【正文】 南地區(qū)集鐵路、儲運(yùn)、批發(fā)、零售、深加工、配送、信息、電子商務(wù)、博覽、金融、購物、居家為一體的特大型鋼材多功能園區(qū)企業(yè)；而外資企業(yè)隨著入世后經(jīng)濟(jì)管制的逐步放開和市場的放開，其攜帶巨資、先進(jìn)的管理理念和技術(shù)開始逐步進(jìn)入中國國內(nèi)市場，兩者都將必然給某建材股份有限公司金屬流通企業(yè)帶來前所未有的壓力和競爭，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和客戶在選擇其合作伙伴時必然會選擇能給其帶來更多利潤和服務(wù)的流通企業(yè)作為合作伙伴，同時要求為其帶來先進(jìn)的管理理念和技術(shù)作為附帶條件，而某建材股份有限公司金屬流通企業(yè)作為國有獨(dú)資企業(yè)與兩者相比存在一定的劣勢，因此金屬流通企業(yè)今后的發(fā)展面臨著雙重的壓力。對策：某建材股份有限公司金屬流通企業(yè)應(yīng)充分利用市場手段，整合內(nèi)外部資源，通過多種形式和合作手段，形成合作聯(lián)盟分散投資風(fēng)險和轉(zhuǎn)型風(fēng)險，與此同時還應(yīng)根據(jù)公司總體戰(zhàn)略的發(fā)展方向、外部市場競爭變化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢調(diào)整自身的經(jīng)營方向。因此某建材金屬流通企業(yè)應(yīng)該在今后的戰(zhàn)略中重點(diǎn)制定管理人才和市場營銷人才的培養(yǎng)計劃，不斷提高企業(yè)管理水平，降低流通成本，挖掘利潤空間?！　C(jī)制資源注重發(fā)揮市場機(jī)制的作用。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展,情報成為決定企業(yè)生死存亡的資源,因此信息是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策的保障，掌握信息資源，、競爭對手的變化和內(nèi)部管理的現(xiàn)狀,才能更好的把握用戶需求的變化,實(shí)現(xiàn)外部信息流、內(nèi)部信息流、資金流、人才流的一體化，提高自身得服務(wù)質(zhì)量、速度和技術(shù)水平。達(dá)到互惠互利，雙方共贏。 通過聯(lián)盟，一方面要同用戶和供應(yīng)商共同合作，確立實(shí)現(xiàn)最大價值的最佳模式，另一方面，要讓自己的服務(wù)理念成為市場先導(dǎo)并占據(jù)主要市場。其精髓是將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化，以便在競爭中最有效地發(fā)揮有限資源。故運(yùn)作中應(yīng)充分利用信譽(yù)、資金集中等優(yōu)勢競爭省內(nèi)外國家重點(diǎn)工程項(xiàng)目和重點(diǎn)用戶，樹立企業(yè)品牌形象，培養(yǎng)核心優(yōu)勢，形成核心競爭力。采取聯(lián)合、參股、戰(zhàn)略聯(lián)盟或兼并等方式與外部企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)市場地域、客戶資源和規(guī)模的擴(kuò)張。第三階段 不再進(jìn)行擴(kuò)張，維持運(yùn)營，成為某建材的輔業(yè)。第二階段： 一旦長沙市政府鼓勵行業(yè)進(jìn)行整合，則利用在長沙市儲備的規(guī)模和品牌，迅速盡可能實(shí)現(xiàn)低成本規(guī)模擴(kuò)張，成為長沙市出租車業(yè)的寡頭之一，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，降低平均成本。 重點(diǎn)在長沙為中心的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)的，目前某建材已具有相當(dāng)規(guī)模和品牌優(yōu)勢的中小城市以投資、聯(lián)合經(jīng)營等手段進(jìn)行低成本擴(kuò)張。然而人卻不同，司機(jī)素質(zhì)提高大有文章可做。打的是一項(xiàng)特殊消費(fèi)，它一般都要求消費(fèi)者在瞬間做出消費(fèi)選擇。 行業(yè)遠(yuǎn)期趨勢：出租車牌照經(jīng)營權(quán)將很可能主要由私人參與競拍，費(fèi)改稅實(shí)現(xiàn)后私人獨(dú)立經(jīng)營出租車業(yè)務(wù)，直接向政府納稅。出租車行業(yè)屬于典型的政策性行業(yè)，其發(fā)展受到行業(yè)政策、城市道路規(guī)劃、交通規(guī)劃等諸多政府因素影響，要在該行業(yè)獲得利潤，就必須對政府政策密切關(guān)注，在政策機(jī)會里進(jìn)行投資，獲取短期利潤。在商務(wù)政策允許和某建材汽車服務(wù)業(yè)能力不透支的情況下，由汽車服務(wù)部提供更專業(yè)的汽車服務(wù)，從而有力支撐汽車銷售的拓展。故合作過程中應(yīng)盡可能以長期合作的方式將客戶資源納入某建材的管理范圍，實(shí)現(xiàn)雙贏。 通過超市做精做特的品牌優(yōu)勢，以及優(yōu)惠政策吸引長沙現(xiàn)有中低檔轎車銷售商在超市設(shè)立銷售點(diǎn)。第12年 建立超市銷售平臺，迅速切入中低檔轎車銷售領(lǐng)域注：對某建材現(xiàn)存的中高檔轎車“4s”店維持現(xiàn)狀，原則上不追加投資。第1年 對現(xiàn)有銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，形成整體競爭力的同時增強(qiáng)和供應(yīng)商的談判能力 統(tǒng)一品牌，圍繞自己的企業(yè)文化、企業(yè)理念，建立自己的知名度和美譽(yù)度，這是長遠(yuǎn)發(fā)展的立足點(diǎn)。（八）、市場拓展 通過各種營銷方式重點(diǎn)拓展城市中高收入家庭用戶市場 在連鎖店可以覆蓋的范圍內(nèi)，以廣告方式拓展農(nóng)村市場。五菱銷售量占整個湖南微型車市場的34%左右。 在一段時間內(nèi)，將形成集貿(mào)式汽車交易市場和汽車品牌專賣店共舞的局面。趨勢三 未來我國汽車銷售模式將繼續(xù)多樣化，多品牌聚合銷售和超市化是兩大傾向 調(diào)查顯示，60％的消費(fèi)者選擇在有形汽車交易市場內(nèi)的品牌專賣店購買汽車， 20％選擇有形市場內(nèi)的普通銷售商， 18％選擇有形市場外的獨(dú)立品牌專賣店。 努力成為發(fā)展?jié)摿^大的轎車車型的特約維修商和特約服務(wù)提供商，拓展新的細(xì)分市場客戶。D、客戶資源的拓展拓展方式：以汽車俱樂部的形式對客戶資源進(jìn)行拓展。從汽車維修企業(yè)現(xiàn)狀看，正是由于在配件供應(yīng)渠道、價格和質(zhì)量，以及維修技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)等方面沒有得到很好保障，從而造成配件庫存積壓、維修質(zhì)量下降等弊端，也不能保證合理的利潤。同時通過兼并、合伙、入股等手段整合長沙現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)汽配店、特約維修店，取得并整合優(yōu)質(zhì)供貨渠道，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一定貨，統(tǒng)一采購。自愿連鎖連鎖店的門店均為獨(dú)立法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系不變，在總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營。建立某建材的連鎖網(wǎng)絡(luò) 確立并細(xì)化某建材“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”的連鎖標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營理念、視覺識別、經(jīng)營行為的真正統(tǒng)一。第二、外部引進(jìn)，引進(jìn)對方的服務(wù)理念、服務(wù)制度、高效的服務(wù)流程、技術(shù)以及管理系統(tǒng)，為客戶提供規(guī)范透明的維修和其他服務(wù)。，進(jìn)行充分的技術(shù)交流和學(xué)習(xí)，用統(tǒng)一的服務(wù)品牌面對客戶開發(fā)和引進(jìn)核心競爭力汽車服務(wù)業(yè)本質(zhì)是一種服務(wù)，其核心競爭力就是基于先進(jìn)的服務(wù)理念、科學(xué)的服務(wù)流程和規(guī)范的服務(wù)制度之上的高服務(wù)質(zhì)量，最終體現(xiàn)為品牌。選車咨詢、汽車信貸、代理保險、驗(yàn)車、代上牌照，購車一條龍服務(wù)。機(jī)制資源（1）管理機(jī)制 要實(shí)現(xiàn)預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須改變現(xiàn)有的管理機(jī)制，對汽車服務(wù)業(yè)部門比較充分的授權(quán)，尤其是決策權(quán)。品牌資源品牌資源是綜合其他各種資源，通過有效運(yùn)營后的最終資源體現(xiàn)，是最核心的競爭力，它既不可透支，也不可閑置，需要和其他資源同步發(fā)展。（2）系統(tǒng)的管理。以電子商務(wù)為代表的電子商務(wù)信息平臺與連鎖經(jīng)營模式進(jìn)行全面融合，將加速某建材汽車服務(wù)業(yè)的規(guī)范與整合，同時還可以節(jié)約成本，提高辦事效率，保證服務(wù)的完整性，增加客戶的滿意程度。（2）建立配件資源庫，由總部進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度（3）對業(yè)務(wù)部、零件部、車間、收銀、總經(jīng)理監(jiān)控諸方面進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)操作，綜合管理，使企業(yè)經(jīng)營活動一目了然。汽車新品牌、新材料、新裝備、新功能層出不窮。資金資源（1）剝離不良資產(chǎn)，提升資信等級，改善銀行融資渠道?，F(xiàn)代化汽車的維修流程與過去相比可謂天壤之別，現(xiàn)代化的汽車維修對人員及設(shè)備都提出了前所未有的高要求。（3）與高校、技校等教學(xué)機(jī)構(gòu)建立長期合作關(guān)系，某建材為其提供實(shí)驗(yàn)和教學(xué)基地，為學(xué)校提供實(shí)踐舞臺。高水平的技術(shù)人才是這些高科技檢測設(shè)備充分發(fā)揮其各項(xiàng)功能的前提。 進(jìn)入湘潭、株州、岳陽三個經(jīng)濟(jì)相對比較發(fā)達(dá)，轎車保有量高的區(qū)域進(jìn)行拓展 進(jìn)入邵陽、衡陽等市場 在湖南省從東向西選擇有潛力的地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張（十五）、各階段發(fā)展目標(biāo)第一年，整合內(nèi)部資源，建立服務(wù)規(guī)范，小范圍納入優(yōu)質(zhì)優(yōu)汽配店、維修店和養(yǎng)護(hù)中心，初步構(gòu)建較完善的業(yè)務(wù)組合和汽車服務(wù)體系，成為長沙汽車服務(wù)業(yè)第一品牌，占有長沙汽車服務(wù)業(yè)30%左右的市場份額。（十三）、業(yè)務(wù)推進(jìn)步驟根據(jù)對汽車服務(wù)業(yè)各子業(yè)務(wù)市場容量、市場潛力、外部環(huán)境、內(nèi)部實(shí)力等因素綜合考慮，建議某建材對各子業(yè)務(wù)的推進(jìn)步驟如下： 第一層面 汽車檢測、汽車維修、配件供應(yīng)、汽車養(yǎng)護(hù)、汽車美容。同時和“某建材”字面關(guān)聯(lián)度也比較弱，可以避免戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后某建材易名的影響。 “三維”從消費(fèi)者的角度定義，可以定義為對質(zhì)量、價格和知名度的充分認(rèn)可，從產(chǎn)品的角度講，可以定義為汽車銷售、汽車服務(wù)和汽車出租三大產(chǎn)品的提供。（十二）、品牌塑造：品牌是一種復(fù)雜的關(guān)系符號，它包含了產(chǎn)品、消費(fèi)者、企業(yè)三者之間的關(guān)系總和，是這三種關(guān)系屬性在一定時期的互動過程中所形成的相對統(tǒng)一的符號化的關(guān)系模式，并為關(guān)系三者創(chuàng)造和帶來價值的一種商業(yè)行為。是一種以品牌管理體系為核心，以契約嚴(yán)格運(yùn)作，通過優(yōu)勢互補(bǔ)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營形式 。國際上目前采用的兩種主流經(jīng)營模式“銷售捆綁、多位一體”式。也只有這樣才能成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者和領(lǐng)跑者。五菱只能提供很簡單的維修業(yè)務(wù)。（二）、行業(yè)政策現(xiàn)狀交通部在《關(guān)于道路運(yùn)輸業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的若干意見》和《道路運(yùn)輸業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（２００１２０１０年）》提出“引導(dǎo)具有一定規(guī)格和實(shí)力的汽車維修企業(yè)在統(tǒng)一汽車維修服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的前提下，采取異地設(shè)點(diǎn)或聯(lián)營等形式，實(shí)行連鎖經(jīng)營”的思路為我國汽車維修行業(yè)指明了方向。 汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后； 汽車維修行業(yè)缺乏統(tǒng)一的進(jìn)貨渠道、統(tǒng)一的品牌形象、權(quán)威的技術(shù)指導(dǎo)和社會影響力,缺乏行業(yè)規(guī)范，存在大量欺詐行為，連鎖店經(jīng)營少。所以某建材汽車板塊應(yīng)該采取汽車服務(wù)為重點(diǎn)，汽車銷售為輔助的發(fā)展策略。統(tǒng)計顯示，在歐美一些發(fā)達(dá)國家，汽車的銷售利潤僅占整個汽車業(yè)利潤構(gòu)成的20%，零部件供應(yīng)的利潤占20％，近60％的利潤來自汽車服務(wù)業(yè)。第一，用好政府的各項(xiàng)政策和各種社會安置渠道；第二，擬退卻的業(yè)務(wù)應(yīng)向接收方提出合理的安置要求；第三，公司擬加強(qiáng)和培養(yǎng)的業(yè)務(wù)需要增加力量；第四，積極開發(fā)公司三產(chǎn)和一些輔助性業(yè)務(wù)，如物業(yè)管理、餐飲服務(wù)等，安置一部分人員；第五，鼓勵職工尋找更多的就業(yè)渠道。每年選取10～20名培養(yǎng)對象進(jìn)入有關(guān)院校環(huán)保專業(yè)集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)1年左右，他們學(xué)習(xí)過程中應(yīng)完成公司發(fā)展環(huán)保的有關(guān)課題，學(xué)成后應(yīng)承擔(dān)培訓(xùn)公司員工的任務(wù)，并在公司的環(huán)保業(yè)務(wù)中擔(dān)當(dāng)骨干。通過了解企業(yè)文化現(xiàn)狀，結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略的要求，組織公司骨干進(jìn)行研討，形成企業(yè)文化建設(shè)方案，主要進(jìn)行企業(yè)文化核心層的設(shè)計，包括核心價值觀、企業(yè)愿景、企業(yè)使命等。人力資源部門要在公司加快發(fā)展的情況下做好人力資源規(guī)劃，保證公司發(fā)展對人才的需要。管理模式與組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化（1）對公司的管理模式進(jìn)行優(yōu)化 基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)流程，進(jìn)行總部對分、子公司的管理模式優(yōu)化設(shè)計，強(qiáng)化監(jiān)督和控制，進(jìn)行有效的集分權(quán)。環(huán)保：汽車服務(wù)與銷售：金屬材料流通：出租=3：4：2：1。第十年（2012年底前）：（1）大力發(fā)展環(huán)保業(yè)，使之成為公司的第一主業(yè)。第五年（2007年底之前）：（1）環(huán)保成為公司主業(yè)之一。（2）做強(qiáng)汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)，并在湖南居于領(lǐng)先地位。（3）在現(xiàn)有環(huán)保公司之外再尋找新的環(huán)保投資機(jī)會。（2）2007年，銷售收入25億以上；汽車服務(wù)與銷售收入12億，是第一主業(yè)；金屬材料流通第二，9億；環(huán)保第三，4億，并在湖南同行業(yè)中位居前三；汽車出租第四，若有機(jī)會，可考慮退出汽車出租業(yè)務(wù)。環(huán)保業(yè)：行業(yè)處于快速成長期、行業(yè)前景好、政府大力扶持，為我們提供了發(fā)展的機(jī)會；市場比較規(guī)范、強(qiáng)力競爭者不多，為我們提供了發(fā)展的空間；現(xiàn)實(shí)利潤可觀、已經(jīng)具有了環(huán)保公司這個切入平臺，為我們提供了發(fā)展的可能；公司如能下大力氣通過有效途徑解決缺乏技術(shù)與人才的問題，并逐步解決目前對華菱依賴性較大的問題，作為未來的主業(yè)培養(yǎng)大有前途。三、戰(zhàn)略思路依據(jù)某建材目前所從事的六大板塊十二大業(yè)務(wù)，無一可獨(dú)立支撐公司生存與發(fā)展，未來幾年，少數(shù)主要業(yè)務(wù)并存是必然選擇。二、發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性思路現(xiàn)有業(yè)務(wù)必須有進(jìn)有退，應(yīng)剝離或逐步退出不良業(yè)務(wù)，對需加強(qiáng)和保留的業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，并培育有實(shí)業(yè)為依托的新業(yè)務(wù)作為未來主業(yè)。第一節(jié) 公司發(fā)展戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略定位以服務(wù)為主導(dǎo)的，有實(shí)業(yè)為輔助的，以環(huán)保服務(wù)和環(huán)保產(chǎn)品生產(chǎn)為第一主業(yè)，以汽車服務(wù)與銷售為第二主業(yè)的，中南地區(qū)同行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)加實(shí)業(yè)型企業(yè)集團(tuán)。逐步實(shí)施三個業(yè)務(wù)的退卻：酒店、汽車租賃、化工。金屬材料流通和汽車出租業(yè)：從中長期看，行業(yè)缺乏前景，使得這兩塊業(yè)務(wù)不適合作為公司戰(zhàn)略主業(yè)發(fā)展；但短期內(nèi)不會有太大影響，使得這兩塊業(yè)務(wù)近幾年還有發(fā)展機(jī)會；同時這兩塊業(yè)務(wù)是公司目前收入與利潤主要來源，且企業(yè)具有較強(qiáng)的能力，仍有挖掘潛力，使得這兩塊業(yè)務(wù)有穩(wěn)定的條件和必要；但競爭的加劇、利潤的攤薄，要求我們必須開源節(jié)流、業(yè)務(wù)挖潛。具體目標(biāo)為：（1）2005年，銷售收入18億以上；公司四塊主要業(yè)務(wù)構(gòu)成中，汽車服務(wù)與銷售業(yè)收入8億，是公司第一主業(yè)，品牌影響力在湖南領(lǐng)先；金屬材料流通第二，6億；汽車出租第三，1億；環(huán)保第四，1億；其他2億。（2）建立汽車服務(wù)與銷售公司或汽車服務(wù)與銷售中心，加強(qiáng)汽車服務(wù)與銷售業(yè)務(wù)。第三年（2005年底之前）：（1）完成現(xiàn)有業(yè)務(wù)收縮與整合的大部分工作。（5）資金條件許可的情況下，出租業(yè)務(wù)可適度進(jìn)入中小城市。（4）若有機(jī)會，可考慮退出汽車出租業(yè)務(wù)，并獲取良好的資金回報。 五、戰(zhàn)略實(shí)施保障投資力度的保障 為確保戰(zhàn)略的有效實(shí)施，公司應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)在發(fā)展戰(zhàn)略中的重要性，在新增資源，特別是新增資金的投資分配上，有所側(cè)重，我們建議的分配比例如下：（1）三年之內(nèi)。加強(qiáng)資本運(yùn)營，拓寬公司收入來源 公司在實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的過程中，在自主發(fā)展的同時，一方面要通過資本運(yùn)營的方式擴(kuò)張戰(zhàn)略主業(yè)；另一方面可積極尋找具備中短期投資價值、具備資本運(yùn)作條件的項(xiàng)目，利用靈活手段，開展資本運(yùn)營，拓寬公司收入來源，為公司的發(fā)展提供更多的支持。做到職能不缺位不虛設(shè)，同時精干高效，保障服務(wù)、監(jiān)督和控制。企業(yè)文化建設(shè) 企業(yè)文化是公司持續(xù)長久發(fā)展的基石，應(yīng)對公司企業(yè)文化進(jìn)行提煉和提升，形成具有公司特色的、有利于公司發(fā)展的企業(yè)文化?？刹扇∶摦a(chǎn)培養(yǎng)和到優(yōu)秀環(huán)保企業(yè)上崗學(xué)習(xí)的方式來培訓(xùn)環(huán)保人才。拓寬就業(yè)渠道 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，必然導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)和崗位的調(diào)整，公司在職工就業(yè)渠道上應(yīng)有充分的考慮。 建立明確的職責(zé)分工和有效的績效考核機(jī)制，保證兩大業(yè)務(wù)有效支撐，而不是內(nèi)部扯皮。 我國汽車服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀目前我國的汽車服務(wù)業(yè)規(guī)模有限，業(yè)務(wù)單一，技術(shù)落后，服務(wù)質(zhì)量較差，呈散、亂、小、雜的格局，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)汽車消費(fèi)的快速發(fā)展要求，現(xiàn)有格局亟待整合