【正文】 束電話，不但浪費(fèi)了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時作最后決定 反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 孤兒客戶法。 *對 展會宣傳 有需求。 本資料來自 41 異議處理（ 3） 價格太貴，費(fèi)用太高的反對問題處理技巧： 準(zhǔn)客戶： “ 你們的展位費(fèi)太高了。 客戶經(jīng)理 說的太完美，讓人生疑。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員 要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表那家公司或者那個展會？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司展會對客戶有什么好處？ 本資料來自 28 開場白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ：“喂， 陳經(jīng)理嗎 ？我是 廣州 展會的小王 ， 我們現(xiàn)在對老客戶推出優(yōu)惠活動 ， 提前預(yù)訂展位將有折扣， 今天我打電話過來主要是想給您推薦一個不錯的展位 ， 同時，也給您一個免費(fèi)宣傳的機(jī)會，在我們即將出版的展訊上進(jìn)行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你傳真一份，您選擇一下如何？ 重點(diǎn)技巧： 提及自己 展會的名稱和帶給客戶的益處 。 讓客戶信任你，信任你的展會 競爭需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認(rèn)同 本資料來自 15 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 3） （二） 整理 一份詳細(xì)的推廣計劃 包括展會的優(yōu)勢，國內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競爭優(yōu)勢，當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等，以及展會針對的行業(yè)熱點(diǎn)和亮點(diǎn)，如何向客戶推介你的展會的計劃書 本資料來自 16 電話營銷的事前規(guī)劃工作（ 4） （ 三） 事先研究準(zhǔn)客戶 /老客戶的基本資料 ， 在打電話給準(zhǔn)客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料，包括客戶產(chǎn)品、主要市場、往屆參展情況或者對展會宣傳方式的看法等。 通常電話 營 銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。 讓客戶同意接受 你的建議，同意參展 本資料來自 10 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定（ 2） 常見的 次要目標(biāo) 有下列幾種： 我們舉一些錯誤的實(shí)例： （簡潔、明了） 本資料來自 23 開場白實(shí)例 業(yè)務(wù)人員 ： “ 您好，陳小姐，我是 廣州展會的小王，我們 的展會和我們公司有著很好的聲譽(yù) ，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們 展會或者我們 公司？ ” 錯誤點(diǎn)： 電話 營 銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 針對老客戶的開場話術(shù)。 *有這方面的宣傳計劃 。 ” 業(yè)務(wù)人員： “ 我能了解您的想法，因此你會想，我參加別的地方的會議，展位費(fèi)會便宜不少，對嗎？ ” （改述準(zhǔn)客戶的反對問題成疑問句） 準(zhǔn)客戶：對 本資料來自 42 異議處理 (4) 業(yè)務(wù)人員： 讓我來回答您的問題，王先生，我們的展位費(fèi)確實(shí)貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊恼箷麄骱推放?，以及我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)是一流的，而且我們的展會在專業(yè)觀眾的組織和影響力方面都是很好的，同時，我們還提供會期的相關(guān)論壇和交流活動，提供酒會，為業(yè)界人士搭建一個交流平臺，為客戶