【正文】 得外，其他價(jià)格尾數(shù)往 0， 5， 8 靠。 5） 淡旺季及促銷價(jià)格根據(jù)市場變化另行制定。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 7 of 42 典型客源和客源細(xì)分 PMS 系統(tǒng)中客源分類定義： 1) 上門散客 指通過廣告宣傳，路牌指引，他人介紹等方式，在沒有和酒店簽訂各種訂房 協(xié)議，也沒有如家會員卡的情況下，以前臺門市價(jià)或前臺人員權(quán)限價(jià)入住的客人。 2) 協(xié)議散客 通過酒店人員或公司市場部與之簽定訂房協(xié)議后，可享受如家協(xié)議價(jià)（不返 傭）的客人，一般對方有固定用房量，通常會提前預(yù)訂，在預(yù)訂時(shí)報(bào)公司名字。 3) 家賓俱樂部 直接持家賓卡上門入住或在酒店進(jìn)行預(yù)訂的 家賓會員。 通過 CRS 8008203333 或登陸 進(jìn)行預(yù)訂的家賓會員和非會員。 4) 中介 通過和酒店或公司市場部與之簽定的中介協(xié)議后，按照如家給予的售價(jià)推薦其客 源來入住，房價(jià)中包含傭金，會以書面方式進(jìn)行預(yù)訂。 5) 旅游 —特指旅行社團(tuán)隊(duì)， 5 間成團(tuán)， 16 免 1，必須同來同走。 旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議，返傭散客歸入中介。 6) 會議 通過協(xié)議公司，會展公司，中介來預(yù)訂，參加各類展覽會或內(nèi)部培訓(xùn)會，一 次訂 房 5 間以上的團(tuán)體客人。 7) 長住 連續(xù)入住 3 個(gè)月以上的客人。不作辦公用房。 8) 其他 不作為客房出租，有經(jīng)營收入；享受如家員工價(jià)或公司人員的出差用房。 9) 休閑 通過酒店專門推銷享受日房，鐘點(diǎn)房價(jià)格的客 人。 協(xié)議要求 ? 單店協(xié)議 : 1) 新開業(yè)店需要開發(fā)大量周邊協(xié)議客 ,如有價(jià)格促銷協(xié)議有效期為 6個(gè)月 （開業(yè)前應(yīng)簽訂協(xié)議量至少 300份） 2) 根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客合理比例 典型客源： ? 中小商務(wù)客人 ? 休閑客人 ? 自助旅游客人 客源細(xì)分： ? 中小公司商務(wù)散客 ? 大型公司一般 人員 ? 國企事業(yè)單位人員 ? 小型私營企業(yè)主 ? 會展散客及團(tuán)隊(duì) ? 境外背包旅行者 ? 旅游散客及團(tuán)隊(duì) ? 本地休閑客人 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 8 of 42 3） 當(dāng)協(xié)議客成為收益瓶頸時(shí) ,可通過用房量排名篩選 。將協(xié)議價(jià)格上調(diào)至門市價(jià)或轉(zhuǎn)化成家賓卡等方法來調(diào)節(jié) 4） 協(xié)議截止期到次年 3月底；在續(xù)約時(shí)可根據(jù)上年用房量來確定協(xié)議價(jià)及是否續(xù)約 5）協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本 ,簽約后及時(shí)將對方信息輸入電腦 ,同時(shí)將書面材料整理編號保存 ,并注意保密（ 協(xié)議模板：見附件 3） （注 :新店開業(yè)銷售時(shí) ,可用協(xié)議 +家賓卡的方式同時(shí)進(jìn)行 ,對于個(gè)人用房者 ,積極建議辦理家賓卡 .） ? 聯(lián)合協(xié)議 : 1) 單店無權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議 2) 盡量推薦客人辦理家賓卡 3) 聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場部簽訂 (相關(guān)負(fù)責(zé)人 :華北 — 銷 售經(jīng)理 ,華東 — 銷售經(jīng)理 ) 4) 聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過 CRS和直接在酒店預(yù)訂 ， 各店要予以優(yōu)先安排 5) 各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時(shí)輸入電腦，帳號 GS****（ *代表 4位編號） 6) 各新店信息會由市場部適時(shí)添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司 中介操作 ? 中介簽約由酒店自行負(fù)責(zé)，采用市場部統(tǒng)一版本（ 中介模板：見附件 4） ? 與中介日常溝通，維護(hù)由酒店自行負(fù)責(zé) ? 中介預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書面確認(rèn) ? 一般情況下不提供中介公司保留房 ? 在酒店房態(tài)緊張時(shí)，可要求中介公司提 供擔(dān)保預(yù)訂 ? 核對間夜數(shù)，以離店日期為準(zhǔn)，跨月計(jì)入下月，雙方有出入時(shí)，以酒店電腦記錄為準(zhǔn) ? 傭金必須扣除 10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款 ? 階梯返傭或提高傭金須事先報(bào)市場部審批 ? 攜程旅行網(wǎng)（ Ctrip） ： 攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴，在日常工作中必須注意保持和維護(hù)良好合作關(guān)系 攜程負(fù)責(zé)人員：朱海杰 電話： 02134064880*3501 傳真： 02154261700 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 9 of 42 A．新店開通攜程流程 ? 已通過運(yùn)營部開業(yè)檢查 ? 由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知 ? 市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表（模板： 見附件 5） ? 由店里完成兩表后，并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 由華東區(qū)銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程朱海杰 注 : 新店如有價(jià)格促銷 ,先報(bào)市場部審批 ,并注明促銷日期起止后同時(shí)發(fā)給區(qū)域銷售經(jīng)理 B．合作中幾點(diǎn)說明 a) 凡牽涉到價(jià)格不符合公司價(jià)格政策或價(jià)格調(diào)整，不論攜程售價(jià)或底價(jià)，都需報(bào)市場部批準(zhǔn)后，再以傳真方式發(fā)送給攜程朱海杰。 b) 攜程預(yù)訂最晚保留時(shí)間由酒店視房態(tài)而定，通常時(shí)間為 18:00，非周末可至 20:00。 c) 攜程不提供客人手機(jī)號。 ? 各店可根據(jù)實(shí)際情況，事先通知從何時(shí)起需要攜程作擔(dān)保預(yù)訂的訂單。 ? 收到 攜程訂單請及時(shí)回傳確認(rèn)，注明確認(rèn)號并簽名。 ? 關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。 ? 關(guān)閉時(shí)，要說明全部或部分房型及關(guān)閉日期。 ? 關(guān)閉后再開通，如可售房已不多，可明確告知攜程可再訂幾間。 ? 攜程客人轉(zhuǎn)化需謹(jǐn)慎對待，具體要求可看相關(guān)過失處理?xiàng)l款。 ? 獲得主推機(jī)會的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。 d) 在所有中介中攜程擁有最先預(yù)訂權(quán)。 e) 酒店不得自行提供給攜程保留房，要優(yōu)先確保 CRS 預(yù)訂順暢。 f) 如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動的酒店，具體操作規(guī)程見下。 C． 保留房操作 經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過攜 程平臺，提高如家市場知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。 關(guān)于保留房說明如下： 1) 各店對攜程保留房數(shù)內(nèi)的預(yù)訂一定要給予確認(rèn)，保留房外可視酒店房態(tài)決定確認(rèn)與否。 2) 保留房是指每日新預(yù)訂，不包括過夜房。 3) 當(dāng)日 15:00 以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預(yù)訂完的保留房。 4) 如酒店有特殊原因無法確認(rèn)保留房，請?zhí)崆芭c攜程朱海杰溝通協(xié)商。 5) 原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。當(dāng)酒店保留房中某種房型無法提供，需 事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型，保留房總數(shù)不變。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊（ ） Page 10 of 42 6) 05 年 3 月份開始實(shí)行，如無變 化以后自然延續(xù)，如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店，請?zhí)嵩缤ㄖ袌霾俊?(每月 20 日前 ,過時(shí)不理 ) 7) 如保留房出現(xiàn)無故不確認(rèn)，該酒店以后再無攜程主推機(jī)會，且對店會作相應(yīng)處理。 D． 過失與處罰 1) 惡意搶奪攜程客戶，一經(jīng)查實(shí)，第一次警告；第二次，