【正文】 、指引客戶 物業(yè)：迎賓、停車服務(wù) 洽談區(qū) 售 樓 處 售 樓 處 銷售： 錄入客戶登記本，并給客戶發(fā)維系短信 ，進(jìn)行后續(xù)跟蹤 客戶 服務(wù) 接待動線 周六日服務(wù)動作 進(jìn)入小區(qū)、停車場 指引臺 接待臺 模型區(qū) 樣板區(qū) 客戶管理 送行 PT— 講解模型：業(yè)務(wù)員將客戶交給在區(qū)域模型、社區(qū)模型設(shè)定崗講解的 PT， 保證客戶充分了解項目區(qū)位和整體情況，并且在有問題時可以及時得以咨詢 , 銷售：送客戶出售樓處；物業(yè)：送至車場 銷售：戶型圖講解、算價，逼定 項目經(jīng)理 — 來訪登記、提醒接待：來訪登記，保證不遺漏任何上門客戶， 區(qū)分新老客戶并及時分配業(yè)務(wù)員對應(yīng)接待 物業(yè) /客服：微笑迎接、指引客戶 物業(yè)、客服 — 迎賓、停車服務(wù)：服務(wù)內(nèi)容同周一至周五 洽談區(qū) 售 樓 處 售 樓 處 銷售、 PT— 售樓處至樣板房間園林引導(dǎo)、講解 每棟樓的樣板房設(shè) 1名講解員，保證客戶及時得以咨詢 銷售：客戶資料錄入客戶管理系統(tǒng)，發(fā)送客戶維護(hù)短信并及時跟蹤電話 周六日每一環(huán)節(jié)進(jìn)行定崗接待，確保在周末上門量巨大的情況下，每個客戶都受到充分接待； 客戶 服務(wù) 對客戶表現(xiàn)出日常的關(guān)心和關(guān)愛尤其重要，并且定期釋放銷售信息 銷售流程 客戶來訪 客戶離開 客戶成交 客戶接待；客戶信息 收集 （電話、家庭及工作地址、 、生日、家有幾口人等等）； 解決客戶對于項目的疑惑、記錄，將客戶提到的 問題 進(jìn)行 羅列 （將來作為再溝通的載體）。 Call Centre Call客到銷售員 Call客 分析成交客戶特征，篩選相匹配的數(shù)據(jù)，利用專業(yè) Call Centre進(jìn)行 Call客，獲取有效誠意客戶數(shù)據(jù)移交給銷售員跟進(jìn)。 園林的看樓通道增設(shè)生活小品雕塑； GERYMAY的甜蜜小巢： 針對準(zhǔn)備結(jié)為夫婦的情侶設(shè)計，以帶有喜慶的格調(diào)紅為主。 室內(nèi)布臵強(qiáng)調(diào)自由而有序的空間布臵，同時運(yùn)用富有設(shè)計感和未來感的桌椅、裝飾物增強(qiáng)售樓處內(nèi)部參與性的氣質(zhì)。 價值 展示 惠州第一大河堤面廣告板展示 河堤面 在金山大橋河堤面樹立超大型廣告或燈光字，本項目河堤面樹立超高形象墻展示價值； 對外展示面展示項目 價值 展示 濱江線 濱江藝術(shù)樂園，城市標(biāo)簽。 中信迎省運(yùn)會長跑運(yùn)動，火動全市。 關(guān)鍵節(jié)點：利用省運(yùn)會發(fā)動政府街道辦、企事業(yè)單位群體參加。 東江大橋橋頭 深惠高速 惠州大橋頭 花邊嶺廣場 惠澳大道 水岸城 ?時間： 4月初開始持續(xù) ?關(guān)鍵節(jié)點：通過鮮明大氣的廣告路牌，高調(diào)占位，占據(jù)全城關(guān)鍵廣告位，大力宣傳“中信品牌”、“中信，改變惠州”。 品牌 策略 Action3： 中信品牌大炒作，品牌滲透 品牌 策略 Action4： 中信項目聯(lián)展 利用春交會、秋交會等房展會契機(jī)，采用項目聯(lián)展方式，突出中信的品牌實力和惠州影響力 圖片以合生在惠州項目聯(lián)展為例 發(fā)現(xiàn)中信，發(fā)現(xiàn)水岸城 強(qiáng) 化 。 結(jié)合項目特色，樹立項目形象，將品牌價值與項目價值結(jié)合 中信，改變惠州 引 爆 。 2023年 9月 13日圓明園珍寶展 11月 15日 23日 中國書畫大師珍品展 5月保利國際森林音樂節(jié) 10月保利秋季珍品巡展 11月成都國際光雕藝術(shù)節(jié) —— 保利，大品牌，做大事！ 2023年 —— “保利文化藝術(shù)年” 7月 22日整版硬廣 關(guān)鍵舉措 1：品牌資源鏈接，全面造勢 關(guān)鍵舉措 2：強(qiáng)勢建立“公園”形象，體現(xiàn)公園生活 —— 親民活動 +品牌嫁接，雙向建立項目形象認(rèn)知 保利的營銷語言 —— “國際文化生態(tài)住區(qū)” “一個公園的理想” “一城優(yōu)雅” “和諧生活，自然舒適” “保利，一直在你身邊” 以公園為線，高端 +親民活動全面展開； 品牌嫁接，利用自有、合作資源全面建立品牌高端形象 案例借鑒總結(jié)： ?起勢階段： 通過活動營銷，利用自身的獨(dú)特優(yōu)勢（如萬科的專業(yè)住宅開發(fā)商地位、保利的文化產(chǎn)業(yè)資源等）在短期內(nèi)引爆品牌影響力，成功獲得行業(yè)和市場的關(guān)注度； ?強(qiáng)化階段： 通過系列的報版、戶外、活動等事件，引起客戶對品牌的訴求（如“我住萬科”、“你也許不知道保利”） ?變現(xiàn)階段： 是品牌能否持續(xù)運(yùn)營的關(guān)鍵，在惠州成功者如合生 中信，改變惠州城市發(fā)展論壇 最奢華的盤龍湖 引爆 強(qiáng)化 變現(xiàn) 城市建設(shè)民意大調(diào)查 中信品牌強(qiáng)化，深圳、廣州行 高調(diào)占據(jù)全城關(guān)鍵廣告位 發(fā)現(xiàn)中信，發(fā)現(xiàn)水岸城 魅力水岸城，魅力現(xiàn)代城 中信在惠州品牌植入策略： 5 行 動 —— 目標(biāo)實行的具體營銷舉措！ 。 ?核心價值： 環(huán)境 +品牌 超五星級酒店 娛樂購物區(qū) 別 墅 區(qū) 別 墅 區(qū) 別 墅 區(qū) 高層住宅 高層住宅 高層住宅 高層住宅 高層住宅 游艇碼頭 游泳池 雅居樂白鷺湖運(yùn)營模式 —— 將大盤拆分為單個小盤、進(jìn)行系統(tǒng)的不同產(chǎn)品線有序開發(fā)，保持持續(xù)的市場影響力 ●果嶺大宅：鷺湖會 2023年 9月新品 均價 5800元 /平米 ●公寓產(chǎn)品：“迪斯卡沃”酒店公寓 3600元 /平米起 ●別墅產(chǎn)品：白鷺島“千萬級別墅群” 最貴 2500萬 /棟 營銷分析： ? 區(qū)域營銷，做“大惠州”概念 珠三角區(qū)域推廣，提升項目價值 ? 以不斷推陳出新的產(chǎn)品快速面世 推售的速度非常快，廣告也隨時更新產(chǎn)品信息， 讓市場能及時了解所發(fā)售的產(chǎn)品。 ?項目賣點： 惠州豪宅標(biāo)桿項目 一線東江江景 CBD城市核心 歐式皇家風(fēng)格建筑與園林 銷售均價5500650080001202302023400060008000100001202314000?在帝景灣樹立品牌形象后，依托其良好影響啟動陌生區(qū)域項目 合生帝景灣： 惠州首席豪宅運(yùn)營模式，奠定合生在惠州市場影響 惠州外來品牌開發(fā)商，首次進(jìn)駐，一期營銷形象高舉高打，在項目起勢期即確定項目 惠州首席豪宅 的地位。 推售策略： 建議先推 5棟，后推 3棟 1 2 3 4 5 1標(biāo)段 2標(biāo)段 推售策略形成： ?5必須在 1標(biāo)段推出，作為明星產(chǎn)品樹立項目形象； ?一期起勢直觀重要， 4認(rèn)籌量較大，對于開盤目標(biāo)實現(xiàn)有較大的保證 ? 2屬性類似， 4屬性類似，不宜同批推售； ? 5看樓路線展示區(qū)域相對較小，利于展示和工期安排； ?1單位較多，其在 2期推出能對退貨量作出較好的平衡作用； ?考慮到工程進(jìn)度， 3的展示應(yīng)優(yōu)于4，因此 3的延后推出，對于提價有較好的支撐理由； 銷售控制： 通過理想狀態(tài)模擬，得出前期銷控的指導(dǎo)思路 1 2 3 4 5 理想狀態(tài)： 2標(biāo)段推出時， 2及 5東側(cè)單位基本消化完畢， 5剩余少量大戶型單位； 注意事項： ?5西側(cè)單元 作為樓王單位，需樹立價格標(biāo)桿，而 不應(yīng)以走量為主 ； ?2是 24層單位， 需提前考慮消除高樓層差帶來的銷售問題 （借鑒荷蘭水鄉(xiāng)）； ?2的銷售是 1標(biāo)段的核心工作 ，其銷售狀況對于整體目標(biāo)的實現(xiàn)起到關(guān)鍵作用。 ?目標(biāo)客戶思考 ?項目價值思考 ?推售策略思考 在產(chǎn)品以確定的前提下，如何準(zhǔn)確的定位項目目標(biāo)客戶，保證后期推廣的明確針對性 —— 我們的目標(biāo)客戶是誰？ 目標(biāo)客戶的特征。 片區(qū)發(fā)展初期階段，生活配套不完善 ，居住氛圍較差。 優(yōu)點： 空間尺度闊綽； 動靜分區(qū)明晰； 劣勢： 贈送面積相對較少； 客廳較少帶陽臺； 交通流線較亂浪費(fèi)面積較多； 戶型亮點少； 合生上觀國際產(chǎn)品分析： 觀點： 實用型高附加值產(chǎn)品在惠州市場受客戶追捧，更利于價格實現(xiàn) 陽光御園 87平米三房戶型 11月 5日推出，僅一河之隔的瑞和家園項目開盤，均價為 4300元 /平米， 12月 6日，陽光御園高附加值三房產(chǎn)品面市，在片區(qū)創(chuàng)造了高價高速銷售奇跡，實現(xiàn)： 銷售均價： 5500元 /平米 銷售速度： 2小時達(dá) 91%的銷售率 陽光御園的成功表明， 實用型高附加值產(chǎn)品對于項目價值提升，價格實現(xiàn)有極大促進(jìn)作用 產(chǎn)品競爭分析： 本項目的產(chǎn)品優(yōu)勢在 10年市場極為明顯 2房 120平米以下 3房 120平米以上 3房 市場供應(yīng) 4房、復(fù)式、別墅 別墅 中信水岸城 1— 5棟戶型配比 序號 面積 戶型 套數(shù) 1 88 2+1房 344 2 108 3房 204 3 142 復(fù)式 26 4 129 4房 140 5 250 6房復(fù)式 8 6 136 4房 36 合計 758 ?本項目一期產(chǎn)品面積比市場主流供應(yīng)面積較小，但附加值提升，產(chǎn)品功能完善； ?荷蘭堡、陽光御園的熱銷說明，高附加值產(chǎn)品更利于控制總價，使其成為市場熱銷的產(chǎn)品； ?TCL的熱銷說明，在品牌內(nèi)部客戶資源強(qiáng)勢的前提下，產(chǎn)品優(yōu)勢在短期內(nèi)將進(jìn)一步放大。 至深圳至東莞至廣州惠陽大亞灣地區(qū)惠東惠城區(qū)域影響 ?“異城族”將成時尚 ?“軌道經(jīng)濟(jì)”將成熱點 ?公路時代進(jìn)入公交時代 樓市影響 ?樓市起伏節(jié)奏趨同深莞 ?樓價洼地抹平速度加快 ?產(chǎn)品差異化趨勢進(jìn)一步明顯 房地產(chǎn)市場： 09年“量價齊升” ，預(yù)計 10年將維持上升趨勢，但上漲空間相比 09年將趨于平穩(wěn) 惠城區(qū)商品房1 2 月成交數(shù)據(jù)440746134238440442704411457541164422489944694742 51525425512453424 0 . 24 3 . 6 23 1 . 2 12 5 . 1 52 1 . 4 54 0 . 6 73 1 . 63 0 . 91 7 . 41 9 . 5191 4 . 31 3 . 6 29 . 62 3 . 4 62 4 . 5 901000202330004000500060002008年9月2008年10月2008年11月2008年12月2009年1月2009年2月2009年3月2009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月2009年11月2009年12月05101520253035404550惠城區(qū)商品房銷售數(shù)據(jù) 均價（元/平米） 惠城區(qū)商品房銷售數(shù)據(jù) 銷售面積（萬平米）市場成交量表現(xiàn)： 09年成交量的上升，是建立在價格上升的基礎(chǔ)之上， 09年月成交量穩(wěn)步上升，除 7月受季節(jié)性因素影響下滑外，部分月份銷售量已超過07年市場水平； 房地產(chǎn)市場： 09年底惠州市場存量已不足 100萬平米，遠(yuǎn)低于 08年底 321萬平米，競爭偏弱 市場存量影響： 09年之前，惠州市場存量維持在 300萬平米以上，且產(chǎn)品面積偏大質(zhì)量價差價格偏低，對新推售大盤造成擠壓； 目前市場供不應(yīng)求的局面，預(yù)計在 10年上半年將繼續(xù)出現(xiàn) 單盤表現(xiàn)： 康城四季、荷蘭堡的熱銷，表明居家型產(chǎn)品的市場需求極為強(qiáng)勁（自住投資兼有） ?荷蘭堡 09年 11月 29日推出 59平米至135平米宜居戶型 459套，銷售現(xiàn)場火爆，即較好又叫座，開盤銷售約 400套； ?康城四季 09年 12月 26日推出 6585平米二房， 88113平米三房 351套。 ?10年 1月 ~ 2月，各部門及地方政府出臺加大供應(yīng)、打擊囤地捂盤等系列措施?！? ?！? 一期整體價格拉平，均價達(dá)到 5400元 /M2 10年 3月 6月 11月 12月 11月 13日開盤，共758套 11月 12日樣板房開放 年底實現(xiàn)總銷售量75%， 570套，回款 3個億。 項目一期鳥瞰圖 中信水岸城 1— 5棟戶型配比 序號 面積 戶型 套數(shù) 1 88 2+1房