【正文】 老來得子 ， 為小孩上學買房 。 成交案例 —兩房兩廳 周邊區(qū)域的自用客。費用較高， 效果不明顯 小眾媒體傳遞銷售信息及時有效，針對性強 ， 短期內(nèi)效果明顯 。 上門量趨勢 對前期上門客戶進行 call客 ,樣板房并啟動認籌 ,客戶填寫申請函 ,查銀行征信 首批單位推出 付款方式優(yōu)惠 后總價減 3萬 首批單位持續(xù)銷售 , 競爭對手 \寶安超市 \地鐵派單 短信 \網(wǎng)絡炒作 針對兩房的集中 推廣 :網(wǎng)絡 \派單 \短信\CALL客 \企業(yè)夾報 上門客戶認知渠道20%15%44%13%8%短信網(wǎng)絡附近/ 路過朋友介紹派單針對兩房推出三重禮包優(yōu)惠后總價減 3萬 ?認籌期間進線量有 83批，開盤期間進線量有 39批，持銷期進線量維持在 20－ 30批； ?婚房概念推出及端午節(jié)期間釋放活動和優(yōu)惠信息 ，進線量較之前有一定上升。 ?限制異地購房將減少投資性需求，進一步帶動自住客的觀望情緒。 ?二套房政策或?qū)⒏淖內(nèi)藗儗κ袌龅念A期，消費者觀望情緒進一步漫延，推動市場成交量進一步萎縮，房價下降預期明顯。 價格策略： 調(diào)整前后 總價對比 報告重點回顧： 推廣 價格 利用一房及復式產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，形成市場突破，營造持續(xù)熱銷的口碑 提高兩房單位的性價比，強化與競爭對手差異點，配合靈活談判優(yōu)惠作為給銷售現(xiàn)場殺客的工具，針對性的兩房促銷。 ?兩次樣板房開放和兩次加推為四個重要節(jié)點 。 二、業(yè)主的活動： ?活動主題： 7月：暑期親子季 —— 利用暑假，開展親子活動，吸引老業(yè)主及周邊業(yè)主的參加。 推售方案二：誠意登記前投放， 7月 5日， 8月 2日和 8月30日。 ?活動時間 : —— ?活動目的： 通過情感話題的引爆，使國際灣寓成為市場熱點，從而帶動銷售。 “經(jīng)理誠意推介 熱銷戶型推薦” 執(zhí)行策略： ?為了營造良好的商業(yè)氛圍，避免現(xiàn)場出現(xiàn)冷清的場面，建議項目鋪位進行概念包裝。 推售樓層 推售套數(shù) 推售時間 儲客時間 儲客目標 加推 1012層 55套 7月 24日 三周 約 100批 二批 1316層 68套 8月 21日 三周 約 100批 三批 17層 55套 9月 18日 三周 約 100批 推售時間安排： 樣板房重新開放 ?目的： 以樣板房開放為節(jié)點，吸引老客戶上門進行誠意度摸查。樣板房的開放與銷售配合引導； 根據(jù)銷售情況及時加推，保證房源的充足。 戶型 面積 (㎡ ) 板樓 87 130 品字樓 80 小板樓 72 74 公寓 40 競爭項目 玉湖灣 N 西鄉(xiāng)大道 寶安大道 寶源路 新湖路 規(guī)劃中海濱大道、沿江高速 銀田路 ★ 合正項目 農(nóng)民房、廠房 農(nóng)民房、廠房 ?地鐵上蓋物業(yè) 項目所在位臵：西鄉(xiāng)大道與新湖路交匯處地鐵 1號線西鄉(xiāng)站上蓋 占地面積： 45000平米 建筑面積： 224000平米 容積率： 主力戶型： 70130 ㎡兩 四房，少量公寓戶型 入市時間： 2020年 10月 目前情況：施工到 8層 面積 (㎡ ) 套數(shù)比 公寓 32% 70㎡ 17% 85 ㎡ 21% 89 ㎡ 11% 125 ㎡ 12% 145 ㎡ 6% 競爭項目 合正項目 寶源路 海城路 新湖路 西鄉(xiāng)大道 德業(yè)基 商鋪 綠化 1號樓 2號樓 3號樓 4號樓 銀田路 ?4棟 18層小高層，高層看海景及高爾夫景觀，主力戶型與本項目相似。 風險 機遇 VS 詳情見附件 市場變化： ? 新政后，成交量大幅度下跌，客戶觀望嚴重，部分樓盤采取打折優(yōu)惠促進銷售，少量開發(fā)商開始降低對價格的預期或降價。 嬰兒 面積 35～ 44平方米 總套數(shù) 99 百分比 % 已售 25 剩余套數(shù) 74 面積 50～ 68平方米 總套數(shù) 70 百分比 % 已售 16 剩余套數(shù) 54 面積 55～ 56平方米 總套數(shù) 45 百分比 % 已售 7 剩余套數(shù) 38 ?單房套數(shù)多，兩房所占的面積大，均為本項目消化重點。寶安客戶為主，少量南山客戶。 ?寶安中心區(qū)和南山科技園 30歲以下的企業(yè)白領(lǐng)仍為區(qū)域內(nèi)項目的主力客戶群，進行有針對性的推廣。 ? 樣板房配合引導： ? 推偶數(shù)層，則開放復式樣板房 +單房 +兩房； ? 推售奇數(shù)層時，開放兩房樣板房 +單房（若上批次 推出房源偶數(shù)層復式有存量，則應開放復式樣板房）； 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 方案一：每周加推，小步快跑 每周集中力量消化當周誠意客戶，避免客戶流失。 ?注意事項： 一條短信只可領(lǐng)取一張領(lǐng)取券，工作人員發(fā)放券必須先將短信刪除，領(lǐng)取禮品必須經(jīng)過現(xiàn)場工作人員的確認，不可重復領(lǐng)??；每周名額限制在 50名之內(nèi)。 ?投放時間： 7月 5日至 9月 5日，投放二個月左右。 ?發(fā)送時間： 每周星期六。 給客戶經(jīng)理第二重優(yōu)惠，靈活運用。 注意： ?盡量多組織周末看房團活動。 ?提高復式價格，大多數(shù)總價控制在 93萬以內(nèi)。 2020“ ”新政 ? 購買首套自住房且套型建筑面積在 90平方米以下的，貸款首付款比例不得低于 20% 。 寶安中心區(qū)規(guī)劃 深圳雙城市中心體系 前海中心 福田中心 前海 后海 寶安中心區(qū) 西部發(fā)展軸的重要組成部分，具有重要的戰(zhàn)略價值 珠江東岸發(fā)展軸的重要樞紐 現(xiàn)代濱海都市 CBD地區(qū) 總部經(jīng)濟和現(xiàn)代服務業(yè)扶持政策 濱海片區(qū) 碧海片區(qū) 前海水城的規(guī)劃＿引進五條線性濱水走廊 方案為前海地區(qū)構(gòu)想了一個充滿活力的二十一世紀新城，這個新城密集緊湊，豐富多樣，遵循可持續(xù)的原則，并環(huán)抱著這個城市最重要的資源之一 ——— 水。 5月 28日，佳兆業(yè)對三個在售樓盤以 8折左右優(yōu)惠發(fā)售． 開發(fā)商表現(xiàn) 71 項目 所在城市 開盤時間 降價情況 萬科清林徑 深圳 6月４日開盤 最低單位僅 8000多元 /平方米，開盤折扣 97折， 20天內(nèi)簽約 95折 萬科第五園 深圳 6月５日開盤 20萬驗資客戶開盤當天成交總價減八萬 萬科花園小城 上海 將于 6月中旬開盤 可享受單價最多減 5000元的優(yōu)惠 萬科城花新園 上海 將于 6月中旬開盤 降幅低于預期１７％ 萬科中糧紫苑 北京 5月１６日 開盤 每平方米低于預期 800元 萬科藍山 北京 ５月２日開盤 降幅達 7%，一次性付款 97折，首付 50%以上 99折 萬科第五園 萬科清林徑 開盤時間 2020年 6月 5日 （晚上 9點） 2020年 6月 4日 （晚上８點） 開盤均價 （元 /平方米 ） 19000 9000（含約 1500元／平方米精裝修） 折扣 20萬驗資客戶開盤當天成交總價減八萬 開盤折扣 97折， 20天內(nèi)簽約 95折 銷售套數(shù) 截止到第二天下午 3點，銷售約 80套 拼前 268套，拼后176套 開盤當天銷售率 約 77% 100% 萬科京滬深三地樓盤價格松動，優(yōu)惠促銷苗頭顯現(xiàn) 開發(fā)商表現(xiàn) ? 新政后，成交量大幅度下跌，客戶觀望嚴重，部分樓盤采取打折優(yōu)惠促進銷售，少量開發(fā)商開始降低對價格的預期或降價。 ?本項目單房 /一房單位總價低，朝向好，依托項目自身品質(zhì)和園林優(yōu)勢，受到投資客青睞，走量最快。 成交分析 置業(yè)目的31%53%16%自住投資自住兼投資職務63%8%29%企業(yè)職員公務員個體經(jīng)營年齡分布4%29%39%20%8%2 0 －2 52 5 －3 03 0 －3 53 5 －4 04 0 以上認知途徑29%37%10%14%10%路過短信網(wǎng)絡朋友介紹老業(yè)主成交客戶比較年輕，以企業(yè)白領(lǐng)為主。 韓小姐 ， 25歲，騰訊員工，男友是地鐵員工 ，與男友一同上門， 典型的白領(lǐng) 。 比較心理和貸款問題 未成交案例 —兩房兩廳 成交阻礙總結(jié) —兩房兩廳 對比心理、資金有限、認房認貸、實用率低 成交障礙之一：與周邊二手房對比，認為二手房性價比高，而本項目單價較高，自住投資客均存在此現(xiàn)象 成交障礙之三：認房認貸，貸不到款、主觀上不接受五成首付或客觀上承受不起五成首付款，多為投資客或 “三無人士”自住客 成交障礙之四：認為產(chǎn)品實用率低，贈送面積較少，少數(shù)抱怨客廳采光不佳，此類多為自住客 成交阻礙之二：剛性首臵白領(lǐng)，支付能力有限，承受不起價格，較認可產(chǎn)品，心理價位在 /平左右 ?上門客戶主要還是以寶安和南山客戶為主 ?上門客戶中附近路過的客戶比較較大，周邊社區(qū)業(yè)主對本項目關(guān)注度比較高 ?成交客戶，年齡區(qū)間 25－ 35歲，主要是寶安和南山客戶 ?單房 /一房成交客戶，主要以投資為主，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山 ?兩房成交客戶，主要以自住為主，大部分為企業(yè)職員，居住區(qū)域集中在寶安和南山，工作區(qū)域集中在南山和福田 客戶分析小結(jié) ?深入挖掘?qū)毎布澳仙降目蛻簦? ?根據(jù)不同戶型成交客戶的特點的關(guān)注點，對即將推售單位作出不同的推售策略 啟示 值得借鑒的： 商業(yè)分析： 戶型 商鋪層高（米） 面積（平方米） 推出套數(shù) 商鋪 A棟 ～ 商鋪： ～ 住宅： 123 ～ 。朋友介紹上門，朋友在科技園上班，是項目業(yè)主。 上門客戶認知渠道20%15%44%13%8%短信網(wǎng)絡附近/路過朋友介紹派單年齡分布15%32%24%20%9%20252530303535404 0 以上職業(yè)分布47%10%38%5%職 員公 務 員自營企業(yè)其 他置業(yè)目的39%43%18%自 住投 資自住/ 投資區(qū)域分布43%26%19%6% 4%2%寶 安南 山福 田羅 湖香 港 其它意向戶型31%25%23%21%單房一房復式兩房?上門客戶主要是寶安本地客戶和南山客戶，年齡集中在 25－ 35歲，大部分為企業(yè)職員和私企業(yè)主，認知渠道附近路過和短信客戶占大部分； ?上門客戶投資客和自住客相差不多，投資客略多； ?購買意向上小面積（單房和一房）需求較多，主要為投資客；兩房意向客戶主要為剛需客戶。 ?針對兩房進行了婚房包裝，并采取了優(yōu)惠禮包，配合短信宣傳和每周旺場活動等一系列策略，對于兩房的促銷具有一定的效果。 5月 5日，恒大宣布對全國范圍內(nèi) 40個樓盤作 促銷，成為首個在全國范圍降價的開發(fā)商 開發(fā)商表現(xiàn) 70 項目 推售套 數(shù) 面積 戶型 開盤價 精裝 開盤 3天銷售率 降價幅 度 上品 120 8488㎡ 兩房可改三房 /㎡ 1000元 /㎡ 售罄 約 20% 金翠園 40 5690㎡ 兩房三房 /㎡ 2020元 /㎡ 剩余 2套 約 20% 茗萃園三期 大觀邸 100 76㎡ 兩房 一口價 7200元 /㎡ 毛坯 剩余 15套 約 20% 87㎡ 大兩房 一口價 8500元 /㎡ ?佳兆業(yè)對外宣稱口徑為公司成立 10年，對客戶回饋 。 ?由此帶來的土地釋放和內(nèi)外一體化進程加速， 給深圳關(guān)外的房價帶來巨大想象空間。 ? 貸款購買第二套住房的家庭 ,貸款首付款比例不得低于 50%,貸款利率不得低于基準利率的。 ?本項目兩房單位贈送面積小，實用率低，總價高，不具備競爭優(yōu)勢。尤其是網(wǎng)絡文章要寫的有煽動力。 先組織渣打銀行團購，再慢慢聯(lián)系其他銀行。 ?投放地點： 招商銀行信用卡，中信銀行，需要與銀行進行洽談 ?主訴求： 片區(qū)價值 +地鐵利好 +中信的品牌 +項目的品質(zhì) +銷售信息 銀行的刷卡短信提醒 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?您尾號 8888的招行信用卡于 7月 8日 13時 28分銷售人民幣 。 線上推廣的主訴求點 ?媒體選擇： 南都、晶報 ?投放方式： 軟文硬作的方式、熱點時事的報眉、通欄等廣告 聯(lián)合媒體炒作：大特區(qū)概念、寶安規(guī)劃、地鐵 1號線延長線西鄉(xiāng)站開通；