【正文】 00 美元/人的時候，鋼材消費量和消費強度呈現(xiàn)下降趨勢，預(yù)計未來湖南省的鋼材消費量和消費強度可保持 15 年的增長態(tài)勢，而長沙市的鋼材消費量和消費強度預(yù)計可保持 10 年左右的增長態(tài)勢，目前南方建材股份有限公司金屬流通企業(yè)的市場是湖南省，主要市場又集中在長沙市，因此南方建材股份有限公司金屬公司在未來避免在鋼材流通領(lǐng)域投入過多的資本，避免在 10 年后面臨轉(zhuǎn)型時，由 于行業(yè)壁壘導(dǎo)致無法退出和轉(zhuǎn)型成本過高。 對策：南方建材一方面考慮充分利用華菱管線作為戰(zhàn)略伙伴之間的關(guān)系外，另一方面還應(yīng)該考慮與其他鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，避免經(jīng)營風(fēng)險。 來自供應(yīng)商的風(fēng)險： 風(fēng)險：隨著我國對外開放的逐步加快和入世后與國際市場的逐步接軌，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，生產(chǎn)成本與國際逐步同步，生產(chǎn)企業(yè)的制造利潤空間不斷被壓縮，生產(chǎn)企業(yè)為了進一步擴展利潤空間和安排富余人員再就業(yè)，必然考慮通過各 種手段向流通領(lǐng)域拓展：鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)必然通過戰(zhàn)略聯(lián)盟采購原材料和配件，降低采購成本；當行業(yè)的利潤就不足以支持多層代理制的存在，渠道的扁平化就將成為必然的選擇，通過與國內(nèi)外優(yōu)勢的流通企業(yè)合作等形式將原來屬于流通企業(yè)的利潤空間納入自己的囊中，例如 20xx 年 12 月 4日，上海寶鋼集團與日本三井物產(chǎn)集團合資組建了上海寶井加工配送有限公司，近期將重新整和寶鋼在上海、青島、重慶、杭州、廣州、沈陽等地的鋼材加工配送中心， 5年內(nèi)將具備 250 萬噸 ~300 萬噸鋼材加工配送能力。 八、風(fēng)險及對策分析 金屬流通企業(yè)參與主體的增加使得市場競爭越來越激烈，南方建材股份有限公司未來幾年內(nèi)面臨的風(fēng)險和威脅將主要來自以下幾個方面，并針對面臨的主要威脅和風(fēng)險及其相應(yīng)對策討論如下： 來自鋼鐵行業(yè)的風(fēng)險： 風(fēng)險：隨著入世后，鋼鐵工業(yè)和市場將逐步向國際開放，由于西方發(fā)達國家鋼鐵工業(yè)已經(jīng)進入夕陽工業(yè)發(fā)展階段，而中國鋼材市場在未來的幾年內(nèi)將成為世界最大的鋼材消費市場，為 了在世界未來最大的鋼鐵市場能夠占有一席之地，世界鋼鐵巨頭和投資主體將攜巨資進入中國，未來的 5 年內(nèi)鋼鐵行業(yè)內(nèi)將進行大范圍內(nèi)的產(chǎn)權(quán)重組，國外鋼鐵巨頭進入中國后也會將其在國際或國內(nèi)的流通伙伴帶入中國，不但會加劇國內(nèi)流通市場的競爭強度，由此可能未來波及南方建材股份有限公司與供應(yīng)商之間的關(guān)系。 南方建材金屬流通企業(yè)要高度重視市場機制在企業(yè)內(nèi)外部的作用，摒棄國有大中型企業(yè)的通病，充分利用市場機制調(diào)動企業(yè)內(nèi)部的積極性和合理的利用市場機制來運作市場競爭游戲。 資本資源 完善倉儲和配送來提高整體效率 。 與此同時，建立信息平臺，使自身、用戶和供應(yīng)商之間形成通暢的產(chǎn)業(yè)鏈信息流，最終使三方達到雙贏的局面。從而強化同主導(dǎo)客戶、重要供應(yīng)商和主渠道的關(guān)系，增強自己的討價還價能力，最終為顧客提供最大的附加價值，甚至幫助合作伙伴參與到新的市場競爭中去。 （ 1）、外包加工 與自辦“深加工”相結(jié)合 金屬材料公司除了能自身進行深加工的產(chǎn)品之外，將目前沒有能力深加工的工序外包給其他企業(yè)，自己不投資建設(shè)生產(chǎn)場地，不裝備生產(chǎn)線，但利用其他生產(chǎn)企業(yè)進行聯(lián)合，創(chuàng)造自己企業(yè)的品牌。 （ 2）、利用南方建材股份公司擁有進出口權(quán)，擴大經(jīng)銷產(chǎn)品的采購渠道和品種，逐步打破本土鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)設(shè)定的地域銷售分割 ,尋找新的突破途徑 ,吸引客戶資源 （ 3）、通過引進、租賃或外包深加工和配送業(yè)務(wù)爭取現(xiàn)有客戶提供更大增 值服務(wù)，穩(wěn)固現(xiàn)有的客戶資源。 南方建材股份有限公司充分利用華菱管線股份有限公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展機遇和合作資源擴大金屬流通企業(yè)的規(guī)模和 經(jīng)營品種范圍。 第四節(jié) 金屬材料流通業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實施規(guī)劃方案 一、南方建材金屬材料流通業(yè)務(wù)現(xiàn)狀簡析 南方建材從事金屬材料流通的公司主要有金屬材料分公司、 有色分公司、儲運分公司、建材分公司，現(xiàn)有四家分公司彼此之間沒 有協(xié)作和溝通，各自為戰(zhàn)，無形中造成了南方建材股份有限公司的人力、物力和財力資源的閑置和浪費，無法形成整合優(yōu)勢沖擊市場和服務(wù)客戶；目前四家公司主要從事傳統(tǒng)流通業(yè)務(wù)中的某個環(huán)節(jié)，缺少專業(yè)人才、管理運作、市場營銷和發(fā)展規(guī)劃等經(jīng)驗，因此在維持金屬流通企業(yè)的生存和伺機發(fā)展功能性物流的過程中，應(yīng)選擇適合目前現(xiàn)狀和發(fā)展進程的戰(zhàn)略規(guī)劃。 長沙為中心的品牌輻射區(qū)域內(nèi)的各中小城市采用同樣的品牌經(jīng)營可低成本擴張策略，爭取能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域做強的地位。這一區(qū)域南方建材出租車集中，較容易實現(xiàn)規(guī)?；A(chǔ)上的品牌塑造，也容易實現(xiàn)品牌共享。 （二）、區(qū)域 拓展 ： 密切關(guān)注長沙出租車行業(yè)政策，伺機低成本擴張，以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低平均成本。而消費者在瞬間往往只能根據(jù)品牌標示判斷“產(chǎn)品差別”，強勢品牌將吸引中小企業(yè)加盟，這也是作為南方建材出租車業(yè)務(wù)自身在未來的兼并趨勢中能取得有利地位的唯一可以做出選擇。出租車公司將失去壟斷經(jīng)營權(quán)的資源優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變成具備單純的管理功能和品牌經(jīng)營功能的公司，依靠品牌吸引出租車司機加盟，并收取管理費用來獲得利潤。 二、行業(yè)發(fā)展趨勢 行業(yè)近期趨勢： 縱觀中國出租車行業(yè)，是典型的大而雜，出租車企業(yè)眾多，但規(guī)模偏小，經(jīng)營行為不規(guī)范，服務(wù)質(zhì)量低劣。 第 3～ 5 年：建立超市連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，在整個湖南市場大力拓展 加入實力雄厚的汽車銷售連鎖體系，借助該體系的強大談判能力和跨區(qū)域拓展政策，同時依靠南方建材自身先進的管理模式和強大的供貨渠道、服務(wù)支撐以及品牌等優(yōu)勢，按 照 統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標準的“六統(tǒng)一”， 在湖南省市場潛力較大地區(qū)通過自設(shè)、合資、合作、聯(lián)營等方式建立適合當?shù)匾?guī)模的中低檔轎車連鎖超市，形成汽車銷售連鎖體系，實現(xiàn)規(guī)模銷售經(jīng)濟。 成為某著名汽車銷售品牌連鎖店加盟成員后，采用雙品牌戰(zhàn)略塑造品牌形象。 在商務(wù)政策范圍內(nèi)，努力成為更多中低檔轎車的特約經(jīng)銷商。 建立定位為“中低檔、家用、環(huán)保型”的有特色的汽車小超市，銷售多品牌汽車，做精、做特。 統(tǒng)一管理， 按照運作高效的原則 統(tǒng)一調(diào)配資源，使內(nèi)部資源高效配置。 中低檔轎車在農(nóng)村有廣闊的前景，而這一細分市場往往被競爭對手忽略，南方建材應(yīng)給予強烈關(guān)注，并逐步拓展。 根據(jù)目前汽車銷售的行業(yè)趨勢和南方建材自身現(xiàn)狀，南方建材汽車銷售發(fā)展戰(zhàn)略方案設(shè)計如下： （三）、戰(zhàn)略定位：南方建材汽車服務(wù)業(yè)的助推器 （四）、戰(zhàn)略職責：以低成本最大限度助推汽車服務(wù)業(yè)為第一目的，獲得銷售利潤為第二目的 南方建材通過低成本拓展汽車銷售業(yè)務(wù)，不斷增加客戶保有量，不斷推進南方建材整個汽車服務(wù)與銷售業(yè)品牌，不斷獲得更多廠家的支持，成為其特約服務(wù)提供商和特約維修店，不斷加強同其他汽車經(jīng)銷商、金融提供商、保 險公司、政府機構(gòu)的合作關(guān)系，從而有力推動南方建材汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 在歐盟汽車銷售進入商場、超市或超市連鎖的感召下，中國初生的 汽車超市將進一步完善，并有可能逐步形成超市連鎖，從而以商戶多、汽車品種多、競爭強的特點迅速崛起。 基于南方建材現(xiàn)有的資金實力，更多的會在建立普通超市并設(shè)立經(jīng)銷點和建設(shè)獨立的“ 4s”店兩者之間選擇，而在有形市場內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷點的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因為借助了有形市場整體的優(yōu)勢，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢下仍比場外的品牌專賣店對消費者略有吸引力。 三、汽車銷售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實施方案 （一）、我國汽車銷售發(fā)展趨勢 趨勢一 我國已經(jīng)進入私人購車階段，進入該階段后，轎車市場將迅速成長，家用轎車的需求量高速增長。 整合現(xiàn)有客戶資源庫，并進行開發(fā)，為各個細分市場提供特色的一攬子服務(wù)。從消費者角度，伴隨各種先進的汽車檢測儀器的應(yīng)市， 車主會逐漸減少進汽車修理廠修車，然后更換汽車零配件。 其次，針對不同階段的細分市場定位，以合作或自投的方式，引入和該細分市場相匹配的技術(shù)資源、設(shè)備 和維修標準。如日本的ＣＧＣ集團 特許連鎖 連鎖店的門店同總部簽訂合同，取得使用總部商標、商號、經(jīng)營技術(shù)及銷售總部開發(fā)的商品的特許權(quán)，經(jīng)營權(quán)仍集中于總部。 按照“優(yōu)勢互補、互惠互利、共同發(fā)展” 的原則選擇加盟企業(yè) 在連鎖標準的基礎(chǔ)上，通過直營連鎖、自愿連鎖、特許連鎖三種方式的綜合運用，構(gòu)建南方建材汽車服務(wù)連鎖體系。 通過各種促銷手段迅速建立自己的汽車服務(wù)品牌。 整合現(xiàn)有管理制度和服務(wù)流程，統(tǒng)一服務(wù)標準。 （十七）、南方建材汽車服務(wù)業(yè)近期規(guī)劃 A、產(chǎn)品定位： “檢 修 配 養(yǎng) 美”一站式服務(wù)。 （ 3）積極通過電視、電臺、報紙、刊物等促銷廣告手段進行品牌塑造。永遠追隨消費者偏好，甚至引導(dǎo)消費者進行消費。會員加入俱樂部后要有所回報，甚至超值回報。 （ 6）在條件成熟的情況下，實現(xiàn)直接面對消費者開展網(wǎng)上銷售和服務(wù)。 （ 1）建立統(tǒng)一的客戶資源管理庫，對服務(wù)車輛從車輛進廠、維修登記、派工、生產(chǎn)領(lǐng)料、維修結(jié)算、配件庫存、維修后的服務(wù)等全過程制訂統(tǒng)一的標準，實行計算機管理，為長期的客戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。 信息資源 要為客戶提供無微不至的個性化的汽車服務(wù)，必須具有強大的客戶管理數(shù)據(jù)庫和分析系統(tǒng)，要對各品牌連鎖店實現(xiàn)高效的管理，要想實現(xiàn)各個加盟店之間的充分資源共享，就必 須有強大的信息交流平臺。 （ 3）通過網(wǎng)絡(luò)手段實現(xiàn)連鎖體系內(nèi)部技術(shù)資源的相互支持。 技術(shù)資源 電子技術(shù)、電腦技術(shù)的飛速發(fā)展使現(xiàn)代汽車已成為高科技的載體，汽車的高科技化程度不斷得到提高。 （ 2）建立完善的培訓(xùn)機制，根據(jù)公司汽車業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，制定長短期培訓(xùn)計劃，對理念、技巧、技術(shù)、職業(yè)道德等各方面進行培訓(xùn)。 （十六）、發(fā)展汽車服務(wù)業(yè)資源建設(shè) 人才資源 技術(shù)人才： 汽車技術(shù)的發(fā)展，使解碼器、汽車專用示波器、汽車專用電表、發(fā)動機 分析儀、尾氣測試儀等檢測設(shè)備成為現(xiàn)代維修企業(yè)的必備工具。 （十四）、區(qū)域拓展步驟 南方建材應(yīng)選擇經(jīng)濟狀況好、轎車保有量大、城市化程度高、道路和停車場等配備設(shè)施完善、消費政策寬松、消費觀念靠前的區(qū)域優(yōu)先拓展業(yè)務(wù)。 我們的產(chǎn)品要和消費者建立強韌而親密的關(guān)系，我們的品牌就必須具有時空的包容性，要經(jīng)得起時間、空間距離的考驗，“三維”正好滿足了這一要求。 “三維”品牌獨力性強，不受上游廠商制約。另外，其現(xiàn)在有的 728 輛出租車本來就是一個很好的流動性品牌宣傳窗口。 （十一）、市場定位：轎車為主，中高檔卡客車為輔 技術(shù)含量越高的車型，其維修利潤越高，這是維修行業(yè)的共識。 服務(wù)品牌連鎖店模式。 連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個店鋪以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動簡單化，以獲取 規(guī)模效益。 南方建材所定位的市場是私人轎車，我國轎車服務(wù)市場所呈現(xiàn)的車型品種和服務(wù)需求的多樣化趨勢，以及人們越來越個性化的消費觀念，都要求不斷在服務(wù)上進行創(chuàng)新。天旺通過直銷方式面對用戶，經(jīng)營狀況一直處于虧損狀態(tài)。 汽車服務(wù)企業(yè)眾多，但開展特許經(jīng)營的企業(yè)相對較少，各企業(yè)單兵作戰(zhàn)，不存在強勢競爭者。 我國汽車服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀 目前我國的汽車 服務(wù)業(yè) 規(guī)模有限，業(yè)務(wù)單一，技術(shù)落后，服務(wù)質(zhì)量較差，呈散、亂、小、雜的格局，已遠遠不能適應(yīng)汽車消費的快速發(fā)展要求，現(xiàn)有格局亟待整合，這一切都給南方建材的品牌連鎖整合戰(zhàn)略提供了良機。 統(tǒng)計顯示，在 歐美一些發(fā)達國家，汽車的銷售利潤僅占整個汽車業(yè)利潤構(gòu)成的 20%，零部件供應(yīng)的利潤占 20％，近 60％的利潤來自 汽車服務(wù)業(yè) 。第一，用好政府的各項政策和各種社會安置渠道；第二，擬退卻的業(yè)務(wù)應(yīng)向接收方提出合理的安置要求；第三，公司擬加強和培養(yǎng)的業(yè)務(wù)需要增加力量；第四，積極開發(fā)公司三產(chǎn)和一些輔助性業(yè)務(wù)，如物業(yè)管理、餐飲服務(wù)等，安置一 部分人員；第五，鼓勵職工尋找更多的就業(yè)渠道。每年選取 10～ 20 名培養(yǎng)對象進入有關(guān)院校環(huán)保專業(yè)集中學(xué)習(xí)培訓(xùn) 1年左右，他們學(xué)習(xí)過程中應(yīng)完成公司發(fā)展環(huán)保的有關(guān)課題，學(xué)成后應(yīng)承擔培訓(xùn)公司員工的任務(wù)，并 在公司的環(huán)保業(yè)務(wù)中擔當骨干。通過 了解企業(yè)文化現(xiàn)狀，結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略的要求，組織公司骨干進行研討，形成企業(yè)文化建設(shè)方案，主要進行企業(yè)文化核心層的設(shè)計，包括核心價值觀、企業(yè)愿景、企業(yè)使命等。 人力資源部門要在公司加快發(fā)展的情況 下做好人力資源規(guī)劃，保證公司發(fā)展對人才的需要。 管理模式與組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化 （ 1）對公司的管理模式進行優(yōu)化 基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)流程，進行總部對分、子公司的管理模式優(yōu)化設(shè)計，強化監(jiān)督和控制，進行有效的集分權(quán)。環(huán)保：汽車服務(wù)與銷售：金屬材料流通：出租 =3： 4： 2： 1。 第十年（ 20xx 年底前）： （ 1）大力發(fā)展環(huán)保業(yè)，使之成為公司的第一主業(yè)。 第五年（ 20xx 年底之前）： （ 1）環(huán)保成為公司主業(yè)之一。 （ 2）做強汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)，并在湖南居于領(lǐng)先地位。 （ 3）在現(xiàn)有環(huán)保公司之外再尋找新的環(huán)保投資機會。 （ 2） 20xx 年，銷售收入 25 億以上；汽車服務(wù)與銷售收入 12 億，是第一主業(yè)；金屬材料流通第二， 9 億；環(huán)保第三， 4 億，并在湖南同行業(yè)中位居前三；汽車出租第