商業(yè)貿(mào)易公司電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材-預(yù)覽頁
【正文】 充分準(zhǔn)備自己的展會(huì)項(xiàng)目資料，掌握市場(chǎng)和行業(yè)信息 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ，比如對(duì)會(huì)刊進(jìn)行歸類分析 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶介紹展會(huì)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)展會(huì)帶給客戶的利益和在展會(huì)上可以實(shí)現(xiàn)的效果，市場(chǎng)影響力等，非必要的服務(wù)和禮品、配套活動(dòng)等僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話營(yíng)銷人員千萬要記住 本資料來自 14 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（ 2） 客戶 決定參展的 動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)： 經(jīng)濟(jì) 利益 或者說市場(chǎng)動(dòng)機(jī) 是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如 參加展會(huì)可以拿到訂單，可以開拓市場(chǎng) 方便性 ，在短時(shí)間內(nèi)大范圍的接觸同行和買家 安全感 如果一項(xiàng)商品 /服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生安全感，將是很有影響力的因素。 ? 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： （簡(jiǎn)潔、明了） 本資料來自 23 開場(chǎng)白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ： “ 您好，陳小姐，我是 廣州展會(huì)的小王，我們 的展會(huì)和我們公司有著很好的聲譽(yù) ，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們 展會(huì)或者我們 公司？ ” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 電話 營(yíng) 銷人員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 本資料來自 25 開場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是 廣州 展會(huì)小王，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 業(yè)務(wù)人員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 這樣容易 遭遇拒絕 本資料來自 27 開場(chǎng)白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做項(xiàng)目及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。 針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。 不要講太久：如果針對(duì) 展位、價(jià)格、宣傳等 講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。 ” 確認(rèn)客戶的基本資料。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。 *有這方面的宣傳計(jì)劃 。 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 業(yè)務(wù)人員 銷售技巧不好 ， 無法有效回答客戶所提的問題。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 ” 業(yè)務(wù)人員： “ 我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我參加別的地方的會(huì)議，展位費(fèi)會(huì)便宜不少，對(duì)嗎？ ” （改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題成疑問句） 準(zhǔn)客戶：對(duì) 本資料來自 42 異議處理 (4) 業(yè)務(wù)人員： 讓我來回答您的問題，王先生，我們的展位費(fèi)確實(shí)貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊恼箷?huì)宣傳和品牌，以及我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)是一流的，而且我們的展會(huì)在專業(yè)觀眾的組織和影響力方面都是很好的，同時(shí)，我們還提供會(huì)期的相關(guān)論壇和交流活動(dòng)，提供酒會(huì)，為業(yè)界人士搭建一個(gè)交流平臺(tái)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值是我們的宗旨，您覺得我們提供的超值服務(wù)是這些展位費(fèi)所能帶來的嗎？ ? 本資料來自 43 異議處理（ 5） 準(zhǔn)客戶：你們的 展位費(fèi)比深圳會(huì)的還要貴 。 本資料來自 46 電話營(yíng)銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售總結(jié)（量、質(zhì)） ? 每周電話銷售總結(jié)（數(shù)量、質(zhì)量、對(duì)策） ? 每周目標(biāo)管理卡完成情況自查（總結(jié)、改進(jìn)）
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