【正文】 3．市場預(yù)測，是在市場調(diào)查與分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測手段和方法對影響市場營銷活動的諸因素的過去、現(xiàn)在及未來發(fā)展變化的規(guī)律進(jìn)行深入的研究，對營銷活動未來的發(fā)展?fàn)顟B(tài)作出估計(jì)、測算與判斷。 （ 3）價(jià)格變動對需求影響程度分析 產(chǎn)品需求與價(jià)格水平有關(guān)，但是其敏感程度不同。 第八章 企業(yè)目標(biāo)市場的選擇 1．市場調(diào)查指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有市場營銷計(jì)劃、有系統(tǒng)地搜集、整理和分析有關(guān)市場營銷方面的各種信息資料，從而掌握市場的現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)律，為企業(yè)的市場預(yù)測和市場營銷決策提供可靠依據(jù)的活動。 （ 5）根據(jù)服務(wù)推廣的方法可劃分為： 顧客在單一地點(diǎn)主動接觸服務(wù)機(jī)構(gòu)； 服務(wù)機(jī)構(gòu)在單一地點(diǎn)主動接觸顧客； 顧客與服務(wù)機(jī)構(gòu)在單一地點(diǎn)遠(yuǎn)距離交易； 顧客在多個(gè)地點(diǎn)主動接觸服務(wù)機(jī)構(gòu)； 服務(wù)機(jī)構(gòu)在多個(gè)地點(diǎn)主動接觸顧客； 以及顧客和服務(wù)機(jī)構(gòu)在多個(gè)地點(diǎn)遠(yuǎn)距離效果。 （ 2）根據(jù)服務(wù)機(jī)構(gòu)同顧客之間的關(guān)系可將服務(wù)分為： 連續(xù)性、會員關(guān)系的服務(wù)； 連續(xù)性、非正式關(guān)系的服務(wù)；間斷的、會員關(guān)系的服務(wù)； 間斷的、非正式關(guān)系的服務(wù)。批發(fā)商是指購買產(chǎn)品并將該產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給零售商和其他商人的個(gè)人或組織，但中間商一般不把商品大量賣給最終消費(fèi)者；零售商的主要業(yè)務(wù)則是把商品直接賣給消費(fèi)者。 7．企業(yè)購買的決策過程： 在直接重購這種最簡單的行為類型下，企業(yè)購買過程的階段最少； 在修正重購情況下，企業(yè)購買過程的階段多一些； 在全新系購的情況下，購買過程的階段最多，一般要經(jīng)過八個(gè)階段：認(rèn)識需要、確定需要、說明需要、物色供應(yīng)商、征求建議、選擇供應(yīng)商、選擇訂貨程序、檢查合同履行情況。 ： 購買者數(shù)量少，規(guī)模較大； 產(chǎn)業(yè)市場的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)； 產(chǎn)業(yè)市場的需求是彈性?。? 產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求；產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求；專業(yè)人員購買；直接購買；互惠。 第六章 組織市場研究 1．組織市場是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。 （ 4）晚期多數(shù)采用者 他們對新產(chǎn)品疑心大，等到大多數(shù)人經(jīng)過試驗(yàn)并得到滿意效果后，才決定采用，該類消費(fèi)者占消費(fèi)者總數(shù)的 34%。 5． 羅杰斯把消費(fèi)者分為 5種類型： （ 1）創(chuàng)新者 創(chuàng)新者是一些喜歡冒險(xiǎn)，敢立潮頭，接受新事物的很快的人，這些人表現(xiàn)在消費(fèi)者，是最早接受新產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)占消費(fèi)者總數(shù)的 %。 第五章 消費(fèi)市場研究 1． 影響消費(fèi)者行為因素：文化、社會、個(gè)人和心理等因素。 （ 9）服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化。 （ 7）客戶訂單專業(yè)化。 （ 5）地域?qū)I(yè)化。 （ 3）顧客規(guī)模專業(yè)化。下面是幾種可供選擇的專業(yè)化方案： （ 1）最終用戶專業(yè)化。以下是三種可供選擇的跟隨戰(zhàn)略：緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨、違法跟隨。首先必須確定自己的挑戰(zhàn)對象，然后還要選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻戰(zhàn)略。 第四章 市場競爭戰(zhàn)略 1. 競爭者對手分析 :企業(yè)識別企業(yè)的競爭對手 , 搞清楚競爭對手的目標(biāo)與戰(zhàn)略 , 判斷競爭對手的市場反應(yīng) ,選擇相應(yīng)的對策 , 企業(yè)的進(jìn)行競爭定位。在對企業(yè)營銷宏觀環(huán)境進(jìn)行分析時(shí) ,通常所采用的方法是 SWOT分析方法。市場營銷環(huán)境的特征：客觀性、差異性、多變性、相關(guān)性。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。 11． 4C： 消費(fèi)者 ( consumer) 、 成本 ( cost) 、 便利 ( convenience) 、 溝通 ( munication)。 7．競爭戰(zhàn)略主要有以下三種類型： 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 專一化戰(zhàn)略。 （ 4）有其競爭對手。 6．戰(zhàn)略市場營銷單位就是企業(yè)值得為其專門制定一種市場營銷戰(zhàn)略的最小市場營銷單位。 4．市場營銷管理哲學(xué)是指企業(yè)哲學(xué)對其營銷活動及其管理的基本指導(dǎo)思想。 2．市場營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換的關(guān)系，而對營銷設(shè)計(jì)方案進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制?？梢允俏铮部梢允恰胺?wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動、組織和觀念。用公式來表示就是：市場 =人口 +購買力 +購買欲望。微觀市場營銷“是指某一組織為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而進(jìn)行的這些活動：預(yù)測顧客和委托人的需要，并引導(dǎo)滿足需要的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到顧客或委托人。它以社會整體利益為目標(biāo)，研究營銷系統(tǒng)的社會功能與效用，并通過這些系統(tǒng)引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)進(jìn)入消費(fèi)，以滿足社會需要。 宏觀市場營銷學(xué)從社會總體交換層面研究營銷問題?！? 微觀營銷學(xué)從個(gè)體（個(gè)人和組織）交換層面研究營銷問題。 市場包含三個(gè)主要因素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。 產(chǎn)品是能夠滿足人的需要和欲望的任何東西。 第二章 市場營銷戰(zhàn)略 1．現(xiàn)代企業(yè)營銷活動包括市場研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、商業(yè)廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)營銷活動的重要的一部分。不同需求要求市場營銷管理任務(wù)不同。它所考慮的是，一旦選定某種類型的市場營銷任務(wù)，企業(yè)營銷單位應(yīng)該如何在這一領(lǐng)域里進(jìn)行競爭。 （ 3）掌握一定的資源，能夠獨(dú)立或有區(qū)別地開展業(yè)務(wù)活動。規(guī)劃成長戰(zhàn)略。 10． 6p： 產(chǎn)品 ( product) 、 價(jià)格 ( price) 、 地點(diǎn) ( place) 、 促銷 ( promotion) 、 權(quán)力（ power） 公共關(guān)系。由于企業(yè)處于不同成階段，情況千差萬別，市場營銷理論處于發(fā)展之中，至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)， 4P還是營銷理論的基礎(chǔ)框架， 4C也是很有價(jià)值的理論和思路。 第三章 市場