?深入挖掘?qū)毎布澳仙降目蛻簦? ?根據(jù)不同戶型成交客戶的特點(diǎn)的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)即將推售單位作出不同的推售策略 啟示 值得借鑒的： 商業(yè)分析： 戶型 商鋪層高（米） 面積（平方米） 推出套數(shù) 商鋪 A棟 ～ 商鋪： ～ 住宅： 123 ～ 。 ?典型客戶之一：剛性首臵白領(lǐng)，臵業(yè)需求較迫切，對(duì)產(chǎn)品較認(rèn)可，但支付能力有限，承受不起價(jià)格，多會(huì)與二手房對(duì)比。 5月 8號(hào)來 ， 帶 2萬現(xiàn)金 ， 接受價(jià)格 。 首付 20多萬，需要家里給錢 ，所以需聽取家中意見 。 韓小姐 ， 25歲，騰訊員工，男友是地鐵員工 ，與男友一同上門， 典型的白領(lǐng) 。 ” 陳小姐 ， 年輕白領(lǐng) ，本人 剛從廣州來 深圳福田中心區(qū)上班 。 成交單位： 7棟 A單元 912（二套住房） 成交戶型： 兩房?jī)蓮d 客戶區(qū)域： 陽光海 認(rèn)知渠道： 附近路過 客戶年齡： 27歲 家庭結(jié)構(gòu)： 二人 客戶職業(yè)： 工程師 臵業(yè)目的： 自?。ńo父母） 購(gòu)買原因 ： ? 老業(yè)主推薦（朋友介紹） ? 中信品牌 ? 戶型和品質(zhì) ? 離自己工作地點(diǎn)比較近 成交情況描述： 閔女士全家住在陽光海，對(duì)灣六也有一定的關(guān)注，因?yàn)樽≡陉柟夂?，開盤之后就來到了售樓處，因?yàn)楦改讣磳徇^來和自己住，現(xiàn)在的住房又偏小，就考慮另外買一套房，又不想買二手房，就在灣六定了一套 68的兩房。 成交分析 ?兩房成交客戶，以企業(yè)職員為主，也有部分私企老板和公務(wù)員，年齡集中在 20－ 35歲，認(rèn)知途徑以路過、短信、網(wǎng)絡(luò)和朋友介紹為住，購(gòu)買原因主要因?yàn)槠放坪推焚|(zhì)，臵業(yè)目的絕大部分為自住。 成交分析 置業(yè)目的31%53%16%自住投資自住兼投資職務(wù)63%8%29%企業(yè)職員公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營(yíng)年齡分布4%29%39%20%8%2 0 －2 52 5 －3 03 0 －3 53 5 －4 04 0 以上認(rèn)知途徑29%37%10%14%10%路過短信網(wǎng)絡(luò)朋友介紹老業(yè)主成交客戶比較年輕，以企業(yè)白領(lǐng)為主。 ?看房團(tuán)人數(shù)多，集中性強(qiáng)，短時(shí)間提升現(xiàn)場(chǎng)人氣明顯；由于人數(shù)眾多，停留時(shí)間較短，無法現(xiàn)場(chǎng)殺定，后期現(xiàn)場(chǎng)銷售人員應(yīng)做好登記和回訪工作。 綜合性價(jià)比高，短期效果好 ?沿用前期綜合性價(jià)比較高的推廣手段 ?根據(jù)后期推售目標(biāo)，增加推廣的手段，加大推廣力度。 時(shí)間 活動(dòng)內(nèi)容 促銷 成交套數(shù) 效果 復(fù)式樣板房開放 —— 誠(chéng)意登記 160 —— 正式開盤 3萬優(yōu)惠，按揭 99折，一次性 97折 30 好 －至今 成交客戶抽獎(jiǎng) 冰箱和小家電 13 一般 －至今 新婚購(gòu)房有禮 三重禮包：新婚禮金10999，婚紗 9999，家具 8888 16 好 ?重大營(yíng)銷活動(dòng)配合宣傳能引起市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，活動(dòng)與優(yōu)惠結(jié)合起來，對(duì)銷售 的促進(jìn)作用明顯； ?3萬總額的多重優(yōu)惠對(duì)于促進(jìn)項(xiàng)目的成交有比較明顯的促進(jìn)作用； ?針對(duì)兩房的銷售激勵(lì)措施對(duì)于兩房的促銷具有一定的效果。 ?本項(xiàng)目單房 /一房單位總價(jià)低，朝向好，依托項(xiàng)目自身品質(zhì)和園林優(yōu)勢(shì)，受到投資客青睞，走量最快。 首批單位推出 57套，目前銷售率 91%。 ?開盤后進(jìn)線主要以 網(wǎng)絡(luò)和短信為主 。 ?本項(xiàng)目開盤后上門主要以 路過為主，占了 44%，其次為短信、網(wǎng)絡(luò)，朋友介紹也有一定的效果。 5月 28日，佳兆業(yè)對(duì)三個(gè)在售樓盤以 8折左右優(yōu)惠發(fā)售． 開發(fā)商表現(xiàn) 71 項(xiàng)目 所在城市 開盤時(shí)間 降價(jià)情況 萬科清林徑 深圳 6月４日開盤 最低單位僅 8000多元 /平方米，開盤折扣 97折， 20天內(nèi)簽約 95折 萬科第五園 深圳 6月５日開盤 20萬驗(yàn)資客戶開盤當(dāng)天成交總價(jià)減八萬 萬科花園小城 上海 將于 6月中旬開盤 可享受單價(jià)最多減 5000元的優(yōu)惠 萬科城花新園 上海 將于 6月中旬開盤 降幅低于預(yù)期１７％ 萬科中糧紫苑 北京 5月１６日 開盤 每平方米低于預(yù)期 800元 萬科藍(lán)山 北京 ５月２日開盤 降幅達(dá) 7%，一次性付款 97折，首付 50%以上 99折 萬科第五園 萬科清林徑 開盤時(shí)間 2020年 6月 5日 （晚上 9點(diǎn)） 2020年 6月 4日 （晚上８點(diǎn)） 開盤均價(jià) （元 /平方米 ） 19000 9000（含約 1500元／平方米精裝修） 折扣 20萬驗(yàn)資客戶開盤當(dāng)天成交總價(jià)減八萬 開盤折扣 97折， 20天內(nèi)簽約 95折 銷售套數(shù) 截止到第二天下午 3點(diǎn)，銷售約 80套 拼前 268套，拼后176套 開盤當(dāng)天銷售率 約 77% 100% 萬科京滬深三地樓盤價(jià)格松動(dòng)，優(yōu)惠促銷苗頭顯現(xiàn) 開發(fā)商表現(xiàn) ? 新政后，成交量大幅度下跌，客戶觀望嚴(yán)重，部分樓盤采取打折優(yōu)惠促進(jìn)銷售，少量開發(fā)商開始降低對(duì)價(jià)格的預(yù)期或降價(jià)。 新政回顧 新政后， 深圳 及寶安區(qū)的一二手房均呈現(xiàn)出量?jī)r(jià)齊跌。 ?特區(qū)擴(kuò)容對(duì)于深