【正文】 讓客戶親手制作甜蜜。 推廣策略 m 房地產(chǎn)智庫新增推廣渠道 新增推廣渠道：電影院 在電影播放前播放項(xiàng)目短片廣告及發(fā)放廣告折頁 對(duì)象： 沃美影院 雨花亭中影院線 萬達(dá) 王府井 投放方式： 電影播放前播放項(xiàng)目插片廣告 以廣告折頁搭配電影票接觸客戶。 推廣策略 m 房地產(chǎn)智庫一、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙高調(diào)宣傳，長(zhǎng)沙萬科多盤聯(lián)動(dòng)，每賣一套房，即捐出 500元做公益； 二、參與暖陽行動(dòng)的客戶，如購房可額外獲得購房一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠； 三、與各界人士聯(lián)動(dòng)建立捐助基金，請(qǐng)客戶上門報(bào)名，參與暖陽義工或捐助活動(dòng)，帶動(dòng)客戶上門，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。 推廣策略 m 房地產(chǎn)智庫打造健康生活第三季 —— 家庭健康季之微笑家庭攝影大賽：以家庭和諧健康為主題，微笑家庭攝影大賽，加強(qiáng)宣傳力度，吸引市場(chǎng)更多關(guān)注 微笑天使攝影大賽：結(jié)合五一勞動(dòng)節(jié)，舉行微笑天使攝影大賽，讓拍客們記錄下各 z種家庭的微笑，由網(wǎng)友投票選出名次，予以頒獎(jiǎng)，參與活動(dòng)的均可獲贈(zèng)精美禮品一份； 執(zhí)行要點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)的炒作和現(xiàn)場(chǎng)展示物料的配合。 執(zhí)行要點(diǎn)三： 引導(dǎo)非業(yè)主參與啦啦隊(duì)，并給獲勝啦啦隊(duì)派獎(jiǎng)品 執(zhí)行要點(diǎn)四： 項(xiàng)目配合，在現(xiàn)場(chǎng)舉辦相關(guān)活動(dòng)。 前期：以報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)開展活動(dòng)宣傳，聯(lián)合政府及各備媒體參與，擴(kuò)大品牌影響力 活動(dòng)要點(diǎn)一： 聯(lián)合政府提前一個(gè)月報(bào)紙及廣播發(fā)布自行車大賽消息，同時(shí)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名，媒體大肆宣傳活動(dòng)； 活動(dòng)要點(diǎn)二： 客戶報(bào)名時(shí)統(tǒng)一發(fā)印有萬科LOGO的 T恤及帽子； 活動(dòng)要點(diǎn)三： 活動(dòng)舉行當(dāng)天比賽線路戒嚴(yán)，一路商標(biāo)均為萬科 logo，同時(shí)萬科員工參與比賽。 3月初 4月底 6月初 8月底 10月中 11月底 2023年 1月初 2023年年底 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 第三階段：心歸大城 萬科城 75120㎡【 4D全景 HOUSE】 恭迎品鑒 第四階段：闊享健康人生 萬科城暖陽行動(dòng)之闊享健康人生 m 房地產(chǎn)智庫品牌推廣主題建議：健康行動(dòng) —— 萬科祝您生體健康 萬科健康行動(dòng)全城報(bào)名中 ? 以萬科業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)為契機(jī)開展 “ 健康生活季 ” 品牌營(yíng)銷活動(dòng)， 向客戶傳遞萬科式的幸福生活方式。 ： 360176。 可見 萬科城 75120㎡【 4D全景 HOUSE】 恭迎品鑒 第一階段：締造大城生活： 傳遞項(xiàng)目大城配套的成熟及萬科式幸福健康的生活方式 具體從五個(gè)方面?zhèn)鬟f項(xiàng)目的居住價(jià)值 ? 品牌 360176。 可見 —— 萬科城 【 4D全景ＨＯＵＳＥ 】 恭迎品鑒； 2P：萬科城大城完美品牌成長(zhǎng)歷程； 3P：萬科城精裝產(chǎn)品，全面家居體現(xiàn)現(xiàn)代幸福生活； 4P：萬科城 【 4D全景ＨＯＵＳＥ 】 無遮擋景觀見證幸福； 5P：萬科物業(yè)呵護(hù)幸福； 6P：配套引進(jìn)鎖定各項(xiàng)幸福； 尾頁：萬科城推廣幸福生活的理念 —— 幸福， 360176。 展示策略 m 房地產(chǎn)智庫園林展示：及時(shí)對(duì)園林進(jìn)行修補(bǔ)，增強(qiáng)品質(zhì)感展示，將園林作為萬科城價(jià)值點(diǎn)之一闡述 展示策略 m 房地產(chǎn)智庫櫻花林展示：待綠地櫻花林成形時(shí)，增設(shè)櫻花林小品展示，擴(kuò)大展示區(qū)，提升園林價(jià)值 櫻花林圍檔：可采用婚紗攝影圖片、森林意境的圖片 櫻花林小品 展示策略 中央景觀軸展示：無處不在的大城生活配套的小品展示及景觀展示體現(xiàn)大城生活之美 ?中央景觀軸關(guān)鍵動(dòng)線處以萬科標(biāo)準(zhǔn)提示語展示萬科品牌理念及物業(yè)的貼心服務(wù)，讓客戶感受到生活在萬科城的幸福感 ?中央景觀軸展示動(dòng)線上的水系、綠化、園林小品裝飾全部到位，讓客戶能夠提前感受未來生活，同時(shí)看到居住萬科城的品質(zhì)感。而之后，華潤(rùn)萬家?guī)淼某鞘猩虡I(yè)新中心，洪山公園的規(guī)劃，附加于居住更多城市的宜居魅力，最初的生態(tài)居住成為 城市的幸福夢(mèng)想。 區(qū)域未來規(guī)劃的商業(yè)發(fā)展，預(yù)示著它將成為 城市的新興核心 。 萬科在長(zhǎng)沙落地近五年，開發(fā)項(xiàng)目銷售均為片區(qū)首位，萬科品牌得到長(zhǎng)沙人的認(rèn)可與追捧。 業(yè)主語錄： 萬科如果不解決我們的問題，我肯定會(huì)叫我的朋友不要來買萬科城的。 客戶年度分析 客戶分析回顧 ?上門客戶來源區(qū)域擴(kuò)大，開始由開福區(qū)向芙蓉區(qū)和天心區(qū)等區(qū)域擴(kuò)散，并逐步擴(kuò)大到外部城市； ?隨著短信及網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙?jiān)谕獾氐耐茝V開展，長(zhǎng)沙以外城市的客戶進(jìn)線明顯增加。 ?客戶多為三口或三代同堂，占 40%，想享受天倫，多與家人共同生活；青年夫婦占 29%，單身占 25%。 核心競(jìng)品分析 m 房地產(chǎn)智庫PK萬國(guó)城 MOMA： 萬科城在配套、精裝產(chǎn)品及品牌上具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但 MOMA規(guī)模更大，產(chǎn)品貼上了科技房的標(biāo)簽 最大賣點(diǎn)：科技房、價(jià)格 客戶主要爭(zhēng)奪點(diǎn)：在三房產(chǎn)品上進(jìn)行客戶爭(zhēng)奪 主要搶奪方式：行銷和營(yíng)銷吧臺(tái)積分拓客 三期規(guī)劃中 規(guī)劃中學(xué) 二期高層在售 一期高層 品牌 當(dāng)代 MOMA 容積率 樓盤地址 開福區(qū)福元西路 199號(hào) 建筑面積 120萬方 主力戶型 兩房 、 三房 綠化率 % 物業(yè)形態(tài) 高層、小高層 物業(yè)管理費(fèi) /㎡ 開發(fā)商 湖南湘水雅境房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 配套 本體配套有清水塘小學(xué)萬國(guó)城分校，幼兒園和商業(yè)街；周邊規(guī)劃中 70萬平米洪山公園和3萬平米沃爾瑪大型國(guó)際化超市 營(yíng)銷推廣舉措：以科技房、地暖為賣點(diǎn)進(jìn)行各類推廣 核心競(jìng)品分析 m 房地產(chǎn)智庫 海陽半島 品牌 海洋環(huán)球置業(yè) 規(guī)模 開福區(qū)四方大道北側(cè)，城市東二環(huán)線東側(cè) 地段及交通 二環(huán)線、地鐵口 配套 地鐵、迪斯尼 園林景觀 港式園林、瀏陽河風(fēng)光 價(jià)格 起價(jià) 4669元 /平 物業(yè)服務(wù) 湖南海洋環(huán)球置業(yè) 綠化率 40% 產(chǎn)品情況 毛坯 PK海洋半島 ： 萬科城配套理解全，更宜居。 萬國(guó)城 2023年 6月加推，以三期為主，含一、二期尾貨，預(yù)計(jì)全年放量約 3000套， 20萬方 高層競(jìng)爭(zhēng)： 2023區(qū)域推售時(shí)間相對(duì)平緩，但放量較大，有近萬套推出 ,且主要集中在下半年，下半年競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 珠江花城 2023年 4月將推售二期 4組團(tuán)高層及三期尾貨 ,下半年推出 5組團(tuán) 北辰三角洲 2023年將推共計(jì)約 2200套。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 m 房地產(chǎn)智庫開福市場(chǎng)： 調(diào)整導(dǎo)致更多樓盤降價(jià)促銷，且開發(fā)商資金壓力增大，為盡快回現(xiàn)，加大促銷力度，這一現(xiàn)狀可能進(jìn)一步加劇 ?下半年各大開發(fā)商迫于銷售現(xiàn)狀 ,紛紛出臺(tái)了一系列降價(jià)促銷手段，但促銷數(shù)量較少，尤其部分樓盤未能供貨 ,銷售任務(wù)推遲至 2023年，因此 2023年年底預(yù)期中大規(guī)模低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)局面并未出現(xiàn)。 在售 3A地塊 2B地塊 靠京九鐵路 who 項(xiàng)目本體分析 m 房地產(chǎn)智庫目標(biāo) 核心問題： 如何在 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)加大 且 競(jìng)爭(zhēng)激烈 的背景下，保住陣地 ,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率前提下的快速走量？ 2023年高層實(shí)現(xiàn) 100%銷售，金額 ?2023年共消化 1922套， 160套 /月，平均每天 56套。 2B有高壓線影響；項(xiàng)目地塊狹長(zhǎng)，昭示性不夠；團(tuán)購使業(yè)主受傷 項(xiàng)目將推的 2B地塊有 高壓線 繞過，對(duì)爭(zhēng)取客戶造成一定的困擾； 3A地塊靠近京九鐵路沿線，存在一定的 鐵路噪音 影響；此外，項(xiàng)目的地塊為 T字形，主要形象展示入口為靠福元路的 3B地塊位置，地塊狹長(zhǎng)， 昭示性有待提高 。 預(yù)測(cè) 2023年市場(chǎng) 2 目標(biāo)及貨量解析 ?2023年整年目標(biāo) ?貨量盤點(diǎn)分析 ?財(cái)務(wù)分析 m 房地產(chǎn)智庫開發(fā)商目標(biāo) 銷售金額： 2023年 除 16棟外 ,全部售罄 2023年全年 公寓 高層 ＋ 銷售額 : 11億元 ≈173000平， 6600元 /平， /月 價(jià)速達(dá)長(zhǎng)沙第一陣營(yíng) 洋房 商業(yè) ＋ ＋ 銷售額 : 9500元 /平， 38套， 3套 /月 銷售額 :1億 460套， 38套 /月 銷售額 : 61套， 5套 /月 全年目標(biāo) m 房地產(chǎn)智庫可售物業(yè)： 4大物業(yè)線集體面市 洋房 高層 公寓 商鋪 4條物業(yè)線 萬科城 2023年上市產(chǎn)品情況匯總 產(chǎn)品類型 高層 洋房 商鋪 公寓 合計(jì) 另計(jì)車位 125平 90平三房二衛(wèi) 90平三房一衛(wèi) 75平 新貨套數(shù) 198 580 724 319 36 27 460 1850 1334 庫存套數(shù) 11 45 42 3 2 34 0 154 534 套數(shù)合計(jì) 209 625 766 322 38 61 460 2023 1868 套數(shù)比 % % % % % % % 100% —— 面積合計(jì)萬㎡ —— 貨量盤點(diǎn) 洋房： 38套， 高層住宅： 150套， 公寓： 460套， 商鋪： 61套， m 房地產(chǎn)智庫貨量體量盤點(diǎn)： 整體剩余體量約 ，高層與公寓在上市貨量中體量最大 洋房 高層 公寓 商鋪 居住 商業(yè) 體量（萬平） 3 5 7 9 11 13 15 1 % 86% % % 貨量盤點(diǎn) 17 m 房地產(chǎn)智庫貨量產(chǎn)品面積區(qū)間及總價(jià)盤點(diǎn)： 面積及總價(jià)跨度大，面積區(qū)間 30915平，總價(jià)區(qū)間 181500萬元 總價(jià)區(qū)間（萬元） 15 20 50 80 110 140 180 240 300 400 500 700 900 1200 130210萬 4090萬 301500萬 1830萬 1890萬 1301200萬 高層 洋房 商鋪 公寓 面積區(qū)間（平米） 20 50 80 120 150 180 210 240 270 300 550 650 750 75130平 145193平 234411 275347 3140平 950 31130平米 16915平米 高層面積區(qū)間 75130平米，總價(jià)區(qū)間 4090萬元；洋房產(chǎn)品面積區(qū)間為 145193平米，總價(jià)區(qū)間為130210萬元；公寓產(chǎn)品面積區(qū)間為 3040平米，總價(jià)區(qū)間 1830萬元；商鋪產(chǎn)品面積區(qū)間 20915平米，總價(jià)區(qū)間為 1301200萬元 居住 商業(yè) 貨量盤點(diǎn) 130915平 高層 洋房 商鋪 居住 商業(yè) 公寓 m 房地產(chǎn)智庫貨量總金額盤點(diǎn)： 4條物業(yè)線總體金額約 ，其中高層占比最高，高達(dá) 78% 貨量盤點(diǎn) 洋房 高層 公寓 居住 商業(yè) 金額（億元） 商鋪 3 5 7 9 11 13 15 1 % % % % 17 產(chǎn)品類型 住宅 商鋪 合計(jì) 高層 公寓 洋房 套數(shù)合計(jì) 1922 460 38 62 2482住宅商業(yè) 面積 (萬㎡ ) 1。國(guó)債收益率走勢(shì)隱含著未來至少一次的降息預(yù)期 ,負(fù)利率現(xiàn)向得到快速的扭轉(zhuǎn)。 ?縱觀 2023年，受國(guó)家整體調(diào)控影響，長(zhǎng)沙樓市價(jià)格在上半年體現(xiàn)為量升價(jià)跌，成交量出現(xiàn)下滑但價(jià)格平穩(wěn)略有上升，但進(jìn)入下半年，成交量進(jìn)一步下滑，價(jià)格也開始出現(xiàn)回落。 1 宏觀背景研究 ?2023年政策對(duì)房地產(chǎn)影響的回顧 ?長(zhǎng)沙市 2023年市場(chǎng)預(yù)期 全國(guó)市場(chǎng) :2023年受政策影響，全國(guó)房地產(chǎn)增速放緩，且自 5月起，成交均價(jià)出現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，政策調(diào)控效果顯現(xiàn) 數(shù)據(jù)來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái) 全國(guó)市場(chǎng)：供銷差走勢(shì)與房?jī)r(jià)走勢(shì)基本吻合，購房者市場(chǎng)預(yù)期房?jī)r(jià)下降的比例上升 購房者觀望情緒加重 ,對(duì)房?jī)r(jià)的預(yù)期在三季度開始轉(zhuǎn)向 ,在四季度預(yù)期房?jī)r(jià)下降的比例明顯提升。世聯(lián)萬科城項(xiàng)目組 2023年 1月 14日 謹(jǐn)呈：長(zhǎng)沙萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 萬科城 2023年?duì)I銷策略報(bào)告 商業(yè)秘密聲明 本文內(nèi)包含的資料屬于長(zhǎng)沙世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。 長(zhǎng)沙市場(chǎng)：受政策波動(dòng)影響，下半年從七月起，市場(chǎng)均價(jià)松動(dòng)，成交量遞減，長(zhǎng)沙住宅步入量?jī)r(jià)齊跌階段 6 ?2023年市場(chǎng)供應(yīng)量在下半年放量，出現(xiàn)明顯的供大于求的局面，加之客戶受國(guó)家政策及銀行政策影響出現(xiàn)的觀望導(dǎo)致供銷比拉大。11月 M1同比 %的增速已處地歷史性底部 ,12月首次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率 %,貨幣正式轉(zhuǎn)向 。