《安踏運(yùn)動(dòng)品區(qū)域客戶管理模式培訓(xùn)課件》-全文預(yù)覽
【正文】 作困惑 Page 4 這是為什么呢？ ?誰(shuí)的問(wèn)題？ ?領(lǐng)導(dǎo)的？ ?公司的？ ?客戶的？ ?客服的？ Page 5 執(zhí)行！力！ 終端維護(hù)工作無(wú)大事，在于細(xì)節(jié)，關(guān)鍵在于確定規(guī)范、執(zhí)行到底；執(zhí)行力度的保障關(guān)鍵在于工作系統(tǒng)的疏導(dǎo)是否明確！ Page 6 資源整合 終端精細(xì)化運(yùn)作 建設(shè)全面的銷(xiāo)售匯報(bào)、跟進(jìn)、反應(yīng)、支援體系； 終端分類(lèi)管理，系統(tǒng)匹配，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化作業(yè)方法 利用現(xiàn)有資源不斷優(yōu)化、整合終端運(yùn)作的方法，組建最佳經(jīng)營(yíng)模式； 客情維護(hù) 掌控終端的“ 核心 ” 分銷(xiāo)跟進(jìn) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，掌握核心客戶，及時(shí)有效的客訴處理機(jī)制； Page 7 ?安踏分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 組織上市，公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地的分銷(xiāo)商開(kāi)始資源整合，成為品牌運(yùn)營(yíng)商 19911998 19992020 以批發(fā)為主，以省區(qū)域建立代理制 開(kāi)始在二三級(jí)城市建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店 逐步建立零售為主的銷(xiāo)售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷(xiāo)售大戶 通過(guò)各地的代理商開(kāi)拓客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，為企業(yè)從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)向品牌運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)，提供資金。在零售管理理論中，分析評(píng)估專(zhuān)賣(mài)店業(yè)績(jī)影響因素時(shí)，經(jīng)常應(yīng)用這樣一個(gè)公式： 到客數(shù)指標(biāo) 門(mén)店位置、門(mén)店形象、品牌推廣、促銷(xiāo)宣傳、口碑傳 播等 成交率指標(biāo) 賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、貨品組合、店員銷(xiāo)售力、促銷(xiāo)活動(dòng)等 客單價(jià)指標(biāo) 貨品組合、貨品陳列、店員銷(xiāo)售力、庫(kù)存管理 每天單店業(yè)績(jī) = 到客數(shù) 成交率 平均客單價(jià) Page 10 銷(xiāo)售會(huì)議 過(guò)程稽查 適當(dāng)?shù)墓ぞ弑砀? 評(píng)價(jià)推銷(xiāo)的效率 周進(jìn)度控制 … 建立良好的銷(xiāo)售過(guò)程管理系統(tǒng) 店鋪運(yùn)營(yíng)維護(hù)的基本操作思路 Page 11 店鋪運(yùn)營(yíng)維護(hù)的基本操作思路 經(jīng)營(yíng)策略 抓大放小，合理分配 明方向，定基調(diào) 制定不同經(jīng)營(yíng)重心下所對(duì)應(yīng)關(guān)鍵指標(biāo) 分步走，確定階段性目標(biāo) 落實(shí)每階段具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)重心 Page 12
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