【正文】 通信 /IT 生物醫(yī)藥 工業(yè)品 銷售部 資源建設(shè) 信息咨詢 咨詢服務(wù) 事業(yè)部 商務(wù)信息 事業(yè)部 萬(wàn)方數(shù)據(jù) 技術(shù)維護(hù) 成果庫(kù) 會(huì) 議 展 覽 成 果 查 新 檢 索 成 果 雜 志 社 行 政 管 理 軟件網(wǎng)絡(luò) 事業(yè)部 競(jìng) 爭(zhēng) 情 報(bào) 培 訓(xùn) 競(jìng) 爭(zhēng) 情 報(bào) 體 系 咨 詢 系 統(tǒng) 支 持 外 貿(mào) 部 項(xiàng) 目 科 技 部 項(xiàng) 目 網(wǎng) 絡(luò) 增 殖 服 務(wù) 東北區(qū) 技 術(shù) 支 持 售 后 服 務(wù) 宣 傳 策 劃 行 政 管 理 數(shù) 據(jù) 采 購(gòu) 市 場(chǎng) 開(kāi) 發(fā) 外 接 項(xiàng) 目 開(kāi) 發(fā) 網(wǎng) 站 維 護(hù) 行 政 管 理 C E C D B 生 產(chǎn) 24 目前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事業(yè)部包括了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)，即不是一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)部，又不是一個(gè)真正意義的事業(yè)部 ? 市場(chǎng)部有較完備的管理體系 ， 在員工考核及銷售人員的薪酬制度方面有詳細(xì)的管理制度 ? 針對(duì)銷售人員實(shí)施傭金制 ? 針對(duì)支持人員建立了全員月度考核體系 ? 為了培養(yǎng)更多優(yōu)秀的銷售人員 ， 市場(chǎng)部在制定銷售制度時(shí) ， 其政策鼓勵(lì)各分公司的負(fù)責(zé)人培養(yǎng)年輕的銷售人員 ， 使一批銷售經(jīng)理 、 銷售骨干迅速成長(zhǎng) ? 市場(chǎng)部在全國(guó)設(shè)置了上海分公司 、 深圳分公司 、 沈陽(yáng)分公司 、西安分公司 、 武漢分公司及華北區(qū)六個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn) ， 各分公司正在逐步壯大 ， 成為占領(lǐng)市場(chǎng)為客戶服務(wù)的生力軍 ? 產(chǎn)品 /技術(shù)部 、 網(wǎng)絡(luò)資源部合并入市場(chǎng)事業(yè)部后使銷售服務(wù)體系一體化 管理制度化 初步建立了比較完善的銷售體系 ? 整合外部數(shù)據(jù) ， 進(jìn)行產(chǎn)品再開(kāi)發(fā) ? 進(jìn)行市場(chǎng)銷售 ? 負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)工作 功能環(huán)節(jié)較多 1 25 ? 各部門、各事業(yè)部之間缺乏有效的溝通與配合 ? 由于沒(méi)有 清晰的決策流程，來(lái)自各事業(yè)部的信息無(wú)法整合，從新產(chǎn)品的論證、開(kāi)發(fā)到推出沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃 ? 沒(méi)有有關(guān)跨部門協(xié)同作業(yè)的業(yè)務(wù)流程和管理流程 ? 信息不能在各部門之間順利傳遞，出現(xiàn)兩個(gè)事業(yè)部去爭(zhēng)取同一個(gè)項(xiàng)目的情況 萬(wàn)方數(shù)據(jù)缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向的決策流程，規(guī)范的管理流程 2 ? 各事業(yè)部之間沒(méi)有通力合作的概念，甚至出現(xiàn)彼此之間拆臺(tái)的現(xiàn)象 ? “資源加工部門總是不能及時(shí)提供給我們急需的產(chǎn)品，使我們經(jīng)常無(wú)法向客戶解 釋，一次兩次還可以，次數(shù)多了，客戶認(rèn)為我們?cè)隍_他們?！? ——某市場(chǎng)銷售人員 ? “公司很多員工的辦公室情結(jié)太嚴(yán)重，信息服務(wù)是一個(gè)很特殊的行業(yè)，研發(fā)人員 呆在辦公室里面怎么知道客戶需求什么，只有到市場(chǎng)走一走，才能開(kāi)發(fā)出受市 場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品，那我們銷售人員也好做銷售?！? ——某市場(chǎng)銷售人員 26 萬(wàn)方數(shù)據(jù)在關(guān)鍵崗位，尤其是技術(shù)和營(yíng)銷方面人才短缺 3 營(yíng)銷和銷售人員 ? 缺乏市場(chǎng)分析、策劃人員 ? 各區(qū)域銷售人員隊(duì)伍發(fā)展不平衡，缺少銷售高手 ? 缺少熟悉企業(yè)信息服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷和銷售運(yùn)作的人才 技術(shù)人員 ? 技術(shù)人員嚴(yán)重流失 ? 需要根據(jù)未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展要求進(jìn)行技術(shù)人才儲(chǔ)備 主要管理人員 ? 萬(wàn)方數(shù)據(jù)原有管理人員的理念和知識(shí)需要更新和提升 ? 管理人員需要清晰的發(fā)展戰(zhàn)略及支持 人才短缺 27 ? 公司沒(méi)有形成統(tǒng)一的人力資源管理平臺(tái) ? 人力資源部的工作主要是辦理人事手續(xù)、勞資福利手續(xù)等事務(wù)性工作 ? “我感覺(jué)萬(wàn)方根本就不是一個(gè)高科技公司，沒(méi)有一點(diǎn)現(xiàn)代化企業(yè)的樣子，到 公司后我從未接受過(guò)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，也沒(méi)有人負(fù)責(zé)員工的培訓(xùn)和發(fā)展?！? —— 某公司員工 公司沒(méi)有統(tǒng)一的人力資源管理體系，缺乏人力資源規(guī)劃、發(fā)展和培訓(xùn)體系 4 ? “改制后，沒(méi)有受過(guò)任何有關(guān)管理技能的培訓(xùn)，如何看財(cái)務(wù)報(bào)表、如何做工作計(jì)劃、如何管人、如何建立績(jī)效管理體系，完全靠自己摸索。各個(gè)事業(yè)部的管理體系與管理水平不一，每年的工作計(jì)劃和總結(jié)樣式千差萬(wàn)別?！? —— 某事業(yè)部總經(jīng)理 ? “想要的人進(jìn)不來(lái)，不想要的人走不了，讓我無(wú)法管理?！? —— 某事業(yè)部總經(jīng)理 28 萬(wàn)方數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)制人員隊(duì)伍遠(yuǎn)大于外聘人員，給人員管理造成很大難度 萬(wàn)方數(shù)據(jù)人員結(jié)構(gòu) 轉(zhuǎn)制人員外聘人員勞務(wù)人員總?cè)藬?shù)： 443 人 4 45% 14% 41% 29 ? 因?yàn)槿f(wàn)方的員工大部分是中信所的轉(zhuǎn)制人員，在訪談中的絕大多數(shù)員工認(rèn)為萬(wàn)方 仍然是一個(gè)典型的事業(yè)單位 ? 各事業(yè)部普遍存在人員的工作分配不合理，出現(xiàn)了“既有累死的，又有閑死的”現(xiàn)象 ? “為什么有些人上午十來(lái)點(diǎn)鐘才到公司，下午三、四點(diǎn)鐘就回家，可是拿的錢比 我們還多，難道就因?yàn)樗麄兪抢蠁T工，領(lǐng)導(dǎo)？” ———公司某員工 分配機(jī)制不合理，影響員工士氣 5 ? 相當(dāng)職位責(zé)、權(quán)、利的不對(duì)稱，造成績(jī)效考核中的獎(jiǎng)勵(lì)效果不顯著。 ? “總經(jīng)辦要那么多人干什么？一天到晚什么事也不干，還到處挑別人的毛病?！? ———公司某員工 ? “如果分配機(jī)制再不調(diào)整，我擔(dān)心明年就會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)骨干流失的情況?！? ———某事業(yè)部總經(jīng)理 30 ? 公司沒(méi)有負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)的部門和人員 ? 各事業(yè)部?jī)?nèi)部自行制定管理制度，人力資源政策沒(méi)有清晰的價(jià)值導(dǎo)向 ? 各事業(yè)部的管理力度不一，有的寬松，有的嚴(yán)格 ? “我們事業(yè)部的管理是制度化管理，其他事業(yè)部情況各異，公司的各事業(yè)部都有 一套自己的管理制度，彼此之間很少有聯(lián)系。” ——某事業(yè)部總經(jīng)理 萬(wàn)方數(shù)據(jù)沒(méi)有形成統(tǒng)一的企業(yè)文化，各事業(yè)部管理風(fēng)格各異 6 ? 沒(méi)有確立提升、選拔和招聘的標(biāo)準(zhǔn) ? “公司整個(gè)一事業(yè)單位，無(wú)論有沒(méi)有能力，只要年齡到歲數(shù)，大小也能混個(gè)一官 半職，年青人就是多能干，那也得等著?！? ——公司某員工 31 . 營(yíng)運(yùn)能力分析 A. 萬(wàn)方數(shù)據(jù)現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 32 萬(wàn)方數(shù)據(jù)營(yíng)運(yùn)能力相對(duì)較弱，尤其在最為關(guān)鍵的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售環(huán)節(jié)營(yíng)運(yùn)能力急待加強(qiáng) 營(yíng)銷和銷售 生產(chǎn) 新產(chǎn)品 /服務(wù)開(kāi)發(fā) 技術(shù)開(kāi)發(fā) ? 人員流失嚴(yán)重 ? 未形成核心技術(shù)能力 ? 對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品的技術(shù)支撐不夠，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力下降 ? 新產(chǎn)品 /服務(wù)缺乏統(tǒng)一 規(guī)劃和市場(chǎng)導(dǎo)向 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后 ? 資金投入不足 ? 缺乏成本控制手段 ? 質(zhì)量控制力度欠缺 ? 生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)性略超 過(guò)業(yè)內(nèi)平均水平 ? 但設(shè)備更新缺乏投入 ? 生產(chǎn)加工能力有限 ? 市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合、定價(jià)策略等各方面都需改進(jìn) ? 缺乏成本控制手段 萬(wàn)方數(shù)據(jù)營(yíng)運(yùn)能力評(píng)估 33 萬(wàn)方的銷售能力主要體現(xiàn)在科技資源庫(kù)方面，并沒(méi)有在企業(yè)用戶市場(chǎng)方面積蓄能力 ? 適合銷售合同金額較大、能夠多次收費(fèi)的產(chǎn)品 ? 能夠和客戶建立長(zhǎng)期的銷售關(guān)系 ? 建立了基本的銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò) ? 針對(duì)企業(yè)用戶市場(chǎng)沒(méi)有沉淀銷售能力 ? 銷售策略需要進(jìn)一步明確和規(guī)范 34 . 本章結(jié)論 A. 萬(wàn)方數(shù)據(jù)現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 35 癥 狀 明顯 不明顯 嚴(yán)重程度 較低 較高 ? 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不清晰，不連貫 ? 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一般 ? 缺乏新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn) ? 各環(huán)節(jié)缺乏有效配合，組織效率低下 ? 銷售難有大的突破 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后 ? 負(fù)的凈現(xiàn)金流 ? 費(fèi)用成本過(guò)大 ? 投入能力下降 難以持 續(xù)發(fā)展 萬(wàn)方數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)狀況無(wú)法支撐其持續(xù)發(fā)展，企業(yè)面臨潛在的危機(jī) 戰(zhàn)略危機(jī) 管理危機(jī) 營(yíng)運(yùn)危機(jī) 財(cái)務(wù)危機(jī) ? 沒(méi)有建立起現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制 ? 沒(méi)有完善的人力資源管理體系 ? 缺乏核心骨干隊(duì)伍 36 B. 萬(wàn)方數(shù)據(jù)主要業(yè)務(wù)分析 37 對(duì)萬(wàn)方主營(yíng)業(yè)務(wù)分析所包含的內(nèi)容 科技信息業(yè)務(wù) ? 當(dāng)前公司最重要的收入來(lái)源，同時(shí)也是公司現(xiàn)在的支柱業(yè)務(wù)，并將是公司未來(lái)的核心業(yè)務(wù) 企業(yè)信息服務(wù) ? 處在公司培養(yǎng)發(fā)展階段的業(yè)務(wù)，但是近期將不會(huì)給公司帶來(lái)很大的業(yè)務(wù)收益。該業(yè)務(wù)擁有未來(lái)廣闊的市場(chǎng)，并將是公司今后發(fā)展的重點(diǎn) 咨詢服務(wù)業(yè)務(wù) ? 尚處在發(fā)展階段，在某些領(lǐng)域及行業(yè)有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但是發(fā)展方向有待進(jìn)一步明確 軟件網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù) ? 公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中雖然積累了一定經(jīng)驗(yàn)，但是卻沒(méi)有沉淀出自己的核心技術(shù)，未來(lái)還需要通過(guò)項(xiàng)目來(lái)培養(yǎng)技術(shù)和發(fā)展實(shí)力 總體評(píng)述 ? 雖然萬(wàn)方現(xiàn)在還沒(méi)有生存威脅，但是必須明確公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略 萬(wàn)方主營(yíng)業(yè)務(wù)分析 38 在分析萬(wàn)方主營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)將采用 SWOT分析方法 S 優(yōu)勢(shì) ? S 是代表公司的優(yōu)勢(shì) ， 是對(duì)公司內(nèi)部在人員 ， 技術(shù) ,設(shè)備等方面所擁有的優(yōu)勢(shì)分析 劣勢(shì) ? W 代表公司的劣勢(shì)，是對(duì)公司內(nèi)部在人員，技術(shù)，設(shè)備 ,資金等方面的劣勢(shì)分析 W T 威脅 ? T 是代表公司在未來(lái)發(fā)展中將要面臨的外部威脅與挑戰(zhàn) ? O 是代表公司在未來(lái)發(fā)展中所擁有的外部機(jī)會(huì) O 機(jī)會(huì) 39 . 資源數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)分析 B. 萬(wàn)方數(shù)據(jù)主要業(yè)務(wù)分析 40 萬(wàn)方資源數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)的 SWOT分析 S 優(yōu)勢(shì) ? 長(zhǎng)期資源積累 ? 收集渠道 ? 處理能力的經(jīng)驗(yàn)積累 ? 中信所的資源 ? 品牌認(rèn)可 ? 銷售能力 劣勢(shì) ? 個(gè)性化不足 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制作、生產(chǎn)能力不足 ? 受制于中信所 ? 加工成本（人員成本）太高 ? 資金投入不足（尤其硬件投入不足） W T 威脅 ? 清華同方的快速發(fā)展 ? 維普的低價(jià)戰(zhàn)略 ? 版權(quán)的潛在威脅 ? 網(wǎng)站等其它行業(yè)的業(yè)務(wù)延伸和擴(kuò)張 ? 未來(lái)政策的變化（公益化） ? 技術(shù)的進(jìn)步 ? 未來(lái)數(shù)字化圖書館建設(shè)帶來(lái)的廣闊市場(chǎng) ? 政府對(duì)公共圖書館投資規(guī)模的加大 ? 用戶端基礎(chǔ)設(shè)備的增強(qiáng)