【正文】 區(qū)手冊、產(chǎn)品說明書銷售物料：特區(qū)手冊、產(chǎn)品說明書u特區(qū)手冊：社區(qū)生活價(jià)值觀、社區(qū)宣言書、會(huì)員卡、社區(qū)規(guī)劃，建筑單體u產(chǎn)品說明書：戶型單張、設(shè)計(jì)理念、使用建議66本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。看樓通道展示看樓通道展示u看樓通道：關(guān)鍵點(diǎn)u注重細(xì)節(jié)，建議增加背景音樂；u完善導(dǎo)視系統(tǒng)，制作要精致；u突出對(duì)客戶的關(guān)注，體現(xiàn)尊貴感；展示策略展示策略62本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一則展示產(chǎn)品形象，展示工程質(zhì)量；二提高客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，增強(qiáng)客戶的信心。銷售中心洽談氛圍營造銷售中心洽談氛圍營造關(guān)鍵點(diǎn)：u高檔家私、增加品質(zhì)感u提升服務(wù)品質(zhì)，體現(xiàn)尊貴感u 院館、泳池景觀展示（用玻璃做為隔斷，確保視線通透）洽談區(qū)展示策略展示策略體現(xiàn)一種城市化休閑高品質(zhì)的形象56本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。媒體配合 —— 戶外廣告牌思路： 在競爭區(qū)域中樹立廣告牌，截留客戶群體重點(diǎn)位置： 解放大道 古田商業(yè)中心 金山大道上傳播內(nèi)容 ： 項(xiàng)目形象 輕軌形象宣傳主題： 我們移動(dòng)城市 策略：建立輕軌價(jià)值形象，輕軌形象表現(xiàn)52本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。動(dòng)作 3都市青年生活形態(tài)大觀 —— 地鐵、psp、 ipod、 Thinkpad廣告宣傳訴求方向 :建立客戶生活價(jià)值關(guān)聯(lián)把輕軌宣傳成生活必需品，與時(shí)尚，與城市接軌輕軌可以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)，移動(dòng)自己，移動(dòng)城市48本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。無奈 ing…… 我也想遲到??！45本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。下午 3點(diǎn)老地方見，遲到守門。營銷總綱階段目標(biāo)宣傳方向推廣主題重塑片區(qū)形象積累客戶?展現(xiàn)項(xiàng)目的氣質(zhì)，大盤形象?傳遞輕軌價(jià)值開盤熱銷 ,保持旺銷?生活價(jià)值的傳遞?優(yōu)惠置業(yè)計(jì)劃新一階段持續(xù)銷售，價(jià)格提升?項(xiàng)目產(chǎn)品樣板展示?項(xiàng)目教育資源展示形象深入期開盤強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤期移動(dòng)城市 /TOD新城 實(shí)景展示 /大社區(qū)生活狀態(tài)客戶資源挖掘大盤價(jià)值 /教育資源?客戶價(jià)值形象?全景展示客戶心理?重新認(rèn)知輕軌生活?對(duì)項(xiàng)目形象形成大盤認(rèn)知?項(xiàng)目規(guī)模、開發(fā)延續(xù)性?高品質(zhì)產(chǎn)品認(rèn)知?價(jià)值預(yù)期差，產(chǎn)品高性價(jià)比?強(qiáng)勢的教育資源認(rèn)知?成熟的新城環(huán)境?成熟的居住氛圍?TOD新城的實(shí)現(xiàn)39本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。備選主題概念：混搭生活給未來業(yè)主的生活一個(gè)遠(yuǎn)景展示：業(yè)主將可以在城市的繁華與郊區(qū)的環(huán)境中快速切 /轉(zhuǎn)換，在快速的時(shí)空變換中同時(shí)擁有不同的空間；社區(qū)本身的外在繁華（社區(qū)外圍、沿街）是體現(xiàn)城市繁華、便利的近似于城市的生活配套，社區(qū)內(nèi) /組團(tuán)內(nèi)則是安靜的、環(huán)境良好優(yōu)美的居住地；航天萬象城航天萬象城35本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷宣傳核心價(jià)值點(diǎn)TOD輕軌新城 —— 城市化大盤價(jià)值 —— 規(guī)模綜合價(jià)值p規(guī)模優(yōu)勢，給到客戶信心的保證p大園林，集中式的園林環(huán)境p大商業(yè)，生活的便利性p大配套（教育），孩子的生長環(huán)境p輕軌總站，交通便利性，盡擁城市資源p高性價(jià)比，高品質(zhì)的商品房，平民化的價(jià)格p獨(dú)立新城，城市化的居住環(huán)境p新城模式，城市外擴(kuò)新模式，可持續(xù)發(fā)展的居住模式31本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷障礙 —— 消費(fèi)者區(qū)域心理抗性，區(qū)域項(xiàng)目選擇性，現(xiàn)階段置業(yè)信心u擔(dān)心郊區(qū)沒有城市的功能對(duì)項(xiàng)目偏遠(yuǎn)的障礙 —— 居住環(huán)境、交通成本、交流氛圍p為什么要買那么偏遠(yuǎn)，是 價(jià)格驅(qū)動(dòng) ，居住 環(huán)境驅(qū)動(dòng) ，還是孩子讀書環(huán)境p生活是否方便，配套是否齊全，是否 影響原有的生活習(xí)慣 ；p時(shí)間成本是否非常高， 是否劃算 ，是否可以多花點(diǎn)錢在市區(qū)置業(yè)p是否安全，社區(qū)是否有 足夠的居住氛圍p偏遠(yuǎn)會(huì)不會(huì) 與外界斷掉交流 ，是否缺少朋友，缺少娛樂環(huán)境p父母親人是否反對(duì)，會(huì)不會(huì)離他們太遠(yuǎn)了同區(qū)域內(nèi)的選擇障礙 /選擇本項(xiàng)目的障礙 —— 因素排序、選擇多樣p輕軌有意義嗎 ？交通成本會(huì)否增加，他真的有作用嗎p犧牲了時(shí)間成本， 那么其他因素的排序如何p同樣的情況，是否還有其他選擇p一期的住戶滿意度是否高，是否聽取他們的意見p后續(xù)開發(fā)還有什么可以期待，大盤能給予什么樣的價(jià)值現(xiàn)階段的置業(yè)信心 —— 市場波動(dòng)、政策多變、置業(yè)能力p價(jià)格是否還會(huì)再跌 ，現(xiàn)在買的時(shí)機(jī)是否正確p是 買來過渡型的呢 ？還是一步到位，買個(gè)三房戶型呢p現(xiàn)在沒有那么多錢買房， 置業(yè)能力有限u擔(dān)心同比選擇u擔(dān)心市場大勢27本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。原戶型配比（不考慮拼合與贈(zèng)送，不包含拆遷安置房）面積 戶型 套數(shù) 比例4560m2　一室一廳一衛(wèi) 100 %一室兩廳一衛(wèi) 255 %一室半兩廳一衛(wèi) 23 %兩室兩廳一衛(wèi) 156 %75m2 兩室兩廳一衛(wèi) 939 %85m2　　兩室兩廳一衛(wèi) 893 %兩室兩廳兩衛(wèi) 182 %三室兩廳一衛(wèi) 394 %近 90m2　兩室兩廳一衛(wèi) 521 %兩室兩廳兩衛(wèi) 118 %總套數(shù) 　 3581　100%按房型劃分面積 戶型 套數(shù) 比例4560m2 一室一廳一衛(wèi) 100 378 % %一室兩廳一衛(wèi) 255 %一室半兩廳一衛(wèi) 23 %6075m2 兩室兩廳一衛(wèi) 156 1095 % %兩室兩廳一衛(wèi) 939 %85m2 兩室兩廳一衛(wèi) 893 1075 % %兩室兩廳兩衛(wèi) 182 %8590m2 三室兩廳一衛(wèi) 394 1033 % %兩室兩廳一衛(wèi) 521 %兩室兩廳兩衛(wèi) 118 %總套數(shù) 　 3581 　 100% 　23本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。必爭客戶 —— 主要來源于吳家山，古田片區(qū)首次置業(yè)群體和居家型客戶群體u是項(xiàng)目持續(xù)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)利潤的保證。 重要客群， 容易獲取偶得客群價(jià)值點(diǎn)二：他們對(duì)于軌道、對(duì)于新事物產(chǎn)生濃厚的興趣，對(duì)于未來有（或主動(dòng)、或被動(dòng)）大膽的設(shè)想和勇于行動(dòng)的特質(zhì)，對(duì)于時(shí)尚、創(chuàng)新的事物敢于消費(fèi)。項(xiàng)目客戶可能性分析區(qū)域內(nèi)置業(yè)群體—— 吳家山片區(qū)的本地置業(yè)群體（周邊工廠員工、公務(wù)員、古田上班白領(lǐng)）—— 市內(nèi)養(yǎng)老客戶（孩子為父母購買，周末團(tuán)聚）—— 第二居所客戶—— 投資客戶—— 周邊外地生意人—— 孝感入城人—— 置業(yè)能力不強(qiáng)的年輕置業(yè)群體潛在的置業(yè)群體—— 置業(yè)人潮逐漸演變—— 新生代的誕生—— 新婚成家的聚集—— 改變教育環(huán)境的入城群體—— 被動(dòng)郊區(qū)化的城市客戶項(xiàng)目戶型決定的客戶群體—— 以首次置業(yè)、過度居住為主—— 價(jià)格敏感性強(qiáng)，總價(jià)承受能力較低客戶為置業(yè)能力一般被動(dòng)郊區(qū)化的群體輕軌案例研究—— 城市年輕群體18本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。而拆遷戶對(duì)重新購房的總價(jià)要求（一般在25萬），限制了其對(duì)面積的要求，項(xiàng)目二期大量的小戶型可以部分滿足其需求u大漢口城市中心區(qū)，隨著輕軌三號(hào)線開通對(duì)區(qū)域交通的改善和與城區(qū)距離的拉近，大漢口被動(dòng)郊區(qū)化的人群將越來越可能選擇環(huán)境優(yōu)越、性價(jià)比高的吳家山片區(qū)購房；客戶群體主要為年輕白領(lǐng)新武漢人15本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。從交通便利上分析，項(xiàng)目最有可能爭取的客戶主要分布在古田區(qū)域和漢口中心區(qū)域u消費(fèi)者的購房需求一般遵循就近原則，多考慮在周邊購房。本區(qū)域客戶特征為關(guān)注居住環(huán)境、舒適度及交通與生活配套216。u購買以自住為目的客戶在 90%以上，投資客戶極少u住宅關(guān)注要點(diǎn)依次為：價(jià)格、地段、戶型、環(huán)境、物業(yè)配套u(yù)區(qū)域外客戶以江岸、江漢區(qū)為主，其它區(qū)域比率不高區(qū)域市場客戶來源寬泛，以地源和大漢口客戶為主力，人群結(jié)構(gòu)復(fù)合同區(qū)域競爭樓盤10本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。u購買以自住為目的客戶在 90%以上，投資客戶極少u住宅關(guān)注要點(diǎn)依次為：價(jià)格、地段、戶型、環(huán)境、物業(yè)配套u(yù)區(qū)域外客戶以江岸、江漢區(qū)為主，其它區(qū)域比率不高9本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。序號(hào) 項(xiàng)目 產(chǎn)品 成交客戶描述及分析客戶來源及比例 收入水平 年齡特征 工作區(qū)域及行業(yè) 置業(yè)目的1 漢口春天 四期 2房 8995平米 古田區(qū)占 30%， 50%是外地來武漢做生意的，經(jīng)濟(jì) 能力有限，愿接受 2成首付3035歲私營企業(yè) ,漢西建材物流，橋口區(qū)，漢陽。序號(hào) 項(xiàng)目 產(chǎn)品 成交客戶描述及分析客戶來源及比例 收入水 平 年齡特 征 工作區(qū)域 及行業(yè) 置業(yè)目的1 沿海 ?賽洛城2期 6月推出均價(jià)4200,全是100平米以下大漢口居多，其中東西湖區(qū)域 40%，古田占 1020%，江漢（沿金山大道）占 1015%，外地客（ 107國道沿線） 10%年收入單人 3萬左右，有車30%40歲以下（婚房，改善，拆遷）物流建材居多 /2 博大城市星座2房， 98平米4300元吳家山占 8090%古田漢口占 1020%月收入300040003045歲（改善為主）個(gè)體經(jīng)營為主，周邊公務(wù)員98%自住吳家山區(qū)域內(nèi)中等戶型的客戶構(gòu)成無明顯特征，一部分為收入較低的拆遷戶，另為周邊私營企業(yè)主、公務(wù)員u 客戶的來源區(qū)域比較寬泛，項(xiàng)目周邊區(qū)域的客戶最多，其次為古田和大漢口區(qū)域的客戶；u年齡以 45歲以下的客戶為主；u 家庭年收入在 6萬元左右；同區(qū)域競爭樓盤7本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。改善環(huán)境， 教育投資等關(guān)注價(jià)值點(diǎn) 216。泛公務(wù)員群體、部分年輕教師、醫(yī)生216。屬 80后年輕人士，準(zhǔn)備結(jié)婚或剛結(jié)婚216。沿海賽洛城二期誠意客戶來自區(qū)域統(tǒng)計(jì)圖同區(qū)域競爭樓盤4本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目目標(biāo)客戶補(bǔ)充分析部分2本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。? 賽洛城主力客群來自項(xiàng)目周邊以及鄰近片區(qū)，主力客戶的分布圍繞項(xiàng)目所在區(qū)域向城區(qū)輻射。賽洛城二期核心客戶定位可以反映區(qū)域內(nèi)將吸引更多置業(yè)能力一般的城市外溢群體賽洛城二期客戶將會(huì)以地源、大漢口（硚口、江漢、江岸等）為主基本特征 216。職業(yè)白領(lǐng)，工薪收入216。首次置業(yè)216?？粗袇^(qū)域規(guī)劃和發(fā)展前景核心客戶群特征u青年新銳階層u家庭年收入在 410萬元左右，