【正文】 們學(xué)校以前的那種懶散、自由的作風(fēng)，而你的工作態(tài)度更會變得努力、認真，再認真一些，再努力一點。實踐期間，我在領(lǐng)導(dǎo)、同事們的熱心關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下，我學(xué)著掌握各類電子機械的各個部分電路的分析和工作原理，并嘗試學(xué)習(xí)故障的排除方法和維修的思路。鞏固專業(yè)知識，提高實際操作能力， 豐富實際工作和社會經(jīng)驗掌握操作技能，將所學(xué)知識用于實際工作。在保證用電質(zhì)量的前提下如何節(jié)約用電、減少污染、實現(xiàn)綠色用電已成為電子行業(yè)的發(fā)展主題。如在待人接物方面，我們能察顏觀色，對待不同的人采取不同的方法。在這里，我代表同學(xué)們向您說一聲：“高老，您辛苦了！” 作為服務(wù)員，總不免要受些氣，特別是為世間最善變的動物 ——人服務(wù)。第二個月酒店領(lǐng)導(dǎo)讓我們跟師傅們分瓶蓋費， 正因為如此，師傅們開始對我們疏遠了，而且語言上有了沖突，面對這樣的局面，大家心理都很難過。后來在同學(xué)們的相互鼓勵， 帶隊高老師的開導(dǎo)下，想回家的念頭還是一直壓抑在他們心中。在我們的想象中，樂清是一座高樓大廈，燈火輝煌的城市。這一周的時間由師傅帶我。雖然學(xué)習(xí)的時間不是很長，但是基礎(chǔ)打好了，現(xiàn)在學(xué)起來也比較容易。雖然在學(xué)校的時候，我們曾經(jīng)也有一段時間學(xué)習(xí)過銑床的操作，雖然過去了很久，很多知識都已經(jīng)忘卻了，但無論如何基礎(chǔ)還在，所以學(xué)習(xí)起銑床的操作比較容易。那時候，我很慌，不知道怎么辦，也不敢告訴別人，害怕別 人責(zé)怪自己。我一直以為攻絲都是用機械來攻的，哪知道原來不是這樣的， 在廣州的很多廠中，攻絲都是靠人工來攻的，并不是像我們想的那樣是靠機器來攻的，剛開始學(xué)習(xí)攻絲的時候，攻的絲老是不正，要不斜向這邊，就是斜向那邊。雖然現(xiàn)在有滴滴的縮水，但是各種加工設(shè)備很是完善，鉆床，銑床，車床卻一樣也不少，足夠我實習(xí)用的啦。寒假來臨的時候，大部分同學(xué)都回家了，他們打算回家去休整一段時間，養(yǎng)精蓄銳好后才上來找工作。沒有想到不來不知道，一來嚇一跳，尤其是剛來的那段時間。站在六十多人的最前面沒有成為主角的興奮的感，唯有感到孤獨！因為這邊九月底有個省里的聯(lián)查，所以新學(xué)期各個教研組都要有聽課、評課的活動。一個月的感觸很多很多，濃縮一下是一下幾種心情 : 緊張無錯 九月一號下午來到鎮(zhèn)中學(xué)，第二天即九月二號就給我們安排了各自的教學(xué)任務(wù)。真的不想如此般度過剩下的二分之 一的時光，想要些特別的經(jīng)歷，想讓生命更厚重些，想讓青春更絢麗些，最終我選擇了頂崗實習(xí)。歲月和流水卻像飯卡里的錢彈指間就揮霍盡了。 三、實習(xí)內(nèi)容及過程 為了達到畢業(yè)實習(xí)的預(yù)期目的，在學(xué)校與社會這個承前啟后的實習(xí)環(huán)節(jié)，我們對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。 二、實習(xí)單位及崗位介紹 電機有限公司，地處市區(qū)經(jīng)濟圈的中心地帶，交通便捷，地理位置優(yōu)越，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的高新科技企業(yè)。聽了這些話我明白自己有進步了一點。在這一過程中我由一名學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻處煟_始肩負更多的責(zé)任。但是選擇它我無悔。然而，這句話說完，下句該說什么呢？突然間我的腦袋一片空白，只能感覺到有十幾雙眼睛正齊刷刷地盯著我，讓我感到十分地不自在。初為人師，總是有些 緊張。這 時學(xué)生也對著我微笑，看著他們那一張張稚氣的面孔，我所有的緊張都在這一瞬間消失了，透過那一雙 雙澄清的眼睛，我也似乎讀到了那一顆顆純凈的心。同學(xué)們，現(xiàn)在開始上課。每一次準(zhǔn)備 的過程都是在不斷的進步。另外，學(xué)校還專門為我們配有指導(dǎo)老師。 從腳步邁入二中這所學(xué)校大門開始，我就知道自己已經(jīng)不僅僅是一個大學(xué)生了，我現(xiàn)在是一個老師，我要以老師的身份來完成這半年的實習(xí)生涯。不知道頂崗的生活會是怎樣，學(xué)校怎么樣，學(xué)生好不好管，會是收獲滿滿還是不如不曾經(jīng)歷過，一切都充滿疑惑。并且不懂的地方虛心討叫那些老員工。要分清楚，不能弄錯 ，不然會導(dǎo)致以后的環(huán)節(jié)出錯，冰箱制冷時有可能電容會發(fā)爆炸。到啦海信科龍之后，盡管他們很就幫我們把食宿解決啦，但那里生活習(xí)慣和在湖南的時候相差太大，吃的很不習(xí)慣。那時候想的是多么多么的好啊，直到此刻我 才覺得我當(dāng)時是那么的幼稚，不可能你剛出來什么都沒有就讓你做好的崗位。二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作 取得了一些寶貴的實踐經(jīng)驗。向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實踐知識。 力。在這個時候，我來到圣鹿源生物科技股份有限公司在這里進行我的畢業(yè)實習(xí)。 通過實踐我深有感觸，實習(xí)期雖然很短，卻使我懂得了很多。 第四，村委會人員由于不是國家編制，工作人員的工作熱情和工作態(tài)度不是很積極。 二、發(fā)現(xiàn)的問題和建議 在此次在村村委會頂崗實習(xí)的工作中，確實讓我學(xué)到了不少書本以外的知識，同時我也發(fā)現(xiàn)了不少問題。 短短個月的實習(xí)生活很快就過去了，這次實習(xí)是我從學(xué)校踏入社會的第一步。我對工作的認真負責(zé)，受到了村委會領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致好評，在他們的鼓勵下，我的工作干勁更足了。 為了做好信件的管理工作，我請教村委會的老同事、上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，整理出了一套信函管理的具體方法。 我在村委會主要是負責(zé)管理日常信件的工作，這個工作看似輕松，卻是責(zé)任重大，來不得辦點馬虎。這個月里的時 間里，經(jīng)過我個人的實踐和努力學(xué)習(xí)，在同事們的指導(dǎo)和幫助下，對村的概況和村委會有了一定的了解，對村村委會的日常工作及內(nèi)部制度有了初步的認識，同時，在與其他工作人員交談過程中學(xué)到了許多難能可貴經(jīng)驗和知識。 動態(tài)投資回收期：一年 財務(wù)分析指標(biāo)： 銷售凈利率： % 資產(chǎn)報酬率： % 內(nèi)含報酬率： % 附件： 安利紐崔萊產(chǎn)品的市場推廣調(diào)查問卷 尊敬的顧客朋友： 您好！為更好的了解安利紐崔萊產(chǎn)品的市場推廣情況，作出準(zhǔn)確的產(chǎn)品分析，我們特別設(shè)計了這份問卷，希望您在百忙之中，抽空填寫一下。 ?十一至十二月重大節(jié)日促銷；人員推銷； 九、 風(fēng)險來源及控制 由于天氣炎熱等其他自然因素影響，這些不可抗因素給本公司的產(chǎn)品銷售帶來一定的影響，增加了公司生產(chǎn)經(jīng)營 和盈利能力的不確定性。人員推銷還是占主要方 面。而智力活動、征文活動等公關(guān)活動取消。 按時間段： ?一至二月主要是滋生產(chǎn)品上市，所以各種廣告宣傳非常重要。更為學(xué)生推出全套營養(yǎng)套餐和營養(yǎng)食品。 ? 資助希望工程。 ? 多買多惠 ：根據(jù)消費的不同，所采取的優(yōu)惠措施也不同，如消費購滿 2021 元商品全部 折；購滿 6000 元商品全部 折；購滿 20210 元全部商品 折。這種推銷方式吸引了很多優(yōu)秀的推銷員取得很好的效果是指成為其最基本也最有效的宣傳方式。 ? 廣告定位 ： 高質(zhì)量。以奧運冠軍郭晶晶，田亮等做代言人，在個媒體大力宣傳，以體現(xiàn)健康。從市場細分的角度來看， “ 分人群套餐 ” 策略其實就是劃分不同的細分市場：顧客眾多，而他們的購買需求又各不相同，將這些顧客劃分為不同的細分市場，就可以更好地為他們服務(wù)，滿足他們的需要；而且將產(chǎn)品推銷給越多的細分市場，那產(chǎn)品就被越多的顧客所使用，從而增加產(chǎn)品的銷售。 組合型銷售 大幅度帶動了系列產(chǎn)品的銷售。 ③ 人員促銷策略 進一步將產(chǎn)品 的目標(biāo)消費者細分為兒童、長者、女士三類消費族群，并根據(jù)這三類消費群體不同的身體機能特點，制定出了死個營養(yǎng)食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應(yīng)的消費群體。 我們還將完善全新紐崔萊滋生片的網(wǎng)站 ，提高產(chǎn)品的關(guān)注度及點擊率。 間接渠道是安利公司的輔助工具。 ⑶ 渠道策略 ① 傳 統(tǒng)營銷渠道 ： 直接渠道將是由我們安利公司的直銷人員通過家庭訪問、電話訪問、以及給 消費者講解安利產(chǎn)品的知識、安利公司的歷史以及安利公司強大的技術(shù)研發(fā)中心，走向綠色和健康的目標(biāo)。 尾數(shù)定價：我們還將產(chǎn)品以 “ 8” 、 “ 9” 來進行尾數(shù)定價。而向下延伸的產(chǎn)品就將是為那些低收入者，或者是廣大農(nóng)村人口而設(shè)計的低檔品，這種產(chǎn)品的包裝上就沒有那么講究，而保健品的作用也只是比較單一，但又 能保證人們身體的需求。 6. 長期目標(biāo)：安利紐崔萊 的目標(biāo)是做的最好 ，而不是做的最大！ 力爭兩年內(nèi) 新產(chǎn)品成為以獨特的營養(yǎng)理念和銷售模式為特色，以先進的科學(xué)營養(yǎng)技術(shù) 領(lǐng)先市場，以良好形象深入銷 售者心中的杰出產(chǎn)品，成為保健品 行業(yè)的佼佼者。 六 、 營銷目標(biāo) 1. 近期目標(biāo)：宣傳推廣新 產(chǎn)品 —— 全新紐崔萊滋生片，使其受到新老客戶的親睞和認可。且近年來，完美的品牌知名度，信譽度，忠誠度越來越高，多次受到政府有關(guān)職能部門及行業(yè)協(xié)會的贊譽及肯定，也越來越為廣大消費者所熟知和喜愛，曾多次榮獲 “ 中國消費者放心產(chǎn)品信譽品牌 ” 等稱號。許多直銷公司爭霸市場，其優(yōu)秀制度遠遠大于安利紐崔萊；直銷法的出臺，促使很多企業(yè)向直銷行業(yè)發(fā)展，因而直銷市場越發(fā)豐富多彩；紐崔萊的直銷人員也從直銷隊伍中退出。運用中國傳 統(tǒng)中醫(yī)學(xué)。 ④ 競爭者： 我們主要的競爭對手有完美公司和哈藥集團。還獲得了中國保健品GMP 審查和美國 頒發(fā)的質(zhì)量管理體系 IS09001:2021 和環(huán)境管理體系IS014001： 1996。人口結(jié)構(gòu)也逐漸完善。人們的文化水平也有顯著的人提高。 三 、 安利產(chǎn)品系列 （ 1） 紐崔萊的產(chǎn)品 安利是市面上唯一一家打開蓋還可以退貨的公司！ （ 2） 宏觀環(huán)境 ① 政治因素 :世界多極化、經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展，文化與經(jīng)濟、政治相互交融的程度不斷加深，經(jīng)濟的文化含量 日益提高，文化的經(jīng)濟功能越來越強，文化已經(jīng)成為國家核心競爭力的重要因素 。并有雄厚的技術(shù)和資金保障，建立了完善的品質(zhì)保證體系，從而保證了產(chǎn)品的品質(zhì)、同一性以及完整性，確保紐崔萊從每一顆植物到每一件成品都保持卓越的品質(zhì)。 一 、策劃目的 為了讓更多的消費者了解安利產(chǎn)品和讓公眾有良好的評價，從而提高知名度和美譽度，進而增加安利產(chǎn)品的銷售量。狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。溫安洛和理查 1995 年，安利（中國）正式啟動，目前經(jīng)營區(qū)域已遍布全國 31個省區(qū)， 2021 年銷售額近 220 億人民幣，已成為安利全球最大市場。 1998 年進入中國市場，在廣州設(shè)有專門的研發(fā)中心和天然的有機種植產(chǎn)地。 財務(wù)狀況 : 紐崔萊在經(jīng)濟發(fā)展迅速的廣州設(shè)立專門技術(shù)研發(fā)中心，其主營業(yè)務(wù)主要為營養(yǎng)保健品，公司成立得早，資本雄厚，其財務(wù)狀況都是盈余，其品牌市場占市場 60%。 ③ 社會文化因素： 綠色產(chǎn)品是人們現(xiàn)所追求的，環(huán)境保護意識逐漸增強，品牌效應(yīng)的競爭成為各企業(yè)的一種無形的資產(chǎn)。 ⑤ 人口因素： 人口規(guī)模大，新增人口多人口的流動性大，市場規(guī)模大，而需求也增加。并有雄厚的技術(shù)和資金保障，建立了完善的品質(zhì)保證體系，從而保證了產(chǎn)品的品質(zhì)、同一性以 及完整性，確保紐崔萊從每一顆植物到每一件成品都保持卓越的品質(zhì)。 ③ 顧客： 安利紐崔萊 是面向全世界的營養(yǎng)保健品，直銷團體大，銷售地點多，所以消費群體多。 四 、 SWOT 分析 優(yōu)勢： 安利紐崔萊是一個跨國公司，資金技術(shù)雄厚，先進的設(shè)備，完善的管理；利用天然有機種 植為原料生產(chǎn)的綠色營養(yǎng)保健品；知名度逐 漸提高；在廣州專門技術(shù)研發(fā)中心和現(xiàn)代化 生產(chǎn)基地；有絕對的質(zhì)量保證；銷售地點多， 直銷人員多，以致消費群體多。 威脅： 物價水平上漲，成本增加。 完美的產(chǎn)品主要定位為低端消費者，以價格便宜主城商業(yè)界。沒有綠色食品的保障。 5. 借由安利的品牌效應(yīng)迅速占領(lǐng)市場，并使得市場占有率達到 25%。我們向上延伸的產(chǎn)品屬于奢侈品，而對于中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品的功能全面些，而包裝設(shè)計更加精致，更能享受更多的服務(wù)。我們就利用 “ 綠色 ” 以及保護環(huán)境來制定價格的高低。 折扣定價： （這是我們特色定價方法） 安利滋生采用的包裝瓶都是塑料白色瓶，凡是購買滋生產(chǎn)品，我們將承諾回收包裝瓶，以成本價80%回收，并在下一次購買滋生產(chǎn)品時扣除。安利公司有300 多萬直銷人員遍布全球。 ② 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 ： 直接渠道方面我們直銷人 員將利用網(wǎng)絡(luò)通訊工具，比如電子郵件，我們可以邀請用戶評價我們的產(chǎn)品；通過郵件也可以講最新促銷 消息最快的傳統(tǒng)給顧客及消費者，吸引消費者參與活動；通過郵件給廣大消費者及顧客發(fā)送節(jié)日祝福，以及告訴消費者及顧客節(jié)日的促銷活動。 由于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)越來越流行，所以網(wǎng)絡(luò)營銷渠道將會是我們的主要營銷渠道。這樣，消費者在眾多的產(chǎn)品中很快就可以選擇出適合自己的產(chǎn)品，而且目標(biāo)消費者會覺得這些產(chǎn)品組合是專門為自己生產(chǎn)的，這樣， “ 眼花繚亂 ” 的系列產(chǎn)品開始變得 “ 精確制導(dǎo) ” 。 規(guī)劃產(chǎn)品組合的同時，就是在細分市場、做大市場。 將紐崔萊和運動會，運動冠軍聯(lián)系在一起，借用運動會強推紐崔萊。紐崔萊營養(yǎng)補充食品品質(zhì)的保證，定能讓消費者更健康。溫安洛，兩位創(chuàng)始人最初是采 用人與人之間的口碑，來傳播銷售紐崔萊產(chǎn)品的。 ⑤ 優(yōu)惠政策 ? 會員卡制度 1. 網(wǎng)絡(luò)會員制 2. 一般會員制 兩種會員制性質(zhì)是一樣的，如： ① 紐崔萊 蛋白粉 市場價： 328 元 會員