招商技巧報(bào)-全文預(yù)覽
【正文】 訴他，我們是為了成就您一個(gè)企業(yè)家的夢(mèng)想。 談判流程中技巧 ? 自我介紹 ? 如果銷售人員自我介紹顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。度人就是度己，當(dāng)你真誠(chéng)的幫助一個(gè) 商家獲得一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，他能因此撫養(yǎng)孩子贍養(yǎng)老人，就是做的一個(gè)大善事。 我為什么要買你的房子？ 價(jià)格合適嗎？你能過(guò)給房子多少附加值？ 附加值～～～～接觸的成本 談判常見(jiàn)心理障礙 ? 懼生心理 ? 心態(tài)：自己心中打氣，出門時(shí)照鏡子，告訴自己：我很棒 ? 懼高心理 ? 心態(tài)：告訴自己你是幫他賺錢的人 ? 懼?jǐn)⌒睦? ? 心態(tài)：每一個(gè)談判我都是成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。 ? ？ ? 答：項(xiàng)目是由寧夏創(chuàng)業(yè)谷實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司投資運(yùn)營(yíng)的。 準(zhǔn)客戶 ? 客戶資料匯編 每日市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束應(yīng)對(duì)當(dāng)天的調(diào)研客戶的相關(guān)資料進(jìn)行整理匯編，并作目標(biāo)客戶進(jìn)行判定： A符合業(yè)態(tài)規(guī)劃且具有購(gòu)買實(shí)力的 B符合業(yè)態(tài)規(guī)劃不具有購(gòu)買實(shí)力的，可技術(shù)性解決的 C不符合業(yè)態(tài)規(guī)劃或無(wú)法滿足公司要求的，可待后期處理 招商中期工作內(nèi)容 ? 通過(guò)聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料，了解客戶的需求情況； ? 到客戶經(jīng)營(yíng)店拜訪，送資料； ? 填寫意向書，收取定金； ? 統(tǒng)一開(kāi)招商說(shuō)明會(huì)，作本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，現(xiàn)場(chǎng)簽單優(yōu)惠活 動(dòng)。 ? 我：我們是創(chuàng)業(yè)谷的，我姓劉，是創(chuàng)業(yè)谷的招商經(jīng)理，這是我的名片（遞過(guò)名片） 我們創(chuàng)業(yè)谷是望遠(yuǎn)政府扶持的產(chǎn)業(yè)新城 ? 前臺(tái)：您好。交付裝修押金） ? 開(kāi)業(yè)大吉。 ? 4)、整理客戶資料 列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營(yíng)品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話 等 ? 中期工作：（談判） ? 通過(guò)聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料，了解客戶的需求情況； ? 到客戶經(jīng)營(yíng)店拜訪，送資料； ? 填寫意向書，收取定金； ? 統(tǒng)一招商說(shuō)明會(huì)或開(kāi)盤，作本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，現(xiàn)場(chǎng)簽單優(yōu)惠活動(dòng)。當(dāng)時(shí)趙肅侯任命其弟奉陽(yáng)君為國(guó)相，而奉陽(yáng)君不喜歡蘇秦。但顯王周圍的大臣一向了解蘇秦的為人，都瞧不起他，因而周顯王并不信任他。 老人快要死了，你首先應(yīng)該先救他。 一個(gè)是醫(yī)生，他曾經(jīng)救過(guò)你的命，是大恩人，你做夢(mèng)都想報(bào)答他。 一個(gè)測(cè)試的問(wèn)題 ?? 你開(kāi)著一輛車 在一個(gè)暴風(fēng)驟雨的晚上 你經(jīng)過(guò)一個(gè)車站 一個(gè)是快要死的老人，好可憐。 這是標(biāo)準(zhǔn)答案：因?yàn)槊恳粋€(gè)回答都有他自己的原因。 招商和銷售的區(qū)別 ?簡(jiǎn)單的說(shuō)：招商是 ‘ 走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái) ’ ，銷售是‘ 準(zhǔn)備好，等客戶上門 ’ ?招商是一條龍服務(wù)，一項(xiàng)長(zhǎng)期工作；銷售是一個(gè)階段性的工作 ?招商是任何項(xiàng)目不可或缺的一環(huán)，銷售通常是建立在招商的基礎(chǔ)上 ?招商看中的是 “ 溝通 ” ，銷售看中的是 “ 表達(dá)” 常用招商方式 ? 人際關(guān)系招商方式（效果好、 可信度高，持續(xù)性差） ? 地毯式走訪招商（確定意向準(zhǔn)確，時(shí)間長(zhǎng)） ? 定向招商（客戶精準(zhǔn)、有利于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，難度大） ? 電話招商（初步了解建立溝通機(jī)會(huì)，通常與走訪相結(jié)合） ? 廣告招商 招商的流程 ? 確定招商條件（賣，租），招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容 ? 招商定位、業(yè)態(tài)分布 ? 尋找目標(biāo)客戶 ? 客戶洽談、客戶接觸、客戶意向 ? 條件談判，運(yùn)用談判手段、談判技巧 ? 明確合同細(xì)則，簽訂合同 ? 客戶進(jìn)駐 ? 進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交鋪 標(biāo)準(zhǔn) 試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間 ? 試業(yè)、開(kāi)業(yè) 蘇秦游說(shuō)六國(guó) ? 蘇秦首先將目標(biāo)定在洛陽(yáng)，求見(jiàn)周顯王。 ? 蘇秦向東到達(dá)趙國(guó)。得志燕國(guó) ? 出使趙國(guó)，智激張儀 ? 說(shuō)韓、說(shuō)魏、說(shuō)齊、說(shuō)楚完成合縱六國(guó) 招商具體操作內(nèi)容 ? 前期工作： （蓄水） ? 獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話 ? 1） 客戶分類： A 、建材、 家具 B、食品 C、 機(jī)械 D、 能源等 ? 2） 根據(jù)分類列出相關(guān)客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法 ? 3） 尋找聯(lián)絡(luò)方法：本項(xiàng)目的方法為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法。 ? 進(jìn)場(chǎng)裝修（提前 15 天交裝修資料，以資審查。 ?獲取客戶信息內(nèi)容包括？ ?5W和 2H ?什么人 +什么時(shí)候 +什么地方 +為什么 +干了什么+怎么做的 +花了多少錢 實(shí)例分析 ? 和同事到一家公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。 ? 2分鐘后，老板過(guò)來(lái)了。 ? 我：好的，下次再來(lái)拜訪您，再見(jiàn)?；蛘吣梢匝劂y川市正源南街進(jìn)入銀永快速通道，一直向南，過(guò)三沙園項(xiàng)目，您往左手邊看，有我們園區(qū)的指示牌。 ? 4.【寧夏創(chuàng)業(yè)谷】產(chǎn)業(yè)園區(qū)主要有哪些業(yè)態(tài)？ ? 答：我們是一個(gè)綜合的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，主要產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化廠房及配套設(shè)施，同時(shí)還為中小微企業(yè)提供孵化服務(wù)。具體表現(xiàn)為要具備： ? A、 事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有 執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；榮譽(yù)感，你是否很自豪的告訴人家你現(xiàn)在的工作單位？ ? B、 責(zé)任感 :是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情， 堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。 ? D、 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出
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