【正文】 在 25－ 40歲之間，認(rèn)知途徑以路過、短信和老業(yè)主介紹為主，購買原因主要是看重項目的性價比，臵業(yè)目的絕大部分為投資。 營銷 推廣分析 23125750510152025路過 短信 網(wǎng)絡(luò) 朋友介紹 老業(yè)主成交客戶認(rèn)知渠道 現(xiàn)場活動對于旺場起到一定的作用，但業(yè)主參不活動的積極性有待挖掘。 ?本項目兩房單位，面積實用率較低，總價較高，走量相對較慢。 進(jìn)線量趨勢 進(jìn)線客戶2229201544833901020304050607080904 . 2 6 －5 . 2 5 . 3 －5 . 9 5 . 1 0 －5 . 1 6 5 . 1 7 －5 . 2 3 5 . 2 4 －5 . 3 0 5 . 3 1 －6 . 6 6 . 7 －6 . 1 6樣板房開放信息的 釋放及推廣配合 首批單位的推售 首批單位持續(xù)推售 兩房針對性的推廣 端午節(jié)針對兩房優(yōu)惠推廣 進(jìn)線客戶認(rèn)知渠道61%3%8%1%27% 網(wǎng)絡(luò)路過\ 附近朋友介紹派單手機(jī)短信打婚房主題概念 數(shù)據(jù)匯總 ?首批單位推出了 9層，共 57套，建筑面積為 ，總價 4510萬； ?截止 7月 1日，銷售了 54套，推售率 %，總銷售率 %，銷售面積為 ，總價 ，成交均價 14695元。 72 市場分析小結(jié) 市場進(jìn)入長期的調(diào)控期，市場逐漸下行，幵存在降價的風(fēng)險。 風(fēng)險 機(jī)遇 附件： 市場情況分析 0 5000 10000 15000 20200 25000 30000 35000 024681012第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周第13周第14周第15周第16周第17周第18周第19周元 / 平米萬平米深圳 2020 年 4 . 1 5 新政前后周成交走勢成交面積 成交均價0 5000 10000 15000 20200 25000 02468101214第29周第30周第31周第32周第33周第34周第35周第36周第37周第38周第39周第40周第41周第42周第43周第44周第45周第46周第47周第48周第49周第50周第51周第52周元 / 平米萬平米深圳 2020 年 9 . 2 7 新政前后周成交走勢成交面積 成交均價050001000015000202002500006.106.306.506.706.906.1107.107.307.507.707.907.1108.108.308.508.708.908.1109.109.309.509.709.909.1110.110.3元 / 平米深圳新房成交 均價月度 走勢成交均價 3 p e r . M o v . A v g . ( 成交均價 )67 010203040506070809010006.106.306.506.706.906.1107.107.307.507.707.907.1108.108.308.508.708.908.1109.109.309.509.709.909.1110.110.3萬平米深圳新房成交面積 月度 走勢成交面積 3 p e r . M o v . A v g . ( 成交面積 ) 提前 8個月開始下降 新政出臺后，成交量立即跌入谷底 74％ 66％ 提前 10個月開始下降 60％ 30％ 102％ 政策出臺后 才開始下降 政策出臺成交量立即下降 政策出臺成交量立即下降，成交均價波動下行 68％ 周成交走勢 月成交走勢 ，成交量立即下降，成交均價波動下行，行情持續(xù)了一年半。這一特征不僅是一個經(jīng)典的明信片式的港口，而且是一個對于基地和港口內(nèi)的水體進(jìn)行凈化和改良的大膽構(gòu)想，注重采用生態(tài)創(chuàng)新技術(shù)，并同時創(chuàng)造出類型多樣的濱水都市環(huán)境，遍布整個 18平方公里待開發(fā)地區(qū)。 認(rèn)房認(rèn)貸 特區(qū)擴(kuò)容對于深圳房地產(chǎn)市場是一個長期利好消消息，給寶安房地產(chǎn)市場帶來機(jī)會。 ? 對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套 (含 )以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的 。 配合節(jié)點加強(qiáng)媒體覆蓋，線上結(jié)合熱點時事進(jìn)行媒體話題炒作，聯(lián)合其他競爭項目炒作片區(qū)、地鐵西鄉(xiāng)站開通利好； 增加戶外、報紙投放、地鐵廣告、持續(xù)之前網(wǎng)絡(luò)炒作、短信廣告 通過上門客戶有禮、小區(qū)業(yè)主 DM、現(xiàn)場活動、團(tuán)購增加上門客戶 推售 方案一：每周加推，小步快跑，每周集中力量消化當(dāng)周誠意客戶，避免客戶流失。 ? 取消南北不同朝向戶型的價差，并保持 B單元南向戶型比北向戶型總價高 7000元左右。 ?復(fù)式單位非常受歡迎： 一房復(fù)式可改兩房，緊湊實用，且戶型稀缺，銷售較好，應(yīng)適當(dāng)提高價格。 ? 8月份投放兩個月戶外廣告。 物業(yè)活動：物業(yè)公司調(diào)動業(yè)主，每周舉行一次社區(qū)活動。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 介紹的渠道：合作銀行的團(tuán)購 ?目的： 拓寬推廣渠道，提升銷售現(xiàn)場人氣 ?時間： 周六日 ?媒體銜接： 房信網(wǎng)，搜房網(wǎng) ?注意事項： 與主辦單位充分溝通，爭取到最佳的看房時間。 ? 釋放信息： 片區(qū)價值 +地鐵利好 +品牌 +銷售及優(yōu)惠信息。 ? 釋放信息： 片區(qū)價值、地鐵利好、產(chǎn)品品質(zhì)、生活配套、銷售信息、銷售優(yōu)惠信息、活動信息。 ?價格： 世界之窗地鐵站出口燈箱 —— /月 /塊 公交車站： /個 /月 總價： 10萬左右 ?主訴求： 片區(qū)價值 +地鐵利好 +銷售及優(yōu)惠信息。主要截流寶安客戶。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 價值點一：地段價值 深圳大特區(qū)化； 前海中心區(qū)規(guī)劃，輻射到灣六所在碧海片區(qū)。 老客戶：銷售代表可根據(jù)客戶的情況，如果客戶已經(jīng)不需要再看樣板房，直接由銷售代表代客戶領(lǐng)取禮品。 推售方案二： 7月 17日， 8月 14日。 ?保證銷售現(xiàn)場氛圍，緩解客戶的尾盤心理。 ?偶數(shù)層兩房單位與下一周的奇數(shù)層的推售進(jìn)行配搭主推。 ?保持多重優(yōu)惠措施，給予銷售談判逼定空間。 ?在目前的價格下， 單房由于總價優(yōu)勢容易形成熱銷及帶來上門量 ， 復(fù)式為稀缺戶型，是項目的明星單位， 而兩房由于總價高、實用率低，消化速度慢，需要重點突破 。寶安 50%、南山 30%，其他區(qū)域 20%。均價 19000元 /平米 幸福海岸 11棟 , 120150平米 N11,總建約 12萬 ,受 90/90限制 正中臵業(yè) .總建 花樣年花郡，總建 13萬， 90/70限制，6月 16日二期開盤， 18000元 /平米 鴻榮源商業(yè) .總建 深航地塊 .總建 10萬 榕江地塊 第五大道二期，總建 12萬， 140㎡ 以上大戶型 玉湖 ,總建約 ,90/90限制， 10月入市 松茂西鄉(xiāng) ,總建約 中糧 78區(qū)項目 ,總建 ,中小戶型 32區(qū)上合村項目 ,總建 21萬 ,中大等居家戶型 22區(qū)舊改項目 ,總建 66萬 ,中等居家戶型 26區(qū)舊改項目 ,總建 ,中等居家戶型 騰凱項目 ,總建 ,中小戶型 5區(qū) ,總建 26萬 25區(qū) ,總建 15萬 住宅項目 商業(yè)項目 德業(yè)基項目 ,總建約 ,計容 ，3080平一至兩房 ?2020年三季度玉湖灣和合正項目將入市，寶安市場競爭日趨激烈 競爭格局 ： 本項目 財富港 時尚空間 花郡 合正 玉湖 德業(yè)基 建面 （平米） 83420 102203 224000 120200 容積率 地段 西鄉(xiāng) 西鄉(xiāng) 中心區(qū) 中心區(qū) 西鄉(xiāng) 西鄉(xiāng) 西鄉(xiāng) 產(chǎn)品 3568平米 2房；3389平米復(fù)式 3843平米 1房 6080平米復(fù)式 3579平米 1房、2房； 7091平米復(fù)式 2858平米公寓、1房、 2房 70141平米為主，90/70限制 70130 ㎡ 24房，少量公寓戶型，90/90無拼合 3080平米 2房 入市時間 2020年 5月 2020年 1月 2020年 5月 2020年 6月 2020年下半年 2020年 10月 2020年下半年 品牌 中信 恒豐 天健 花樣年 合正 玉湖 德業(yè)基 競爭格局： 各項目的同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。 ?新政后，成交量大幅度下跌，客戶觀望嚴(yán)重。 住宅存量分析： 單房 單房是存量主力，總價低、戶型稀缺，有項目自身品質(zhì)和園林優(yōu)勢 一房（復(fù)式）單位屬于片項目及片區(qū)內(nèi)的稀缺戶型 一房復(fù)式 兩房 現(xiàn)金牛 要利用 單房走量形成熱銷口碑，帶來上門量。 ?特區(qū)擴(kuò)容對于深圳房地產(chǎn)市場是一個長期利好消消息，給寶安房地產(chǎn)市場帶來機(jī)會。 ?西鄉(xiāng)片區(qū)下半年供應(yīng)近 60萬平米，區(qū)域競爭嚴(yán)重。蓄客時間 3周，短時間內(nèi)大量釋放信息，利用抽獎為噱頭對客戶進(jìn)行儲備及驗資，客戶以寶安中心區(qū)及南山科技園首次臵業(yè)自住客為主。 ?多重優(yōu)惠具有明顯的促銷作用 。 市場分析 競爭分析 項目分析 執(zhí)行策略 銷售執(zhí)行方案 報告思路 目標(biāo)分解 推售單位原則： 以層為單位推出。 ? 操作模式： ? 以“為答謝新老客戶，中信推出保留單位”為理由推出市場，對外口徑一致為“所有單位均已掛網(wǎng)在售，目前主推戶型是為答謝新老業(yè)主，推出優(yōu)惠申請活動” ? 以“團(tuán)購”為說法，推出優(yōu)惠申請活動。 ? 客戶選房流程： 加推當(dāng)天下午三點開始選房，先到先得。 若采用推售策略一，則在推偶數(shù)層，開放復(fù)式樣板房 +單房 +兩房；推售奇數(shù)層時，開放兩房板房 +單房（若上批次推出房源偶數(shù)層復(fù)式有存量，則應(yīng)開放復(fù)式樣板房）。 ?關(guān)鍵點： 活動公司的選擇、流程展板、獎品的落實、現(xiàn)場氛圍的營造。 價值點三：品質(zhì)價值 高品質(zhì)的產(chǎn)品、用材等。 ?價格： 198萬 /年（可談短期合作） ?主訴求： 寶安中心區(qū) +地鐵物業(yè) +中信國際灣寓 +銷售信息。 ?主訴求： 片區(qū)價值 +地鐵利好 +中信的品牌 +項目的品質(zhì) +銷售信息 移動電視廣告 ——熱點樓盤推介 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?投放時間： 7月 5日開始投放兩個月左右。 ?關(guān)于片區(qū)利好及項目的價值點： 深圳大特區(qū)化、寶安的規(guī)劃、地鐵的開通等 ?將本項目與花郡的對比信息發(fā)送到花郡的房信網(wǎng)及搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇中，形成討論比較 準(zhǔn)備結(jié)婚了，大家?guī)臀彝扑]推薦寶安中心區(qū)的一些樓盤（花郡、灣上六座天健時尚）到底選哪個？大家比較比較 寶安中心還有個國際灣寓在賣，價格比花郡低多了。 ?團(tuán)購客戶范圍： 銀行 VIP客戶、員工及其親友。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 介紹的渠道：媒體組織的看房團(tuán) 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 介紹的渠道：業(yè)主的調(diào)動 一、持續(xù)更新業(yè)主海報，提高業(yè)主關(guān)注度 ? 業(yè)主是最大的財富，購買力強(qiáng)，最認(rèn)可項目價值； ? 每兩周更新一次海報，吸引業(yè)主關(guān)注。 運(yùn)用短信、網(wǎng)絡(luò)等充分宣傳活