【正文】 研報告項目內(nèi)容： 1) 所屬城市描述：消費特點和能力；城市景觀；支柱產(chǎn)業(yè) 2) 本店情況描述：地理位置；本店開業(yè)日期；客源定位；房型，床型和數(shù)量 3) 周邊情況介紹（通常 3公里范圍內(nèi)）：商務(wù)樓數(shù)量規(guī)模；購物店；銀行；休閑娛樂場所；大型餐飲；醫(yī)院；學(xué)校；政府機 構(gòu)；交通 4) 競爭酒店：價格（門市價；前臺價；中介價；協(xié)議價），主力房型和數(shù)量；性價比；軟硬件；競爭力； 5) SWOT分析 6) 營銷策略 7) 銷售步驟 8) 促銷計劃（附預(yù)算費用）：包括 VI，廣告 9) 開業(yè) 3個月經(jīng)營數(shù)據(jù)預(yù)測 10) 周邊競爭力較強酒店具體資料 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 12 of 42 細分客源市場 酒店銷售計劃數(shù)字形式的體現(xiàn) （模板：見附件 7） 新開業(yè)店 ： 根據(jù)公司下達客房目標(biāo)指標(biāo)，將酒店開業(yè)前 3 個月的指標(biāo)細分至各客源結(jié)構(gòu)比例 已開業(yè)店 ： 根據(jù)公司下達客房目標(biāo)指標(biāo)，參考上年客房經(jīng)營，依據(jù)公司市場發(fā)展策略，制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營月 分析，修正客源市場，達到酒店收益最大化。在銷售上要注意強調(diào)如家賣點及與競爭者的差異性。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 11 of 42 三、 如家銷售指導(dǎo) 各店應(yīng)在所在城市，區(qū)域和市場部的指導(dǎo)下，以店長為全店銷售工作負責(zé)人，帶領(lǐng)全店員工進行市場調(diào)研， 制定本店銷售計劃，確定本店客源結(jié)構(gòu)，組織切實有效的銷售行動，不折不扣執(zhí)行公司各項市場活動，從而完成公司布置的經(jīng)營指標(biāo)。 ? CRS 訂單要及時回復(fù)，訂單回復(fù)時間：當(dāng)天 15 分鐘內(nèi)，隔天 30 分鐘內(nèi)。 ? 經(jīng)確定后的保留房內(nèi)的房間數(shù)量， CRS可直接接受客戶訂房，勿需與酒店確認。 (每月 20 日前 ,過時不理 ) 7) 如保留房出現(xiàn)無故不確認，該酒店以后再無攜程主推機會，且對店會作相應(yīng)處理。 4) 如酒店有特殊原因無法確認保留房，請?zhí)崆芭c攜程朱海杰溝通協(xié)商。 C． 保留房操作 經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過攜 程平臺，提高如家市場知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。 ? 獲得主推機會的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。 ? 關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認。 b) 攜程預(yù)訂最晚保留時間由酒店視房態(tài)而定，通常時間為 18:00，非周末可至 20:00。 8) 其他 不作為客房出租，有經(jīng)營收入；享受如家員工價或公司人員的出差用房。 旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議，返傭散客歸入中介。 3) 家賓俱樂部 直接持家賓卡上門入住或在酒店進行預(yù)訂的 家賓會員。 4） 除家賓卡按門市價相應(yīng)折扣計算后四舍五入而得外，其他價格尾數(shù)往 0， 5， 8 靠。 5） 公司員工直接向使用店提出申請，酒店按公司最新通訊錄名單確認； 各酒店員工由本店店長向使用店店長提出申請，再予以確認。 內(nèi)部員工價 1） 如家在職員工在如家酒店住宿和用餐可享受如家員工價。 2） 店以贈送早餐和禮品作為促銷手段，擴大知名度。 中介價格 1) 中介售價為門市價的 折 2） 中介結(jié)算底價為中介售價減去傭金 3） 傭金為 30 元／間（扣稅后為 27 元／間） 協(xié)議價格 公司協(xié)議價為門市價的 9 折 家賓卡價格 1） 家賓普卡為門市價的 折 2） 家賓金卡為門市價的 折 CRS 非會員價 CRS 非會員價為門市價的 折 團隊價格 1） 公司只對各店的團隊價制定最低價格（ 80 元／間）。 位于沿海地區(qū)大城市的酒店價格一般比位于直轄市的酒店低 10～ 20 元。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 5 of 42 二 . 如家銷售政策 公司銷售職能的負責(zé)部門 —— 市場部 公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價格核定、促銷方案審核、區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進行銷售理論和技巧培訓(xùn)。 特別提醒！ 本手冊內(nèi)容屬如家酒店管理有限公司內(nèi)部資料， 任何人未經(jīng)許可不得翻印和外傳。 Procedure （ Sales system） 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 2 of 42 如家愿景 ： 創(chuàng)建中國最著名的住宿業(yè)品牌！ 如家使命 ： 用我們的專業(yè)知識和精心規(guī)劃，使我們服務(wù)和產(chǎn)品的效益 最高，從而為我們的客戶提供 “ 干凈、溫馨 ” 經(jīng)濟型酒店產(chǎn)品； 讓我們的員工得到尊重，工作愉快，在 “ 如家 ” 而自豪；使得 我們的業(yè)主能夠獲得穩(wěn)定而有競爭力的投資回報； 由此創(chuàng)造我們的 “ 如家 ” 品牌。 Hotels Management Co. 銷 售 手 冊 Policy amp。為了保證酒店連鎖品牌形象的良好性和一致性，如家酒店連鎖公司制定了一套符合實際操作的標(biāo)準的服務(wù)手冊，指導(dǎo)和規(guī)范 “如家快捷酒店”直營店和特許經(jīng)營店的管理和服務(wù)。 ? 服務(wù)營銷 全體員工都應(yīng)主動、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項產(chǎn)品和 提供 服務(wù) 。 3) 位于直轄市、省會的酒店，同等設(shè)施定價一般相同。 5） 如家即成價格體系，為了品牌的一致性，價格類型不宜過多，現(xiàn)擬定（直轄市、省會）： 標(biāo)準房門市價一般為 19 21 299 三種； 大床房門市價一般為 15 17 198 三種； 商務(wù)大床房基本和標(biāo)準房價格持平。 促銷、調(diào)價 （促銷模板：見附件 2） 1） 促銷方案至少提前兩周報公司市場部審批 2） 季節(jié)性價格調(diào)整申請在一個月之前提交 3） 門市價調(diào)整申請在二個月之前提交 ( 見附表 10) 新開店價格 1） 新開店原則上不以價格促銷為主要促銷手段 。 4） 公司促銷協(xié)議價報市場部審議后執(zhí)行 ,且促銷價簽約期不超過 6 個月。 4） 員工享受此價格需經(jīng)使用店店店長確認 。 3） 店長及店助擁有前臺最低 9 折的折扣權(quán)限， 22 點后的折扣價格若低于 9 折只限入住一天。 2) 協(xié)議散客 通過酒店人員或公司市場部與之簽定訂房協(xié)議后，可享受如家協(xié)議價（不返 傭）的客人，一般對方有固定用房量，通常會提前預(yù)訂，在預(yù)訂時報公司名字。 5) 旅游 —特指旅行社團隊， 5 間成團， 16 免 1，必須同來同走。不作辦公用房。將協(xié)議價格上調(diào)至門市價或轉(zhuǎn)化成家賓卡等方法來調(diào)節(jié) 4） 協(xié)議截止期到次年 3月底；在續(xù)約時可根據(jù)上年用房量來確定協(xié)議價及是否續(xù)約 5）協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本 ,簽約后及時將對方信息輸入電腦 ,同時將書面材料整理編號保存 ,并注意保密（ 協(xié)議模板：見附件 3） （注 :新店開業(yè)銷售時 ,可用協(xié)議 +家賓卡的方式同時進行 ,對于個人用房者 ,積極建議辦理家賓卡 .） ? 聯(lián)合協(xié)議 : 1) 單店無權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議