【正文】 任務(wù)，進行公平的分配，使員工不會認為任務(wù)量過大，無望完成，但也不能過低，不具有挑戰(zhàn)性。由此可見，對銷售人員不能逼得太緊，要巧妙地逼。先讓經(jīng)銷商上臺領(lǐng)獎，今年銷售冠軍，新品推廣冠軍，然后奏樂，然后跟大家回顧今年的美好歷史，今年我們銷量增長了多少，新品開發(fā)了幾個，回顧完了歷史以后展望美好未來，明年五一、中秋、元旦、國慶節(jié)、教師節(jié)、鬼節(jié)，我們投資多少促銷，多少廣告，開發(fā)多少新品，總之你煽完了之后，要讓別的經(jīng)銷商感到跟這個企業(yè)合作明年就發(fā)了，先現(xiàn)場簽進貨協(xié)議，現(xiàn)場進貨多少的獎什么獎品。 這件事兒充分說明了一個道理，中國現(xiàn)在營銷競爭還沒有那么殘酷，錢多人傻的經(jīng)銷商只要完全配合大廠家的規(guī)劃，那個市場完全可以做得起來。 人都有行業(yè)厭倦的時候，這賣汽車的賣一輩子覺得汽車不賺錢，賣彩電的賣一輩子覺得彩電利潤低。即使付出很大努力，也可能得不到回報，因此是一個不存在公平的行業(yè)。當我們已經(jīng)解決了市場現(xiàn)存的一些問題，下一步就要考慮如何在市場上尋找更多的銷售機會。 回顧過去， 展望未來。 銷售行業(yè)不公平 在銷售行業(yè)，并非種豆得豆、種瓜得瓜，可能是前人栽樹，后人乘涼。他說話特別有道理，聽完了之后你都會動心。結(jié)果這個人現(xiàn)在還是西北一個城市牛奶銷售三大戶之一。 什么叫訂貨會 訂貨會是沖銷量一個非常常見的方法，簡而言之就是開一個經(jīng)銷商大會，訂貨會主持人一般是銷 售總監(jiān)，銷售總監(jiān)把經(jīng)銷商叫過來，門口擺的肯定是產(chǎn)品的堆頭，掛的是產(chǎn)品的海報、吊旗，做的是產(chǎn)品的氣球拱門，氣氛布置的很好。本講對銷售人員完成銷量的 15個損招逐一進行了深刻剖析。實際上，單純的銷量考核會帶來很多副作用。 康師傅有一句行話， “ 抓住一只蛤蟆攥出尿來 ” ，這正說明暢銷品降價現(xiàn)在是中國企業(yè)界的一個通病。 賣汽車的人進入賣牛奶的行業(yè)，他們的特點就是錢多人傻。 ” 業(yè)務(wù)員一轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場，找個批發(fā)商 ,“38塊 5的貨， 32塊 5毛要不要？ ”批發(fā)商肯定很樂意。我要來這個城市銷售，我肯定先往這兒沖一批貨。 第 2講 如何面對超市惡性砸價（上） 【本講重點】 1．超市連鎖砸價的危害 2．收超市 “ 保證金 ” 的方法 3．超市合同不準更改怎么辦 超市連鎖砸價的危害 大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費品企業(yè)的一塊心病 ，費用又高，手續(xù)又復雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費，動不動還要罰廠家的款。那么 ,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價呢 ? 返利 —— 大企業(yè)的對策 大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價。采購員有三句培訓教材，第一句，永遠不接受廠家的第一次報價，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報價；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠記住在最后一輪談判時要榨取 80%的條件。結(jié)果第二天，這個經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個采購員進店了，采購員這時候又會說一句話，是答應(yīng)你 2塊 7毛 5和 3個點就可以進店了，但是領(lǐng)導不同意。 ” 業(yè)務(wù)員一 聽： “ 等著，我給經(jīng)理說去。別人賣 600塊， 700塊的東西，他賣599塊這個價格就低得厲害。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個月特價執(zhí)行完大家都沒砸價，特價秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。你有 20個條數(shù)碼，但不一定要全品項進店。 ■ 對外量力結(jié)合 你與超市談判的時候說什么？就五個詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價、人流量 。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷： 第一類，功能性促銷。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒有資源，你就一定會被動。超市希望廠家支持他特價。比如， “ 好多多 ” 今年年底會做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。 如果你在價格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導價銷售，如果低于廠家指導價，廠家有權(quán)利采用行動。 采購員無非就是三招。就算第一次把最低價報出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。 ” 業(yè)務(wù)員說： “ 經(jīng)理說只給你 1000個機子不給你錢。 有的業(yè)務(wù)員就利用這個政策把采購員的保證金套回來了。 不要預設(shè)立場 大家不要預設(shè)立場，不要以為 “ 預練神功必先自宮 ” 。總共給了你 30個排面，你進了 20個條碼，每一個條碼只有兩三排面。比如，這個超市一天來了 1000個人，一人買了一根牙簽，那叫客單價低；每人買了 100臺彩電，那叫客單價高。路演就是在商場前面搭個臺子，唱歌跳舞。一個有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個超市里面的綜合成本有幾個點，算完了之后，綜合成本 28個點，加價最低 30個點，最低最低 28個點。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價，你就不能打 10個點了，簽 3個點，簽 4個點，這樣把超市的加價率降下來，你就既能夠保證合理利潤，又能保證終端價格不至于抬高。比如， “ 好多多 ” 今年年底會做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。超市希望廠家支持他特價。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒有資源，你就一定會被動。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷： 第一類，功能性促銷。 ■ 對外量力結(jié)合 你與超市談判的時候說什么？就五個詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價、人流量。你有 20個條數(shù)碼，但不一定要全品項進店。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個月特價執(zhí)行完大家都沒砸價，特價秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。別人賣 600塊， 700塊的東西，他賣599塊這個價格就低得厲害。 ” 業(yè)務(wù)員一聽： “ 等著，我給經(jīng)理說去。結(jié)果第二天，這個經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個采購員進店了，采購員這時候又會說一句話，是答應(yīng)你 2塊 7毛 5和 3個點就可以進店了，但是領(lǐng)導不同意。采購員有三句培訓教材，第一句，永遠不接受廠家的第一次報價，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報 價；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠記住在最后一輪談判時要榨取 80%的條件。那么 ,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價呢 ? 返利 —— 大企業(yè)的對策 大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價。 提前跟進 國慶節(jié)超市一定會打特價，而且有可能打惡性特價。所以報價要精確，如果牽扯小數(shù)點，合同里面 要簽清楚，保留小數(shù)點以后幾位。當采購員說不想讓你進，無非心里覺得你這個產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費用。 ” 起毛利的，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽完了信。你起量肯定要打特價，打特價肯定沒利潤。 開源 —— 提高價格 超市要產(chǎn)生利潤更重要的不是節(jié)流，而是開源。 ” 你現(xiàn)在給他打 499塊的驚爆價，采購員想要，怕你不給他。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實際上采購員跟你提要求，說 5000塊錢， 1000臺特價機，說完了之后是等你說不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說去。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時候，他是等著你還價的。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點就只能扒皮了。 ② 分品項返利 你可以不分品項供應(yīng)，但是對于那種有砸價可能性的惡性賣場，你要做分品項返利。 ” 現(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來糾正他的觀點。 超市里面還有一個問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價格是最低供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后，超市之間就靠價格競爭。 訂貨會的后遺癥 但是訂貨會開完了之后也有個后遺癥，訂貨會背后往往就伴隨著充砸價。 “ 你要拿 5000箱。賣汽車是做貿(mào)易，賣牛奶才是做生意。 銷售人員 “ 偷機 ” 完成銷量的 11個 “ 損招 ” 這招是最簡單也是最有效的，就是告訴關(guān)系交好的客戶，這個月我還差 300件貨任務(wù)量就完成了，你幫我壓貨。但是需要明確的是，市場拓展工作永遠沒有 終結(jié)，永遠都有新的增量機會。除此之外，還有第 21種、第 61種方法。現(xiàn)在很多房地產(chǎn)蓋樓、賣樓的時候送爐子、送彩電，他們行話叫工程機。 你找別的經(jīng)銷商要錢，進店費 5000塊，廠家出 2500，你出 2500，別的經(jīng)銷商說你們出 3000，我們出 2020行不行。 很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個月的市場費用。 銷售行業(yè)很辛苦 銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場地是 “ 馬路 ” ，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對拒絕，要 背負巨大的壓力。 你以為做得很好的市場，還有很多漏洞和低級錯誤，如果把這些低級錯誤改掉，把這些漏洞補上，產(chǎn)品的銷量就會增大。 希望通過這三方面的內(nèi)容的講解，能夠?qū)Υ蠹业膶嶋H工作有一些實質(zhì)性的幫助。還有些銷售人員向經(jīng)銷商承諾：貨物銷路不暢的話可換可退。對方一聽就有點心動，問他賣牛奶要投資多少錢，賣牛奶投資很大的，要 6萬塊。 ” “ 我一個超市我拿不了 5000箱。但是，如果用到一個草包經(jīng)理手里，你把他逼急了，他能在一個旺季里在一個地級市辦六場訂貨會，最后這個產(chǎn)品會有什么結(jié)果也就非常清楚了。你以為做得很好的市場，還有很多漏洞和低級錯誤，如果把這些低級錯誤改掉，把這些漏洞補上，產(chǎn)品的銷量就會增大。 銷售行業(yè)很辛苦 銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場地是 “ 馬路 ” ，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對拒絕，要背負巨大的壓力。 很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個月的市場費用。 你找別的經(jīng) 銷商要錢，進店費 5000塊，廠家出 2500，你出 2500，別的經(jīng)銷商說你們出 3000，我們出 2020行不行?，F(xiàn)在很多房地產(chǎn)蓋樓、賣樓的時候送爐子、送彩電，他們行話叫工程機。除此之外，還有第 21種、第 61種方法。 超市砸價的預防 合同明晰 1．不但要和超市簽合同 ,而且合同要簽細 跟超市的合同一定要簽細，盡管簽細了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細，一定有負面作用。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動一步了。第一招，你說 2塊 9，他說你看看人家匯源果汁才給我 2塊 8，拿另外一個品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個專柜 12萬，你交 12萬進來我們幫你一炒作，你一個月把這 12萬掙回來，剩下 11個月你白賺。他說一定要到最后一輪談判，拿到 80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個人再讓步。 ” 采購員說 :“敢不給錢，我給你清場。他去找采購員： “ 張經(jīng)理，我們公司最后想搞點活動，你看咱們的 銷量也不行，有啥辦法？ ” 他問有啥辦法。我說這個保證金是給大家講一個道理，你跟采購國談判一定記住絕對不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價還價。所以要在超市里賺錢，要抬高供價，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。 你跟采購員談判時要迎合他的心理，要讓采購員感覺到 1臺這個廠的產(chǎn)品進來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價。形象性促銷做路演，做模仿秀。但是現(xiàn)實生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒算清，人家說加價 3個點，他加了 5個點進去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。當然這個前提 是這個品種很暢銷。 【案例】 你提前一個半月問采購員： “ 張經(jīng)理，咱們國慶節(jié)做什么促銷？ ” 張經(jīng)理可能說： “ 我還沒定呢，才 8月份。所以讓你不砸價，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過百分之幾我給你降返利。他說 2塊 7毛 5還可以。因為采購員告訴你報最低價，你說 3塊 8，重報， 3塊 7，重報， 3塊 5，采購員會覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報完了價就不再變，慢慢加扣點，虛中有實。 ” 這樣的業(yè)務(wù)員大有人在。 ” 采購員說： “ 好啊。你銷量不行，你把堆頭費去了，把導購費省了，結(jié)果會更差。 ■ 對內(nèi)量力結(jié)合 在超市里面進店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個原則叫兩快加一高。這三個產(chǎn)品我們進店之后，五一、國慶、中秋、元旦做幾次大特價，上幾次刊，幫您起量。 你告訴采購員，我進來 5個品種，其中有三個品種幫你起量，將來咱們怎么做特價，有幾個品種幫你起利潤，將來怎么做功能性促銷、形象性促銷、機會性促銷。要是有的超市讓你先報含稅后報未稅，這 里就有問題。 你通過成本預算，算出這個超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報價的時候告訴自 己不要賠錢，報價的時候能夠虛中有實，利用特價支持，專賣品項能夠讓自己的供價適當提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤的起利潤，這樣，自己進店的時候就比較有策略了。你進店要起量，打特價，但是打特價沒利潤，同時你旁邊設(shè)計一個高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實，特價支持，專賣品項，做到以上這些，你在超市賺取利潤上，至少在合同這個環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。但不要說不要緊，一個方便面企業(yè)在一個超市里一年賣幾百萬包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬就不見了。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進店意味著新的銷量機會，新的毛利，還有新的費用，他歡迎新品進店。我的產(chǎn)品進 5個品種兩個起量，三個起毛利。如果你的量上不去，采購員就欺負你， 不給你回款。在超市里面節(jié)流費用，目的是使同樣費用的投入回報率變高。但是去年我們做這個驚爆價效果不好，結(jié)果應(yīng)該賣 499塊的你們賣 498塊，他賣