【正文】 69 雖然市場(chǎng)部沒(méi)有單獨(dú)銷(xiāo)售 CECDB ，但其對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售收入帶來(lái)一定的影響，通過(guò)分析 CECDB對(duì)總的銷(xiāo)售收入的貢獻(xiàn)約占 20% CECBD銷(xiāo)售 收入的測(cè)算： 以市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)的 注： CECDB對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的貢獻(xiàn)比例主要依據(jù)和一線銷(xiāo)售人員的訪談 CECDB 對(duì)銷(xiāo)售 的貢獻(xiàn)比例 CECBD 的銷(xiāo)售 收入（萬(wàn)元） 高校 18% 情報(bào)所 45% 企業(yè) 15% 政府 20% 公圖 20% 醫(yī)院 個(gè)人 小計(jì) 21% 16% 50% 20% 銷(xiāo)售收入 （萬(wàn)元） 鏡像 合計(jì) 產(chǎn)品類(lèi)型 服務(wù)中心 光盤(pán) 會(huì)員 70 以目前 CECDB的產(chǎn)品模式和銷(xiāo)售模式來(lái)看， CECDB每年的投入產(chǎn)出非常不理想，當(dāng)初作價(jià) 400萬(wàn)的 CECDB并沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的收益，事實(shí)上已經(jīng)貶值 資料來(lái)源：萬(wàn)方財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部提供數(shù)據(jù) 388 萬(wàn)元 (市場(chǎng)部總收入1942 萬(wàn)元的 20%) 2023 年度 CECBD投入 208 萬(wàn)元 186 萬(wàn)元 (2023年市場(chǎng)部的利潤(rùn)率為48%) 2023 年度 CECDB的產(chǎn)出 2023 年 CECDB 的銷(xiāo)售收入 凈收益： 22萬(wàn)元 注： CECDB小市場(chǎng)的銷(xiāo)售收入很少、銷(xiāo)售成本很大，在此忽略不計(jì) CECDB的投入產(chǎn)出： （以 2023年度為例） 71 現(xiàn)有的萬(wàn)方企業(yè)信息產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較低，業(yè)務(wù)規(guī)模很小 市場(chǎng)吸引力 –自身競(jìng)爭(zhēng)力矩陣 高 低 低 高 自身競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)吸引力 2023 年 2023 年 未來(lái)的萬(wàn)方企業(yè)信息 現(xiàn)在的萬(wàn)方企業(yè)信息 72 現(xiàn)有銷(xiāo)售模式不利于萬(wàn)方企業(yè)信息的銷(xiāo)售 ? 由于市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員每年都有銷(xiāo)售額的限制，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中都沒(méi)有積極去推銷(xiāo)萬(wàn)方的企業(yè)信息庫(kù)（即 CECDB) 現(xiàn)有企業(yè)信息的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力很低 ? 由于萬(wàn)方現(xiàn)有的企業(yè)信息產(chǎn)品沒(méi)有特色，雷同于其他公司的同類(lèi)產(chǎn)品，沒(méi)有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并且加工生產(chǎn)成本過(guò)高 對(duì)策 ? 要讓產(chǎn)品研發(fā)人員多接觸市場(chǎng)，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，不要呆在公司里面，要多了解接觸企業(yè)客戶，積極與市場(chǎng)銷(xiāo)售人員溝通，把握市場(chǎng)動(dòng)向，開(kāi)發(fā)出企業(yè)所急需的產(chǎn)品 ? 針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù) 通過(guò)改變?nèi)f方企業(yè)信息現(xiàn)有的銷(xiāo)售模式，加強(qiáng)市場(chǎng)反應(yīng)速度，為企業(yè)用戶提供個(gè)性化服務(wù) 73 美國(guó)托馬斯出版公司 ? 1895年成立 ? 1905年推出第一套印刷本 《 托馬斯美國(guó)制造商名錄 》 TR ? 1993年提供光盤(pán) 、 1995年提供網(wǎng)絡(luò)及電子服務(wù) ? 雇員人數(shù) 700人 ， 整個(gè)公司以出版工業(yè)產(chǎn)品目錄為主 ? 由于托馬斯產(chǎn)品的影響 ， 其盈利模式主要是前端收費(fèi) ? 電子商務(wù) ? 技術(shù)服務(wù) ? Thomas出版 23種名錄 ? 《 托馬斯美國(guó)制造企業(yè)名錄 》 現(xiàn)收錄 16萬(wàn)家企業(yè) 。 ? 中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，國(guó)外許多國(guó)家對(duì)中國(guó)信息情報(bào)的需求逐年增加，與此同時(shí)國(guó)內(nèi)對(duì)國(guó)外信息的需求也在擴(kuò)大 ? 在萬(wàn)方自我發(fā)展的同時(shí)，也可以考慮與其他公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展 ? 全國(guó)有高校 600多所（合并后） ? 全國(guó)有公共圖書(shū)館約 300所（國(guó)家和省市級(jí)） 未來(lái)市場(chǎng) ? 隨著 科技的進(jìn)步，將有助與多種信息傳遞方式的實(shí)現(xiàn) ? 客戶設(shè)備的提高也會(huì)促進(jìn)對(duì)新產(chǎn)品的需求 科技進(jìn)步 ? 海外機(jī)構(gòu)（如大學(xué)圖書(shū)館）對(duì)中國(guó)信息情報(bào)的需求增加 ? 國(guó)內(nèi)對(duì)海外情報(bào)信息需求的增加 海外需求 ? 與國(guó)外著名的公司（如 SCI、 UMI）進(jìn)行戰(zhàn)略合作 ? 購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)的企業(yè)（如四川維普）進(jìn)行業(yè)務(wù)合并 戰(zhàn)略合作 42 萬(wàn)方資源數(shù)據(jù)庫(kù)威脅的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 清華同方近幾年來(lái)有快速的發(fā)展，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與宣傳上具有明顯的優(yōu)勢(shì)，并且已經(jīng)先于萬(wàn)方推出論文全文庫(kù)，如果同方近期在香港成功上市將會(huì)給同方帶來(lái)充裕的資金，使其有條件購(gòu)買(mǎi)有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)，加快占領(lǐng)市場(chǎng)的步伐，這將是對(duì)萬(wàn)方未來(lái)最大的威脅 ? 四川維普由于其產(chǎn)品的低成本（廉價(jià)的勞動(dòng)力）所采取的低價(jià)戰(zhàn)略是現(xiàn)在對(duì)萬(wàn)方最大的威脅，維普的市場(chǎng)份額在逐年增加 ? 版權(quán)是數(shù)字資源開(kāi)發(fā)的最敏感的問(wèn)題，由于加工時(shí)間的限制，在解決論文提供方和作者的版權(quán)時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到許多問(wèn)題 ? 未來(lái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展可能會(huì)使用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就可以得到其所需要的信息，而不必購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品 ? 國(guó)家在未來(lái)可能會(huì)使信息服務(wù)公益化 ? 對(duì)同方與維普研究不足，不清楚對(duì)手的研發(fā)情況與市場(chǎng)占有率 ? 對(duì)同方與維普研究不足，不清楚對(duì)手的研發(fā)情況與市場(chǎng)占有率，總是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出其新產(chǎn)品時(shí)才認(rèn)識(shí)到開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的重要性 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng) ? 由于清華同方先于萬(wàn)方推出期刊全文庫(kù)和論文全文庫(kù)，在市場(chǎng)占有率方面已經(jīng)具有優(yōu)勢(shì)，由于市場(chǎng)容量相對(duì)有限，萬(wàn)方的產(chǎn)品如果開(kāi)發(fā)速度快，還能獲取部分利潤(rùn)，否則將會(huì)入不敷出 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) ? 清華同方的產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售額在超過(guò)其盈虧平衡點(diǎn)后，為了占領(lǐng)市場(chǎng)而采用低價(jià)戰(zhàn)略 ? 四川維普在期刊全文庫(kù)產(chǎn)品方面，由于其低廉的成本也采用了低價(jià)戰(zhàn)略 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 43 萬(wàn)方資源數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)勢(shì)的分析 關(guān)鍵因素 主要表現(xiàn) ? 萬(wàn)方是國(guó)內(nèi)最早的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)者，其很多數(shù)據(jù)庫(kù)始建于二十世紀(jì)八十年代而且收錄的內(nèi)容涉及十分廣泛，所收錄的條目都高達(dá)數(shù)十萬(wàn)條 ? 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的積極開(kāi)拓與奮斗，萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)在全國(guó)的高校、公共圖書(shū)館、各級(jí)情報(bào)所等單位都占領(lǐng)了較大的市場(chǎng)份額，并使萬(wàn)方的品牌在此領(lǐng)域得到了廣泛認(rèn)可，這為萬(wàn)方后繼產(chǎn)品的推出打下了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ) ? 萬(wàn)方能夠成為市場(chǎng)的領(lǐng)先者是與中信所的大力支持密不可分的，中信所作為萬(wàn)方的第一大股東在萬(wàn)方股份制改造前后都給予了其大力支持，使萬(wàn)方具備了良好的發(fā)展平臺(tái) ? 萬(wàn)方在數(shù)據(jù)信息搜集與分類(lèi)加工方面具有很強(qiáng)的實(shí)力，這主要是在萬(wàn)方公司中有一批從中信所轉(zhuǎn)制而來(lái)的人員，他們?cè)谫Y源加工方面長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)和雄厚的基本功是最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 萬(wàn)方自有版權(quán)以及與合作伙伴共同開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)庫(kù)總計(jì) 9大類(lèi) 100多個(gè) ?！? ———某事業(yè)部總經(jīng)理 30 ? 公司沒(méi)有負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)的部門(mén)和人員 ? 各事業(yè)部?jī)?nèi)部自行制定管理制度，人力資源政策沒(méi)有清晰的價(jià)值導(dǎo)向 ? 各事業(yè)部的管理力度不一，有的寬松，有的嚴(yán)格 ? “我們事業(yè)部的管理是制度化管理，其他事業(yè)部情況各異，公司的各事業(yè)部都有 一套自己的管理制度，彼此之間很少有聯(lián)系?！? —— 某事業(yè)部總經(jīng)理 ? “想要的人進(jìn)不來(lái)，不想要的人走不了，讓我無(wú)法管理。” ——某市場(chǎng)銷(xiāo)售人員 ? “公司很多員工的辦公室情結(jié)太嚴(yán)重，信息服務(wù)是一個(gè)很特殊的行業(yè)，研發(fā)人員 呆在辦公室里面怎么知道客戶需求什么，只有到市場(chǎng)走一走，才能開(kāi)發(fā)出受市 場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品，那我們銷(xiāo)售人員也好做銷(xiāo)售?！? ——某事業(yè)部總經(jīng)理 21 . 管理能力分析 A. 萬(wàn)方數(shù)據(jù)現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 22 萬(wàn)方數(shù)據(jù)尚未完成由事業(yè)單位體向企業(yè)體的轉(zhuǎn)變，管理能力急需加強(qiáng) 現(xiàn)行的事業(yè)部型組織構(gòu)架不利于資源的有效整合 1 分配機(jī)制不合理，影響員工士氣 2 萬(wàn)方數(shù)據(jù)在關(guān)鍵崗位，尤其是技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)方面人才短缺 3 公司沒(méi)有統(tǒng)一的人力資源管理體系，缺乏人力資源規(guī)劃、發(fā)展和培訓(xùn)體系 4 萬(wàn)方數(shù)據(jù)缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向的決策流程，規(guī)范的管理流程 5 萬(wàn)方數(shù)據(jù)沒(méi)有形成統(tǒng)一的企業(yè)文化，各事業(yè)部管理風(fēng)格各異，文化各異 6 23 1 現(xiàn)行的事業(yè)部型組織構(gòu)架不利于資源的有效整合 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 事業(yè)部 資源建設(shè) 事業(yè)部 華北區(qū) 華東區(qū) 華南區(qū) 華中區(qū) 西北區(qū) 期刊收集 會(huì)議收集 數(shù)據(jù)加工 學(xué)位收集 通信 /IT 生物醫(yī)藥 工業(yè)品 銷(xiāo)售部 資源建設(shè) 信息咨詢 咨詢服務(wù) 事業(yè)部 商務(wù)信息 事業(yè)部 萬(wàn)方數(shù)據(jù) 技術(shù)維護(hù) 成果庫(kù) 會(huì) 議 展 覽 成 果 查 新 檢 索 成 果 雜 志 社 行 政 管 理 軟件網(wǎng)絡(luò) 事業(yè)部 競(jìng) 爭(zhēng) 情 報(bào) 培 訓(xùn) 競(jìng) 爭(zhēng) 情 報(bào) 體 系 咨 詢 系 統(tǒng) 支 持 外 貿(mào) 部 項(xiàng) 目 科 技 部 項(xiàng) 目 網(wǎng) 絡(luò) 增 殖 服 務(wù) 東北區(qū) 技 術(shù) 支 持 售 后 服 務(wù) 宣 傳 策 劃 行 政 管 理 數(shù) 據(jù) 采 購(gòu) 市 場(chǎng) 開(kāi) 發(fā) 外 接 項(xiàng) 目 開(kāi) 發(fā) 網(wǎng) 站 維 護(hù) 行 政 管 理 C E C D B 生 產(chǎn) 24 目前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事業(yè)部包括了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)銷(xiāo)售和售后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)，即不是一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)部，又不是一個(gè)真正意義的事業(yè)部 ? 市場(chǎng)部有較完備的管理體系 ， 在員工考核及銷(xiāo)售人員的薪酬制度方面有詳細(xì)的管理制度 ? 針對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施傭金制 ? 針對(duì)支持人員建立了全員月度考核體系 ? 為了培養(yǎng)更多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 ， 市場(chǎng)部在制定銷(xiāo)售制度時(shí) ， 其政策鼓勵(lì)各分公司的負(fù)責(zé)人培養(yǎng)年輕的銷(xiāo)售人員 ， 使一批銷(xiāo)售經(jīng)理 、 銷(xiāo)售骨干迅速成長(zhǎng) ? 市場(chǎng)部在全國(guó)設(shè)置了上海分公司 、 深圳分公司 、 沈陽(yáng)分公司 、西安分公司 、 武漢分公司及華北區(qū)六個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) ， 各分公司正在逐步壯大 ， 成為占領(lǐng)市場(chǎng)為客戶服務(wù)的生力軍 ? 產(chǎn)品 /技術(shù)部 、 網(wǎng)絡(luò)資源部合并入市場(chǎng)事業(yè)部后使銷(xiāo)售服務(wù)體系一體化 管理制度化 初步建立了比較完善的銷(xiāo)售體系 ? 整合外部數(shù)據(jù) ， 進(jìn)行產(chǎn)品再開(kāi)發(fā) ? 進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售 ? 負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)工作 功能環(huán)節(jié)較多 1 25 ? 各部門(mén)、各事業(yè)部之間缺乏有效的溝通與配合 ? 由于沒(méi)有 清晰的決策流程，來(lái)自各事業(yè)部的信息無(wú)法整合，從新產(chǎn)品的論證、開(kāi)發(fā)到推出沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃 ? 沒(méi)有有關(guān)跨部門(mén)協(xié)同作業(yè)的業(yè)務(wù)流程和管理流程 ? 信息不能在各部門(mén)之間順利傳遞，出現(xiàn)兩個(gè)事業(yè)部去爭(zhēng)取同一個(gè)項(xiàng)目的情況 萬(wàn)方數(shù)據(jù)缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向的決策流程，規(guī)范的管理流程 2 ? 各事業(yè)部之間沒(méi)有通力合作的概念，甚至出現(xiàn)彼此之間拆臺(tái)的現(xiàn)象 ? “資源加工部門(mén)總是不能及時(shí)提供給我們急需的產(chǎn)品，使我們經(jīng)常無(wú)法向客戶解 釋?zhuān)淮蝺纱芜€可以，次數(shù)多了，客戶認(rèn)為我們?cè)隍_他們。各個(gè)事業(yè)部的管理體系與管理水平不一，每年的工作計(jì)劃和總結(jié)樣式千差萬(wàn)別?！? ———公司某員工 ? “如果分配機(jī)制再不調(diào)整，我擔(dān)心明年就會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)骨干流失的情況。該業(yè)務(wù)擁有未來(lái)廣闊的市場(chǎng)，并將是公司今后發(fā)展的重點(diǎn) 咨詢服務(wù)業(yè)務(wù) ? 尚處在發(fā)展階段，在某些領(lǐng)域及行業(yè)有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但是發(fā)展方向有待進(jìn)一步明確 軟件網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù) ? 公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中雖然積累了一定經(jīng)驗(yàn)，但是卻沒(méi)有沉淀出自己的核心技術(shù)，未來(lái)還需要通過(guò)項(xiàng)目來(lái)培養(yǎng)技術(shù)和發(fā)展實(shí)力 總體評(píng)述 ? 雖然萬(wàn)方現(xiàn)在還沒(méi)有生存威脅，但是必須明確公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略 萬(wàn)方主營(yíng)業(yè)務(wù)分析 38 在分析萬(wàn)方主營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)將采用 SWOT分析方法 S 優(yōu)勢(shì) ?