【正文】 行銷搶拉截客渠道拓展客戶 瘋狂 CALL客，深挖萬客會(huì)及世聯(lián)各類客戶資源庫客戶 客戶策略 m 房地產(chǎn)智庫2月份活動(dòng)：圍繞元宵節(jié)燈會(huì)和情人節(jié)巧克力派對(duì)兩個(gè)旺場活動(dòng)，吸引客戶、業(yè)主上門，宣傳萬科城大城生活配套 元宵節(jié)燈會(huì)： 以元宵節(jié)賞燈為由頭，邀約客戶來項(xiàng)目現(xiàn)場參加活動(dòng)。項(xiàng)目現(xiàn)場從停車坪開始布置包裝，燈會(huì)主區(qū)域?yàn)橹醒刖坝^軸，各式彩燈，下系燈謎，猜中可換積分券，另設(shè)一些參與性強(qiáng)的游戲，完成也可獲得相應(yīng)積分券，最后憑券領(lǐng)取獎(jiǎng)品。 情人節(jié)巧克力派對(duì)： 2月 14日情人節(jié)當(dāng)天上門女性均可獲贈(zèng)象征愛情的紅玫瑰一支，同時(shí)現(xiàn)場舉行巧克力 DIY，讓客戶親手制作甜蜜。現(xiàn)場配合抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲獎(jiǎng)客戶可獲得情侶掛墜等獎(jiǎng)品。 活動(dòng)前期可在網(wǎng)絡(luò)、微博上舉行情人節(jié)搶票活動(dòng) 客戶策略 m 房地產(chǎn)智庫 2月麓山祈福： 以麓山祈?；顒?dòng)宣傳購買萬科城的附加值，修復(fù)部分業(yè)主感情，提升品牌形象，實(shí)現(xiàn)口碑傳播 麓山祈?；顒?dòng)： 借助麓山祈?；顒?dòng)，化解與部分業(yè)主之間因降價(jià)產(chǎn)生的矛盾，同時(shí)傳達(dá)萬科品牌價(jià)值，讓業(yè)主享受到更多萬科的服務(wù)，讓他們重樹對(duì)萬科的好感。 執(zhí)行要點(diǎn)： 置業(yè)顧問發(fā)短信、打電話傳達(dá)問候，拉近與業(yè)主的關(guān)系，大打感情牌?；顒?dòng)前統(tǒng)一口徑，由置業(yè)顧問電話通知業(yè)主此次活動(dòng)，邀約業(yè)主參加。 活動(dòng)關(guān)注點(diǎn)： 活動(dòng)中注意一些細(xì)節(jié)的安排，例如給業(yè)主準(zhǔn)備好礦泉水、面包等。 活動(dòng)前后網(wǎng)絡(luò)要多炒作，向市場傳達(dá)萬科的品牌服務(wù)。 客戶策略 m 房地產(chǎn)智庫 2棟高層入伙活動(dòng)： 主題為“城市精英回家”。借力高層入伙活動(dòng)宣傳項(xiàng)目的幸福主題，做好萬科的物業(yè)展示，讓每一位業(yè)主都有獨(dú)一無二的體驗(yàn)感，并為萬科城的高層帶來更多的新客戶上門； 執(zhí)行要點(diǎn)： 活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場設(shè)置主題大桁架，售樓中心擺放西式餐店、飲品。 歡迎城市精英回家！ 3月入伙活動(dòng)： 以 2棟高層入伙活動(dòng)為主線，舉行系列參與性高的旺場活動(dòng)，讓業(yè)主感受能成為萬科業(yè)主享有的尊貴感 客戶策略 m 房地產(chǎn)智庫45月踏青賞櫻：通過開展業(yè)主賞櫻維系活動(dòng)，修復(fù)因團(tuán)購傷害了的業(yè)主感情，促進(jìn)業(yè)主老帶新 踏青賞櫻： 組織業(yè)主、意向客戶到岳麓山或者省植物園踏青賞櫻，將平時(shí)忙碌的業(yè)主、客戶約出來，放松身心，享受美好幸福生活。 執(zhí)行要點(diǎn)： 提前預(yù)熱，四月初就開始在網(wǎng)絡(luò)炒作和宣傳櫻花盛開、漂亮櫻花的照片，同時(shí)溫馨提醒各位網(wǎng)友春天多出去走走，宣傳項(xiàng)目組織的此次活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后要在網(wǎng)絡(luò)炒作，上傳活動(dòng)照片。 客戶策略 1112月其他暖場活動(dòng)：開展形式多樣的暖場活動(dòng)，以暖場活動(dòng)邀約意向客戶，鎖住上門客戶 提高活動(dòng)參與性： 開展如品茶、品酒、巴西燒烤之類的客戶參與性高的活動(dòng) 執(zhí)行要點(diǎn)： 以實(shí)惠或優(yōu)惠邀約客戶，讓客戶上門，最終轉(zhuǎn)化為成交； 活動(dòng)要有充足的炒作時(shí)間。 客戶策略 A、 **企業(yè)客戶專場推介會(huì) B、住宅客戶專場推介會(huì)：業(yè)主答謝會(huì) C、制定相關(guān)優(yōu)惠制度吸引老客戶轉(zhuǎn)介新客戶成交 做好老帶新，擴(kuò)大圈層營銷 主要針對(duì)不同的客戶做專場推介會(huì)及制定購房優(yōu)惠制度 老業(yè)主購買再購買的額外回饋措施 —— 1%額外購房優(yōu)惠措施 老業(yè)主推薦新客戶購買的額外回饋措施 —— 老業(yè)主及新業(yè)主各自送 1年物業(yè)管理費(fèi) 客戶策略 策劃 +項(xiàng)目經(jīng)理 +銷售頭腦風(fēng)暴，疏理項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn) 策劃 +項(xiàng)目經(jīng)理給銷售代表培訓(xùn) Call客技巧及內(nèi)容 策劃 +項(xiàng)目經(jīng)理一起撰寫 Call客說辭 制定 Call客比賽規(guī)則， Call客率最高的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 項(xiàng)目經(jīng)理下定 Call客目標(biāo)，要求達(dá) 5%的有效 Call客率，項(xiàng)目經(jīng)理現(xiàn)場監(jiān)督，每天 Call結(jié)束后及時(shí)開會(huì)反饋結(jié)果集討論 Call遇到的問題，并及時(shí)提供解決辦法 萬科城長沙前期積累的所有 成交、來電、來訪的客戶資源 世聯(lián)長沙各個(gè)項(xiàng)目的所有 成交、來電、來訪客戶資源 世聯(lián)湘潭、株洲項(xiàng)目的所有 成交、來電、來訪客戶資源 世聯(lián)外省湘籍客戶資源 萬科其他項(xiàng)目的所有客戶資源 ＋ ＋ ＋ ＋ 拓展客戶：多渠道客戶資源瘋狂 CALL客 萬科前期購買的客戶資源 ＋ 萬科客 戶資源 世聯(lián)客 戶資源 客戶渠道 客戶資源 CALL方式 客戶策略 平臺(tái)資源利用一：通過與購物門店合作，給予萬客會(huì)會(huì)員一定優(yōu)惠特權(quán)，提高客戶對(duì)萬科品牌的忠誠度。同時(shí)，利用萬客會(huì)平臺(tái)進(jìn)行整合推廣，擴(kuò)大購房客戶來源 萬客會(huì)雜志 萬客會(huì)金卡 9折優(yōu)惠 萬客會(huì)金卡優(yōu)惠店 客戶策略 平臺(tái)利用方式一： 統(tǒng)一發(fā)送短信進(jìn)行項(xiàng)目信息推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目客源； 平臺(tái)利用方式二： 開展會(huì)員活動(dòng)，邀約萬客會(huì)會(huì)員參加萬科城活動(dòng)。 平臺(tái)利用方式三： 給會(huì)員送優(yōu)惠，送特權(quán)，提高客戶忠誠度，增加友介客戶源。 平臺(tái)資源利用二： 整合代理公司內(nèi)部資源，如世聯(lián)門戶網(wǎng)、世聯(lián)各類地產(chǎn)期刊及合作資源進(jìn)行整合推廣，擴(kuò)大外地客戶來源 客戶策略 世聯(lián)門戶網(wǎng)全國推廣（為項(xiàng)目特定時(shí)間定制） 世聯(lián)地產(chǎn)長沙客戶及全國客戶數(shù)據(jù)庫資源短信群發(fā) 世聯(lián)地產(chǎn)評(píng)論全國客戶推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力及客戶拓展范圍。 行銷搶、拉客戶：在項(xiàng)目周邊客戶來源集中的地區(qū)及樓盤邊使用行銷搶、拉客戶 ?可采用的行銷搶拉方式： ?直入式行銷： 在重點(diǎn)社區(qū)、單位 項(xiàng)目組安排拓客團(tuán)隊(duì)投遞或駐點(diǎn)蹲守，直接接觸核心目標(biāo)客戶。 ?競品攔截： 在競品周圍設(shè)點(diǎn)蹲守，截流客戶，直接派發(fā)單張與海報(bào)，拉客戶上門。 客戶重點(diǎn)來源一：政府單位 開福區(qū)政府、法院稅務(wù)局等； 客戶重點(diǎn)來源二：商圈 華夏、伍家?guī)X、南湖大市場、四方坪商圈等； 客戶重點(diǎn)來源三：事業(yè)單位 湘雅醫(yī)院、國防科大、 163醫(yī)院、長沙大學(xué)等事業(yè)單位等； 客戶重點(diǎn)來源四：社區(qū) 北國風(fēng)光、順天黃金海岸、王府花園、雍景園、荷園小區(qū)、金帆小區(qū)、科大佳園、湘雅職工宿舍等； 客戶重點(diǎn)來源五：樓盤 恒大雅苑、藏瓏、珠江花城、萬國城 MOMA、北辰、湘江世紀(jì)城等。 客戶策略 行銷拉客：在高端商超、星級(jí)酒店停車場、加油站以及高端小區(qū)進(jìn)行派單及插車，同時(shí)派發(fā)邀請(qǐng)函，吸引客戶上門領(lǐng)禮品 ?利用大型商超人流量多的特性，選擇時(shí)段安排行銷在其周邊進(jìn)行派單； ?在開福區(qū)四至五星級(jí)酒店的停車場進(jìn)行插車的動(dòng)作； ?如有客戶要上門，行銷可打的帶客上門。在客流較大時(shí)間，可租專車做為看房車接送客戶，同時(shí)做好車輛包裝，傳播萬科城信息。 客戶策略 多渠道奪客：以線下購買各高檔會(huì)所等機(jī)構(gòu) VIP客戶信息資源方式，打入理想客戶群體 以高檔酒吧、美美百貨、名車 4S店等類似機(jī)構(gòu)為目標(biāo)，通過購買 VIP客戶信息形式，鎖定其 VIP客戶，促成客戶轉(zhuǎn)化。 ?通過鎖定高端美容美發(fā)機(jī)構(gòu)，聚焦長沙有錢人流動(dòng)場所。 ?通過美美百貨，名車 4S店等機(jī)構(gòu)，間接接觸到對(duì)生活高要求的社會(huì)階層。 客戶策略 物料及禮品拓客： 篩選開福區(qū)的中高端小區(qū)，投遞樓書、折頁及帶有萬科城 LOGO的小禮品等拓客，同時(shí)派發(fā)印有萬科城 LOGO的禮品給上門的客戶 物料巡展派發(fā) 關(guān)鍵點(diǎn)： 對(duì)接物管 /親手投遞 建議地點(diǎn)： 萬熙園、王府花園等中高端物業(yè) 預(yù)想目的： 通過直投，讓開福區(qū)中高端住宅客戶認(rèn)知萬科城 操作過程： 直接聯(lián)系物管，獲得投遞權(quán)限，項(xiàng)目組安排行銷進(jìn)行投遞 效果分析： 效果可控，成本較低 禮品派送 實(shí)施日期： 1月起 關(guān)鍵點(diǎn)： 派發(fā)明信片，茶道杯等禮品，制作幸福兌換券給行銷派發(fā)，讓客戶上門領(lǐng)取禮品。禮品要有檔次，且經(jīng)常可帶出使用，并印上萬科城 LOGO。 數(shù)量控制： 后期待在派發(fā)過程中勢頭造上去后合理控制費(fèi)用，每日限量派發(fā)，有幸福兌換券的方可領(lǐng)取，給客戶設(shè)置一定門檻 。 客戶策略 物料鋪排：以打火機(jī)、餐巾紙為工具，在區(qū)域輻射范圍內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目物料鋪排巡展，并盡量擺放展架或易拉寶展示項(xiàng)目信息 以開福區(qū)為重點(diǎn)打透區(qū)域，項(xiàng)目為圓心逐步擴(kuò)散，在周邊各合作銀行、餐飲店、4S店、高檔小區(qū)等擺放物料，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳，積累意向客戶。 ?布陣車站北路、三一大道沿線各高端客戶消費(fèi)場所； ?對(duì)四方坪、伍家?guī)X各個(gè)社區(qū)， 進(jìn) 行物料鋪排 ； ?針對(duì)三一大道沿線的 4S店開展物料巡展 ，如永通 4S店等。 客戶策略 一、科學(xué)選擇路演地點(diǎn)； 二、對(duì)所確定的地點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)系； 三、路演的時(shí)間、車輛、人員、物料等安排； 四、 通過現(xiàn)場活動(dòng)、銷售氛圍營造、制造熱銷場景，促進(jìn)成交 展位 派單人員 派單人員 派單人員 派單人員 設(shè)一個(gè)展位點(diǎn)，派單人員除展位點(diǎn)外分散到周邊各區(qū)域派單。 優(yōu)點(diǎn)： 以展位點(diǎn)為中心，輻射到城市各區(qū)域，宣傳面廣，可實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋。 核心商圈即高端社區(qū)進(jìn)行巡展并配合短信及報(bào)紙投放推廣 2023年 5月初 8月底 異地客戶巡展 客戶策略 推售策略：小步快跑，小幅多頻推售，集中式開盤與散賣同時(shí)進(jìn)行 推售關(guān)鍵： 集中開盤與散賣同步進(jìn)行，同時(shí)將每月推售貨量分解成多次小規(guī)模集中推售，每次推售產(chǎn)品覆蓋各品類（蓄客 —— 開盤 —— 蓄客）。 推售策略 2023年 推售時(shí)間 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 高層 2月 18棟加推兩 次 17棟推 2次 推335棟兩次 推34棟一次 25棟加推 20棟加推兩次 21棟推 2次 套數(shù) 330套 330套 237套 132套 165套 330套 264套 住宅推廣期 商業(yè)推廣 期 公寓推廣 期 住宅推廣期 商業(yè) 6套 價(jià)格原則：大局出發(fā)，平價(jià)入市，多種折扣，玩轉(zhuǎn)價(jià)格，讓客戶持續(xù)有新鮮感，實(shí)現(xiàn)快速走量 全面推出電子商務(wù)，充分利用官網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)購房，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購可享受 6個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠； 設(shè)定一次性付款折扣 3個(gè)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快速回款； 經(jīng)理折扣、開發(fā)商折扣、現(xiàn)場折扣、老帶新優(yōu)惠、簽約進(jìn)度折扣層層遞進(jìn)，每次折扣的運(yùn)用都給客戶設(shè)置門檻，讓客戶感受所獲折扣的不易，逼定客戶成交； 根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)素制定價(jià)格，在適當(dāng)時(shí)機(jī)小浮上調(diào)，通過價(jià)值上浮的信息釋放逼定成交，促進(jìn)銷售的快速實(shí)現(xiàn)； 每周拿出朝向、樓層等質(zhì)素最差的房源做特價(jià)房，吸引部分價(jià)格敏感客戶。 3月初 4月底 6月初 8月底 10月中 11月底 18棟開盤 2023年 1月初 17棟入市 21棟開盤 25棟開盤 20棟開盤 2023年年底 第一階段 第二階段 原有廣告位的信息更換，全面對(duì)高層產(chǎn)品進(jìn)行高調(diào)宣傳，貨量較大時(shí)期臨時(shí)增加戶外投放點(diǎn) 戶外 網(wǎng)絡(luò) 組建網(wǎng)絡(luò)客服小組，充分利且官網(wǎng)和電商平臺(tái)，多渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷 報(bào)廣 持續(xù)進(jìn)行報(bào)廣推廣，階段性的結(jié)合硬廣宣傳項(xiàng)目整體形象，重大活動(dòng)前 1周軟文硬廣宣傳，開盤前 1周軟文硬做宣傳開盤信息，開盤后軟文炒作開盤熱銷，保持每個(gè)月 34次報(bào)廣，版面以整版或半版為主 短信 擴(kuò)大短信范圍，增加外地投放，配合大營銷節(jié)點(diǎn)發(fā)放短信，每周 100140萬條，平時(shí)周二 周日投放，開盤前一周每天加量投放 電臺(tái) 與金鷹 955電臺(tái)合作，結(jié)合重要節(jié)點(diǎn)以參與性的活動(dòng)形式進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)吸引力 電影院 利用電影熱檔期進(jìn)行貼片強(qiáng)勢宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 基它小眾渠道 CALL客、巡展、行銷拓客、道旗、框架廣告、社區(qū)分眾傳媒 重大活動(dòng) 萬人自行車大賽， 萬科業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)開幕式 微笑天使大賽 麓山祈福 秋交會(huì) 暖陽行動(dòng)系列 機(jī)場及武廣廣告 機(jī)場及武廣廣告投放，吸引外地客戶 業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)畢幕式 3 35棟開盤 34棟開盤 第四階段 營銷總控圖。 4 商業(yè)專案研究 （ 2023年重要現(xiàn)金流銷售物業(yè)） 目標(biāo)分析 城市千億級(jí)黃金新中軸 萬科品牌 華潤萬家大型商業(yè)體 金 MALL坊 Who 價(jià)值點(diǎn) 6：生態(tài)宜居型社區(qū)，配套全，精裝入住，居住率更高，回報(bào)更快 價(jià)值點(diǎn) 3：新黃金中軸上的高端消費(fèi)核心區(qū)，社區(qū)人均商業(yè)面積最低，具有最高收益保障 商業(yè) 12 34 13 22 S3 S1 S4 面積區(qū)間 3379 40143 2793 3141 43314 43915 4274 數(shù)量 9 10 15 10 10 11 6 層高 一樓 ， 有無煙道 有 有 無 有 無 有 無 價(jià)值點(diǎn) 2：芙蓉路、地鐵口、福元路過江大橋、車站北路瀏陽河大橋、瀏陽河過江隧道，將福元路打造成千億級(jí)城市黃金新中軸 價(jià)值點(diǎn) 1：萬科大廈、湘江世紀(jì)城、北辰三角洲、珠江花城共同組建城市新核心 價(jià)值點(diǎn) 4：特色十字街區(qū)，鋪鋪臨街 價(jià)值點(diǎn) 5：商鋪面積較全，由小至大，大部分4070平雙層高小鋪，可分割合并，投資小，鋪位雙倍利用，且能夠容納多種業(yè)態(tài) 價(jià)值點(diǎn) 6：萬科品牌，保駕護(hù)航 實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值突破，快速銷售，提升項(xiàng)目價(jià)值 目標(biāo) 項(xiàng)目 商鋪面積 現(xiàn)有狀態(tài) 發(fā)售方式 總價(jià) 資源 湘江世紀(jì)城 商業(yè)已開始營業(yè)，