【正文】 該怎么做？ ① 優(yōu)選條碼 很多廠(chǎng)家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷(xiāo)售，首先要懂得 “ 優(yōu)生優(yōu)育 ” 。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高。獲得超市利潤(rùn)無(wú)非開(kāi)源節(jié)流兩種方法。你手里拿著他的錢(qián)，你就比他主動(dòng)。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證金，別的貨是賒銷(xiāo)，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會(huì)，我要保證金不是套您的資金，您簽一個(gè)君子協(xié)議，這個(gè)城市就你們?nèi)掖筚u(mài)場(chǎng)，您這三家大賣(mài)場(chǎng)每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個(gè)月把這個(gè)特價(jià)執(zhí)行完。但是去年我們做這個(gè)驚爆價(jià)效果不好，結(jié)果應(yīng)該賣(mài) 499塊的你們賣(mài) 498塊，他賣(mài) 497塊，他賣(mài) 496塊，結(jié)果你們?nèi)乙辉?，最后你們都不掙錢(qián)。 ” 業(yè)務(wù)員說(shuō)： “ 我回公司要一個(gè)。 ” 他反過(guò)來(lái)向你要錢(qián)。 【案例】 某彩電搞了一個(gè)驚爆價(jià)，把純平 21寸彩電特價(jià)打到 499塊， 599塊。采購(gòu)員說(shuō)了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。 ” 經(jīng)理說(shuō)： “ 那就給他 1000塊。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢(qián)。 【案例】 采購(gòu)員說(shuō)： “ 國(guó)慶店慶費(fèi) 5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要 1000個(gè)。當(dāng)你跟采購(gòu)員要一個(gè)東西，要完了是等著采購(gòu)員說(shuō)不的，比如，你跟采購(gòu)員說(shuō)，你要進(jìn)店，他說(shuō)給他進(jìn)店費(fèi)，你要打堆頭，他說(shuō)要堆頭費(fèi)。 實(shí) 第二個(gè)字是實(shí)，你跟 采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。虛的意思就是當(dāng)你給采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬(wàn)不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，堅(jiān)決不讓就完了嘛。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)還行，把皮扒了，命還沒(méi)要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)了，但采購(gòu)員當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)之后，他又會(huì)說(shuō)一句話(huà)，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來(lái)了。剛開(kāi)始報(bào)價(jià)一定 說(shuō) NO，然后可以商量，接下來(lái)就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。 3．超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí) 不但你給超市、經(jīng)銷(xiāo)商、采購(gòu)員報(bào)價(jià)時(shí)要虛 中有實(shí)，你給任何客戶(hù)報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。這個(gè)時(shí)候我建議你有可能的話(huà)，把他們分品項(xiàng)供應(yīng)：這個(gè)賣(mài)場(chǎng)供葡萄汁，那個(gè)賣(mài)場(chǎng)供蘋(píng)果汁，另外一個(gè)賣(mài)場(chǎng)供澄汁。我給這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)企業(yè)告訴我，這么簽是因?yàn)檫@個(gè)大賣(mài)場(chǎng)以低價(jià)著稱(chēng)。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。但問(wèn)題是他能在這里幾天呢？ 2．如何與超市簽訂價(jià)格條款 廠(chǎng)家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤(rùn)。所以你說(shuō)這個(gè)合同明晰是紙上談兵。 有一個(gè)學(xué)員舉手了， “ 魏老師你不知道，跟超市做生意不用簽合同，哪個(gè)合同你也沒(méi)的簽。最可怕的不是一家超市打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來(lái)退貨，超市里零包的價(jià)，比廠(chǎng)家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 1講 區(qū)域市場(chǎng)管理的理 性思路 【本講重點(diǎn)】 1．過(guò)程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合 2．影響區(qū)域市場(chǎng)的常見(jiàn)問(wèn)題羅列 超市連鎖砸價(jià)的危害 大賣(mài)場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠(chǎng)家的款。然后從銷(xiāo)售考核的困惑談起，提醒大家要認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售行業(yè)的特點(diǎn)，不能單純考核銷(xiāo)量，否則會(huì)帶來(lái)一系列的副作用。你這個(gè)果汁來(lái)了，兩塊錢(qián)進(jìn)價(jià)他們絕對(duì)不買(mǎi)，因?yàn)閰R源果汁還沒(méi)那么貴呢，但是這個(gè)時(shí)候，你只要往這沖 點(diǎn)貨，你現(xiàn)在報(bào)價(jià)，正常銷(xiāo)售價(jià)兩塊，你沖貨1塊八，他一看便宜，他就撿這個(gè)便宜。 ，低價(jià)走銷(xiāo)量 有的時(shí)候我們會(huì)利用沖貨打市場(chǎng)，假如我是魏慶果汁要在北京做銷(xiāo)售，而北京市場(chǎng)上一包我的果汁都沒(méi)有，我直接來(lái)找經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商他不理你，怎么辦？我的習(xí)慣是絕對(duì)不在不毛之地上做銷(xiāo)售。訂貨會(huì)對(duì)銷(xiāo)量是有直接幫助的。有人就鉆這個(gè)空子，沒(méi)有這個(gè)大樓，沒(méi)有這個(gè)工程，假冒一個(gè)工程，套中間的差價(jià)。 假特價(jià)在食品行業(yè)就得高手才會(huì)用。 ” “ 沒(méi)關(guān)系，拿 5000箱，你賣(mài) 1000箱，還有 4000箱我解決。 【案 例】 有一天，業(yè)務(wù)員到很多超市去，給很多超市的采購(gòu)員說(shuō)， “ 張經(jīng)理，我們這個(gè)果汁原來(lái) 38塊 5一箱，現(xiàn)在公司給你特價(jià)， 32塊 5一箱，你要不要？ ” 采購(gòu)員一聽(tīng)打特價(jià)肯定要。但是日子長(zhǎng)了他發(fā)現(xiàn)，小刀子割肉也很疼。你說(shuō)招人，他就招；你說(shuō)租房子，他就租；你說(shuō)買(mǎi)車(chē)，他就買(mǎi)。賣(mài)汽車(chē)的一聽(tīng)，費(fèi)半天勁 6萬(wàn)塊，半個(gè)汽車(chē)輪子錢(qián)。結(jié)果他就找到賣(mài)汽車(chē)的，說(shuō)張哥你不能再賣(mài)汽車(chē)了，你再賣(mài)汽車(chē)沒(méi)出息了。 有些銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，不考慮市場(chǎng)容量，一味地開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商，把貨物推銷(xiāo)給新加盟的經(jīng)銷(xiāo)商。 沖貨是指當(dāng)某個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售代表在某個(gè)時(shí)間完不成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，就與另一區(qū)域的銷(xiāo)售代表串通，將本區(qū)域應(yīng)售出的貨物發(fā)給另 一區(qū)域，造成本區(qū)域完成銷(xiāo)售任務(wù)的假象。這樣也可換取經(jīng)銷(xiāo)商的信任，促使經(jīng) 銷(xiāo)商進(jìn)貨。 銷(xiāo)售人員暗箱操作完成銷(xiāo)量的方法剖析 有些銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)量，不惜采用各種 “ 損招 ” ，進(jìn)行暗香操作。 銷(xiāo)售行業(yè)沒(méi)有安全感 銷(xiāo)售行業(yè)里面沒(méi)有常勝將軍。既要讓員工背負(fù)銷(xiāo)量壓 力，完成銷(xiāo)量，又要避免因此產(chǎn)生的副作用和后遺癥。 【自檢】 有些區(qū)域經(jīng)理會(huì)這樣抱怨： “ 我進(jìn)入的是成熟市場(chǎng)，我在這個(gè)市場(chǎng)做了 7年了，我該壓的貨也壓了，零售店的貨也鋪了，超市的堆頭也打了，促銷(xiāo)也做了，二批也做了陳列獎(jiǎng)勵(lì)了，我該做的活動(dòng)都做了，今年老板還讓我增 500萬(wàn)的量，我不知道這 500萬(wàn)的量從哪里增？ ” 請(qǐng)您分析這些區(qū)域經(jīng)理存在的問(wèn)題是哪些？ 銷(xiāo)售考核的困惑 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管理，大多數(shù)企業(yè)還 停留在數(shù)量考核階段，即用銷(xiāo)量來(lái)計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商的返利、業(yè)務(wù)員的提成等。當(dāng)我們做開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多工作要做，如渠道開(kāi)拓，產(chǎn)品鋪貨，與經(jīng)銷(xiāo)商談判；而當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)老市場(chǎng)的時(shí)候，往往會(huì)找不到突破口。 一個(gè)企業(yè)在開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，永遠(yuǎn)都有漏洞，本課程介紹了影響一個(gè)區(qū) 域市場(chǎng)銷(xiāo)量的常見(jiàn)問(wèn)題，比如，大家非常頭疼的沖貨；經(jīng)銷(xiāo)商不開(kāi)拓超市市場(chǎng)；企業(yè)拿了訂單，經(jīng)銷(xiāo)商不送貨；超市里一做促銷(xiāo)銷(xiāo)量就增加，一停止促銷(xiāo)銷(xiāo)量就滑下來(lái)等等。有的時(shí)候就是沒(méi)有理由的促銷(xiāo)，比如，其他果汁降價(jià)了，我的產(chǎn)品也需要相應(yīng)降價(jià)，否則就很難取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果把銷(xiāo)售人員逼急了，他們會(huì)利用 “ 損招 ” 來(lái)完成銷(xiāo)量。 以上就是我搜集的，草包在銷(xiāo)量任務(wù)量壓在身上以后，怎樣輕松完成銷(xiāo)量的方法，加起來(lái)共 11種方法。我要來(lái)這個(gè)城市銷(xiāo)售，我肯定先往這兒沖一批貨。 訂貨會(huì)的后 遺癥 但是訂貨會(huì)開(kāi)完了之后也有個(gè)后遺癥，訂貨會(huì)背后往往就伴隨著充砸價(jià)。 銷(xiāo)量完不成的時(shí)候，銷(xiāo)售代表對(duì)超市采購(gòu)員和大客戶(hù)進(jìn)貨經(jīng)理講，雖然這個(gè)月你們不要貨了，但是你先給我開(kāi)點(diǎn)發(fā)票，下個(gè)月我再幫你沖紅。假特價(jià) ，在家電行業(yè)這一招更普遍，叫假工程機(jī)。 ” 業(yè)務(wù)員一轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場(chǎng)，找個(gè)批發(fā)商 ,“38塊 5的貨， 32塊 5毛要不要？ ”批發(fā)商肯定很樂(lè)意。 “ 你要拿 5000箱。半年之后再想拔腿，拔不出來(lái)了， 130萬(wàn)進(jìn)去了。他敢拿本田車(chē)給你送奶。 賣(mài)汽車(chē)的人進(jìn)入 賣(mài)牛奶的行業(yè)，他們的特點(diǎn)就是錢(qián)多人傻。賣(mài)汽車(chē)是做貿(mào)易，賣(mài)牛奶才是做生意。 【案例】 在西北一個(gè)城市某牛奶銷(xiāo)售經(jīng)理處于前三名，該牛奶企業(yè)的業(yè)務(wù)員把一個(gè)銷(xiāo)售汽車(chē)的挖過(guò)來(lái)銷(xiāo)售牛奶。 即兩個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售代表以甲貨換乙貨，從而完成某種貨品的銷(xiāo)量。 康師傅有一句行話(huà)， “ 抓住一只蛤蟆攥出尿來(lái) ” ，這正說(shuō)明暢銷(xiāo)品降價(jià)現(xiàn)在是中國(guó)企業(yè)界的一個(gè)通病。 銷(xiāo)售人員 “ 偷機(jī) ” 完成銷(xiāo)量的 11個(gè) “ 損招 ” 這招是最簡(jiǎn)單也是最有效的，就是告訴關(guān) 系交好的客戶(hù)，這個(gè)月我還差 300件貨任務(wù)量就完成了，你幫我壓貨。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)受太多因素的影響，比如天氣、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、市場(chǎng)的基礎(chǔ)等。除了考核銷(xiāo)量，我們還要考核員工其他的方面。實(shí)際上，單純的銷(xiāo)量考核會(huì)帶來(lái)很多副作用。但是需要明確的是，市場(chǎng)拓展工作永遠(yuǎn)沒(méi)有終結(jié)，永遠(yuǎn)都有新的增量機(jī)會(huì)。我們把這些問(wèn)題拿出來(lái)進(jìn)行分析，并給出解決的方法和經(jīng)驗(yàn)。但實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理縱覽市場(chǎng)的全局時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)促銷(xiāo)不是提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的惟一方法。有的時(shí)候就是沒(méi)有理由的促銷(xiāo)，比如，其他果汁降價(jià)了，我的產(chǎn)品也需要相應(yīng)降價(jià)，否則就很難取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 一個(gè)企業(yè)在開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，永遠(yuǎn)都有漏洞，本課程介紹了影響一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的常見(jiàn)問(wèn)題，比如，大家非常頭疼的沖貨；經(jīng)銷(xiāo)商不開(kāi)拓超市市場(chǎng)；企業(yè)拿了訂單，經(jīng)銷(xiāo)商不送貨；超市里一做促銷(xiāo)銷(xiāo)量就增加，一停止促銷(xiāo)銷(xiāo)量就滑下來(lái)等等。當(dāng)我們做開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多工作要做，如渠道開(kāi)拓，產(chǎn)品鋪貨，與經(jīng)銷(xiāo)商談判；而當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)老市場(chǎng)的時(shí)候，往往會(huì)找不到突破口。 【自檢】 有些區(qū)域經(jīng)理會(huì)這樣抱怨： “ 我進(jìn)入的是成熟市場(chǎng)，我在這個(gè)市場(chǎng)做了 7年了，我該壓的貨也壓了 ，零售店的貨也鋪了，超市的堆頭也打了，促銷(xiāo)也做了，二批也做了陳列獎(jiǎng)勵(lì)了，我該做的活動(dòng)都做了，今年老板還讓我增 500萬(wàn)的量，我不知道這 500萬(wàn)的量從哪里增？ ” 請(qǐng)您分析這些區(qū)域經(jīng)理存在的問(wèn)題是哪些？ 銷(xiāo)售考核的困惑 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管理，大多數(shù)企業(yè)還停留在數(shù)量考核階段，即用銷(xiāo)量來(lái)計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商的返利、業(yè)務(wù)員的提成等。既要讓員工背負(fù)銷(xiāo)量壓力，完成銷(xiāo)量，又要避免因此產(chǎn)生的副作用和后遺癥。 銷(xiāo)售行業(yè)沒(méi)有安全感 銷(xiāo)售行業(yè)里面沒(méi)有常勝將軍。 銷(xiāo)售人員暗箱操作完成銷(xiāo)量的方法剖析 有些銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)量，不惜采用各種 “ 損招 ” ，進(jìn)行暗香操作。這樣也可換取經(jīng)銷(xiāo)商的信任，促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。 沖貨是指當(dāng)某個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售代表在某個(gè)時(shí)間完不成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，就與另一區(qū)域的銷(xiāo)售代表串通，將本區(qū)域應(yīng)售出的貨物發(fā)給另一區(qū)域，造成本區(qū)域完成銷(xiāo)售任務(wù)的假象。 有些銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，不考慮市場(chǎng)容量，一味地開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商，把貨物推銷(xiāo)給新加盟的經(jīng)銷(xiāo)商。結(jié)果他就找到賣(mài)汽車(chē)的，說(shuō)張哥你不能再賣(mài)汽 車(chē)了，你再賣(mài)汽車(chē)沒(méi)出息了。賣(mài)汽車(chē)的一聽(tīng)，費(fèi)半天勁 6萬(wàn)塊，半個(gè)汽車(chē)輪子錢(qián)。你說(shuō)招人，他就招；你說(shuō)租房子，他就租；你說(shuō)買(mǎi)車(chē)，他就買(mǎi)。但 是日子長(zhǎng)了他發(fā)現(xiàn)，小刀子割肉也很疼。 【案例】 有一天，業(yè)務(wù)員到很多超市去，給很多超市的采購(gòu)員說(shuō)， “ 張經(jīng)理，我們這個(gè)果汁原來(lái) 38塊 5一箱，現(xiàn)在公司給你特價(jià)， 32塊 5一箱，你要不要？ ” 采購(gòu)員一聽(tīng)打特價(jià)肯定要。 ” “ 沒(méi)關(guān)系，拿 5000箱，你賣(mài) 1000箱，還有 4000箱我解決。 假特價(jià)在食品行業(yè)就得高手才會(huì)用。有人就鉆這個(gè)空子，沒(méi)有這個(gè)大樓，沒(méi)有這個(gè)工程，假冒一個(gè)工程，套中間的差價(jià)。訂貨會(huì)對(duì)銷(xiāo)量是有直接幫助的。 ，低價(jià)走銷(xiāo)量 有的時(shí)候我們會(huì)利用沖貨打市場(chǎng)，假如我是魏慶果汁要在北京做銷(xiāo)售，而北京市場(chǎng)上一包我的果汁都沒(méi)有，我直接來(lái)找經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商他不理你，怎么辦？我的習(xí)慣是絕對(duì)不在不毛之地上做銷(xiāo)售 。你這個(gè)果汁來(lái)了，兩塊錢(qián)進(jìn)價(jià)他們絕對(duì)不買(mǎi)，因?yàn)閰R源果汁還沒(méi)那么貴呢，但是這個(gè)時(shí)候，你只要往這沖點(diǎn)貨，你現(xiàn)在報(bào)價(jià)，正常銷(xiāo)售價(jià)兩塊，你沖貨1塊八，他一看便宜，他就撿這個(gè)便宜。然后從銷(xiāo)售考核的困惑談起，提醒大家要認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售行業(yè)的特點(diǎn)，不能單純考核銷(xiāo)量，否則會(huì)帶來(lái)一系列的副作用。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 1講 銷(xiāo)量考核的困惑 【本講重點(diǎn)】 1．前言 2．做銷(xiāo)售好像是有 “ 命 ” 的 3．銷(xiāo)售人員 “ 偷機(jī) ” 完成銷(xiāo)量的 12個(gè) “ 損招 ” 課程導(dǎo)論 本課程主要講述三方面的內(nèi)容： 大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理面臨銷(xiāo)量壓力的時(shí)候，都會(huì)有一個(gè)習(xí)慣性的動(dòng)作，即要 求促銷(xiāo)，比如買(mǎi)五送一，買(mǎi) 100箱送 10箱，制定特價(jià)等等。這種面對(duì)市場(chǎng)能夠冷靜的分析，尋找解決問(wèn)題的方法的能力就是理性思考。當(dāng)我們已經(jīng)解決了市場(chǎng)現(xiàn)存的一些問(wèn)題，下一步就要考慮如何在市場(chǎng)上尋找更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 希望通過(guò)這三方面的內(nèi)容的講解，能夠?qū)Υ蠹业膶?shí)際工作有一些實(shí)質(zhì)性的幫助。 銷(xiāo)量考核如何執(zhí)行：還要考核其他方面 即使任務(wù)量分配的很公平，同樣會(huì)有銷(xiāo)量考核的副作用。因此，銷(xiāo)售工作非常辛苦。即使付出很大努力，也可能得不到 回報(bào)，因此是一個(gè)不存在公平的行業(yè)。還有些銷(xiāo)售人員向經(jīng)銷(xiāo)商承諾：貨物銷(xiāo)路不暢的話(huà)可換可退。在這種促銷(xiāo)過(guò)程中，隨著產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加以及鋪貨率的