商業(yè)貿(mào)易公司電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 準(zhǔn)客戶何時作最后決定 ? 這是一種可以借鑒的辦法，一定要讓自己的每個電話在你來我往中產(chǎn)生價值 . 本資料來自 6 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 在打電話時，如果沒有訂下次要目標(biāo)，在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間 只有仔細(xì)研究過以上資料，業(yè)務(wù)人員才能確定這次拜訪或者電話溝通的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了 本資料來自 17 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 5） ? （ 一）其他準(zhǔn)備事項 在聲音中放入笑容 ? 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心 、 笑容 和你的激情、自信 。 本資料來自 24 開場白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ：“您好，陳小姐，我是 廣州 展會的小王 ，請問 你公司近期參加了那幾個展會 ？” 錯誤點(diǎn)： 業(yè)務(wù)人員 沒有說明為何打電話過來 ，及 對準(zhǔn)客 戶有何好處。 告知對方為何打電話過來。 如果沒成交，業(yè)務(wù)人員在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 本資料來自 34 有效結(jié)束電話（ 2） 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們合作。 提供客戶簽訂合同后的服務(wù)項目（款項、展訊、廣告宣傳、進(jìn)展動向等）。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)， 業(yè)務(wù)人員 必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *收集客戶的相關(guān)資料，了解客戶信息 *傳真、郵寄或者 mail相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。 費(fèi)用太高的 問題。） 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 或者無法讓客戶產(chǎn)生信賴感、安全感。其實(shí)， 站在客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 *對你的展會感興趣 。 建議可以將可以的特點(diǎn)進(jìn)行記錄，做好通話筆記 本資料來自 36 有效結(jié)束電話（ 4） 因此，業(yè)務(wù)人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇我們的展會。 緣故推薦法。 本資料來自 26 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是 廣州 展會小王，我這里有個不錯的展位，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時間和您說一下我們的展會情況 錯誤點(diǎn)： 直接提到 推銷產(chǎn)品 本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶 有何好處。 本資料來自 19 電話營銷基本訓(xùn)練 ? 開場白 ? 接通 Key Man（接線員、秘書） ? 有效詢問 ? 重新整理客戶之回答 ? 推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 本資料來自 20 電話營售基本訓(xùn)練 ? 嘗試性成交 ? 正式成交 ? 異議處理 ? 有效結(jié)束電話 ? 后續(xù)追蹤電話 本資料來自 21 開場白 請各自現(xiàn)場模擬一下給陌生客戶打第一通電話時，都是以什么方式開場白的？
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