【正文】 統(tǒng)企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個環(huán)節(jié)來代替；對產(chǎn)品的宣傳推廣 自 2001年起采用“ 媒介廣告 +營業(yè)代表的口碑宣傳 ” 。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場拓展打下了良好的基石。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養(yǎng)補充食品則始終如一地堅持自行種植植物原材料，運用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為 全球 營養(yǎng)補充食品的權(quán)威 ；同時， 2000/2020/2020 年連續(xù)三屆成為中國奧運代表隊唯一專業(yè)營養(yǎng)品 。 1995年安利（中國）工廠在正式成立不到一年的時間 內(nèi)，公司的產(chǎn)品就先后通過美國安全檢測實驗室公司（ UL）和英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會（ BSI）兩家國際權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格審核，獲得 ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證，成為內(nèi)地日化行業(yè)中第一家同時獲得兩項國際權(quán)威質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。三級機(jī)制的有效配送體系，同時做到全國協(xié)調(diào)一致，這就是安利傲視群雄的物流配送體系。 信用：安利多年營造的企業(yè)聲譽；無貸款、欠債，成為了交易一方良好的信用基礎(chǔ)。有多少顧客愿意光顧你的網(wǎng)站，并長期通過你的網(wǎng) 站購物，這是電子商務(wù)成敗關(guān)鍵，通過有效地“圈地” 電子商務(wù)完全可能獲得巨大成功。于是，基礎(chǔ)工具的革命成為農(nóng)業(yè)發(fā)展必不可少的途徑。全球 300 多萬資深的營業(yè)人員首先就是安利的最 忠實用戶，同時每個人身邊都服務(wù)著 20— 30 位顧客。全球安利，在自己生產(chǎn)的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，同時代理了全球各大品牌，有 10 多萬種產(chǎn)品，形成了全面立體的產(chǎn)品及服務(wù)。盡管各國在不同階段都對安利作出了一定的限制，仍然如此強(qiáng)壯的發(fā)展。當(dāng)你的“地”圈得越大時，你的銷量、生產(chǎn)將越穩(wěn)定增長，利潤越穩(wěn)定增長。如果在一個 100 萬人口的城市中，如你般，有 10 萬都選擇購買了海爾品牌產(chǎn)品，則對應(yīng)海爾就“圈”下了這個城市的 1/10 市場的“地”，海爾有什么，你買什么；你需要什么，海爾就生產(chǎn)什么。你感到非常滿意。 現(xiàn)代營銷管理中的品牌經(jīng)營中的品牌五度之一：品牌顧客忠誠度，就是指消費者對品牌的情感與偏好，以及由此而產(chǎn)生的重復(fù)購買行為，這是品牌經(jīng)營的基本目標(biāo)。據(jù)中美世貿(mào)組織協(xié)議，中國承諾入世 3年內(nèi) （即 2020 年） 制定有關(guān)直 、傳 銷的法律， 并重新開放“固定場所以外的銷售方式”。寶潔的苦是受瘋狂的假冒產(chǎn)品困擾，安利的苦是不知道怎么才能講清楚自己這種營銷模式和社會上愈演愈烈的非法傳銷有何不同。 2001 年，安利中國 再創(chuàng)佳績， 達(dá)到 40 億的銷 售額，（紐崔萊營 養(yǎng)食品，占了銷售額的％。 “安利進(jìn)行了一系列的輔助措施，比如建立了 58 家專賣店；把部 分產(chǎn)品的價格下調(diào) 30％，調(diào)整銷售傭金的相對凈營業(yè)額，引進(jìn)營業(yè)主 任和營業(yè)經(jīng)理稱號等。最終，這場著名的判決肯定了多層次傳銷系合法事業(yè)，提供了什么是正當(dāng)?shù)摹⒑戏ǖ?，什么是不正?dāng)?shù)摹⒉缓戏ǖ亩鄬哟蝹麂N的評判標(biāo)準(zhǔn)。最終導(dǎo)致 的 1998 年 4 月 21 日 國務(wù)院頒布傳銷禁令 ，安利也不能幸免這場無妄之災(zāi)。 1997 年 1 月 10 日國家工商行政管理局頒發(fā)的《傳銷管理辦法》， 首次對傳銷這一營銷方式進(jìn)行比較全面的規(guī)定。 在中國，安利投資 8000 多萬美元，于 1992 年在廣州注冊成立中美合作的大型生產(chǎn)性企業(yè)安利（中國）日用品有限公司，并于 1995 年 4 月在廣東、福建兩地正式開業(yè)。自行生產(chǎn)產(chǎn)品有 450 多種，營銷人員人數(shù)超過 300 萬人。第一年業(yè)績達(dá)到 50 萬美元。 安利到底是什么？為 什么 會有這么大的吸引力？偶遇相識、不相識朋友，寒喧之余，提起安利，總是那么多好奇、疑問 ?? 經(jīng)好友力邀，把 7 年半時間里對安利的心得感受、理解以及運作要點加以整理，以供同仁商討。 安 利 的 馳 騁 年 華 陳 如 興 （ 11/2002 ） 95 年 3 月，有一位朋友在美國剛加入安利 2 個月，就興奮的跑回福州想搶“第一口”安利市場。其間，不甘寂寞， 99 年、 2000 年在北京又跑回傳統(tǒng)當(dāng)了兩年不同公司的總經(jīng)理，終究還是逃不脫安利的“魔圈”， 2001 年 3 月又回歸安利。 （一） 公 司 篇 安利的全球及中國的背景及其發(fā)展 在 紐崔萊公司從業(yè)多年以后，由于該公司內(nèi)部系統(tǒng)管理混亂，安利公司兩創(chuàng)始人：溫安洛與狄維士，于 1959 年帶著在紐崔萊營養(yǎng)直銷業(yè)務(wù)中建立起來的營銷隊伍，離開了紐崔萊公司；推出第一種產(chǎn)品多功能濃縮 清潔劑 LOC，從自家地下室開始安利公司的創(chuàng)業(yè)歷程。 時至今日，安利已在全球 88 個國家 /地區(qū)設(shè)有分公司，全球員工人數(shù)（不含營銷人員）愈 1 萬多人， 1997 年全球業(yè)績曾達(dá)到 70 億美元。 1999 年，安利公司在美國成立 Quixtar 公司，全面進(jìn)入電子商務(wù)； 2000 年，安利公司又決定將 Quixtar 公司與新成立的 Access Business Group 公司和 Pyxis Innovation 公司 一齊并入母公司 Alticor 公司。許多不法份子打著直銷、傳銷的旗號，實質(zhì)上卻扭曲了原來直銷以銷售產(chǎn)品來獲取收入的精神。 傳銷活動中產(chǎn)生的負(fù)面現(xiàn)象非但未因 該法規(guī)的頒布而迅速減少，反而因為其他因素的介入愈演愈烈。 1979 年，該委員會認(rèn)為安利 “以銷售貨品為領(lǐng)取業(yè)績獎 金的前提條件，更無所謂的獵人頭獎金”，因而認(rèn)定安利計劃是銷售產(chǎn)品，并非銷售直銷權(quán)，不是金字塔銷售，是合法的經(jīng)營企業(yè)。1999 年，安利提出 10 項振興計劃。整個公司成長最快和份額最大的業(yè)務(wù)就是紐崔萊營養(yǎng)食品，占了銷售額的 50％。像寶潔一樣，安利在中國的 7 年 的 發(fā)展也是 “有苦說不出”。 立法是很多國家處理直、傳銷問題的主要做法。商業(yè)的實質(zhì)就是“ 圈地運動”。如同：你們家買了一幢房子，在裝修時，你要去選購、安裝空調(diào)；你到市場上做了大量調(diào)查，發(fā)現(xiàn)海爾空調(diào)在品質(zhì)、知名度、售前、售中、售后服務(wù)都超越其它廠家，進(jìn)而你選擇購買海爾空調(diào)。從這個角度上看，你家的市場就被海爾鎖定，你家這塊“地”就被海爾“圈”了下來。這就是商業(yè)的“圈地運動”，所有商家都在夢寐以求獲有如此的“土地”。這也就是安利的魅力所在。通過利潤的回饋，讓所有從業(yè)人員有效地做好銷前、銷中、銷后服務(wù)，手把手、門到門地服務(wù)于顧客，有效地穩(wěn)定顧客群體，使顧客成為安利各品牌產(chǎn)品 的忠實用戶。安利用了最小的代價，換取最大的忠實客戶群體及最大的有效營銷人員體系。在美國，人們討論的是一個人耕種一萬畝土地的問題，而中國則不是。如同，你即使有最好的農(nóng)耕機(jī)械設(shè)備，而沒有土地可耕一樣，讓你無用武之地。安利、微軟、 IBM 合作成立的 Quixtar