商業(yè)貿(mào)易公司電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材(更新版)
【正文】 資料來(lái)自 29 開場(chǎng)白 常用的開場(chǎng)白類型介紹如下： 相同背景法。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答： “ 我沒(méi)有收到。 本資料來(lái)自 18 電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練 ? 一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個(gè)主要步驟。 本資料來(lái)自 13 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（ 1） （ 一） 了解客戶的真實(shí)需求 每一個(gè)準(zhǔn)客戶參加展會(huì)的動(dòng)機(jī)都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有 2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。 訂下約訪時(shí)間 本資料來(lái)自 1 商業(yè)貿(mào)易公司 電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材 本資料來(lái)自 2 電話營(yíng)銷的特性 ? 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 ? 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售 本資料來(lái)自 3 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 ? 營(yíng)銷人員只能靠 “ 聽覺(jué) ” 去 “ 看到 ” 客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程 本資料來(lái)自 4 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶在 20—— 30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處 。 根據(jù) 客戶的需求，結(jié)合展會(huì)的特性 ，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息 本資料來(lái)自 11 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 本資料來(lái)自 12 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 做任何事情， 如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營(yíng) 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作： 了解真 正的 客戶 需求 充分準(zhǔn)備自己的展會(huì)項(xiàng)目資料，掌握市場(chǎng)和行業(yè)信息 研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ，比如對(duì)會(huì)刊進(jìn)行歸類分析 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。 ? 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 本資料來(lái)自 25 開場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理： “ 您好，陳小姐，我是 廣州 展會(huì)小王，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 業(yè)務(wù)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。 詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。 不要講太久：如果針對(duì) 展位、價(jià)格、宣傳等 講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 本資料來(lái)自 46 電話營(yíng)銷高手的事后工作 ? 每日電話銷售總結(jié)（量、質(zhì)） ? 每周電話銷售總結(jié)（數(shù)量、質(zhì)量、對(duì)策） ? 每周目標(biāo)管理卡完成情況自查（總結(jié)、改進(jìn)）
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