電話營銷招商流程及技巧-全文預覽
【正文】 跟進、溝通所要達成的目標 達成共識： 貫穿溝通、邀約、談判簽約全過程 國家政策導向行業(yè) 沒政策風險 ，傳播智慧成就他人 沒人格風險 ，零投入或極少投入 沒投資風險 。那就不過多耽擱您的時間，等您看完平臺，有了較為全面的了解后我們再深層次的交流下面的問題? ?您如果方便能將郵箱留給我嗎？以便我給您發(fā)一些相關(guān)資料? ?那您看我是明天還是后天給您回話，您啥時方便那？? 接通 Key Man— 接待秘書 ? 表明公司及自己的姓名 ? 說話要有自信 ? 不要太客氣 ? 在電話中不要談到產(chǎn)品 ,強調(diào)與領導溝通的必要性（是一個 很有價值的合作項目 ） ? 要求秘書的幫忙轉(zhuǎn)接或提供聯(lián)系方式 ? 表明自己很忙 ,而不是隨時有空 第一次（二、三 …… ）跟進 一般來說，第一次（二、三 …… ）跟進，就是落實和迫使客戶盡快瀏覽和了解 365平臺。這樣，我將網(wǎng)址發(fā)給您，再給您一個體驗卡號，您登錄平臺詳細的了解一下。 ?陳經(jīng)理， 365陽光在線是一個全新的網(wǎng)絡多媒體學習平臺即遠程教育，但不同于人們心目中的常規(guī)意義上的遠程教育， 365陽光在線是一個能真正解決 素質(zhì)教育 的教育系統(tǒng)，擁有國際領先的教育理念和教育模式，擁有系統(tǒng)、完整的教育資源體系，還擁有優(yōu)秀的教育專家和營銷團隊。 陳校長， 365陽光在線是一個全新的網(wǎng)絡多媒體學習平臺即遠程教育，但不同于人們心目中的常規(guī)意義上的遠程教育， 365陽光在線是一個能真正解決 素質(zhì)教育 的教育系統(tǒng)，擁有國際領先的教育理念和教育模式，擁有系統(tǒng)、完整的教育資源體系，還擁有優(yōu)秀的教育專家和營銷團隊。 確定一個不受干擾的 時間和環(huán)境 ，集中精力作電話行銷和回訪； 打電話之前應先整理好思路 ,確定目的 ,想好問題，預備對方可能出現(xiàn)的狀況 ,尤其是拒絕問題； 良好的心境，飽滿的精神狀態(tài)； 在聲音中放入笑容 ：微笑著、站著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意， 因此要讓客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心 、 笑容 和你的激情、自信 。 電話營銷招商的基本流程 PreCall Planning 電話營銷招商的基本流程 ? 客戶資源收集整理 ? 第一次電話溝通（開場白） 接通 Key Man（接線員、秘書） ? 第一次（ …… ）跟進（直到看產(chǎn)品） ? 有效詢問和交流（引導深入了解領會核心精髓） ? 深層次交流（拜訪）：答疑、解惑 ? 闡明產(chǎn)品和服務的特點、優(yōu)勢及利益點 ? 整理客戶之回答，分析、確認準意向客戶 ? 嘗試性成交（邀約來公司或參會簽約） ? 正式成交（考察或參會后簽約） ? 簽約后服務 目標客戶資源的收集整理 找： 客戶資源（熟悉的、陌生的、網(wǎng)上、網(wǎng)下） 教育培訓機構(gòu)、文化傳媒、 IT產(chǎn)品經(jīng)銷商、文化教育產(chǎn)品代理商等 A、現(xiàn)有生意滑坡、想轉(zhuǎn)型的 B、增加項目、擴大經(jīng)營的 C、有野心、有能力、想創(chuàng)業(yè)的 方法：網(wǎng)上搜索、黃頁、地面掃街（注意銷售工具的使用、邀約拜訪注意事項） 資源列表、分析 開場白 電話營銷的開場白話語就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 通常電話 營 銷的目標可分成主要目標及次要目標： 主要目標 通常是你最希望在這通電話達成的事情，而 次要目標 是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。 電話營銷是 感性 的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 ?感性面? 多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 （首次開場除外） ? 這是一種可以借鑒的辦法 ,一定要讓自己的每個電話在你來我往中產(chǎn)生價值。 電話營銷是一種 你來我往 的過程 ? 最好的拜訪過程是業(yè)務人員說 1/3的時間，而讓客戶說 2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 365陽光在線是一個真正解決 素質(zhì)教育 的教育系統(tǒng)，擁有國際領先的教育理念和教育模式，擁有系統(tǒng)、完整的教育資源體系，屬于 終身教育 學習平臺（理性訴求）。 先進行感情投資，然后進行理性分析 電話營銷的目標設定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標 ,如果沒有事先 定 下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。 電話營銷的目標設定（ 2） 常見的 次要目標 有下列幾種： 取得客戶的相關(guān)資料 ； 訂下未來再和客戶聯(lián)絡的時間 ； 打消 客戶 疑慮， 同意 聽聽你的分析和介紹； 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你交流，營銷人員要清楚地讓客戶知道下列 3件事： ? 我是誰 /我代表哪家公司？ ? 我打電話給客戶的目的是什么？ ? 我公司產(chǎn)品（會議）對客戶有什么好處？ 注意： a、時間最好不要超過 5分鐘； b、不談價格、機制、運
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