商業(yè)貿(mào)易公司電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 業(yè)認(rèn)同 本資料來(lái)自 15 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（ 3） （二） 整理 一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃 包括展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和客戶情況分布和分析等，以及展會(huì)針對(duì)的行業(yè)熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，如何向客戶推介你的展會(huì)的計(jì)劃書 本資料來(lái)自 16 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（ 4） （ 三） 事先研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ， 在打電話給準(zhǔn)客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場(chǎng)、往屆參展情況或者對(duì)展會(huì)宣傳方式的看法等。 本資料來(lái)自 13 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（ 1） （ 一） 了解客戶的真實(shí)需求 每一個(gè)準(zhǔn)客戶參加展會(huì)的動(dòng)機(jī)都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有 2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下約訪時(shí)間 通常電話 營(yíng) 銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 本資料來(lái)自 1 商業(yè)貿(mào)易公司 電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材 本資料來(lái)自 2 電話營(yíng)銷的特性 ? 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 ? 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售 本資料來(lái)自 3 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員只能靠 “ 聽覺(jué) ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程 本資料來(lái)自 4 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶在 20—— 30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處 。 王經(jīng)理，參加我們的展會(huì)，你會(huì)享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報(bào)，我們的展會(huì)是北方地區(qū)最好的（理性訴求） 先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析 本資料來(lái)自 7 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標(biāo)， 如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 根據(jù) 客戶的需求，結(jié)合展會(huì)的特性 ，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 讓客戶同意接受 你的建議，同意參展 本資料來(lái)自 10 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定（ 2） 常見的 次要目標(biāo) 有下列幾種： 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息 本資料來(lái)自 11 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 本資料來(lái)自 12 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 做任何事情， 如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營(yíng) 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真 正的 客戶 需求
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