【正文】 以色數(shù)決定價格 ? 加工費用 :加工難度與操作的復(fù)雜程度 ? 紙張費用 : 尺寸、厚度和是否為再生紙、有無涂光共同決定品質(zhì) —促銷類印刷品通常過于追求品質(zhì)導(dǎo)致紙張成本高昂 成本結(jié)構(gòu)與價格策略 ? 高 FC/低 VC ? VC 單 價 采購數(shù)量 FC 降低印刷費 :途徑 ? 供應(yīng)商管理 不斷開發(fā)新供應(yīng)商 精簡供應(yīng)商數(shù)量 轉(zhuǎn)向集中統(tǒng)一采購模式 實行供應(yīng)商試行期制度 以確保交貨期及價格間 的平衡 ? 內(nèi)部挖潛 統(tǒng)一部門間規(guī)格 (成本最 低的規(guī)格 ) 精簡紙張材質(zhì)與加工等級 積累數(shù)據(jù)平臺以鞏固效果 降低印刷費 : 操作要點 ? 把握事前采購信息 誰 何時 規(guī)格 數(shù)量 單價 ? 編制采購需求計劃書 反映整個企業(yè)全年采購量 用紙等級與規(guī)格 ? 培植供應(yīng)商 對特殊顏色加工要求全程參與 第 部分 削減雜項費用 ? 復(fù)印 ? 辦公用品 ? 租賃 (含車輛與 PC) ? 交通 (搬家與快遞 ) ? 文件保管 ? 捐款與會員費 ? 與競爭力無直接關(guān)聯(lián) ? 通常疏于管理 /源于分散 ? 價格比較和供應(yīng)商替代較易 利于短期內(nèi)大幅削減 常見問題 ? 盲目追求低成本 :限制復(fù)印 ? 規(guī)模過剩 追求彩印 1人乘 46人車 ? 供應(yīng)商談判不充分 輕信“已打高折” 均為高度競爭行業(yè) 應(yīng)積極談判 復(fù)印 : 成本結(jié)構(gòu)與動因 ? 機器費用 前期投資成本 租賃模式下的利息與租 賃公司的管理費與利潤 ? 營運費用 每張定價 復(fù)印量 月度單價 (時間驅(qū)動 ) 汽車租賃 :類型與動因 ? 汽車租賃屬于維修租賃 (在融資租賃基礎(chǔ)上增加維護保養(yǎng) 客戶無須負擔(dān) ) 汽車價格 稅金 保險 維護 利息 租賃公司管理費與利潤 ? 融資租賃 ? 經(jīng)營租賃 削減雜項費用 : 途徑 ? 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商數(shù)量眾多 精選少量供應(yīng)商 集中批量采購 (匯總年度 采購總量與供應(yīng)商談判 ) ? 內(nèi)部挖潛 統(tǒng)一各部門采購規(guī)格與 數(shù)量 按需采購 /消除過剩采購 權(quán)衡租賃與購買 (不需支 付用途公司管理費和利 潤但須增加費用 ) 成本分類 : 決策角度 ? 管理角度 可控與不可控 增值與非增值 ? 決策角度 相關(guān)成本 :受決策影響 無關(guān)成本 :不受決策影響 削減雜項費用 : 操作要點 ? 指定專人負責(zé)談判 (避免分散談判 ) ? 適時租賃 ? 嚴格遵循相關(guān)標準 ? 率先行動 (雜項費用成本削減空間和效果最明顯 ) 第 部分 物流費用控制 ? 日常業(yè)務(wù)鏈內(nèi)的物品因 保管 和 移動 產(chǎn)生的費用 ? 多為原料與產(chǎn)品運輸與倉儲費用 ? 包括裝卸包裝流通加工與相關(guān)信息系統(tǒng)使用費 ? 數(shù)額龐大 網(wǎng)絡(luò)零售超過10% ? 少量的內(nèi)部物流費用 ? 多為支付給外部供應(yīng)商的費用 第三利潤源 ? 1990年代繼銷售與制造后的第三利潤源 ? SCM(供應(yīng)鏈管理 )全面展開 ? 主要物流類別 采購 制造 銷售 再生 關(guān)注什么？ ? 經(jīng)常比較 多樣化運輸 的成本明細嗎？ ? 委托嗎？ 運輸業(yè)務(wù)委托運輸公司 保管裝卸委托倉庫公司 所有業(yè)務(wù)委托 3PL企業(yè) 各部門分散委托嗎？ ? 熟悉被委托方實際業(yè)務(wù)與成本價格合理性 (市場規(guī)模與價格動態(tài) )嗎？ ? 委托時簽約的價格與數(shù)量延續(xù)至今嗎？ ? 委托合理規(guī)定 數(shù)量增加調(diào)低收費 嗎？ 困境 ? 如同資金鏈一樣，物流的各個環(huán)節(jié)不允許出現(xiàn)任何問題，故難徹底變革物流運作模式，也難變更供應(yīng)商。企業(yè)的利潤因此減少 ?買方討價還價的能力 供應(yīng)商討價還價能力強 :情形 ?供應(yīng)掌握在少數(shù)幾家大公司中 ?沒有適當(dāng)?shù)奶娲饭?yīng) ?本企業(yè)并非該供應(yīng)行業(yè)的重要客戶 供應(yīng)商討價還價能力強 :情形 (續(xù) ) ?供應(yīng)商的產(chǎn)品對買方非常關(guān)鍵 ?供應(yīng)商的產(chǎn)品已經(jīng)給企業(yè)制造了很高的轉(zhuǎn)換成本 ?供應(yīng)商通過前向整合進入本企業(yè)所在行業(yè)的可能性 買方團購 : 談判實力強的情形 ? 購買了行業(yè)產(chǎn)出的很大一部分 ? 購買的產(chǎn)品銷售額占賣方年銷售的大部分 ? 能夠不花很大代價就能轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品 ? 行業(yè)產(chǎn)品差別不大或標準化 ? 買方后向整合進入行業(yè)的可能性很大 成功要點 ? 同步工程與同步采購戰(zhàn)略 ? 采購策略不等于殺價 ? 價格降到一定程度，要想繼續(xù)獲得價格的突破， 采購人員必須具備采購工程師的 專業(yè)技術(shù)分析能力 和采購技巧 ，而不是靠殺價 。 ? 缺乏專業(yè)管理部門 ? 缺乏激勵 有必要納入員工績效考核體系中 ? 供應(yīng)商管理薄弱 :舊式采購習(xí)慣與模式難改 不與供應(yīng)商交涉、不分析市場價格以及不將購買價格回調(diào)至合理水平的做法相當(dāng)普遍。 僅僅提供出色的產(chǎn)品不足以贏得客戶忠誠，公司還 必須推出服務(wù)組合，以盡可能降低客戶在擁有和使用方面的總費用。除非有革命的技術(shù)變革 —— 比如太陽能空調(diào)。許多制造業(yè)同質(zhì)化嚴重，在產(chǎn)品技術(shù)和性價比上差距通常很小。企業(yè)的目標不一定是獲取最多的客戶，而是與那些能夠帶來最大利潤的客戶建立起最牢固的關(guān)系?！? 什么是間接成本？ ? 總成本 =銷售 銷售利潤 ? 總成本 營銷成本 直接人工 折舊 =間接成本 ? “與產(chǎn)量或銷量不成比例變化的成本” ? 多數(shù)企業(yè)占 10%以上 間接成本削減多久見效？ ? 46個月即可 ? 因為可通過徹底改變現(xiàn)有采購習(xí)慣實現(xiàn)削減 ? 不與 設(shè)計部門 共同實施亦可削減 第 部分 : 通用方法 ? 適應(yīng)所有成本費用項目 ? 包括直接與間接成本 ? 外部掌控 ? 內(nèi)部挖潛 基本控制框架 : 內(nèi)外掌控 外部掌控 內(nèi)部挖潛 供應(yīng)商 客戶 設(shè)計 流程 行為 成本動因 數(shù)量動因 其他動因 控制點 外部融資 內(nèi)部融資 價格動因 1. 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商管理 CP分析 采購模式 價格談判 替代選擇 伙伴關(guān)系 成本動因 控制點 A. CP分析 ? 成本推斷 :缺乏競爭時 推算理論 (合理 )價格 分解定價過程 更適合無可比價格的特 殊項目 (如人工操作費 ) ? 價格比較 :存在競爭時 比較供應(yīng)商價格 把握市場價格 為首要方法 ? 須定期評估報價合理性 考慮供應(yīng)商學(xué)習(xí)曲線帶來持續(xù)的成本降低 推算供應(yīng)商生產(chǎn)成本 :方法 價格過高 人工 操作 費用 材料 成本 間接 成本 合理 毛利 推算 供應(yīng) 商的 合理 價格 當(dāng) 前 的 采 購 價 格 B. 采購模式 : 徹底改變采購習(xí)慣 ? 精簡 集中 供應(yīng)商 ? 避免分散 采購 ? 適時 采購 ? 減少采購代理 (中間 )商 ? 重新分配各供應(yīng)商間的采購份額 ? 精簡 統(tǒng)一采購品類 : 追尋 客戶成本 動因 客戶成本動因鑒別的難易程度如何排序？ 相關(guān)作業(yè) 主要包括 金額 公司層面 設(shè)備保險 員工培訓(xùn) 數(shù)據(jù)處理 1000 市場層面 一般性促銷如贊助賽事 1200 銷售渠道 信用管理 尋找銷售人員 1500 客戶層面 價格折扣 客戶合同 實物退回 500 訂單處理 裝卸 包裝 運輸 客戶單據(jù) 1500 配件處理 接收 裝運 海關(guān) 損傷處理 800 直接材料 分銷特定配件 200 合計 6700 鑒別客戶的服務(wù)成本動因 哪類客戶的服務(wù)成本高？ A類客戶 B類客戶 個性化 產(chǎn)品 標準化產(chǎn)品 訂貨量 小 訂貨量大 訂單到達 時間不定 訂單到達時間可預(yù)測 特定 交貨 方式 標準化交貨 人工 訂單處理 電子化處理 較高的 售前支持 成本 較低的售前支持成本 較高的 售后服務(wù) 成本 較低的售后服務(wù)成本 較高的 庫存 要求 較低的庫存要求 大額 應(yīng)收 賬款 及時付款 哪些是重點客戶？ 營業(yè)收入的客戶分布 年均銷售 客戶數(shù) 客戶比重 銷售比重 500 000 50 5% 45% 250 000 100 10% 25% 125 000 200 20% 15% 62 500 300 30% 10% 0 350 35% 5% 合計 1000 100% 100% 3. 設(shè)計如何影響成本？ ? 哪些成本受 設(shè)計 的影響 ? ? 哪些成本受設(shè)計 變更的影響最大 ? ? 改良 與 重來 對成本的影響有何不同 ? ? 哪些成本與設(shè)計無關(guān) ? ? 基本設(shè)計原則 : 性價比 避免做過頭 ? 工程師成本預(yù)估制度 ? 設(shè)計外包 ? 源泉控制 成本決定與成本發(fā)生 改變設(shè)計方案 設(shè)計方案 原材料變更 品質(zhì)標準 生命周期 聯(lián)合開發(fā) 設(shè)計驅(qū)動的成本 4. 管理流程成本 流程成本 管理 采購 生產(chǎn) 銷售 回款 存貨天數(shù) 應(yīng)收天數(shù) 營業(yè)周期 渠道 客服 應(yīng)付天數(shù) 現(xiàn)金周期 超市 專賣 網(wǎng)購 個性化 大眾化 其它 存貨 /壞賬 利息費用 兩類關(guān)鍵流程成本