【正文】 以色數(shù)決定價(jià)格 ? 加工費(fèi)用 :加工難度與操作的復(fù)雜程度 ? 紙張費(fèi)用 : 尺寸、厚度和是否為再生紙、有無(wú)涂光共同決定品質(zhì) —促銷(xiāo)類(lèi)印刷品通常過(guò)于追求品質(zhì)導(dǎo)致紙張成本高昂 成本結(jié)構(gòu)與價(jià)格策略 ? 高 FC/低 VC ? VC 單 價(jià) 采購(gòu)數(shù)量 FC 降低印刷費(fèi) :途徑 ? 供應(yīng)商管理 不斷開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商 精簡(jiǎn)供應(yīng)商數(shù)量 轉(zhuǎn)向集中統(tǒng)一采購(gòu)模式 實(shí)行供應(yīng)商試行期制度 以確保交貨期及價(jià)格間 的平衡 ? 內(nèi)部挖潛 統(tǒng)一部門(mén)間規(guī)格 (成本最 低的規(guī)格 ) 精簡(jiǎn)紙張材質(zhì)與加工等級(jí) 積累數(shù)據(jù)平臺(tái)以鞏固效果 降低印刷費(fèi) : 操作要點(diǎn) ? 把握事前采購(gòu)信息 誰(shuí) 何時(shí) 規(guī)格 數(shù)量 單價(jià) ? 編制采購(gòu)需求計(jì)劃書(shū) 反映整個(gè)企業(yè)全年采購(gòu)量 用紙等級(jí)與規(guī)格 ? 培植供應(yīng)商 對(duì)特殊顏色加工要求全程參與 第 部分 削減雜項(xiàng)費(fèi)用 ? 復(fù)印 ? 辦公用品 ? 租賃 (含車(chē)輛與 PC) ? 交通 (搬家與快遞 ) ? 文件保管 ? 捐款與會(huì)員費(fèi) ? 與競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)直接關(guān)聯(lián) ? 通常疏于管理 /源于分散 ? 價(jià)格比較和供應(yīng)商替代較易 利于短期內(nèi)大幅削減 常見(jiàn)問(wèn)題 ? 盲目追求低成本 :限制復(fù)印 ? 規(guī)模過(guò)剩 追求彩印 1人乘 46人車(chē) ? 供應(yīng)商談判不充分 輕信“已打高折” 均為高度競(jìng)爭(zhēng)行業(yè) 應(yīng)積極談判 復(fù)印 : 成本結(jié)構(gòu)與動(dòng)因 ? 機(jī)器費(fèi)用 前期投資成本 租賃模式下的利息與租 賃公司的管理費(fèi)與利潤(rùn) ? 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 每張定價(jià) 復(fù)印量 月度單價(jià) (時(shí)間驅(qū)動(dòng) ) 汽車(chē)租賃 :類(lèi)型與動(dòng)因 ? 汽車(chē)租賃屬于維修租賃 (在融資租賃基礎(chǔ)上增加維護(hù)保養(yǎng) 客戶(hù)無(wú)須負(fù)擔(dān) ) 汽車(chē)價(jià)格 稅金 保險(xiǎn) 維護(hù) 利息 租賃公司管理費(fèi)與利潤(rùn) ? 融資租賃 ? 經(jīng)營(yíng)租賃 削減雜項(xiàng)費(fèi)用 : 途徑 ? 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商數(shù)量眾多 精選少量供應(yīng)商 集中批量采購(gòu) (匯總年度 采購(gòu)總量與供應(yīng)商談判 ) ? 內(nèi)部挖潛 統(tǒng)一各部門(mén)采購(gòu)規(guī)格與 數(shù)量 按需采購(gòu) /消除過(guò)剩采購(gòu) 權(quán)衡租賃與購(gòu)買(mǎi) (不需支 付用途公司管理費(fèi)和利 潤(rùn)但須增加費(fèi)用 ) 成本分類(lèi) : 決策角度 ? 管理角度 可控與不可控 增值與非增值 ? 決策角度 相關(guān)成本 :受決策影響 無(wú)關(guān)成本 :不受決策影響 削減雜項(xiàng)費(fèi)用 : 操作要點(diǎn) ? 指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)談判 (避免分散談判 ) ? 適時(shí)租賃 ? 嚴(yán)格遵循相關(guān)標(biāo)準(zhǔn) ? 率先行動(dòng) (雜項(xiàng)費(fèi)用成本削減空間和效果最明顯 ) 第 部分 物流費(fèi)用控制 ? 日常業(yè)務(wù)鏈內(nèi)的物品因 保管 和 移動(dòng) 產(chǎn)生的費(fèi)用 ? 多為原料與產(chǎn)品運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 ? 包括裝卸包裝流通加工與相關(guān)信息系統(tǒng)使用費(fèi) ? 數(shù)額龐大 網(wǎng)絡(luò)零售超過(guò)10% ? 少量的內(nèi)部物流費(fèi)用 ? 多為支付給外部供應(yīng)商的費(fèi)用 第三利潤(rùn)源 ? 1990年代繼銷(xiāo)售與制造后的第三利潤(rùn)源 ? SCM(供應(yīng)鏈管理 )全面展開(kāi) ? 主要物流類(lèi)別 采購(gòu) 制造 銷(xiāo)售 再生 關(guān)注什么？ ? 經(jīng)常比較 多樣化運(yùn)輸 的成本明細(xì)嗎？ ? 委托嗎？ 運(yùn)輸業(yè)務(wù)委托運(yùn)輸公司 保管裝卸委托倉(cāng)庫(kù)公司 所有業(yè)務(wù)委托 3PL企業(yè) 各部門(mén)分散委托嗎？ ? 熟悉被委托方實(shí)際業(yè)務(wù)與成本價(jià)格合理性 (市場(chǎng)規(guī)模與價(jià)格動(dòng)態(tài) )嗎？ ? 委托時(shí)簽約的價(jià)格與數(shù)量延續(xù)至今嗎？ ? 委托合理規(guī)定 數(shù)量增加調(diào)低收費(fèi) 嗎？ 困境 ? 如同資金鏈一樣，物流的各個(gè)環(huán)節(jié)不允許出現(xiàn)任何問(wèn)題，故難徹底變革物流運(yùn)作模式，也難變更供應(yīng)商。企業(yè)的利潤(rùn)因此減少 ?買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)的能力 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng) :情形 ?供應(yīng)掌握在少數(shù)幾家大公司中 ?沒(méi)有適當(dāng)?shù)奶娲饭?yīng) ?本企業(yè)并非該供應(yīng)行業(yè)的重要客戶(hù) 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng) :情形 (續(xù) ) ?供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)買(mǎi)方非常關(guān)鍵 ?供應(yīng)商的產(chǎn)品已經(jīng)給企業(yè)制造了很高的轉(zhuǎn)換成本 ?供應(yīng)商通過(guò)前向整合進(jìn)入本企業(yè)所在行業(yè)的可能性 買(mǎi)方團(tuán)購(gòu) : 談判實(shí)力強(qiáng)的情形 ? 購(gòu)買(mǎi)了行業(yè)產(chǎn)出的很大一部分 ? 購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額占賣(mài)方年銷(xiāo)售的大部分 ? 能夠不花很大代價(jià)就能轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品 ? 行業(yè)產(chǎn)品差別不大或標(biāo)準(zhǔn)化 ? 買(mǎi)方后向整合進(jìn)入行業(yè)的可能性很大 成功要點(diǎn) ? 同步工程與同步采購(gòu)戰(zhàn)略 ? 采購(gòu)策略不等于殺價(jià) ? 價(jià)格降到一定程度，要想繼續(xù)獲得價(jià)格的突破， 采購(gòu)人員必須具備采購(gòu)工程師的 專(zhuān)業(yè)技術(shù)分析能力 和采購(gòu)技巧 ，而不是靠殺價(jià) 。 ? 缺乏專(zhuān)業(yè)管理部門(mén) ? 缺乏激勵(lì) 有必要納入員工績(jī)效考核體系中 ? 供應(yīng)商管理薄弱 :舊式采購(gòu)習(xí)慣與模式難改 不與供應(yīng)商交涉、不分析市場(chǎng)價(jià)格以及不將購(gòu)買(mǎi)價(jià)格回調(diào)至合理水平的做法相當(dāng)普遍。 僅僅提供出色的產(chǎn)品不足以贏得客戶(hù)忠誠(chéng)，公司還 必須推出服務(wù)組合，以盡可能降低客戶(hù)在擁有和使用方面的總費(fèi)用。除非有革命的技術(shù)變革 —— 比如太陽(yáng)能空調(diào)。許多制造業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，在產(chǎn)品技術(shù)和性?xún)r(jià)比上差距通常很小。企業(yè)的目標(biāo)不一定是獲取最多的客戶(hù)，而是與那些能夠帶來(lái)最大利潤(rùn)的客戶(hù)建立起最牢固的關(guān)系。” 什么是間接成本？ ? 總成本 =銷(xiāo)售 銷(xiāo)售利潤(rùn) ? 總成本 營(yíng)銷(xiāo)成本 直接人工 折舊 =間接成本 ? “與產(chǎn)量或銷(xiāo)量不成比例變化的成本” ? 多數(shù)企業(yè)占 10%以上 間接成本削減多久見(jiàn)效？ ? 46個(gè)月即可 ? 因?yàn)榭赏ㄟ^(guò)徹底改變現(xiàn)有采購(gòu)習(xí)慣實(shí)現(xiàn)削減 ? 不與 設(shè)計(jì)部門(mén) 共同實(shí)施亦可削減 第 部分 : 通用方法 ? 適應(yīng)所有成本費(fèi)用項(xiàng)目 ? 包括直接與間接成本 ? 外部掌控 ? 內(nèi)部挖潛 基本控制框架 : 內(nèi)外掌控 外部掌控 內(nèi)部挖潛 供應(yīng)商 客戶(hù) 設(shè)計(jì) 流程 行為 成本動(dòng)因 數(shù)量動(dòng)因 其他動(dòng)因 控制點(diǎn) 外部融資 內(nèi)部融資 價(jià)格動(dòng)因 1. 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商管理 CP分析 采購(gòu)模式 價(jià)格談判 替代選擇 伙伴關(guān)系 成本動(dòng)因 控制點(diǎn) A. CP分析 ? 成本推斷 :缺乏競(jìng)爭(zhēng)時(shí) 推算理論 (合理 )價(jià)格 分解定價(jià)過(guò)程 更適合無(wú)可比價(jià)格的特 殊項(xiàng)目 (如人工操作費(fèi) ) ? 價(jià)格比較 :存在競(jìng)爭(zhēng)時(shí) 比較供應(yīng)商價(jià)格 把握市場(chǎng)價(jià)格 為首要方法 ? 須定期評(píng)估報(bào)價(jià)合理性 考慮供應(yīng)商學(xué)習(xí)曲線帶來(lái)持續(xù)的成本降低 推算供應(yīng)商生產(chǎn)成本 :方法 價(jià)格過(guò)高 人工 操作 費(fèi)用 材料 成本 間接 成本 合理 毛利 推算 供應(yīng) 商的 合理 價(jià)格 當(dāng) 前 的 采 購(gòu) 價(jià) 格 B. 采購(gòu)模式 : 徹底改變采購(gòu)習(xí)慣 ? 精簡(jiǎn) 集中 供應(yīng)商 ? 避免分散 采購(gòu) ? 適時(shí) 采購(gòu) ? 減少采購(gòu)代理 (中間 )商 ? 重新分配各供應(yīng)商間的采購(gòu)份額 ? 精簡(jiǎn) 統(tǒng)一采購(gòu)品類(lèi) : 追尋 客戶(hù)成本 動(dòng)因 客戶(hù)成本動(dòng)因鑒別的難易程度如何排序？ 相關(guān)作業(yè) 主要包括 金額 公司層面 設(shè)備保險(xiǎn) 員工培訓(xùn) 數(shù)據(jù)處理 1000 市場(chǎng)層面 一般性促銷(xiāo)如贊助賽事 1200 銷(xiāo)售渠道 信用管理 尋找銷(xiāo)售人員 1500 客戶(hù)層面 價(jià)格折扣 客戶(hù)合同 實(shí)物退回 500 訂單處理 裝卸 包裝 運(yùn)輸 客戶(hù)單據(jù) 1500 配件處理 接收 裝運(yùn) 海關(guān) 損傷處理 800 直接材料 分銷(xiāo)特定配件 200 合計(jì) 6700 鑒別客戶(hù)的服務(wù)成本動(dòng)因 哪類(lèi)客戶(hù)的服務(wù)成本高？ A類(lèi)客戶(hù) B類(lèi)客戶(hù) 個(gè)性化 產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 訂貨量 小 訂貨量大 訂單到達(dá) 時(shí)間不定 訂單到達(dá)時(shí)間可預(yù)測(cè) 特定 交貨 方式 標(biāo)準(zhǔn)化交貨 人工 訂單處理 電子化處理 較高的 售前支持 成本 較低的售前支持成本 較高的 售后服務(wù) 成本 較低的售后服務(wù)成本 較高的 庫(kù)存 要求 較低的庫(kù)存要求 大額 應(yīng)收 賬款 及時(shí)付款 哪些是重點(diǎn)客戶(hù)？ 營(yíng)業(yè)收入的客戶(hù)分布 年均銷(xiāo)售 客戶(hù)數(shù) 客戶(hù)比重 銷(xiāo)售比重 500 000 50 5% 45% 250 000 100 10% 25% 125 000 200 20% 15% 62 500 300 30% 10% 0 350 35% 5% 合計(jì) 1000 100% 100% 3. 設(shè)計(jì)如何影響成本？ ? 哪些成本受 設(shè)計(jì) 的影響 ? ? 哪些成本受設(shè)計(jì) 變更的影響最大 ? ? 改良 與 重來(lái) 對(duì)成本的影響有何不同 ? ? 哪些成本與設(shè)計(jì)無(wú)關(guān) ? ? 基本設(shè)計(jì)原則 : 性?xún)r(jià)比 避免做過(guò)頭 ? 工程師成本預(yù)估制度 ? 設(shè)計(jì)外包 ? 源泉控制 成本決定與成本發(fā)生 改變?cè)O(shè)計(jì)方案 設(shè)計(jì)方案 原材料變更 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 生命周期 聯(lián)合開(kāi)發(fā) 設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)的成本 4. 管理流程成本 流程成本 管理 采購(gòu) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 回款 存貨天數(shù) 應(yīng)收天數(shù) 營(yíng)業(yè)周期 渠道 客服 應(yīng)付天數(shù) 現(xiàn)金周期 超市 專(zhuān)賣(mài) 網(wǎng)購(gòu) 個(gè)性化 大眾化 其它 存貨 /壞賬 利息費(fèi)用 兩類(lèi)關(guān)鍵流程成本