商業(yè)貿(mào)易公司電話銷(xiāo)售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 模擬中 …… 本資料來(lái)自 22 開(kāi)場(chǎng)白 電話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話語(yǔ)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在決定是否參展前，一定會(huì)想 “ 參加這個(gè)展會(huì)對(duì)我有什么好處？ ” 因此客戶要的是 “好處 ” 而不是展覽會(huì)本身的形式。 確定客戶關(guān)心的事情 (價(jià)格 /位置 /效果 /宣傳渠道 …… ) 本資料來(lái)自 5 電話營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程 ? 最好的拜訪過(guò)程是業(yè)務(wù)人員說(shuō) 1/3的時(shí)間，而讓客戶說(shuō) 2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 本資料來(lái)自 8 電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定 ? 主要目標(biāo) ? 次要目標(biāo) 本資料來(lái)自 9 電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定（ 1） 常見(jiàn)的 主要目標(biāo) 有下列幾種： 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意聽(tīng)聽(tīng)你的分析和介紹 2 、 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好 處 。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務(wù)人員因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有達(dá)成意向，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 客戶是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅(jiān)信下一個(gè)客戶會(huì)更好 本資料來(lái)自 35 有效結(jié)束電話（ 3） 如果成交， 業(yè)務(wù)人員 同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。 本資料來(lái)自 37 后續(xù)追蹤電話（ 1） 當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前， 業(yè)務(wù)人員 要先確定準(zhǔn)客戶是真 的 準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。 *預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出 解決辦法 。 不希望太快做決定。 本資料來(lái)自 44 利用銷(xiāo)售工具 ? 傳真 ? 電話 ? DM（郵寄） ? 展訊 ? 電子郵件 ? 媒體 ? 網(wǎng)站 本資料來(lái)自 45 建立自己的電話銷(xiāo)售腳本 將自己的信息進(jìn)行歸類(lèi)，按照客戶反饋，進(jìn)行篩選，將意向客戶、準(zhǔn)客戶、參展客戶等分類(lèi)記錄，同時(shí)，做好通話記錄，將自己了解的行業(yè)信息和客戶特點(diǎn)等隨時(shí)進(jìn)行整理，總結(jié)自己在工作中遇到的問(wèn)題，找出應(yīng)對(duì)方法，不斷總結(jié)，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧對(duì)客戶進(jìn)行緊密跟蹤，建立感情聯(lián)絡(luò)通道。 （選擇合適的機(jī)會(huì)） 業(yè)務(wù)人眼 提供的資料不夠充分。 “ 王先生，我會(huì)在 下午 3： 00把你要的資料 傳真給 你，麻煩你先看一遍， 明天 我會(huì) 再 打電話過(guò)來(lái)， 你看我是明天上午還是下午打電話給您比較方便？ 本資料來(lái)自 39 異議處理（ 1） 在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多 業(yè)務(wù)人員 ，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。 本資料來(lái)自 38 后續(xù)追蹤電話（ 2） 先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 本
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