【正文】 進(jìn)店的時(shí)候，你報(bào)價(jià)稍微高一點(diǎn)，終端價(jià)高了不行，你申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)支持。比如，先報(bào)含稅價(jià)，小康 120，一包 1塊錢，含稅價(jià)不要再報(bào)未含稅價(jià)，未稅價(jià)等于含稅價(jià)除以 ，應(yīng)該是 7毛 4分 7厘，你把這個(gè)價(jià)報(bào)給他，采購(gòu)員說，不好意思，我們超市四舍五不入， 7毛 4分 7厘變成了7毛 4，你說不要緊不到一分錢。采購(gòu)員嘴上說他不想進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，你這個(gè)產(chǎn)品有問題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進(jìn)店。另外我們還有兩個(gè)護(hù)發(fā)素，這兩個(gè)產(chǎn)品起毛利。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來，你的銷量就上不去。在超市里所謂的 節(jié)流無非是讓費(fèi)用不浪費(fèi)，進(jìn)店費(fèi)能掏 8000塊，就不掏 10000塊，導(dǎo)購(gòu)費(fèi)出了，把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)好，讓導(dǎo)購(gòu)更多產(chǎn)出；堆頭費(fèi)出了，搶個(gè)好位置，讓產(chǎn)生更多銷量。 ” 接下來不做無條件讓步，可以談： “ 張經(jīng)理，我們做驚爆價(jià)的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢。 最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購(gòu)員嚇經(jīng)理。 收超市的保證金 肉體電話機(jī) 采購(gòu)員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠(yuǎn)記住業(yè)務(wù)員期待著采購(gòu)員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購(gòu)員提完一個(gè)要求以后你是等著采購(gòu)員提要求。這時(shí)候你已經(jīng)筋疲力盡了。 品項(xiàng)差異 ① 分品項(xiàng)供應(yīng) 你到一個(gè)人口不足 100萬的地級(jí)市，你看到這邊有一個(gè) 1萬平米的大超市，對(duì)面又有一個(gè)1萬平米的大超市，離它不遠(yuǎn)有一個(gè)工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時(shí)候你要產(chǎn)生一個(gè)想法，這三家不會(huì)相安無事，很可能這三家要死掉一兩家。你現(xiàn)在有什么想法？超市促銷怎么做，想聽廠家的意見，你把話往那兒繞，繞到那兒以后。 ⑥ 專賣品項(xiàng) ■ 問題 有人說，你心里讓簽特價(jià)支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價(jià)必須是最低供貨價(jià)，你給他一抬高，那別的超市沒那么高，最后又打你，說你違反最低供貨價(jià)協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價(jià)，又能保證合理利潤(rùn)？ ■ 答案 只有兩種方法：第一種方法，全國(guó)一盤棋，價(jià)格統(tǒng)一，這個(gè)很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項(xiàng)。這就是成本預(yù)算。比如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過的消費(fèi)者來臺(tái)上唱其代言人張惠妹的歌，誰唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個(gè)單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。你有 20個(gè)條碼，在這個(gè)城市里面，你賣哪個(gè)條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個(gè)主打條碼進(jìn)店。 5．怎樣在合同里面保證自己的利潤(rùn) 跟超市簽合同條款，第一個(gè)目的是防止過分低價(jià)，第二個(gè)目的要保證自己的利潤(rùn)。 倆人商量半天，采購(gòu)員說： “ 那你們搞個(gè)特價(jià)吧。 ” 業(yè)務(wù)員說： “ 經(jīng)理，人家說要把咱們清場(chǎng)。比如，你的實(shí)價(jià)是 3塊 3，那你第一次就可以報(bào) 5塊 8。 他一用競(jìng)品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫美好前景，你要給他更好條件。 【案例】 有一家非常大的家電企業(yè)，今年跟國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的家電專業(yè)賣場(chǎng)簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個(gè)億，返點(diǎn) 2％，賣 3個(gè)億返點(diǎn) ％，賣 5個(gè)億返點(diǎn) 4％，賣 8個(gè)億返點(diǎn) 7％，銷量超過 10個(gè) 億，返點(diǎn) 3％。 【案例】 有一次我在一個(gè)家電企業(yè)給他們講課，我說跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細(xì)。 【本講小結(jié)】 本講首先對(duì)整個(gè)的課程內(nèi)容做了一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹，主要涉及區(qū)域市場(chǎng)管理的健康思路、常見問題及具體解決方法、如何尋找銷量機(jī)會(huì)三方面內(nèi)容。他們給經(jīng)銷商一臺(tái)機(jī)子是 1300，給房地產(chǎn)公司 1220，工程機(jī)便宜。你給這位說進(jìn)店費(fèi) 5000塊，還沒說完， 他說小意思，一晚上應(yīng)酬錢；然后對(duì)頭費(fèi) 500塊，一杯茶錢；過兩天店慶費(fèi)， 1000塊，一頓飯錢。而很多銷售人員正是抓住了這個(gè)政策的漏洞，如上月銷售額的 15%為下月的市場(chǎng)費(fèi)用，某些銷售員就將 15%中的 5%中飽私馕，將本月的產(chǎn)品折價(jià)甩賣，而將剩余 10%的費(fèi)用補(bǔ)充到折價(jià)的貨款中。因此，銷售工作非常辛苦。這種面對(duì)市場(chǎng)能夠冷靜的分析，尋找解決問題的方法的能力就是理性思考。 ，低價(jià)走銷量 有的時(shí)候我們會(huì)利用沖貨打市場(chǎng)，假如我是魏慶果汁要在北京做銷售，而北京市場(chǎng)上一包我的果汁都沒有，我直接來找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商他不理你，怎么辦？我的習(xí)慣是絕對(duì)不在不毛之地上做銷售 。 ” “ 沒關(guān)系，拿 5000箱，你賣 1000箱，還有 4000箱我解決。賣汽車的一聽，費(fèi)半天勁 6萬塊，半個(gè)汽車輪子錢。這樣也可換取經(jīng)銷商的信任，促使經(jīng)銷商進(jìn)貨。 【自檢】 有些區(qū)域經(jīng)理會(huì)這樣抱怨： “ 我進(jìn)入的是成熟市場(chǎng)，我在這個(gè)市場(chǎng)做了 7年了，我該壓的貨也壓了 ，零售店的貨也鋪了，超市的堆頭也打了，促銷也做了，二批也做了陳列獎(jiǎng)勵(lì)了，我該做的活動(dòng)都做了，今年老板還讓我增 500萬的量，我不知道這 500萬的量從哪里增？ ” 請(qǐng)您分析這些區(qū)域經(jīng)理存在的問題是哪些？ 銷售考核的困惑 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管理，大多數(shù)企業(yè)還停留在數(shù)量考核階段，即用銷量來計(jì)算經(jīng)銷商的返利、業(yè)務(wù)員的提成等。但實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理縱覽市場(chǎng)的全局時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來促銷不是提高產(chǎn)品銷量的惟一方法。除了考核銷量，我們還要考核員工其他的方面。 即兩個(gè)區(qū)域的銷售代表以甲貨換乙貨，從而完成某種貨品的銷量。他敢拿本田車給你送奶。假特價(jià) ，在家電行業(yè)這一招更普遍，叫假工程機(jī)。 以上就是我搜集的，草包在銷量任務(wù)量壓在身上以后，怎樣輕松完成銷量的方法，加起來共 11種方法。當(dāng)我們做開拓一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多工作要做，如渠道開拓，產(chǎn)品鋪貨，與經(jīng)銷商談判；而當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)老市場(chǎng)的時(shí)候，往往會(huì)找不到突破口。 銷售人員暗箱操作完成銷量的方法剖析 有些銷售人員為了完成銷量，不惜采用各種 “ 損招 ” ，進(jìn)行暗香操作。結(jié)果他就找到賣汽車的，說張哥你不能再賣汽車了，你再賣汽車沒出息了。 【案 例】 有一天，業(yè)務(wù)員到很多超市去，給很多超市的采購(gòu)員說， “ 張經(jīng)理，我們這個(gè)果汁原來 38塊 5一箱，現(xiàn)在公司給你特價(jià)， 32塊 5一箱，你要不要？ ” 采購(gòu)員一聽打特價(jià)肯定要。訂貨會(huì)對(duì)銷量是有直接幫助的。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 1講 區(qū)域市場(chǎng)管理的理 性思路 【本講重點(diǎn)】 1．過程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合 2．影響區(qū)域市場(chǎng)的常見問題羅列 超市連鎖砸價(jià)的危害 大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。所以你說這個(gè)合同明晰是紙上談兵。這個(gè)時(shí)候我建議你有可能的話，把他們分品項(xiàng)供應(yīng)：這個(gè)賣場(chǎng)供葡萄汁，那個(gè)賣場(chǎng)供蘋果汁，另外一個(gè)賣場(chǎng)供澄汁。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來了，但采購(gòu)員當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來之后，他又會(huì)說一句話，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。當(dāng)你跟采購(gòu)員要一個(gè)東西，要完了是等著采購(gòu)員說不的，比如，你跟采購(gòu)員說，你要進(jìn)店，他說給他進(jìn)店費(fèi)，你要打堆頭，他說要堆頭費(fèi)。采購(gòu)員說了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。但是去年我們做這個(gè)驚爆價(jià)效果不好，結(jié)果應(yīng)該賣 499塊的你們賣 498塊，他賣 497塊，他賣 496塊，結(jié)果你們?nèi)乙辉?，最后你們都不掙錢。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高。如果你的量上不去，采購(gòu)員就欺負(fù)你，不給你回款。我的產(chǎn)品進(jìn) 5個(gè)品種兩個(gè)起量，三個(gè)起毛利。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進(jìn)店意味著新的銷量機(jī)會(huì)，新的毛利，還有新的費(fèi)用，他歡迎 新品進(jìn)店。但不要說不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣幾百萬包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬就不見了。你進(jìn)店要起量，打特價(jià)，但是打特價(jià)沒利潤(rùn)，同時(shí)你旁邊設(shè)計(jì)一個(gè)高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實(shí)，特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)，做到以上這些，你在超市賺 取利潤(rùn)上，至少在合同這個(gè)環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。 第 3講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（中） 【本講重點(diǎn)】 1．報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧 2．給自己留下足夠利 潤(rùn)空間 報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧 如何與超市簽訂價(jià)格條款 廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤(rùn)。 超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí) 不但你給超市、經(jīng)銷商、采購(gòu)員報(bào)價(jià)時(shí)要虛中有實(shí)，你給任何客戶報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。經(jīng)銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。 【案例】 采購(gòu)員說： “ 國(guó)慶店慶費(fèi) 5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要 1000個(gè)。 【案例】 某彩電搞了一個(gè)驚爆價(jià)，把純平 21寸彩電特價(jià)打到 499塊， 599塊。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證 金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會(huì)，我要保證金不是套您的資金，您簽一個(gè)君子協(xié)議，這個(gè)城市就你們?nèi)掖筚u場(chǎng)，您這三家大賣場(chǎng)每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個(gè)月把這個(gè)特價(jià)執(zhí)行完。那么，你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？ ① 優(yōu)選條碼 很多廠家都很希望 自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷售，首先要懂得 “ 優(yōu)生優(yōu)育 ” 。陳列上也爭(zhēng)取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭(zhēng)取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，同時(shí)有能完成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。 ③ 成本預(yù)算 2020年在媒體上爭(zhēng)議比較多的是國(guó)美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用。他不會(huì)細(xì)化到哪個(gè)品種做什么促銷，但是主題會(huì)定。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒算清，人家說加價(jià) 3個(gè)點(diǎn)，他加了 5個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。形象性促銷做路演，做模仿秀。 你跟采購(gòu)員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購(gòu)員感覺到 1臺(tái)這個(gè)廠的產(chǎn)品進(jìn)來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)。所以要在超市里賺錢 ，要抬高供價(jià)，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。我說這個(gè)保證金是給大家講一個(gè)道理，你跟采購(gòu)國(guó)談判一定記住絕對(duì)不做無條件讓步，一定要懂得跟采購(gòu)員討價(jià)還價(jià)。他去找采購(gòu)員： “ 張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動(dòng)，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？ ” 他問有啥辦法。 ” 采購(gòu)員說 :“敢不給錢，我給你清場(chǎng)。他說一定要到最后一輪談判，拿到 80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。第一招，你說 2塊 9，他說你看看人家匯源 果汁才給我 2塊 8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購(gòu)員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個(gè)專柜 12萬，你交 12萬進(jìn)來我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這 12萬掙回來，剩下 11個(gè)月你白賺。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動(dòng)一步了。過年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié) 。很多經(jīng)銷商說在超市不賺錢，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你 不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無效退款，這叫功能性促銷。采購(gòu)員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來。 ■ 小超市 如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店。 ”這樣就有可能要得到保證金。 有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購(gòu)員說： “ 我們給你一個(gè)特價(jià)。 ”“ 經(jīng)理，人家要 5000塊錢， 1000個(gè)特價(jià)機(jī) ”。因?yàn)椴少?gòu)員培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80％條件。 【自檢】 請(qǐng)你閉上眼睛想想你跟超市采購(gòu)員是怎么談判的？ 【案例】 你第一次見采購(gòu)，你一報(bào)價(jià)，比如說果汁 3塊 2，采購(gòu)員會(huì)說，你不是開玩笑吧， NO，重報(bào)；你第二次又來報(bào)，他說 NO；第三次又來報(bào)，他說 NO。 價(jià)格單 —— 小企業(yè)的對(duì)策 小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。 超市里面還有一個(gè)問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)人的思想，尤其中國(guó)商人的思想，不是要買便宜，而是找便宜。 業(yè)務(wù)員表面上給公司報(bào)的政策是，我到超市里面 32塊做了 5000箱特價(jià)，實(shí)際上只有 1000箱在超市里做了特價(jià)，另外 4000箱漲了 5毛錢跑到批發(fā)那兒去了。第一個(gè)錢多，賣汽車的給廠里面打款一打肯定是幾百萬，哪把幾萬塊往眼里放。例如，某企業(yè)有多個(gè)品種的產(chǎn)品，但該企業(yè)為了增加銷量，就會(huì)采取一些促銷手段，主要銷售價(jià)格最低的產(chǎn)品，如買 100箱方便面贈(zèng) 2箱方便面。 雖然銷量考核有副作用，但銷量考核不失為一個(gè)有效工具，那么怎樣既做銷量考核，又減少它的副作用呢？ 銷量任務(wù)如何分配：把銷量分公平 銷售經(jīng)理在給員工分配銷售任務(wù)時(shí)，要合理分解總