【正文】 牛奶銷售三大戶之一。 你找別的經(jīng)銷商要錢，進(jìn)店費(fèi) 5000塊，廠家出 2500，你出 2500，別的經(jīng)銷商說你們出 3000，我們出 2020行不行。第一個錢多，賣汽車的給廠里面打款一打肯定是幾百萬，哪把幾萬塊往眼里放。你看這位小姐今天上午找你買輛汽車，但她不會下午再買一輛，所以你們賣汽車的人是賣一個客戶就少一個客戶，你永遠(yuǎn)要開發(fā)新的客戶，累死你，而賣牛奶是生意，我掌握 3000個零售店， 1000個超市，這 4000個售點(diǎn)可以源源不斷地找我進(jìn)貨，中國人現(xiàn)在的健康觀念越來越濃厚了，牛奶行業(yè)的銷量越來越大，所以你應(yīng)該棄暗投明，跟我賣牛奶吧。他說話特別有道理，聽完了之后你都會動心。 很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個月的市場費(fèi)用。例如，某企業(yè)有多個品種的產(chǎn)品，但該企業(yè)為了增加銷量，就會采取一些促銷手段，主要銷售價格最低的產(chǎn)品，如買 100箱方便面贈 2箱 方便面。 、壓新品 當(dāng)銷售人員完不成銷售任務(wù)時，他會謊稱貨物即將漲價，或者即將斷貨，經(jīng)銷商聽聞，可能就會盡快進(jìn)貨。 銷售行業(yè)不公平 在銷售行業(yè)，并非種豆得豆、種瓜得瓜，可能是前人栽樹，后人乘涼。 銷售行業(yè)很辛苦 銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場地是 “ 馬路 ” ，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對拒絕，要 背負(fù)巨大的壓力。 雖然銷量考核有副作用，但銷量考核不失為一個有效工具，那么怎樣既做銷量考核，又減少它的副作用呢？ 銷量任務(wù) 如何分配：把銷量分公平 銷售經(jīng)理在給員工分配銷售任務(wù)時，要合理分解總?cè)蝿?wù)，進(jìn)行公平的分配，使員工不會認(rèn)為任務(wù)量過大，無望完成，但也不能過低，不具有挑戰(zhàn)性。這句話不是一個口號，而是應(yīng)該得到落實(shí)。 回顧過去， 展望未來。 你以為做得很好的市場，還有很多漏洞和低級錯誤，如果把這些低級錯誤改掉，把這些漏洞補(bǔ)上，產(chǎn)品的銷量就會增大。第 1講 銷量考核的困惑 【本講重點(diǎn)】 1．前言 2．做銷售好像是有 “ 命 ” 的 3．銷售人員 “ 偷機(jī) ” 完成銷量的 12個 “ 損招 ” 課程導(dǎo)論 本課程主要講述三方面的內(nèi)容： 大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理面臨銷量壓力的時候，都會有一個習(xí)慣性的動作，即要求促銷，比如買五送一，買 100箱送 10箱，制定特價等等。這種面對市場能夠冷靜的分析，尋找解決問題的方法的能力就是理性思考。當(dāng)我們已經(jīng)解決了市場現(xiàn)存的一些問題，下一步就要考慮如何在市場上尋找更多的銷售機(jī)會。 希望通過這三方面的內(nèi)容的講解，能夠?qū)Υ蠹业膶?shí)際工作有一些實(shí)質(zhì)性的幫助。 銷量考核如何執(zhí)行：還要考核其他方面 即使任務(wù)量分配的很公平，同樣會有銷量考核的副作用。因此，銷售工作非常辛苦。即使付出很大努力，也可能得不到回報，因此是一個不存在公平的行業(yè)。還有些銷售人員向經(jīng)銷商承諾：貨物銷路不暢的話可換可退。在這種促銷過程中，隨著產(chǎn)品的銷量增加以及鋪貨率的上升，產(chǎn)品的價值就會下降，最終會給企業(yè)的形象以及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位帶來負(fù)面影響。而很多銷售人員正是抓住了這個政策的漏洞，如上月銷售額的 15%為下月的市場費(fèi)用，某些銷售員就將 15%中的 5%中飽私馕，將本月的產(chǎn)品折價甩賣，而將剩余 10%的費(fèi)用補(bǔ)充到折價的貨款中。 人都有行業(yè)厭倦的時候，這賣汽車的賣一輩子覺得汽車不賺錢，賣彩電的賣一輩子覺得彩電利潤低。對方一聽就有點(diǎn)心動，問他賣牛奶要投資多少錢，賣牛奶投資很大的，要 6萬塊。第二個人傻，他對牛奶不懂，不懂的人進(jìn)入新行業(yè)有一個特點(diǎn)，沖勁大，聽話。你給這位說進(jìn)店費(fèi) 5000塊，還沒說完， 他說小意思，一晚上應(yīng)酬錢；然后對頭費(fèi) 500塊，一杯茶錢；過兩天店慶費(fèi)， 1000塊，一頓飯錢。 這件事兒充分說明了一個道理，中國現(xiàn)在營銷競爭還沒有那么殘酷，錢多人傻的經(jīng)銷商只要完全配合大廠家的規(guī)劃，那個市場完全可以做得起來。 ” “ 我一個超市我拿不了 5000箱。而這 5毛錢我跟采購員拿了，我們倆雙贏。他們給經(jīng)銷商一臺機(jī)子是 1300，給房地產(chǎn)公司 1220，工程機(jī)便宜。先讓經(jīng)銷商上臺領(lǐng)獎，今年銷售冠軍，新品推廣冠軍，然后奏樂，然后跟大家回顧今年的美好歷史，今年我們銷量增長了多少，新品開發(fā)了幾個，回顧完了歷史以后展望美好未來，明年五一、中秋、元旦、國慶節(jié)、教師節(jié)、鬼節(jié)，我們投資多少促銷，多少廣告，開發(fā)多少新品，總之你煽完了之后，要讓別的經(jīng)銷商感到跟這個企業(yè)合作明年就發(fā)了，先現(xiàn)場簽進(jìn)貨協(xié)議，現(xiàn)場進(jìn)貨多少的獎什么獎品。但是，如果用到一個草包經(jīng)理手里，你把他逼急了，他能在一個旺季里在一個地級市辦六場訂貨會，最后這個產(chǎn)品會有什么結(jié)果也就非常清楚了。這一杯水，一毛錢一杯，他不覺得便宜，原價5塊，現(xiàn)價 4塊 5，他覺得便宜。 【本講小結(jié)】 本講首先對整 個的課程內(nèi)容做了一個簡要的介紹，主要涉及區(qū)域市場管理的健康思路、常見問題及具體解決方法、如何尋找銷量機(jī)會三方面內(nèi)容。由此可見，對銷售人員不能逼得太緊，要巧妙地逼。你以為做得很好的市場，還有很多漏洞和低級錯誤，如果把這些低級錯誤改掉，把這些漏洞補(bǔ)上，產(chǎn)品的銷量就會增大。 回顧過去，展望未來。這句話不是一個口號，而是應(yīng)該得到落實(shí)。 雖然銷量考核有副作用，但銷量考核不失為一個有效工具，那么怎樣既做銷量考核，又減少它的副作用呢？ 銷量任務(wù)如何分配：把銷量分公平 銷售經(jīng)理在給員工分配銷售任務(wù)時，要合理分解總?cè)蝿?wù)，進(jìn)行公平的分配，使員工不會認(rèn)為任務(wù)量過大，無望完成，但也不能過低，不具有挑戰(zhàn)性。 銷售行業(yè)很辛苦 銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場地是 “ 馬路 ” ，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對拒絕，要背負(fù)巨大的壓力。 銷售行業(yè)不公平 在銷售行業(yè)，并非種豆得豆、種瓜得瓜，可能是前人栽樹，后人乘涼。 、壓新品 當(dāng)銷售人員完不成銷售任務(wù)時，他會謊稱貨物即將漲價，或者即將斷貨，經(jīng)銷商聽聞，可能就會盡快進(jìn)貨。例如，某企業(yè)有多個品種的產(chǎn)品，但該企業(yè)為了增加銷量，就會采取一些促銷手段，主要銷售價格最低的產(chǎn)品，如買 100箱方便面贈 2箱方便面。 很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個月的市場費(fèi)用。他說話特別有道理，聽完了之后你都會動心。你看這位小姐今天上午找你買輛汽車，但她不會下午再買一輛，所以你們賣汽車的人是賣一個客戶就少一個客戶，你永遠(yuǎn)要開發(fā)新的客戶，累死你，而賣牛奶是生意，我掌握 3000個零售店， 1000個超市，這 4000個售點(diǎn)可以源 源不斷地找我進(jìn)貨，中國人現(xiàn)在的健康觀念越來越濃厚了，牛奶行業(yè)的銷量越來越大，所以你應(yīng)該棄暗投明，跟我賣牛奶吧。第一個錢多，賣汽車的給廠里面打款一打肯定是幾百萬，哪把幾萬塊往眼里放。 你找別的經(jīng) 銷商要錢，進(jìn)店費(fèi) 5000塊，廠家出 2500，你出 2500，別的經(jīng)銷商說你們出 3000，我們出 2020行不行。結(jié)果這個人現(xiàn)在還是西北一個城市牛奶銷售三大戶之一。 ” 采購員聽完差點(diǎn)沒暈過去， “ 我是超市，我拿不了那么多，你是不是讓我回去跟總部說，讓各個分店都吃你的貨？ ” “ 不是，你一個人拿。 業(yè)務(wù)員表面上給公司報的政策是，我到超市里面 32塊做了 5000箱特價，實(shí)際上只有 1000箱在超市里做了特價，另外 4000箱漲了 5毛錢跑到批發(fā)那兒去了。現(xiàn)在很多房地產(chǎn)蓋樓、賣樓的時候送爐子、送彩電，他們行話叫工程機(jī)。 什么叫訂貨會 訂貨會是沖銷量一個非常常見的方法，簡而言之就是開一個經(jīng)銷商大會，訂貨會主持人一般是銷售總監(jiān)，銷售總監(jiān)把經(jīng)銷商叫過來，門口擺的肯定是產(chǎn)品的堆頭，掛的是產(chǎn)品的海報、吊旗，做的是產(chǎn)品的氣球拱門，氣氛布置的很好。那么對于一個理性的公司來講，訂貨會要做，旺季到來前，訂貨會搶經(jīng)銷商資金；新產(chǎn)品上市前，訂貨會發(fā)動通路積極性。中國人的思想，尤其中國商人的思想，不是要買便宜，而是找便宜。除此之外，還有第 21種、第 61種方法。本講對銷售人員完成銷量的 15個損招逐一進(jìn)行了深刻剖析。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價，說最低供貨價 3塊，按照 3塊 2銷售，國慶節(jié)一定會打特價，今天你倒霉，把 你打個特價， 2塊 9，緊接著家樂福福賣 2塊 8，沃爾瑪賣 2塊 7，因?yàn)檫@幾個企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價。 超市里面還有一個問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價格是最低供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后，超市之間就靠價格競爭。 超市砸價的預(yù)防 合同明晰 1．不但要和超市簽合同 ,而且合同要簽細(xì) 跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細(xì)，一定有負(fù)面作用。 有人說 “ 你改了也沒用，他們也不一定執(zhí)行。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細(xì)。 價格單 —— 小企業(yè)的對策 小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價，至少把合同里面的幾個條款簽細(xì)。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動一步了。所以讓你不砸價，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過百分之幾我給你降返利。蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋果汁賣夠 1個億，給他返多少給明確好。 【自檢】 請你閉上眼睛想想你跟超市采購員是怎么談判的？ 【案例】 你第一次見采購，你一報價，比如說果汁 3塊 2，采購員會說，你不是開玩笑吧， NO，重報；你第二次又來報，他說 NO；第三次又來報，他說 NO。第一招，你說 2塊 9，他說你看看人家匯源果汁才給我 2塊 8，拿另外一個品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個專柜 12萬，你交 12萬進(jìn)來我們幫你一炒作，你一個月把這 12萬掙回來，剩下 11個月你白賺。他說 2塊 7毛 5還可以。 3塊 2，報到 2塊 7毛 5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣 3個點(diǎn)。因?yàn)椴少弳T培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80％條件。他說一定要到最后一輪談判，拿到 80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個人再讓步。因?yàn)椴少弳T告訴你報最低價，你說 3塊 8，重報， 3塊 7，重報， 3塊 5，采購員會覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報完了價就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。比如，采購員跟你說，國慶店慶費(fèi) 5000塊，再給他 1000臺特價機(jī)，或者是 1000箱特價貨，他說完了這個話等著你說，怎么可能呢，你最多給 3000塊。 ”“ 經(jīng)理，人家要 5000塊錢， 1000個特價機(jī) ”。 ” 采購員說 :“敢不給錢，我給你清場。 ” 這樣的業(yè)務(wù)員大有人在。結(jié)果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。 有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購員說： “ 我們給你一個特價。他去找采購員： “ 張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動，你看咱們的 銷量也不行，有啥辦法？ ” 他問有啥辦法。 ” 采購員說： “ 好啊。這時候你有條件跟他 談。 ”這樣就有可能要得到保證金。我說這個保證金是給大家講一個道理，你跟采購國談判一定記住絕對不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價還價。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購費(fèi)省了，結(jié)果會更差。開源有兩種方法，一種是提高價格，另一種是提高銷量。 ■ 小超市 如果是一個比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店。所以要在超市里賺錢，要抬高供價，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。 ■ 對內(nèi)量力結(jié)合 在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個原則叫兩快加一高。但是你要記住，這個品種沒利潤，另一個品種有利潤。采購員嘴里天天念叨就這五個詞，他的老板考核他也這五個詞，他的指標(biāo)和獎金，也依據(jù)這五個詞而來。 你跟采購員談判時要迎合他的心理，要讓采購員感覺到 1臺這個廠的產(chǎn)品進(jìn)來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價。這三個產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國慶、中秋、元旦做幾次大特價，上幾次刊，幫您起量。 為什么很多經(jīng)銷商說在超市 里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會在超市賣貨掙錢。比如，匯源果汁在超市里面做贈飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤發(fā)素在超市里面做無效退款，這叫功能性促銷。形象性促銷做路演，做模仿秀。 你告訴采購員，我進(jìn)來 5個品種，其中有三個品種幫你起量，將來咱們怎么做特價，有幾個品種幫你起利潤，將來怎么做功能性促銷、形象性促銷、機(jī)會性促銷。這個時候你要讓采購員對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。當(dāng)你被動的時候，你 不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒算清，人家說加價 3個點(diǎn)，他加了 5個點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。要是有的超市讓你先報含稅后報未稅，這里就有問題。 ⑤ 特價支持 ■ 問題 有人說，你跟采購員報價的時候要留夠空間，采購員跟你簽了一個最低進(jìn)貨價協(xié)議，你一留空間，這個超市總共的供貨成本大概有 30個點(diǎn)，你就 1塊錢加 35個點(diǎn) 1塊 3毛 5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價太高，導(dǎo)致終端零售價太高，將來匯源果汁賣 3塊 2，你賣 3塊 8，你品牌還沒人家大，價格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價格抬高了，當(dāng)然你的終端價就抬高了，而終端價抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。很多經(jīng)銷商說在超市不賺錢，其實(shí)在超市里面的常