商業(yè)貿(mào)易公司電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 ” 業(yè)務(wù)人員： “ 我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我參加別的地方的會(huì)議，展位費(fèi)會(huì)便宜不少，對(duì)嗎？ ” （改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句） 準(zhǔn)客戶：對(duì) 本資料來(lái)自 42 異議處理 (4) 業(yè)務(wù)人員： 讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的展位費(fèi)確實(shí)貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊恼箷?huì)宣傳和品牌，以及我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)是一流的，而且我們的展會(huì)在專業(yè)觀眾的組織和影響力方面都是很好的，同時(shí)，我們還提供會(huì)期的相關(guān)論壇和交流活動(dòng)，提供酒會(huì)，為業(yè)界人士搭建一個(gè)交流平臺(tái)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值是我們的宗旨，您覺(jué)得我們提供的超值服務(wù)是這些展位費(fèi)所能帶來(lái)的嗎？ ? 本資料來(lái)自 43 異議處理（ 5） 準(zhǔn)客戶：你們的 展位費(fèi)比深圳會(huì)的還要貴 。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 業(yè)務(wù)人員 銷售技巧不好 ， 無(wú)法有效回答客戶所提的問(wèn)題。 *有這方面的宣傳計(jì)劃 。 ” 確認(rèn)客戶的基本資料。 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。 這樣容易 遭遇拒絕 本資料來(lái)自 27 開(kāi)場(chǎng)白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在 15秒內(nèi)做項(xiàng)目及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： （簡(jiǎn)潔、明了） 本資料來(lái)自 23 開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ： “ 您好，陳小姐，我是 廣州展會(huì)的小王，我們 的展會(huì)和我們公司有著很好的聲譽(yù) ，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們 展會(huì)或者我們 公司？ ” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 電話 營(yíng) 銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶介紹展會(huì)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)展會(huì)帶給客戶的利益和在展會(huì)上可以實(shí)現(xiàn)的效果，市場(chǎng)影響力等，非必要的服務(wù)和禮品、配套活動(dòng)等僅是用來(lái)加強(qiáng)銷售的效果，電話營(yíng)銷人員千萬(wàn)要記住 本資料來(lái)自 14 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（ 2） 客戶 決定參展的 動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)： 經(jīng)濟(jì) 利益 或者說(shuō)市場(chǎng)動(dòng)機(jī) 是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如 參加展會(huì)可以拿到訂單，可以開(kāi)拓市場(chǎng) 方便性 ，在短時(shí)間內(nèi)大范圍的接觸同行和買家 安全感 如果一項(xiàng)商品 /服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生安全感，將是很有影響力的因素。 讓客戶同意接受 你的建議，同意參展 本資料來(lái)自 10 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定（ 2） 常見(jiàn)的 次要目標(biāo) 有下列幾種： 王經(jīng)理，參加我們的展會(huì)，你會(huì)享受我們周到的服務(wù)（感性訴求），得到很好的效果和回報(bào)，我們的展會(huì)是北方地區(qū)最好的（理性訴求） 先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析 本資料來(lái)自 7 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標(biāo)， 如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 通常電話 營(yíng) 銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 讓客戶信任你，信任你的展會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)需要，樹(shù)立企業(yè)形象，取得行業(yè)認(rèn)同 本資料來(lái)自 15 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（ 3） （二） 整理 一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃
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