【正文】 合談判意圖和談判的目標(biāo)，擬定出價格掌握幅度，確定報價的上限、下限，即最優(yōu)期望目標(biāo)和臨界目標(biāo)。 報價的順序 ?本方的談判實力強于對方，或本方在談判中相對處于有利地位，應(yīng)爭取先報價。價格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。難怪廠方小題大做了。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。 ?還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對方的思考模式。 ? 不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機； ? 可以建立一個公平的原則，也可以使之對一方形勢有利； ? 可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長，進(jìn)行無謂的口舌之爭。 ? 議程后面應(yīng)附有補充頁。 ?在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。 為便于接觸，一般站立交談為好。 ?如果有過業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況 ?雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機，方法。于是就有了 1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車。 第六節(jié) 制定談判計劃書 ?談判計劃書要求 ?商務(wù)談判計劃書的基本格式 ?談判計劃書范例 談判計劃書的基本要求 ?談判計劃書是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。 不同戰(zhàn)略的特點 談判策略的制定 ?制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法 ?談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略 準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。 折衷－合作方案 ?折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。 例：談判時間為五天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同 ? 談判的地點安排 ? 主場談判 ? 客場談判 ? 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判） 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂 回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？ ?談判戰(zhàn)略選擇 ?不同戰(zhàn)略的特點 ?準(zhǔn)備替代方案 ?心理準(zhǔn)備 回避 競爭 折衷 和解 合作 談判戰(zhàn)略選擇 回避方案 回避即不談判，但它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。唯一的缺點是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。 談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項目估量分 估分 評議 該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致 10 10 一致 該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動 該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響 10 7 這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率 該項談判的交易機會是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個 該項談判目標(biāo)的達(dá)成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本 預(yù)計價格目標(biāo)的達(dá)成其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率 10 10 利潤率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率 達(dá)成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度 總計 70 54 估分占項目估量總分的比率 54/70*100%=% 談判目標(biāo)的確定 ?談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項交易”、 “達(dá)成一筆交易”） ?我方可以公開的觀點。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。 ? 談判中己方人員位置安排： ? 紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開 ? 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟 ? 首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊友 ? 強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充 ? 清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng) ? 讓己方的強硬派坐在遠(yuǎn)離對方強硬派的地方。 ? 談判雙方的座次位置安排： 應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。 談判地點的選擇 談判地點的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問題，因此： ? 盡可能爭取在自己選擇的地點內(nèi)談判 ? 若爭取不到自己選擇，至少選擇一個雙方都不熟悉的中性場所進(jìn)行談判。 客場： 客場是指屬于對方的辦公室或會議室。 ? 易于向自己的專家討教意見。 ? 是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？ ? 是否需要租用這些設(shè)備？ ? 從哪兒租借？ ? 設(shè)施預(yù)定租用多長時間？ ? 如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過夜？ ? 選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。 ? 設(shè)法使談判走出僵局。 ? 允許他人撤回已提出的未確定的報價。 ? 削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。 ? 看起來要做出讓步。 ? 精心安排小組中的其他人。 ?一般談判人員素質(zhì)要求： ? 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力 ? 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力 ? 精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力 ? 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力 ? 語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力 ? 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。 ?人數(shù) 3－ 8人為宜，一般不超過 10人。 ? 具有相當(dāng)智力與談話水平。 談判人員的選用 ?談判人員入選具備的條件 ? 品質(zhì)可靠。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高 10%。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。 收集的內(nèi)容 ?收集政策導(dǎo)向 ? 國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當(dāng)時在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為 14枚，而不是原先估計的 400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ 1962年，美國 U－ 2飛機發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。于是某公司代表與日方代表開始談判。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 接受點 ?即當(dāng)事人都謀求的，能為各方接受的條件。 ? 分歧所引起的談判，總是在一定范圍內(nèi)進(jìn)行。 商務(wù)談判的三要素 當(dāng)事人 談判的關(guān)系人 分歧點 協(xié)商的標(biāo)的 接受點 協(xié)商達(dá)成的決議 當(dāng)事人 ?即談判的關(guān)系人，指代表各方利益談判的人員。 ? 最后時刻精力再度復(fù)蘇 ?談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) ? 橫向洽談的步驟 （ 1）把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來。 ?遵守地方與國家的既定法規(guī)。 ?安排交貨與服務(wù)時間。 ?界定工作角色和職責(zé)范圍。 ? 本企業(yè)的尊重、談判對手的尊重和自尊的實現(xiàn)，容易使談判在利己又利他的情況下取得成功 ?運用需要理論選用談判策略 ? 談判者在不損害自身利益的前提下服從對方的需求 ? 談判者使對方服從其自身的需求 ? 談判者同時服從對方和自己的需求 ? 談判者暫時或短期違背自己的需求。 案例：電氣公司的維普先生 自我價值的需要 ?希望完成與自己能力相稱的工作，充分表現(xiàn)個人（或群體）的思想、興趣、能力和意志等。 尊重需要 ?希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位。 案例：談判家和小販之間的故事 安全需要 ?指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。 喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。喬說因采購了錯誤了物資而使他在公司名譽受損，而換貨不足以補償?！崩先艘宦牐桓吲d了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。 可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安需要花個月來設(shè)計游戲，雖然 1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。 議定公平的交易案例 胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設(shè)想。倉庫的客戶很少， 5年后不得不關(guān)閉。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份工作。 ? 把人與問題分開 把雙方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判看做攜手共進(jìn)的過程；把對方當(dāng)作“人”來看待，了解對方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問題按價值來處理。LOGO 商務(wù)談判Business Negotiation 主講教師：王仕軍 第一部分 商務(wù)談判概述 第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 第三部分 商務(wù)談判過程 第四部分 商務(wù)談判技巧 第五部分 商務(wù)談判的策略 第六部分 常 用的商務(wù)禮儀 第一部分 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征 第二節(jié) 商務(wù)談判的一般原則、方法和理論 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型和三要素 案例：經(jīng)典故事與商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征 ?商務(wù)談判的概念 ?商務(wù)談判的特點 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判是指交往雙方為了實現(xiàn)各自的目的，就涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行磋商，通過調(diào)整雙方提出的條件，達(dá)成雙方滿意的協(xié)議的協(xié)調(diào)過程。 原則談判法 雙贏談判 ?根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議，不是通過討價還價來作最后的決定。 案例 2 案例導(dǎo)入：買衣服 不成功的交易案例 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。比爾想廉價地修好它，但效果不好。貌似贏家的比爾認(rèn)識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯，但只能提供給他 1萬美元。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢?！崩先烁械狡婀郑碗S口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆。 基姆無權(quán)從金錢上補償喬；她所能做的只是換貨。基姆非常尷尬，但不想叫他回來，以免失去面子。（衣、食、住、行）最重要的需要，必須首先得到滿足。 ?社會性的人或群體有了解外部環(huán)境信息的需要 ?同時人有歸屬于一個集團(tuán)或群體的情感要求，并有得到愛的需要。 尊重需要一旦獲得滿足，將成為持久的激勵力量。 ?滿足談判者對尊嚴(yán)的需求，以達(dá)到在利他過程中實現(xiàn)利己。 ?商定薪水、合同條款和工作條件。 ?為滿足客戶需求而贏得一份合同。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。 ? 中間階段波動式下降。 ? 縱向洽談的步驟 （ 1）從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個條款；（ 2）開始第二個條款，并深入磋商得出一致意見（ 3）接著第二個條款，直至所有條款都依次磋商完畢。是商務(wù)談判的核心，也是商務(wù)談判行為產(chǎn)生的絕對必要條件。 ? 參加談判的雙方都是為了爭取各自的某