【正文】 網(wǎng)絡(luò)炒作：地鐵 1號(hào)線延長線開通后高品質(zhì)物業(yè)的升值預(yù)估 ?投放時(shí)間： 推售方案一： 7月 6日和 8月 6日。 先組織渣打銀行團(tuán)購，再慢慢聯(lián)系其他銀行。 ?小區(qū)內(nèi)的導(dǎo)示牌、燈桿旗、架空層會(huì)所的展板廣告等。尤其是網(wǎng)絡(luò)文章要寫的有煽動(dòng)力。 ?運(yùn)用短信、網(wǎng)絡(luò)、戶外等渠道，全方位、立體式飽和集中發(fā)布，短期內(nèi)集中吸引客戶眼球。 ?本項(xiàng)目兩房單位贈(zèng)送面積小，實(shí)用率低，總價(jià)高，不具備競爭優(yōu)勢(shì)。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 調(diào)整方法（實(shí)收價(jià)） ?折扣預(yù)算： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 折扣及優(yōu)惠措施 產(chǎn)品 一重優(yōu)惠 10999元 二重優(yōu)惠 9999元 三重 15000元 四重 15000元 單房、一房、一房復(fù)式、兩房復(fù)式 兩房 ?優(yōu)惠額度：兩房優(yōu)惠總額為 50998元，其他房源為 20998元 折扣 所占比率 折扣率 按揭 99折 90% 一次性 97折 10% 綜合折扣率 100% 價(jià)格策略： 兩房和兩房復(fù)式 單房、一房和一房復(fù)式 單價(jià)調(diào)整額度 Ａ棟 01 02 03 05 06 07 08 09 10 11 12 單房 單房 一房 單房 單房 單房 單房 單房 兩房 兩房 兩房 實(shí)收 830 830 750 630 480（平層） 480（平層） 480（平層） 430 825 500 500 500（復(fù)式） 500（復(fù)式） 500（復(fù)式） 出街 603 601 594 410 240（平層） 240（平層） 240（平層） 232 521 184 183 350（復(fù)式） 350（復(fù)式） 350（復(fù)式） Ｂ棟 01 02 03 05 06 07 08 09 10 11 一房復(fù)式 一房復(fù)式 一房復(fù)式 兩房復(fù)式 單房 一房復(fù)式 一房復(fù)式 一房復(fù)式 兩房 兩房 實(shí)收 200 200 350 400 730 800 750 700 1200 1200 出街 35 35 194 502 474 638 603 549 911 817 降低 升高 調(diào)整前： 所有房源均價(jià) 所有房源總價(jià) 存量房源均價(jià) 存量房源總價(jià) 14890元 /平米 18243萬元 14983元 /平米 14048萬元 調(diào)整后： 所有房源均價(jià) 所有房源總價(jià) 存量房源均價(jià) 存量房源總價(jià) 14891元 /平米 18245萬元 14968元 /平米 14034萬元 ?截止 7月 1日，銷售了 54套，推售率 %，總銷售率 %，銷售面積為 ，總價(jià)，成交均價(jià)14695元。 ? 貸款購買第二套住房的家庭 ,貸款首付款比例不得低于 50%,貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的。 (異地購房認(rèn)定 ) ?當(dāng)前市場仍處于糾結(jié)期，直接調(diào)控房價(jià)的短效政策機(jī)制將得到強(qiáng)化，預(yù)計(jì)“認(rèn)房又認(rèn)貸”政策將被從嚴(yán)執(zhí)行。 ?由此帶來的土地釋放和內(nèi)外一體化進(jìn)程加速， 給深圳關(guān)外的房價(jià)帶來巨大想象空間。 ?“認(rèn)房又認(rèn)貸”政策將嚴(yán)厲執(zhí)行，提高了購房門檻及成本，影響的范圍相當(dāng)大，觀望氣氛愈加濃烈。 5月 5日，恒大宣布對(duì)全國范圍內(nèi) 40個(gè)樓盤作 促銷，成為首個(gè)在全國范圍降價(jià)的開發(fā)商 開發(fā)商表現(xiàn) 70 項(xiàng)目 推售套 數(shù) 面積 戶型 開盤價(jià) 精裝 開盤 3天銷售率 降價(jià)幅 度 上品 120 8488㎡ 兩房可改三房 /㎡ 1000元 /㎡ 售罄 約 20% 金翠園 40 5690㎡ 兩房三房 /㎡ 2020元 /㎡ 剩余 2套 約 20% 茗萃園三期 大觀邸 100 76㎡ 兩房 一口價(jià) 7200元 /㎡ 毛坯 剩余 15套 約 20% 87㎡ 大兩房 一口價(jià) 8500元 /㎡ ?佳兆業(yè)對(duì)外宣稱口徑為公司成立 10年，對(duì)客戶回饋 。（端午節(jié)一個(gè)已購買兩套客戶還想再買一套單身公寓、兩個(gè)意向復(fù)式客戶） 客戶上門量高峰集中在開盤蓄客期間，持續(xù)銷售期客戶上門量穩(wěn)定，保持在 50批左右。 ?針對(duì)兩房進(jìn)行了婚房包裝，并采取了優(yōu)惠禮包，配合短信宣傳和每周旺場活動(dòng)等一系列策略，對(duì)于兩房的促銷具有一定的效果。 效果不明顯 選擇人流量大的地點(diǎn)， 派發(fā)宣傳單張 。 上門客戶認(rèn)知渠道20%15%44%13%8%短信網(wǎng)絡(luò)附近/路過朋友介紹派單年齡分布15%32%24%20%9%20252530303535404 0 以上職業(yè)分布47%10%38%5%職 員公 務(wù) 員自營企業(yè)其 他置業(yè)目的39%43%18%自 住投 資自住/ 投資區(qū)域分布43%26%19%6% 4%2%寶 安南 山福 田羅 湖香 港 其它意向戶型31%25%23%21%單房一房復(fù)式兩房?上門客戶主要是寶安本地客戶和南山客戶，年齡集中在 25－ 35歲，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，認(rèn)知渠道附近路過和短信客戶占大部分； ?上門客戶投資客和自住客相差不多，投資客略多； ?購買意向上小面積（單房和一房）需求較多，主要為投資客；兩房意向客戶主要為剛需客戶。 成交分析 置業(yè)目的1013自住投資自住兼投資?購買兩房的客戶大部分為剛性需求，都比較注重品牌和品質(zhì)；以周邊區(qū)域的客戶為主，價(jià)格敏感。朋友介紹上門，朋友在科技園上班，是項(xiàng)目業(yè)主。 伍小姐 ， 40歲 ，河南人， 個(gè)體戶 ， 在附近做小加工廠 。 比較心理和貸款問題 未成交案例 —兩房兩廳 成交阻礙總結(jié) —兩房兩廳 對(duì)比心理、資金有限、認(rèn)房認(rèn)貸、實(shí)用率低 成交障礙之一：與周邊二手房對(duì)比，認(rèn)為二手房性價(jià)比高，而本項(xiàng)目單價(jià)較高，自住投資客均存在此現(xiàn)象 成交障礙之三：認(rèn)房認(rèn)貸，貸不到款、主觀上不接受五成首付或客觀上承受不起五成首付款，多為投資客或 “三無人士”自住客 成交障礙之四：認(rèn)為產(chǎn)品實(shí)用率低，贈(zèng)送面積較少，少數(shù)抱怨客廳采光不佳，此類多為自住客 成交阻礙之二：剛性首臵白領(lǐng)，支付能力有限，承受不起價(jià)格，較認(rèn)可產(chǎn)品，心理價(jià)位在 /平左右 ?上門客戶主要還是以寶安和南山客戶為主 ?上門客戶中附近路過的客戶比較較大，周邊社區(qū)業(yè)主對(duì)本項(xiàng)目關(guān)注度比較高 ?成交客戶，年齡區(qū)間 25－ 35歲，主要是寶安和南山客戶 ?單房 /一房成交客戶，主要以投資為主，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山 ?兩房成交客戶，主要以自住為主，大部分為企業(yè)職員，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山和福田 客戶分析小結(jié) ?深入挖掘?qū)毎布澳仙降目蛻簦? ?根據(jù)不同戶型成交客戶的特點(diǎn)的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)即將推售單位作出不同的推售策略 啟示 值得借鑒的： 商業(yè)分析： 戶型 商鋪層高（米） 面積（平方米） 推出套數(shù) 商鋪 A棟 ～ 商鋪： ～ 住宅： 123 ～ 。 5月 8號(hào)來 ， 帶 2萬現(xiàn)金 ， 接受價(jià)格 。 韓小姐 ， 25歲，騰訊員工，男友是地鐵員工 ，與男友一同上門， 典型的白領(lǐng) 。 成交單位： 7棟 A單元 912（二套住房） 成交戶型： 兩房兩廳 客戶區(qū)域： 陽光海 認(rèn)知渠道： 附近路過 客戶年齡： 27歲 家庭結(jié)構(gòu)： 二人 客戶職業(yè)： 工程師 臵業(yè)目的： 自?。ńo父母） 購買原因 ： ? 老業(yè)主推薦（朋友介紹） ? 中信品牌 ? 戶型和品質(zhì) ? 離自己工作地點(diǎn)比較近 成交情況描述： 閔女士全家住在陽光海，對(duì)灣六也有一定的關(guān)注，因?yàn)樽≡陉柟夂?，開盤之后就來到了售樓處，因?yàn)楦改讣磳徇^來和自己住，現(xiàn)在的住房又偏小，就考慮另外買一套房，又不想買二手房，就在灣六定了一套 68的兩房。 成交分析 置業(yè)目的31%53%16%自住投資自住兼投資職務(wù)63%8%29%企業(yè)職員公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營年齡分布4%29%39%20%8%2 0 －2 52 5 －3 03 0 －3 53 5 －4 04 0 以上認(rèn)知途徑29%37%10%14%10%路過短信網(wǎng)絡(luò)朋友介紹老業(yè)主成交客戶比較年輕，以企業(yè)白領(lǐng)為主。 綜合性價(jià)比高，短期效果好 ?沿用前期綜合性價(jià)比較高的推廣手段 ?根據(jù)后期推售目標(biāo)，增加推廣的手段，加大推廣力度。 ?本項(xiàng)目單房 /一房單位總價(jià)低，朝向好，依托項(xiàng)目自身品質(zhì)和園林優(yōu)勢(shì)，受到投資客青睞，走量最快。 ?開盤后進(jìn)線主要以 網(wǎng)絡(luò)和短信為主 。 5月 28日，佳兆業(yè)對(duì)三個(gè)在售樓盤以 8折左右優(yōu)惠發(fā)售． 開發(fā)商表現(xiàn) 71 項(xiàng)目 所在城市 開盤時(shí)間 降價(jià)情況 萬科清林徑 深圳 6月４日開盤 最低單位僅 8000多元 /平方米，開盤折扣 97折， 20天內(nèi)簽約 95折 萬科第五園 深圳 6月５日開盤 20萬驗(yàn)資客戶開盤當(dāng)天成交總價(jià)減八萬 萬科花園小城 上海 將于 6月中旬開盤 可享受單價(jià)最多減 5000元的優(yōu)惠 萬科城花新園 上海 將于 6月中旬開盤 降幅低于預(yù)期１７％ 萬科中糧紫苑 北京 5月１６日 開盤 每平方米低于預(yù)期 800元 萬科藍(lán)山 北京 ５月２日開盤 降幅達(dá) 7%，一次性付款 97折，首付 50%以上 99折 萬科第五園 萬科清林徑 開盤時(shí)間 2020年 6月 5日 （晚上 9點(diǎn)） 2020年 6月 4日 （晚上８點(diǎn)） 開盤均價(jià) （元 /平方米 ） 19000 9000（含約 1500元／平方米精裝修） 折扣 20萬驗(yàn)資客戶開盤當(dāng)天成交總價(jià)減八萬 開盤折扣 97折， 20天內(nèi)簽約 95折 銷售套數(shù) 截止到第二天下午 3點(diǎn)，銷售約 80套 拼前 268套，拼后176套 開盤當(dāng)天銷售率 約 77% 100% 萬科京滬深三地樓盤價(jià)格松動(dòng)，優(yōu)惠促銷苗頭顯現(xiàn) 開發(fā)商表現(xiàn) ? 新政后，成交量大幅度下跌，客戶觀望嚴(yán)重，部分樓盤采取打折優(yōu)惠促進(jìn)銷售，少量開發(fā)商開始降低對(duì)價(jià)格的預(yù)期或降價(jià)。 ?特區(qū)擴(kuò)容對(duì)于深圳房地產(chǎn)市場是一個(gè)長期利好消消息，給寶安房地產(chǎn)市場帶來機(jī)會(huì)。 寶安中心區(qū)規(guī)劃 深圳雙城市中心體系 前海中心 福田中心 前海 后海 寶安中心區(qū) 西部發(fā)展軸的重要組成部分，具有重要的戰(zhàn)略價(jià)值 珠江東岸發(fā)展軸的重要樞紐 現(xiàn)代濱海都市 CBD地區(qū) 總部經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)扶持政策 濱海片區(qū) 碧海片區(qū) 前海水城的規(guī)劃＿引進(jìn)五條線性濱水走廊 方案為前海地區(qū)構(gòu)想了一個(gè)充滿活力的二十一世紀(jì)新城，這個(gè)新城密集緊湊，豐富多樣，遵循可持續(xù)的原則，并環(huán)抱著這個(gè)城市最重要的資源之一 ——— 水。 ?對(duì)異地購房者和投資客產(chǎn)生極大的影響，市場活躍度降低。 2020“ ”新政 ? 購買首套自住房且套型建筑面積在 90平方米以下的，貸款首付款比例不得低于 20% 。 保持多重優(yōu)惠措施，給予銷售談判逼定空間。 ?提高復(fù)式價(jià)格，大多數(shù)總價(jià)控制在 93萬以內(nèi)。 具體工作鋪排：方案二 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 調(diào)價(jià)原則： ?基于首批單位銷售情況 ?結(jié)合競爭對(duì)手具體狀況 ? Ａ棟 10單位滯銷： 該戶型客廳窗戶太小，采光不佳，應(yīng)適當(dāng)調(diào)低價(jià)格。 注意： ?盡量多組織周末看房團(tuán)活動(dòng)。 8月：浪漫滿屋 —— 以七夕為噱頭，開展情侶及夫妻間浪漫小活動(dòng)。 給客戶經(jīng)理第二重優(yōu)惠，靈活運(yùn)用。 ? 投放人群： 針對(duì)項(xiàng)目周邊小區(qū)業(yè)主（泰華、富通城、金碧小區(qū)等）派發(fā)。 ?發(fā)送時(shí)間： 每周星期六。 ?活動(dòng)流程表： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 話題營銷：我與城市共發(fā)展， let us “懷舊” 營銷立意 其他渠道的思考： 深圳白領(lǐng)的生活軌跡 行： 公交車或地鐵，無聊會(huì)看看移動(dòng)電視，站臺(tái)廣告 消費(fèi)： 信用卡，方便還可以積分 娛樂： 看看電影、上上網(wǎng)、看看電視、和朊友小聚、逛逛街 咨訊來源： 朊友推薦、上網(wǎng)查詢 … ?投放時(shí)間： 7月 5日開始投放兩個(gè)月左右。 ?投放時(shí)間： 7月 5日至 9月 5日，投放二個(gè)月左右。 ?根據(jù)業(yè)態(tài)針對(duì)項(xiàng)目各棟樓街鋪進(jìn)行包裝，選擇與社區(qū)商業(yè)定位相吻合的圖片，如特色餐飲美食、服飾精品、美容 SPA等形象較好的圖片。 ?注意事項(xiàng)： 一條短信只可領(lǐng)取一張領(lǐng)取券，工作人員發(fā)放券必須先將短信刪除，領(lǐng)取禮品必須經(jīng)過現(xiàn)場工作