商業(yè)貿易公司電話銷售技巧及實例培訓教材(文件)
【正文】 建立感情聯(lián)絡通道。 業(yè)務人員 ：我能了解您的想法，如果排除 價格因素，你會考慮 選擇我們的展會 嗎？ （從準客戶的反對問題獨立出來。 （選擇合適的機會） 業(yè)務人眼 提供的資料不夠充分。 客戶經理 說的太完美，讓人生疑。 “ 王先生，我會在 下午 3： 00把你要的資料 傳真給 你，麻煩你先看一遍， 明天 我會 再 打電話過來， 你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？ 本資料來自 39 異議處理（ 1） 在處理反對問題時，許多 業(yè)務人員 ，一碰到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方沒有交集，最后自然也就無法成交生意。 *有權做決定。 本資料來自 38 后續(xù)追蹤電話（ 2） 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。 肯定強化客戶的決定。 不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。 本資料來自 30 開場白 綜上所述，你認為自己與客戶的開場白，哪些地方可以改進的更完美一些？ 積極討論中 …… 本資料來自 31 接通 Key Man— 接待秘書 ? 表明公司及自己的姓名 ? 說話要有自信 ? 不要太客氣 ? 在電話中不要談到展會，強調與領導溝通的必要性 ? 要求秘書的幫忙 ? 表明自己很忙，而不是隨時有空 本資料來自 32 有效詢問 ? 確認談話的對象是有權做決定的人 ? 找出相關資料 客戶對什么有興趣，關心的重點是什么，客戶何時會做出最后決定等相關信息 ? 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話，建立良好的氣氛 ? 確認談話過程沒有偏離預定目標 本資料來自 33 有效結束電話（ 1） 當 業(yè)務人員 進入最后成交階段，只會產生兩種結果，一種結果是 意向 未 達成 ，一種結果是成交 ，簽訂合同 。 本資料來自 29 開場白 常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務人員 要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表那家公司或者那個展會？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司展會對客戶有什么好處？ 本資料來自 28 開場白實例 業(yè)務人員 ：“喂， 陳經理嗎 ？我是 廣州 展會的小王 ， 我們現在對老客戶推出優(yōu)惠活動 ， 提前預訂展位將有折扣， 今天我打電話過來主要是想給您推薦一個不錯的展位 ， 同時，也給您一個免費宣傳的機會，在我們即將出版的展訊上進行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你傳真一份，您選擇一下如何？ 重點技巧： 提及自己 展會的名稱和帶給客戶的益處 。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答： “ 我沒有收到。 準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經聽過你的公司。 本資料來自 18 電話營銷基本訓練 ? 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式沒有太大的差異，大致可以分成 10個主要步驟。 讓客戶信任你，信任你的展會 競爭需要，樹立企業(yè)形象，取得行
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