【正文】 行銷搶拉截客渠道拓展客戶 瘋狂 CALL客，深挖萬客會及世聯(lián)各類客戶資源庫客戶 客戶策略 m 房地產(chǎn)智庫2月份活動：圍繞元宵節(jié)燈會和情人節(jié)巧克力派對兩個旺場活動，吸引客戶、業(yè)主上門，宣傳萬科城大城生活配套 元宵節(jié)燈會： 以元宵節(jié)賞燈為由頭，邀約客戶來項目現(xiàn)場參加活動。項目現(xiàn)場從停車坪開始布置包裝，燈會主區(qū)域為中央景觀軸，各式彩燈，下系燈謎，猜中可換積分券，另設一些參與性強的游戲，完成也可獲得相應積分券，最后憑券領取獎品。 情人節(jié)巧克力派對： 2月 14日情人節(jié)當天上門女性均可獲贈象征愛情的紅玫瑰一支，同時現(xiàn)場舉行巧克力 DIY，讓客戶親手制作甜蜜。現(xiàn)場配合抽獎活動，獲獎客戶可獲得情侶掛墜等獎品。 活動前期可在網(wǎng)絡、微博上舉行情人節(jié)搶票活動 客戶策略 m 房地產(chǎn)智庫 2月麓山祈福： 以麓山祈福活動宣傳購買萬科城的附加值，修復部分業(yè)主感情，提升品牌形象，實現(xiàn)口碑傳播 麓山祈福活動： 借助麓山祈?；顒?，化解與部分業(yè)主之間因降價產(chǎn)生的矛盾，同時傳達萬科品牌價值，讓業(yè)主享受到更多萬科的服務，讓他們重樹對萬科的好感。 執(zhí)行要點： 置業(yè)顧問發(fā)短信、打電話傳達問候，拉近與業(yè)主的關系，大打感情牌。活動前統(tǒng)一口徑，由置業(yè)顧問電話通知業(yè)主此次活動，邀約業(yè)主參加。 活動關注點： 活動中注意一些細節(jié)的安排，例如給業(yè)主準備好礦泉水、面包等。 活動前后網(wǎng)絡要多炒作，向市場傳達萬科的品牌服務。 客戶策略 m 房地產(chǎn)智庫 2棟高層入伙活動： 主題為“城市精英回家”。借力高層入伙活動宣傳項目的幸福主題，做好萬科的物業(yè)展示，讓每一位業(yè)主都有獨一無二的體驗感，并為萬科城的高層帶來更多的新客戶上門； 執(zhí)行要點： 活動當天現(xiàn)場設置主題大桁架，售樓中心擺放西式餐店、飲品。 歡迎城市精英回家！ 3月入伙活動： 以 2棟高層入伙活動為主線，舉行系列參與性高的旺場活動，讓業(yè)主感受能成為萬科業(yè)主享有的尊貴感 客戶策略 m 房地產(chǎn)智庫45月踏青賞櫻：通過開展業(yè)主賞櫻維系活動，修復因團購傷害了的業(yè)主感情，促進業(yè)主老帶新 踏青賞櫻： 組織業(yè)主、意向客戶到岳麓山或者省植物園踏青賞櫻，將平時忙碌的業(yè)主、客戶約出來，放松身心，享受美好幸福生活。 執(zhí)行要點： 提前預熱，四月初就開始在網(wǎng)絡炒作和宣傳櫻花盛開、漂亮櫻花的照片，同時溫馨提醒各位網(wǎng)友春天多出去走走，宣傳項目組織的此次活動，活動結束后要在網(wǎng)絡炒作，上傳活動照片。 客戶策略 1112月其他暖場活動：開展形式多樣的暖場活動，以暖場活動邀約意向客戶，鎖住上門客戶 提高活動參與性： 開展如品茶、品酒、巴西燒烤之類的客戶參與性高的活動 執(zhí)行要點： 以實惠或優(yōu)惠邀約客戶，讓客戶上門，最終轉化為成交； 活動要有充足的炒作時間。 客戶策略 A、 **企業(yè)客戶專場推介會 B、住宅客戶專場推介會：業(yè)主答謝會 C、制定相關優(yōu)惠制度吸引老客戶轉介新客戶成交 做好老帶新，擴大圈層營銷 主要針對不同的客戶做專場推介會及制定購房優(yōu)惠制度 老業(yè)主購買再購買的額外回饋措施 —— 1%額外購房優(yōu)惠措施 老業(yè)主推薦新客戶購買的額外回饋措施 —— 老業(yè)主及新業(yè)主各自送 1年物業(yè)管理費 客戶策略 策劃 +項目經(jīng)理 +銷售頭腦風暴，疏理項目價值點 策劃 +項目經(jīng)理給銷售代表培訓 Call客技巧及內(nèi)容 策劃 +項目經(jīng)理一起撰寫 Call客說辭 制定 Call客比賽規(guī)則， Call客率最高的人員進行獎勵 項目經(jīng)理下定 Call客目標，要求達 5%的有效 Call客率，項目經(jīng)理現(xiàn)場監(jiān)督，每天 Call結束后及時開會反饋結果集討論 Call遇到的問題，并及時提供解決辦法 萬科城長沙前期積累的所有 成交、來電、來訪的客戶資源 世聯(lián)長沙各個項目的所有 成交、來電、來訪客戶資源 世聯(lián)湘潭、株洲項目的所有 成交、來電、來訪客戶資源 世聯(lián)外省湘籍客戶資源 萬科其他項目的所有客戶資源 ＋ ＋ ＋ ＋ 拓展客戶：多渠道客戶資源瘋狂 CALL客 萬科前期購買的客戶資源 ＋ 萬科客 戶資源 世聯(lián)客 戶資源 客戶渠道 客戶資源 CALL方式 客戶策略 平臺資源利用一：通過與購物門店合作，給予萬客會會員一定優(yōu)惠特權，提高客戶對萬科品牌的忠誠度。同時，利用萬客會平臺進行整合推廣，擴大購房客戶來源 萬客會雜志 萬客會金卡 9折優(yōu)惠 萬客會金卡優(yōu)惠店 客戶策略 平臺利用方式一： 統(tǒng)一發(fā)送短信進行項目信息推廣，擴大項目客源； 平臺利用方式二： 開展會員活動，邀約萬客會會員參加萬科城活動。 平臺利用方式三： 給會員送優(yōu)惠，送特權，提高客戶忠誠度，增加友介客戶源。 平臺資源利用二： 整合代理公司內(nèi)部資源，如世聯(lián)門戶網(wǎng)、世聯(lián)各類地產(chǎn)期刊及合作資源進行整合推廣，擴大外地客戶來源 客戶策略 世聯(lián)門戶網(wǎng)全國推廣（為項目特定時間定制） 世聯(lián)地產(chǎn)長沙客戶及全國客戶數(shù)據(jù)庫資源短信群發(fā) 世聯(lián)地產(chǎn)評論全國客戶推廣，擴大項目影響力及客戶拓展范圍。 行銷搶、拉客戶：在項目周邊客戶來源集中的地區(qū)及樓盤邊使用行銷搶、拉客戶 ?可采用的行銷搶拉方式： ?直入式行銷： 在重點社區(qū)、單位 項目組安排拓客團隊投遞或駐點蹲守，直接接觸核心目標客戶。 ?競品攔截： 在競品周圍設點蹲守，截流客戶，直接派發(fā)單張與海報，拉客戶上門。 客戶重點來源一：政府單位 開福區(qū)政府、法院稅務局等； 客戶重點來源二：商圈 華夏、伍家?guī)X、南湖大市場、四方坪商圈等； 客戶重點來源三：事業(yè)單位 湘雅醫(yī)院、國防科大、 163醫(yī)院、長沙大學等事業(yè)單位等； 客戶重點來源四：社區(qū) 北國風光、順天黃金海岸、王府花園、雍景園、荷園小區(qū)、金帆小區(qū)、科大佳園、湘雅職工宿舍等； 客戶重點來源五：樓盤 恒大雅苑、藏瓏、珠江花城、萬國城 MOMA、北辰、湘江世紀城等。 客戶策略 行銷拉客：在高端商超、星級酒店停車場、加油站以及高端小區(qū)進行派單及插車，同時派發(fā)邀請函，吸引客戶上門領禮品 ?利用大型商超人流量多的特性，選擇時段安排行銷在其周邊進行派單； ?在開福區(qū)四至五星級酒店的停車場進行插車的動作； ?如有客戶要上門，行銷可打的帶客上門。在客流較大時間，可租專車做為看房車接送客戶，同時做好車輛包裝，傳播萬科城信息。 客戶策略 多渠道奪客：以線下購買各高檔會所等機構 VIP客戶信息資源方式，打入理想客戶群體 以高檔酒吧、美美百貨、名車 4S店等類似機構為目標，通過購買 VIP客戶信息形式，鎖定其 VIP客戶，促成客戶轉化。 ?通過鎖定高端美容美發(fā)機構，聚焦長沙有錢人流動場所。 ?通過美美百貨，名車 4S店等機構，間接接觸到對生活高要求的社會階層。 客戶策略 物料及禮品拓客： 篩選開福區(qū)的中高端小區(qū)，投遞樓書、折頁及帶有萬科城 LOGO的小禮品等拓客，同時派發(fā)印有萬科城 LOGO的禮品給上門的客戶 物料巡展派發(fā) 關鍵點： 對接物管 /親手投遞 建議地點： 萬熙園、王府花園等中高端物業(yè) 預想目的： 通過直投，讓開福區(qū)中高端住宅客戶認知萬科城 操作過程： 直接聯(lián)系物管，獲得投遞權限，項目組安排行銷進行投遞 效果分析： 效果可控，成本較低 禮品派送 實施日期： 1月起 關鍵點： 派發(fā)明信片，茶道杯等禮品，制作幸福兌換券給行銷派發(fā)，讓客戶上門領取禮品。禮品要有檔次，且經(jīng)?？蓭С鍪褂茫⒂∩先f科城 LOGO。 數(shù)量控制： 后期待在派發(fā)過程中勢頭造上去后合理控制費用，每日限量派發(fā)，有幸福兌換券的方可領取，給客戶設置一定門檻 。 客戶策略 物料鋪排：以打火機、餐巾紙為工具，在區(qū)域輻射范圍內(nèi)進行項目物料鋪排巡展，并盡量擺放展架或易拉寶展示項目信息 以開福區(qū)為重點打透區(qū)域，項目為圓心逐步擴散，在周邊各合作銀行、餐飲店、4S店、高檔小區(qū)等擺放物料，擴大項目宣傳，積累意向客戶。 ?布陣車站北路、三一大道沿線各高端客戶消費場所； ?對四方坪、伍家?guī)X各個社區(qū)， 進 行物料鋪排 ； ?針對三一大道沿線的 4S店開展物料巡展 ，如永通 4S店等。 客戶策略 一、科學選擇路演地點； 二、對所確定的地點進行聯(lián)系； 三、路演的時間、車輛、人員、物料等安排； 四、 通過現(xiàn)場活動、銷售氛圍營造、制造熱銷場景，促進成交 展位 派單人員 派單人員 派單人員 派單人員 設一個展位點，派單人員除展位點外分散到周邊各區(qū)域派單。 優(yōu)點： 以展位點為中心，輻射到城市各區(qū)域，宣傳面廣，可實現(xiàn)區(qū)域覆蓋。 核心商圈即高端社區(qū)進行巡展并配合短信及報紙投放推廣 2023年 5月初 8月底 異地客戶巡展 客戶策略 推售策略：小步快跑，小幅多頻推售，集中式開盤與散賣同時進行 推售關鍵： 集中開盤與散賣同步進行，同時將每月推售貨量分解成多次小規(guī)模集中推售，每次推售產(chǎn)品覆蓋各品類（蓄客 —— 開盤 —— 蓄客）。 推售策略 2023年 推售時間 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 高層 2月 18棟加推兩 次 17棟推 2次 推335棟兩次 推34棟一次 25棟加推 20棟加推兩次 21棟推 2次 套數(shù) 330套 330套 237套 132套 165套 330套 264套 住宅推廣期 商業(yè)推廣 期 公寓推廣 期 住宅推廣期 商業(yè) 6套 價格原則：大局出發(fā)，平價入市，多種折扣，玩轉價格，讓客戶持續(xù)有新鮮感，實現(xiàn)快速走量 全面推出電子商務，充分利用官網(wǎng)和網(wǎng)絡購房，網(wǎng)絡團購可享受 6個點優(yōu)惠； 設定一次性付款折扣 3個點，實現(xiàn)快速回款； 經(jīng)理折扣、開發(fā)商折扣、現(xiàn)場折扣、老帶新優(yōu)惠、簽約進度折扣層層遞進，每次折扣的運用都給客戶設置門檻，讓客戶感受所獲折扣的不易，逼定客戶成交； 根據(jù)產(chǎn)品質素制定價格，在適當時機小浮上調(diào)，通過價值上浮的信息釋放逼定成交，促進銷售的快速實現(xiàn)； 每周拿出朝向、樓層等質素最差的房源做特價房，吸引部分價格敏感客戶。 3月初 4月底 6月初 8月底 10月中 11月底 18棟開盤 2023年 1月初 17棟入市 21棟開盤 25棟開盤 20棟開盤 2023年年底 第一階段 第二階段 原有廣告位的信息更換，全面對高層產(chǎn)品進行高調(diào)宣傳，貨量較大時期臨時增加戶外投放點 戶外 網(wǎng)絡 組建網(wǎng)絡客服小組，充分利且官網(wǎng)和電商平臺，多渠道進行網(wǎng)絡營銷 報廣 持續(xù)進行報廣推廣，階段性的結合硬廣宣傳項目整體形象，重大活動前 1周軟文硬廣宣傳，開盤前 1周軟文硬做宣傳開盤信息，開盤后軟文炒作開盤熱銷，保持每個月 34次報廣，版面以整版或半版為主 短信 擴大短信范圍，增加外地投放，配合大營銷節(jié)點發(fā)放短信，每周 100140萬條，平時周二 周日投放，開盤前一周每天加量投放 電臺 與金鷹 955電臺合作，結合重要節(jié)點以參與性的活動形式進行宣傳，加強吸引力 電影院 利用電影熱檔期進行貼片強勢宣傳，擴大項目影響力 基它小眾渠道 CALL客、巡展、行銷拓客、道旗、框架廣告、社區(qū)分眾傳媒 重大活動 萬人自行車大賽， 萬科業(yè)主運動會開幕式 微笑天使大賽 麓山祈福 秋交會 暖陽行動系列 機場及武廣廣告 機場及武廣廣告投放，吸引外地客戶 業(yè)主運動會畢幕式 3 35棟開盤 34棟開盤 第四階段 營銷總控圖。 4 商業(yè)專案研究 （ 2023年重要現(xiàn)金流銷售物業(yè)） 目標分析 城市千億級黃金新中軸 萬科品牌 華潤萬家大型商業(yè)體 金 MALL坊 Who 價值點 6：生態(tài)宜居型社區(qū)，配套全，精裝入住，居住率更高，回報更快 價值點 3：新黃金中軸上的高端消費核心區(qū)，社區(qū)人均商業(yè)面積最低，具有最高收益保障 商業(yè) 12 34 13 22 S3 S1 S4 面積區(qū)間 3379 40143 2793 3141 43314 43915 4274 數(shù)量 9 10 15 10 10 11 6 層高 一樓 ， 有無煙道 有 有 無 有 無 有 無 價值點 2：芙蓉路、地鐵口、福元路過江大橋、車站北路瀏陽河大橋、瀏陽河過江隧道，將福元路打造成千億級城市黃金新中軸 價值點 1：萬科大廈、湘江世紀城、北辰三角洲、珠江花城共同組建城市新核心 價值點 4：特色十字街區(qū)，鋪鋪臨街 價值點 5：商鋪面積較全，由小至大，大部分4070平雙層高小鋪，可分割合并，投資小，鋪位雙倍利用，且能夠容納多種業(yè)態(tài) 價值點 6：萬科品牌，保駕護航 實現(xiàn)商業(yè)價值突破，快速銷售，提升項目價值 目標 項目 商鋪面積 現(xiàn)有狀態(tài) 發(fā)售方式 總價 資源 湘江世紀城 商業(yè)已開始營業(yè)，