【正文】 現(xiàn)客戶市場管理的本地化? 缺少公司整體知識積 ? 公司具有豐富的專業(yè)累 知識積累和人才儲備 二、 釹鐵硼業(yè)務(wù)的階段性戰(zhàn)略規(guī)劃 當前釹鐵硼業(yè)務(wù)生產(chǎn)的市場空間和潛力分析北京高校創(chuàng)業(yè)股份有限公司釹鐵硼的生產(chǎn)主要集中在中檔次水平的N38系列產(chǎn)品，進入高檔次，高附加值、高價值的N45上游產(chǎn)品區(qū)域較少，科技研發(fā)力量尚現(xiàn)不足。市場空間 N3538穩(wěn)定市場區(qū) N45以上高價值區(qū) N35以下低價值區(qū) N4045高速成長區(qū) 低 產(chǎn)品市場價值增長率 高北京高校創(chuàng)業(yè)股份有限公司現(xiàn)已進入的市場 全球三大釹鐵硼永磁體消費地域的市場綜合吸引力分析地域 市場空間和潛力 競爭情況 其他因素 綜合吸引力?歐美市場市場空間巨大，是全球 ? 競爭較 ?政局穩(wěn)定 ● 最大的釹鐵硼消耗地區(qū) 為激烈市場 ?亞太地區(qū)日本和中國仍然保持投資 ?市場競爭 ?新加坡等地領(lǐng)先地位 激烈 區(qū)，政局穩(wěn) ?香港、臺灣、新加坡等發(fā) ?市場高端 定 達地區(qū)為很有希望的市場 產(chǎn)品為日本 ?政府投資力 ● ?中國經(jīng)濟發(fā)展迅速，國內(nèi) 所壟斷，中 度增大 市場空間和潛力巨大 低端產(chǎn)品為 ?私人投資增多 中國占有拉美地區(qū) ?加勒比海地區(qū) ?政局動蕩 需求量迅速增加 ?中國企業(yè)占有的市 投資風險 ○ ?智利、阿根廷 場分額不大 較大 市場潛力巨大投資價值：●高 ○低北京高校創(chuàng)業(yè)股份有限公司釹鐵硼業(yè)務(wù)的相對競爭優(yōu)勢分析 核心成功要素 公司的相對優(yōu)勢 歐美市場 ? 價格、產(chǎn)品質(zhì)量的檔次 ? 相對較低的價格 ? 對當?shù)厥袌龅某浞掷斫? ? 海外市場銷售網(wǎng)絡(luò)的 和掌握 初步建立 ? 抗風險能力和管理風險的能力亞太市場 ? 與當?shù)氐某浞趾献? ? 對當?shù)厥袌龅某醪? 價格、質(zhì)量優(yōu)勢 理解? 價格優(yōu)勢 綜合以上分析：北京高校創(chuàng)業(yè)股份有限公司應(yīng)以深挖現(xiàn)有地域市場為基礎(chǔ)，逐步向四周輻射拓展，中期實現(xiàn)向歐美市場的滲透。 ■北美市場 （2） ■歐洲市場■亞太地區(qū)（1） ■中國國內(nèi)市場 不進入■拉美市場（3） 注：（1）近期對現(xiàn)有市場的深挖（2）中期集中優(yōu)勢力量向高價值區(qū)域進展（3）遠期向拉美地區(qū)滲透 北京高校創(chuàng)業(yè)股份有限公司已經(jīng)進入的領(lǐng)域釹鐵硼產(chǎn)品業(yè)務(wù)中的增值金字塔分析主要業(yè)務(wù)模式經(jīng)營中扮演的角色典型代表進入門檻利潤 BOT項目 研究開發(fā) 生產(chǎn)銷售計劃者組織者設(shè)計者管理者 美國HDK、日本住友高高研究高檔次產(chǎn)品 相關(guān)配套產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)銷售指導者設(shè)計者中科三環(huán)較高較高生產(chǎn)銷售勞務(wù)提供者大多數(shù)企業(yè)低低 綜合 管理 公司 研究開發(fā) 設(shè)計兼生產(chǎn) 的公司 以生產(chǎn)銷售 為主的公司 北京高校創(chuàng)業(yè)股份有限公司現(xiàn)有釹鐵硼業(yè)務(wù)模式的吸引力分析 高 ■BOT項目利潤空間 ■出口信貸（高價值穩(wěn)定區(qū)）■產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)（高價值穩(wěn)定區(qū)）■采購，銷售■產(chǎn)品生產(chǎn)低■高檔次產(chǎn)品的生產(chǎn)（高價值較穩(wěn)定區(qū)） （低價值穩(wěn)定區(qū)） 高 風險 低 北京高校創(chuàng)業(yè)股份有限公司已經(jīng)進入的領(lǐng)域三、 北京高校創(chuàng)業(yè)股份有限公司釹鐵硼永磁體業(yè)務(wù)的核心競爭力分析為獲取競爭優(yōu)勢，公司必須對目標市場中的客戶和競爭對手進行分析，從而確定自身需要培養(yǎng)的核心能力，下面就近期目標市場展開分析公司需要培養(yǎng)的核心能力競爭對手客戶 公司目前的核心能力（1）客戶分析內(nèi)容：■ 客戶類型■ 客戶的市場特點■ 客戶市場需求（2）競爭對手分析內(nèi)容： ■ 競爭對手的類型■ 競爭對手的優(yōu)劣勢（3）公司目前核心能力 分析內(nèi)容：■ 公司目前在各個永磁應(yīng)用領(lǐng)域中的優(yōu)劣勢與競爭手段加強公司自身產(chǎn)品工藝設(shè)計、研發(fā)能力，提高產(chǎn)品知名度，盡量避免惡性價格競爭，以獲取良好的銷售利潤率 類型 市場特點 主要需求客戶 ?國際型永磁 ?當?shù)亟?jīng)濟發(fā)達，國際 ?產(chǎn)品質(zhì)量好 材料需求商 財團貸款項目較少， ?技術(shù)含量高 ?間接需求商 主要為面向國內(nèi)的永 ?價格合理 磁需求廠家，產(chǎn)品檔 ?有相對穩(wěn)定 次要求高 的合作伙伴關(guān)系 類型 優(yōu)勢 劣勢競爭對手? ?中國公司 ? 具有資源優(yōu)勢， ? 國際市場 產(chǎn)品價格低 資源基礎(chǔ) 不足?外國公司 ? 對國外市場的把握 ? 公司的責任 程度好 心較弱 ? 產(chǎn)品具有高附加值 ? 高檔次產(chǎn)品的優(yōu)勢 比較明顯對本公司釹鐵硼永磁體業(yè)務(wù)核心能力培養(yǎng)的 ■ 充分利用公司現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與銷售網(wǎng)絡(luò)，建議： 深度開發(fā)現(xiàn)有市場，進一步拓展亞太和歐 美市場■ 加強公司對高檔次產(chǎn)品的研究和開發(fā)，以進 一步進入高利潤率的釹鐵硼產(chǎn)品領(lǐng)域■ 加強部門間的合作，進一步實現(xiàn)市場信息的 充分共享■ 加快國內(nèi)市場開拓的進程四、 近期目標市場開發(fā)所需要的核心能力匯總東南亞市場國內(nèi)市場■ 充分利用公司現(xiàn)有的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ■ 對當?shù)胤ㄒ?guī)、政策與項 ，深度開發(fā)市場 目信息有充分的掌握■ 加強各部門間（尤其是項目部和 ■ 利用公司自身價格優(yōu)勢 發(fā)展部）間的合作，實現(xiàn)市場信 在釹鐵硼永磁體領(lǐng)域內(nèi) 息的充分共享 進行競爭 ■ 加強與國際大型磁粉供應(yīng)商的合作 ■ 與當?shù)卣⑤^為親伙伴關(guān)系 密的關(guān)系，以為公司今 ■ 提高公司在高檔次產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計 后在東南亞市場進行融方面的能力 資建立良好基礎(chǔ) ■ 加快本地市場開拓的進程對北京高校創(chuàng)業(yè)股份有限公司核心競爭能力培育的要求和建議? 目標市場的經(jīng)濟形式、政策法規(guī)的掌握與應(yīng) 用能力? 產(chǎn)品市場開拓、客戶管理本地化的管理能力? 海外市場中產(chǎn)品銷售的品牌營銷能力? 加強對產(chǎn)品信息原材料、設(shè)備、人力資源等價格的信息掌握能力和分析能力? 精確嚴謹?shù)呢攧?wù)估算能力? 項目的團隊集體工作能力? 公司各個部門間的相互協(xié)作能力? 資金的回收能力五、近期目標市場開發(fā)的核心能力培養(yǎng)建議總結(jié)（4） 市場開發(fā)能力（1）綜合管理能力 公司內(nèi)部項目管理能力 （2） 技術(shù)研發(fā)能力（3） （1） 市場開發(fā)能力培養(yǎng)的關(guān)鍵因素■ 產(chǎn)品信息搜集，與當?shù)貦C構(gòu)的關(guān)系公關(guān)能力■ 項目市場開拓，客戶管理的本地化能力■ 合作原料供應(yīng)商的管理能力■ 海外市場的品牌營銷能力（2） 公司內(nèi)部項目管理能力培養(yǎng)的關(guān)鍵因素■ 公司業(yè)務(wù)實施中的風險與收益的控制能力■ 項目管理中復合型能力的管理能力■ 項目成本與資金的控制能力■ 合同的履約能力（3） 技術(shù)研發(fā)能力培養(yǎng)的關(guān)鍵因素■ 產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)、研發(fā)能力■ 產(chǎn)品質(zhì)量的控制（4） 綜合管理能力培養(yǎng)的關(guān)鍵因素■ 公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與計劃的制定、評估、調(diào)整能力■ 人力、資金，資源的統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)配能力■ 融資能力■ 專業(yè)型人才的培養(yǎng)與通用型人才的激勵制度六、 公司釹鐵硼業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理診斷 公司現(xiàn)有的以新材料事業(yè)部為中心的獨立業(yè)務(wù)運做制約了公司的運營效率的提高，并帶來了極大的控制風險運營 （1）人力資源 （3） 財務(wù) （2）診斷：（一）運營方面? 以新材料事業(yè)部為中心的核算體系，造成公司業(yè)務(wù)分割運做，人員的培養(yǎng)費用很高，公司的整體專業(yè)知識積累困難，公司的持續(xù)性發(fā)展受阻? 各個部門間獨立運做，很難形成合力? 以新材料事業(yè)部