【正文】 并實(shí)施所轄區(qū)域的銷售計(jì)劃和回款計(jì)劃。 對(duì)全面完成公司的目標(biāo)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃負(fù)責(zé)。 制定并實(shí)施營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)計(jì)劃。 主要責(zé)任 年、季、月度銷售和回款計(jì)劃擬定和實(shí)施，并是否完成。 有權(quán)按計(jì)劃審批營(yíng)銷工作中所需要的費(fèi)用，對(duì)超計(jì)劃部分有權(quán)向總經(jīng)理提出處理方案，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 1負(fù)責(zé)完成總經(jīng)理交辦的其他工作。 指導(dǎo)下屬各部門業(yè)務(wù)開展和解決市場(chǎng)問題。 結(jié)合公司及市場(chǎng)實(shí)際情況，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行思想教育和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售隊(duì)伍素質(zhì)，建立一支過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。 完成總經(jīng)理交辦的其他工作。 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)有關(guān)職能部門的關(guān)系。 協(xié)助總經(jīng)理做好所屬工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)班子的考察、考核及后備人才的儲(chǔ)備等工作，完成教育培訓(xùn)計(jì)劃。 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 15 崗 位 副總經(jīng)理 所屬部門 總經(jīng)辦 直接上級(jí) 總經(jīng)理 直接下級(jí) 所轄人員 工作職責(zé) 對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助 總經(jīng)理抓好行政、營(yíng)銷等工作。 負(fù)責(zé)工商企業(yè)的計(jì)劃街接，每月十五日前下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃，并督促生產(chǎn)計(jì)劃的按時(shí)完成。 提請(qǐng)聘任或者解聘副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、行政人事部經(jīng)理、計(jì)劃審計(jì)部經(jīng)理、 各大區(qū)經(jīng)理、省辦經(jīng)理、省商務(wù)經(jīng)理、 所屬企業(yè)由集團(tuán)聘任的管理人員。 產(chǎn)品組合與投入產(chǎn)出 合計(jì)： 7800 萬 產(chǎn)品角色 產(chǎn)品 規(guī)格 產(chǎn)出（萬元） 占目標(biāo)任務(wù)比例 運(yùn)作 模式 對(duì)渠道的服務(wù)支持 單任務(wù) 總?cè)蝿?wù) 單比例 總比例 雙劍客 壯腰健腎 35g*360 瓶 2200 3200 % 41％ 流通 一批、二批 63g*360 瓶 400 % OTC 一批、二批 終端 丹參片（精） 60 片 *360 瓶 600 ％ OTC 一批、二批 終端 兩朵 金花 冠心康 12 片 *2 板 *240 盒 500 800 ％ 10% 臨床 終端 冠心康 12 片 *2 板 *240 盒 150 % 招商 一批 解毒降脂 12 片 *2 板 *240 盒 150 % 招商 一批 補(bǔ)充產(chǎn)品 丹參片（簡(jiǎn)） 60 片 *360 瓶 (糖衣 ) 800 3800 ％ ％ 流通 一批 野木瓜 (簡(jiǎn) ) 100 片 *360 瓶 550 ％ 野木瓜 (精 ) 15 片 *2 板 *400 盒 50 % 痔速寧 60 片 *2 板 *360 瓶 250 ％ 消炎利膽 (簡(jiǎn)裝 ) 100 片 *360 瓶 600 % 消炎利膽 (精裝 ) 15 片 *3 板 *400 盒 50 % 骨刺平 100 片 *360 瓶 450 % 膽通片 48 片 *360 瓶 300 % 六味地黃丸 54g*360 瓶 350 % 腹可安 12 片 *2 板 *240 盒 100 % 黃柏膠囊 36 粒 *360 瓶 150 % 喉痛靈 50 片 *360 瓶 150 % 注 :加權(quán)平均投入比例為 (3200*+500*+300*+3800*)/7800= 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 5 各區(qū)各市場(chǎng)的產(chǎn)出 華南區(qū)（萬元 ） 品類 產(chǎn)品 廣東 廣西 江西 湖南 小計(jì) 雙劍客 復(fù)方丹參片（精） 200 200 壯腰健腎 35g 140 10 18 25 193 壯腰健腎 63g 60 20 80 兩朵 金花 冠心康 500 500 解毒降脂 50 50 補(bǔ)充 產(chǎn)品 復(fù)方丹參片（簡(jiǎn)） 245 30 20 15 310 骨刺平 40 24 22 28 114 野木瓜 (瓶裝 ) 70 5 10 20 105 消炎利膽 20 16 15 35 86 痔速寧片 20 20 膽通片 15 7 2 18 42 六味地黃丸 30 30 腹可安片 5 7 12 黃柏膠囊 35 4 4 7 50 喉痛靈片 20 4 4 5 33 合計(jì) 1445 100 100 180 1825 總計(jì) 1825 華中區(qū)（萬元） 品類 產(chǎn)品 河北 山東 山西 河南 小計(jì) 雙劍客 復(fù)方丹參片（精） 50 10 50 110 壯腰健腎 35g 265 120 20 260 665 壯腰健腎 63g 60 60 120 兩朵 金花 冠心康 30 15 15 60 解毒降脂 15 10 10 35 補(bǔ)充 產(chǎn)品 復(fù)方丹參片（簡(jiǎn)） 20 10 15 20 65 骨刺平 40 15 20 45 120 野木瓜 25 10 10 25 70 消炎利膽 33 15 15 40 103 痔速寧片 20 20 20 60 膽通片 60 17 7 55 139 六味地黃丸 30 20 30 80 腹可安片 10 10 3 5 28 黃柏膠囊 8 5 5 5 23 喉痛靈片 9 8 5 10 32 合計(jì) 675 285 100 650 1710 總計(jì) 1710 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 6 西南區(qū) (萬元 ) 品類 產(chǎn)品 四川 重慶 云南 貴州 小 計(jì) 雙劍客 復(fù)方丹參片（精） 60 60 壯腰健腎 35g 259 10 25 17 311 壯腰健腎 63g 60 60 兩朵 金花 冠心康 20 20 解毒降脂 15 15 補(bǔ)充 產(chǎn)品 復(fù)方丹參片（簡(jiǎn)） 65 20 50 30 165 骨刺平 30 20 15 15 80 野木瓜 125 60 85 25 295 消炎利膽 85 36 32 37 190 痔速寧片 20 20 膽通片 5 9 10 10 34 六味地黃丸 20 20 腹可安片 2 7 2 11 黃柏膠囊 20 10 10 2 42 喉痛靈片 11 13 6 2 32 合計(jì) 825 180 240 140 1385 總計(jì) 1385 東北區(qū)（萬元 ） 品類 產(chǎn)品 遼寧 吉林 黑龍江 小計(jì) 雙劍客 復(fù)方丹參片（精） 70 60 130 壯腰健腎 35g 280 96 255 631 壯腰健腎 63g 60 60 120 兩朵 金花 冠心康 35 25 60 解毒降脂 25 20 45 補(bǔ)充 產(chǎn)品 復(fù)方丹參片（簡(jiǎn)） 60 10 10 80 骨刺平 50 20 26 96 野木瓜 20 10 30 消炎利膽 85 36 50 171 痔速寧片 30 30 60 膽通片 10 20 5 35 六味地黃丸 35 35 70 腹可安片 20 9 29 黃柏膠囊 10 5 15 喉痛靈片 15 8 10 33 合計(jì) 805 200 600 1600 總計(jì) 1600 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 7 安徽特區(qū)（萬元） 品類 產(chǎn)品 安徽 雙劍客 復(fù)方丹參片（精） 100 壯腰健腎 35g 400 壯腰健腎 63g 20 兩朵 金花 冠心康 解毒降脂 補(bǔ)充 產(chǎn)品 復(fù)方丹參片（簡(jiǎn)） 80 骨刺平 40 野木瓜 50 消炎利膽 50 痔速寧片 90 膽通片 70 六味地黃丸 150 腹可安片 20 黃柏膠囊 20 喉痛靈片 20 野木瓜片 (板裝 ) 50 消炎利膽片 (板裝 ) 50 1280 拓展進(jìn)度與產(chǎn)出 單位 :萬元 時(shí)間市場(chǎng) 06 年第一季 06 年第二季 06 年第三季 06 年第四季 華南市場(chǎng) 雙劍客 20％（ 95） 25％（ 118） 25％（ 118） 30％（ 142） 補(bǔ)充產(chǎn)品 26％（ 208） 25％（ 200） 19％（ 152） 30％（ 241） 華中市場(chǎng) 雙劍客 20％（ 198） 25％（ 248） 25％（ 248） 30％（ 297） 補(bǔ)充產(chǎn)品 26％（ 187） 25％（ 180） 19％（ 137） 30％（ 216） 西南市場(chǎng) 雙劍客 20％（ 93） 25％（ 117） 25％（ 117） 30％（ 140） 補(bǔ)充產(chǎn)品 26％（ 239） 25％（ 230） 19％（ 175） 30％（ 276） 東北市場(chǎng) 雙劍客 20％（ 197） 25％（ 247） 25％（ 247） 30％（ 296） 補(bǔ)充產(chǎn)品 26％（ 160） 25％（ 154） 19％（ 117） 30％（ 184） 安徽市場(chǎng) 雙劍客 20％（ 104） 25％（ 130） 25％（ 130） 30％（ 156） 補(bǔ)充產(chǎn)品 26％（ 198） 25％（ 190） 19％（ 144） 30％（ 228） 總量 1679 1814 1585 2176 比例 % % % % 注：除華南市場(chǎng)的雙劍客 不包含兩朵金花外，其余都地區(qū)都包含兩朵金花。同時(shí)在有條件的省份開 展處方藥臨床運(yùn)作和招商活動(dòng)。 目標(biāo) 二： 在六個(gè)省區(qū)設(shè)立辦事處，借助辦事處的管理實(shí)現(xiàn)六省區(qū) 工作重心的全面下移，由純渠道運(yùn)作（ 只走流通，并只 對(duì)一批商負(fù)責(zé) ）轉(zhuǎn)型為“渠道加 OTC”運(yùn)作（ 部分產(chǎn)品 繼續(xù)走純流通，同時(shí)部分產(chǎn)品開始 下沉 終端， 即 除了對(duì)一 批商負(fù)責(zé)外，還對(duì)二批、終端進(jìn)行服務(wù)，特別是還要求 主動(dòng)開發(fā)相應(yīng)的醫(yī)藥終端連鎖 ）。 營(yíng)銷管理手冊(cè) — 康人 2021 ――――發(fā)揚(yáng)國(guó)粹 造福民生―――――――－ 4 二、戰(zhàn)略策略 重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)支持、重點(diǎn)產(chǎn)出 對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷目標(biāo)，我們采取“四重點(diǎn)”策略，集中公司資源對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)投入，并實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)出。 擬訂集團(tuán)（營(yíng)銷中心）內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置及各項(xiàng)管理制度，考核獎(jiǎng)懲辦法等。 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，貫徹執(zhí)行質(zhì)量方針、政策、法規(guī)和法令，推進(jìn)質(zhì)量方針，目標(biāo)和質(zhì)量體系的正常運(yùn)行。 完成總經(jīng)理交辦的其他工作。 協(xié)助總經(jīng)理做好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，季度、年度工作會(huì)議及有關(guān)會(huì)議的組織工作。 負(fù)責(zé)參與營(yíng)銷方案、行政管理、規(guī)章制度的制定并督促執(zhí)行。 負(fù)責(zé)辦公場(chǎng)所的安全工作。 收集營(yíng)銷信息 ，分析市場(chǎng)趨勢(shì)，負(fù)責(zé)組織制定公司的銷售策略和月度、年度銷售計(jì)劃，保證全面完成公司目標(biāo)任務(wù)。 執(zhí)行公司有關(guān)營(yíng)銷方案的決策。 1積極配合并執(zhí)行公司制定的 各項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃。 有權(quán)對(duì)銷售部下屬各大區(qū)經(jīng)理辦事處經(jīng)理的任免提出建議并實(shí)施考核，并對(duì)辦事處經(jīng)理以下員工有任免權(quán)。 有權(quán)審核各市場(chǎng)簽訂的銷售合同，并提出指導(dǎo)和 建議。 負(fù)責(zé)做好銷售費(fèi)用預(yù)算并控制銷售費(fèi)用。 負(fù)責(zé)營(yíng)銷隊(duì)伍的業(yè)績(jī)考核，報(bào)表管理的制作與監(jiān)控，業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 任 職資格 待遇標(biāo)準(zhǔn) 年薪制 晉升方向 營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理 編 制 1 人 批準(zhǔn) 時(shí)間