《安踏運(yùn)動品區(qū)域客戶管理模式培訓(xùn)課件》-全文預(yù)覽
【正文】 作困惑 Page 4 這是為什么呢？ ?誰的問題？ ?領(lǐng)導(dǎo)的？ ?公司的？ ?客戶的？ ?客服的？ Page 5 執(zhí)行！力！ 終端維護(hù)工作無大事，在于細(xì)節(jié)，關(guān)鍵在于確定規(guī)范、執(zhí)行到底；執(zhí)行力度的保障關(guān)鍵在于工作系統(tǒng)的疏導(dǎo)是否明確！ Page 6 資源整合 終端精細(xì)化運(yùn)作 建設(shè)全面的銷售匯報、跟進(jìn)、反應(yīng)、支援體系； 終端分類管理，系統(tǒng)匹配，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化作業(yè)方法 利用現(xiàn)有資源不斷優(yōu)化、整合終端運(yùn)作的方法，組建最佳經(jīng)營模式； 客情維護(hù) 掌控終端的“ 核心 ” 分銷跟進(jìn) 客戶數(shù)據(jù)庫，掌握核心客戶，及時有效的客訴處理機(jī)制； Page 7 ?安踏分銷結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 組織上市，公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地的分銷商開始資源整合，成為品牌運(yùn)營商 19911998 19992020 以批發(fā)為主，以省區(qū)域建立代理制 開始在二三級城市建設(shè)專賣店 逐步建立零售為主的銷售渠道；同時也自然形成了一些銷售大戶 通過各地的代理商開拓客戶銷售產(chǎn)品，為企業(yè)從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)向品牌運(yùn)營奠定基礎(chǔ)，提供資金。在零售管理理論中，分析評估專賣店業(yè)績影響因素時，經(jīng)常應(yīng)用這樣一個公式： 到客數(shù)指標(biāo) 門店位置、門店形象、品牌推廣、促銷宣傳、口碑傳 播等 成交率指標(biāo) 賣場環(huán)境、貨品組合、店員銷售力、促銷活動等 客單價指標(biāo) 貨品組合、貨品陳列、店員銷售力、庫存管理 每天單店業(yè)績 = 到客數(shù) 成交率 平均客單價 Page 10 銷售會議 過程稽查 適當(dāng)?shù)墓ぞ弑砀? 評價推銷的效率 周進(jìn)度控制 … 建立良好的銷售過程管理系統(tǒng) 店鋪運(yùn)營維護(hù)的基本操作思路 Page 11 店鋪運(yùn)營維護(hù)的基本操作思路 經(jīng)營策略 抓大放小，合理分配 明方向，定基調(diào) 制定不同經(jīng)營重心下所對應(yīng)關(guān)鍵指標(biāo) 分步走，確定階段性目標(biāo) 落實每階段具體經(jīng)營目標(biāo)與經(jīng)營重心 Page 12
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