【正文】 立的“ 4s”店兩者之間選擇，而在有形市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商因?yàn)榻柚擞行问袌?chǎng)整體的優(yōu)勢(shì)，在便于比較和交易方便的優(yōu)勢(shì)下仍比場(chǎng)外的品牌專賣(mài)店對(duì)消費(fèi)者略有吸引力。 從長(zhǎng)沙市的 銷售格局看，中低檔轎車(chē)還有很大的空間可以發(fā)展。 三、汽車(chē)銷售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施方案 （一）、我國(guó)汽車(chē)銷售發(fā)展趨勢(shì) 趨勢(shì)一 我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入私人購(gòu)車(chē)階段，進(jìn)入該階段后，轎車(chē)市場(chǎng)將迅速成長(zhǎng)，家用轎車(chē)的需求量高速增長(zhǎng)。 在拓展汽配店和維修養(yǎng)護(hù)企業(yè)時(shí)，將他們的已有客戶 拉入南方建材體系。 整合現(xiàn)有客戶資源庫(kù)，并進(jìn)行開(kāi)發(fā)，為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供特色的一攬子服務(wù)。 最終形成以汽車(chē)配件、產(chǎn)品為龍頭，囊括汽車(chē)維修、養(yǎng)護(hù)等內(nèi)容的，為客戶提供優(yōu)質(zhì)一站式服務(wù)的品牌連鎖店。從消費(fèi)者角度，伴隨各種先進(jìn)的汽車(chē)檢測(cè)儀器的應(yīng)市， 車(chē)主會(huì)逐漸減少進(jìn)汽車(chē)修理廠修車(chē)，然后更換汽車(chē)零配件。 最后，兼并汽車(chē)養(yǎng)護(hù)中心 從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)講，汽車(chē)配件是硬服務(wù)的源頭，維修技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)資源。 其次，針對(duì)不同階段的細(xì)分市場(chǎng)定位，以合作或自投的方式，引入和該細(xì)分市場(chǎng)相匹配的技術(shù)資源、設(shè)備 和維修標(biāo)準(zhǔn)。 首先， 與“博世”等優(yōu)秀的配件提供商建立合作關(guān)系，成為他們?cè)陂L(zhǎng)沙的檢修設(shè)備和配件的供應(yīng)商。如日本的ＣＧＣ集團(tuán) 特許連鎖 連鎖店的門(mén)店同總部簽訂合同，取得使用總部商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)及銷售總部開(kāi)發(fā)的商品的特許權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)仍集中于總部。如美國(guó)的西爾斯公司，日本的大榮公司等。 按照“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、共同發(fā)展” 的原則選擇加盟企業(yè) 在連鎖標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)直營(yíng)連鎖、自愿連鎖、特許連鎖三種方式的綜合運(yùn)用，構(gòu)建南方建材汽車(chē)服務(wù)連鎖體系。 利用對(duì)方的品牌迅速確立湖南南方建材的汽車(chē)服務(wù)業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌地位。 通過(guò)各種促銷手段迅速建立自己的汽車(chē)服務(wù)品牌。 擁有強(qiáng)勢(shì)品牌是汽車(chē)維修企業(yè)發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的前提。 整合現(xiàn)有管理制度和服務(wù)流程，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 在國(guó)外汽車(chē)售后市場(chǎng)中， “檢 修 配 養(yǎng) 美”大約占據(jù)了 6 成多的汽車(chē)服務(wù)利潤(rùn)，結(jié)合中國(guó)的國(guó)情和南方建材的汽車(chē)服務(wù)業(yè)狀況，將南方建材的 汽車(chē)服務(wù)業(yè)切入點(diǎn) 定位在該領(lǐng)域是比較合適的。 （十七）、南方建材汽車(chē)服務(wù)業(yè)近期規(guī)劃 A、產(chǎn)品定位： “檢 修 配 養(yǎng) 美”一站式服務(wù)。 （ 2）法人治理結(jié)構(gòu)。 （ 3）積極通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙、刊物等促銷廣告手段進(jìn)行品牌塑造。 （ 1）塑造自己的品牌 。永遠(yuǎn)追隨消費(fèi)者偏好，甚至引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。通過(guò)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)和系統(tǒng)管理軟件支持，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后制定不同的服務(wù)，才能真正為客戶提供到位的服務(wù)。會(huì)員加入俱樂(lè)部后要有所回報(bào)，甚至超值回報(bào)。 客戶資源 客戶資源要不斷開(kāi)發(fā)，但最關(guān)鍵的還是要維系，增加客戶忠誠(chéng)度。 （ 6）在條件成熟的情況下，實(shí)現(xiàn)直接面對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展網(wǎng)上銷售和服務(wù)。 （ 4）建立自己的網(wǎng)站，成為客戶、員工、聯(lián)盟實(shí)體之間的信息交流平臺(tái)，通過(guò)該信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)服務(wù)質(zhì)量等關(guān)鍵管理問(wèn)題的及時(shí)處理。 （ 1）建立統(tǒng)一的客戶資源管理庫(kù)，對(duì)服務(wù)車(chē)輛從車(chē)輛進(jìn)廠、維修登記、派工、生產(chǎn)領(lǐng)料、維修結(jié)算、配件庫(kù)存、維修后的服務(wù)等全過(guò)程制訂統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行計(jì)算機(jī)管理，為長(zhǎng)期的客戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。汽車(chē)維修技術(shù)人員的知識(shí)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)資訊的掌握程度，越來(lái)越顯示出自身的局限性，而汽車(chē)維修專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)則能很好地解決這一問(wèn)題。 信息資源 要為客戶提供無(wú)微不至的個(gè)性化的汽車(chē)服務(wù)，必須具有強(qiáng)大的客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)和分析系統(tǒng)，要對(duì)各品牌連鎖店實(shí)現(xiàn)高效的管理，要想實(shí)現(xiàn)各個(gè)加盟店之間的充分資源共享，就必 須有強(qiáng)大的信息交流平臺(tái)。 （ 2）利用政府和行業(yè)對(duì)汽車(chē)服務(wù)業(yè)的扶持政策，獲得資金支持。 （ 3）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段實(shí)現(xiàn)連鎖體系內(nèi)部技術(shù)資源的相互支持。 （ 1）在連鎖店拓展過(guò)程中，對(duì)擁有較好技術(shù)設(shè)備、技術(shù)人才以及能獲得生產(chǎn)廠商較好技術(shù)支持的特約維修點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)先拓展。 技術(shù)資源 電子技術(shù)、電腦技術(shù)的飛速發(fā)展使現(xiàn)代汽車(chē)已成為高科技的載體，汽車(chē)的高科技化程度不斷得到提高。 教學(xué)機(jī)構(gòu) 為南方建材培訓(xùn)和培養(yǎng)技術(shù)人才，提供技術(shù)咨詢。 （ 2）建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，根據(jù)公司汽車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，制定長(zhǎng)短期培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)理念、技巧、技術(shù)、職業(yè)道德等各方面進(jìn)行培訓(xùn)。 管理人才： 連鎖式經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)服務(wù)業(yè)要求相當(dāng)高的管理協(xié)調(diào)能力，來(lái)實(shí)現(xiàn)加盟店之間真正的資源共享，對(duì)管理人才的素質(zhì)要求很高。 （十六）、發(fā)展汽車(chē)服務(wù)業(yè)資源建設(shè) 人才資源 技術(shù)人才： 汽車(chē)技術(shù)的發(fā)展，使解碼器、汽車(chē)專用示波器、汽車(chē)專用電表、發(fā)動(dòng)機(jī) 分析儀、尾氣測(cè)試儀等檢測(cè)設(shè)備成為現(xiàn)代維修企業(yè)的必備工具。 第三年， 形成完整的能為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供全面高質(zhì)量服務(wù)的系列規(guī)范和能力，建成擁有以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的高效的信息交流和管理平臺(tái)，體系內(nèi)充分共享資源、共享成本、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 （十四）、區(qū)域拓展步驟 南方建材應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)狀況好、轎車(chē)保有量大、城市化程度高、道路和停車(chē)場(chǎng)等配備設(shè)施完善、消費(fèi)政策寬松、消費(fèi)觀念靠前的區(qū)域優(yōu)先拓展業(yè)務(wù)。 通過(guò)聯(lián)盟體系內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)的相互支持，為客戶提供“檢 修 配 養(yǎng) 美”、一站式服務(wù)。 我們的產(chǎn)品要和消費(fèi)者建立強(qiáng)韌而親密的關(guān)系，我們的品牌就必須具有時(shí)空的包容性，要經(jīng)得起時(shí)間、空間距離的考驗(yàn)，“三維”正好滿足了這一要求。 產(chǎn)品體現(xiàn)了品牌的內(nèi)在價(jià)值，是品牌的載體，但產(chǎn)品不 等于品牌，產(chǎn)品利益點(diǎn) 企業(yè)核心價(jià)值 消費(fèi)者體驗(yàn)與感受 品牌必須具有可以離開(kāi)產(chǎn)品進(jìn)行延伸的可能性。 “三維”品牌獨(dú)力性強(qiáng)，不受上游廠商制約。從企業(yè)的角度講，可以定義為誠(chéng)信、創(chuàng)新、人性的核心價(jià)值觀。另外，其現(xiàn)在有的 728 輛出租車(chē)本來(lái)就是一個(gè)很好的流動(dòng)性品牌宣傳窗口。 按照以上的三關(guān)系結(jié)合原則，新華信對(duì)南方建材汽車(chē)板塊現(xiàn)有品牌進(jìn)行了評(píng)價(jià)和篩選，建議對(duì)具有優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Φ摹叭S”品牌進(jìn)行放大和延伸： 從現(xiàn)存業(yè)務(wù)領(lǐng)域看，三維子公司自身已經(jīng)涵蓋了汽車(chē)板塊的汽車(chē)維修、銷售和汽車(chē)出租等業(yè)務(wù)，并運(yùn)作良好。 （十一）、市場(chǎng)定位：轎車(chē)為主，中高檔卡客車(chē)為輔 技術(shù)含量越高的車(chē)型，其維修利潤(rùn)越高，這是維修行業(yè)的共識(shí)。 優(yōu)點(diǎn)： 覆蓋地域廣，服務(wù)車(chē)型多，資源共享，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 服務(wù)品牌連鎖店模式。 將多種汽車(chē)服務(wù)集中于一個(gè)店面，為某一專門(mén)品牌汽車(chē)保有客戶提供“一站式”服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。 連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取 規(guī)模效益。 （六）、遠(yuǎn)景目標(biāo)： 湖南省最好的汽車(chē)服務(wù)品牌，最大的汽車(chē)服務(wù)提供商，湖南省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者和領(lǐng)跑者 （七）、經(jīng)營(yíng)宗旨：讓轎車(chē)擁有者只需開(kāi)車(chē) （八）、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格：真誠(chéng)、周到、體貼 （九）、經(jīng)營(yíng)范圍： 依靠高素質(zhì)人才和高效管理，為客戶提供個(gè)性化、全過(guò)程、全方位的汽車(chē) 服務(wù) （十）、經(jīng)營(yíng)模式和手段： 模式： 連鎖店經(jīng)營(yíng)為主、“ 銷售捆綁、 多位一體”為輔，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相互支撐。 南方建材所定位的市場(chǎng)是私人轎車(chē)，我國(guó)轎車(chē)服務(wù)市場(chǎng)所呈現(xiàn)的車(chē)型品種和服務(wù)需求的多樣化趨勢(shì)，以及人們?cè)絹?lái)越個(gè)性化的消費(fèi)觀念，都要求不斷在服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新。整個(gè)汽車(chē)服務(wù)板塊各實(shí)體單兵獨(dú)斗，各自按照廠商的要求為客戶提供服務(wù)，不能共享資源和成本。天旺通過(guò)直銷方式面對(duì)用戶，經(jīng)營(yíng)狀況一直處于虧損狀態(tài)。 （三）、南方建材汽車(chē)服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀 南方建材目前從事汽車(chē)服務(wù)業(yè)的有一汽、五菱、風(fēng)神、廣本、三維、天旺六 家子公司，一汽、風(fēng)神、廣本的汽車(chē)服務(wù)主要以“銷售捆綁，四位一體”的方式和汽車(chē)銷售捆綁經(jīng)營(yíng)，面對(duì)客戶單一，市場(chǎng)潛力較小。 汽車(chē)服務(wù)企業(yè)眾多，但開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)相對(duì)較少，各企業(yè)單兵作戰(zhàn)，不存在強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者。 汽車(chē)養(yǎng)護(hù)、美容 行業(yè)剛剛起步，規(guī)模較小，但連鎖店比較多。 我國(guó)汽車(chē)服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀 目前我國(guó)的汽車(chē) 服務(wù)業(yè) 規(guī)模有限，業(yè)務(wù)單一，技術(shù)落后，服務(wù)質(zhì)量較差，呈散、亂、小、雜的格局，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)汽車(chē)消費(fèi)的快速發(fā)展要求，現(xiàn)有格局亟待整合，這一切都給南方建材的品牌連鎖整合戰(zhàn)略提供了良機(jī)。 汽車(chē)服務(wù)和汽車(chē)銷售相互支持，密切配合，通過(guò)整體的談判能力增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)領(lǐng)域的連鎖擴(kuò)張，最終形成相互滲透、相互支持的兩大汽車(chē)連鎖體系，南方建材成為湖南省最大的中低檔轎車(chē)銷售商和最大的轎車(chē)服務(wù)提供商。 統(tǒng)計(jì)顯示，在 歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車(chē)的銷售利潤(rùn)僅占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成的 20%，零部件供應(yīng)的利潤(rùn)占 20％，近 60％的利潤(rùn)來(lái)自 汽車(chē)服務(wù)業(yè) 。 汽車(chē)銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)由南方建材汽車(chē)部門(mén)統(tǒng)一管理 汽車(chē)銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)統(tǒng)一品牌 汽車(chē)銷售和汽車(chē)服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行分離，進(jìn)行專業(yè)化分工。第一，用好政府的各項(xiàng)政策和各種社會(huì)安置渠道；第二，擬退卻的業(yè)務(wù)應(yīng)向接收方提出合理的安置要求；第三，公司擬加強(qiáng)和培養(yǎng)的業(yè)務(wù)需要增加力量；第四，積極開(kāi)發(fā)公司三產(chǎn)和一些輔助性業(yè)務(wù)，如物業(yè)管理、餐飲服務(wù)等，安置一 部分人員；第五，鼓勵(lì)職工尋找更多的就業(yè)渠道。在公司內(nèi)部員工培養(yǎng)出來(lái)之前，應(yīng)引進(jìn)關(guān)鍵環(huán)保人才來(lái)建立和發(fā)展環(huán)保業(yè)務(wù)。每年選取 10～ 20 名培養(yǎng)對(duì)象進(jìn)入有關(guān)院校環(huán)保專業(yè)集中學(xué)習(xí)培訓(xùn) 1年左右，他們學(xué)習(xí)過(guò)程中應(yīng)完成公司發(fā)展環(huán)保的有關(guān)課題，學(xué)成后應(yīng)承擔(dān)培訓(xùn)公司員工的任務(wù)，并 在公司的環(huán)保業(yè)務(wù)中擔(dān)當(dāng)骨干。公司可通過(guò)外部引進(jìn)與內(nèi)部培養(yǎng)的方式實(shí)現(xiàn)人才的配置，特別是要下大力氣進(jìn)行內(nèi)部人才的培養(yǎng)。通過(guò) 了解企業(yè)文化現(xiàn)狀，結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略的要求，組織公司骨干進(jìn)行研討，形成企業(yè)文化建設(shè)方案，主要進(jìn)行企業(yè)文化核心層的設(shè)計(jì)，包括核心價(jià)值觀、企業(yè)愿景、企業(yè)使命等。只有全公司各部門(mén)的整體管理水平和協(xié)作配合提升到一個(gè)新的高度，才能全面保障公司戰(zhàn)略的貫徹落實(shí)。 人力資源部門(mén)要在公司加快發(fā)展的情況 下做好人力資源規(guī)劃，保證公司發(fā)展對(duì)人才的需要。 基于公司發(fā)展戰(zhàn)略和管理模式，對(duì)總部組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。 管理模式與組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化 （ 1）對(duì)公司的管理模式進(jìn)行優(yōu)化 基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)流程，進(jìn)行總部對(duì)分、子公司的管理模式優(yōu)化設(shè)計(jì)，強(qiáng)化監(jiān)督和控制，進(jìn)行有效的集分權(quán)。環(huán)保：汽車(chē)服務(wù)與銷售：金屬材料流通：出租 =5： 3： 2： 0。環(huán)保：汽車(chē)服務(wù)與銷售：金屬材料流通：出租 =3： 4： 2： 1。 （ 3）實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略定位。 第十年（ 20xx 年底前）： （ 1）大力發(fā)展環(huán)保業(yè)，使之成為公司的第一主業(yè)。 （ 3）金屬材料流通成為華菱薄板的主要經(jīng)銷商，并成為國(guó)際產(chǎn)品的代理商。 第五年（ 20xx 年底之前）： （ 1）環(huán)保成為公司主業(yè)之一。 （ 4）金屬材料流通業(yè)務(wù)爭(zhēng)取走高附加值路線。 （ 2）做強(qiáng)汽車(chē)服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)，并在湖南居于領(lǐng)先地位。 （ 5）在資金條件許可的情況下，如有機(jī)會(huì)，出租業(yè)務(wù)可考慮適度小規(guī)模擴(kuò)張。 （ 3）在現(xiàn)有環(huán)保公司之外再尋找新的環(huán)保投資機(jī)會(huì)。 （二） 主要實(shí)施步驟 第一年（ 20xx 年底之前）： （ 1）開(kāi)始逐步進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)的收縮與整合。 （ 2） 20xx 年，銷售收入 25 億以上；汽車(chē)服務(wù)與銷售收入 12 億，是第一主業(yè)；金屬材料流通第二， 9 億；環(huán)保第三， 4 億，并在湖南同行業(yè)中位居前三；汽車(chē)出租第四，若有機(jī)會(huì)，可考慮退出汽車(chē)出租業(yè)務(wù)。 四、戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)施步驟 （一） 戰(zhàn)略目標(biāo) 總體目標(biāo)：用三到五年的時(shí)間做強(qiáng)，五到十年的時(shí)間做大。 環(huán)保業(yè)：行業(yè)處于快速成長(zhǎng)期、行業(yè)前景好、政府大力扶持，為我們提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)；市場(chǎng)比較規(guī)范、強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)者不多，為我們提供了發(fā)展的空間；現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)可觀、已經(jīng)具有了環(huán)保公司這個(gè)切入平臺(tái)，為我們提供了發(fā)展的可能；公司如能下大力氣通過(guò)有 效途徑解決缺乏技術(shù)與人才的問(wèn)題，并逐步解決目前對(duì)華菱依賴性較大的問(wèn)題，作為未來(lái)的主業(yè)培養(yǎng)大有前途。 汽車(chē)服務(wù)與銷售業(yè)：行業(yè)前景好、發(fā)展空間大、 WTO 對(duì)汽車(chē)服務(wù)與銷售業(yè)利大于弊，為我們提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)；公司已經(jīng)具備了較強(qiáng)的實(shí)力、并具有較高的市場(chǎng)占有率，為我們加強(qiáng)汽車(chē)服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件、提供了可能；競(jìng)爭(zhēng)的加劇、銷售利潤(rùn)的攤薄，要求我們必須在服務(wù)上做文章、提升業(yè)務(wù)能力、拓展業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。 三、戰(zhàn)略思路依據(jù) 南方建材目前所從事的六大板塊十二大業(yè)務(wù)，無(wú)一可獨(dú)立支撐公司生存與發(fā)展 ，未來(lái)幾年，少數(shù)主要業(yè)務(wù)并存是必然選擇。即做強(qiáng)一個(gè)業(yè)務(wù)，汽車(chē)服務(wù)與銷售業(yè)；穩(wěn)定兩個(gè)業(yè)務(wù)，金屬材料流通和汽車(chē)出租；培育一個(gè)業(yè)務(wù)，環(huán)保業(yè)。 二、發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性思路 現(xiàn)有業(yè)務(wù)必須有進(jìn)有退，應(yīng)剝離或逐步退出不良業(yè)務(wù)，對(duì)需加強(qiáng)和保留的業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，并培育有實(shí)業(yè)為依托的新業(yè)務(wù)作為未來(lái)主業(yè)。： ； :； 群： 海量免費(fèi)資料盡在此 南方建材股份有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施規(guī)劃方案 20xx 年 12 月 12 日