mba管理類理論大全之四-全文預(yù)覽
【正文】 法是一個(gè)關(guān)鍵。 二、阿姆斯特朗法則操作實(shí) 務(wù) 阿姆斯特朗法則的關(guān)鍵之處在于成功轉(zhuǎn)型。 聰明人與蠢人 的最大區(qū)別就是：聰明人會(huì)為了犧牲別人的利益而裝蠢。 基于上述良好的愿望，中央情報(bào)局這套“以 1400 人的古巴流亡者，去入侵并戰(zhàn)勝卡斯特羅 20 萬人的軍隊(duì)和民兵”的方案，就這么勢(shì)如破竹地通過了美國(guó)國(guó)防部、參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議、白宮這一系列的關(guān)卡，最終不折不扣地得到實(shí)施。 肯尼迪批；隹了計(jì)劃，但事實(shí)與預(yù)計(jì)的截然相反： 1400名古巴流亡分子于 1961 年 4 月 15日從危地馬拉出發(fā)登陸豬灣，沒想到卡斯特羅政府早已在灘頭嚴(yán)陣以待，結(jié)果這次入侵以100 多人死亡、 1000 多人被俘而告終，這就是震驚世界的豬灣事件。這個(gè)例子正是“滿坑滿谷聰明人的組織，到頭來還是做出蠢事”的寫照。在智慧型組織中，人人都對(duì)自己的績(jī)效表現(xiàn)倍感壓力。 5．知識(shí)配置。因變革而欣欣向榮的組織，可能比固步自封的組織擁有更高的“組織智商”。 2．塑造命運(yùn)共同體。除非企業(yè)從學(xué)習(xí)中懂得更妥善運(yùn)用集體智力，讓組織變得更聰明，否則就可能被深諳此道的組織超越?！币谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者就不要被市場(chǎng)上所謂的”熱點(diǎn)”迷惑住雙眼 ，而應(yīng)善于傾聽顧客的聲音，從流行的現(xiàn)象下面發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)，在更高層次上拓展生存和發(fā)展空間。其采用的”虛擬一體化”模式可以讓自己比其他模式更快、更有效地滿足顧客需求。戴爾直接與客戶接觸，按照客戶的需求組裝電腦，然后出貨。為確保網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的正常運(yùn)行，海爾專 門為廣發(fā)證券提供了特殊服務(wù)，并對(duì)廣發(fā)證券配備的所有海爾電腦實(shí)施全程監(jiān)控。由于大鵬證券各地區(qū)分支機(jī)構(gòu)對(duì)電腦 產(chǎn)品的具體需求有很大差異，因此，雖然訂購的總量很大，但有些機(jī)型的需求量卻有限，故大鵬證券提出了”按需定制”的要求。 近幾年來，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，眾多廠家為了在日趨成熟與飽和的市場(chǎng)上爭(zhēng)得一杯羹，在以價(jià)格大戰(zhàn)為標(biāo)志的惡性競(jìng)爭(zhēng)中打得一塌糊涂，如彩電已落得個(gè)全行業(yè)虧損的悲慘境地。經(jīng)營(yíng)者要做的就是先跳進(jìn)魚缸，實(shí)際深入到用戶所處的環(huán)境，接觸那些用戶，學(xué)著和魚兒一起游泳，了解他們所處的環(huán)境，和他們一起真正體驗(yàn)作為一個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。 魚缸理論 要知道魚想要什么，最好的方法就是跳進(jìn)魚缸，和魚一起游泳。 本書前面已經(jīng)討論過的王永慶賣米的故事也說明了了解顧客需求對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)來 說是多么的重要。她因?yàn)閾?dān)心洗衣機(jī)漂洗的衣物殘留著洗衣 粉渣，經(jīng)常用水龍噴頭來噴淋洗衣機(jī)桶內(nèi)的衣服。根據(jù)檔案，公司查閱這些家庭的收入情況、消費(fèi)購物習(xí)慣，設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分寄給這些家庭。他在對(duì)市場(chǎng)的多種顧客需求作出詳細(xì)調(diào)查與研究的基礎(chǔ)上，做出了針對(duì)市場(chǎng)上的每一個(gè)價(jià)位設(shè)計(jì)質(zhì)量?jī)?yōu)秀和適用汽車的戰(zhàn)略決策。但是，斯隆與福特的不同之處就是他學(xué)會(huì)了用職業(yè)的眼光看待市場(chǎng)，認(rèn)為對(duì)于汽車的研制與開放，如果離開了具體的服務(wù)對(duì)象 – 顧客，就沒有什么”最好的汽車”一說了。 在 20 世紀(jì)，誕生了兩位開創(chuàng)了市場(chǎng)需求導(dǎo)向管理模式的著名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，他們是通用汽車（ GM）公司的總裁斯隆和通用電氣（ GE）公司的韋爾奇。隨著市場(chǎng)同質(zhì)化時(shí)代的到來，這種難度就更大了。以前戴爾在大學(xué)時(shí)就是這樣做的，客戶有問題給他打個(gè)電話，他馬上就上門 修好了，而不需要把計(jì) 算機(jī)送過來。 二是透過分銷渠道雖然有好處，可以讓產(chǎn)品廣泛分布，但是代理 商一定要賺得到錢，產(chǎn)品價(jià)格相應(yīng)就會(huì)提高?？蛻粲惺裁礃拥男枨?，生產(chǎn)和銷售人員就提供什么樣的產(chǎn)品，對(duì)于生產(chǎn)商來講，就是 以銷定產(chǎn) 。戴爾買來一些舊計(jì)算機(jī)， 然后把計(jì)算機(jī)升級(jí)后賣給同學(xué)、教授。所謂以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)和營(yíng)銷模式，就是生產(chǎn) 和銷售活動(dòng)緊緊圍繞著客戶采購的四個(gè)要素，而不是只按某一個(gè)要素而進(jìn)行的，這樣就能全方位地滿足客戶的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。該定理是由匈牙利全面質(zhì)量管理國(guó)際有限公司顧問波爾加 ?韋雷什 ?阿爾巴德提出的 。看到了別人的需要，你就成功了一半；滿足了別人的需求，你就成功了全部。全方位了解、掌控顧客的需求，其實(shí)就是倡導(dǎo)以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)和營(yíng)銷模式。一段時(shí)間后，他決定用計(jì)算機(jī)賺錢。 戴爾成功的秘訣就是以客戶為導(dǎo)向，就是實(shí)行全方位覆蓋客戶購買要素的生產(chǎn)和營(yíng)銷策略。 我們來看看戴爾是如何滿足客戶需求的
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