【正文】 營銷環(huán)境分析 1．市場營銷環(huán)境是企業(yè)職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營銷活動有關的影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境。這些主要社會力量對企業(yè)來說，是不可控制的變量。 4．企業(yè)營銷的任務環(huán)境是指對企業(yè)服務其顧客的能力所受到直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道、市場(顧客 )、競爭者和公眾， 這些都會影響企業(yè)為其目標市場服務的能力。 3．市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了爭取市場領先地位，向競爭者挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略。 4．市場跟隨戰(zhàn)略市場跟隨者不是被動地單純追隨市場主導者，它必須找到一條不致引起競爭性報復的發(fā)展道路。企業(yè)為取得補缺基點可在市場、顧客、產(chǎn)品或渠道等方面實行專業(yè)化。專門致力于分銷渠道中的某些層面。只對特定的客戶服務。只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品。專門生產(chǎn)高質高價產(chǎn)品或低質低價產(chǎn)品。專門服務于某一類分銷渠道。 4． 購買者的購買決策過程是由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和買后行為五個階段構成。 （ 3）早期多數(shù)采用者 他們受到早期采用者的影響，經(jīng)過深思熟慮，走進市場，采購新產(chǎn)品，在時間上仍比一般人早，該類消費者占消費者總數(shù)的 34%。 市場需求的滿足程度是一個呈鐘形的正態(tài)分布。 產(chǎn)業(yè)市場通常由：農業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、通訊業(yè)、公用事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)、服務業(yè)等組成。 素： 環(huán)境因素、 組織因素、 人際因素、 個人因素。中間商市場由各種批發(fā)商和零售商組成。 第七章 服務市場研究 1．服務進行劃分： (1)根據(jù)服務活動的本質將服務分成四類： 作用于人的有形服務； 作用于物的有形服務； 作用于人的無形服務； 作用于物的無形服務。 （ 4）根據(jù)服務供應與需求的關系進行劃分，可分為需求波動較小的服務；需求波動幅度大而供應基本能跟上的服務；以及需求波動大并會超出供應能力的服務。 4．服務業(yè)市場營銷組合的七個要素：產(chǎn)品（ product）、價格(price)、地點或渠道 (place)、促銷 (promotion)、人員 (people)、有形展示 (physical evidence)、過程 (process)。通過比較近幾期的資料，可以找出市場各類用戶的發(fā)展變動趨通過分析，要明確：現(xiàn)有分布是否合理？市場變動是偶然的例外，還是方向性的變化？有沒有潛在市場等？ （ 2）市場產(chǎn)品競爭分析 主要分析市場上本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，在同類產(chǎn)品競爭中所處位置及原因。要分析市場可能的用戶及市場容量，競爭對手占領該市場所用策略及產(chǎn)品銷售情況，本企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的相比，可以選擇的銷售渠道及進入該市場的各種障礙。 定量預測法：簡單平均法；加權平均法；移動平均法；回歸預測法。 8．市場細分的步驟：（ 1）從理論上確定針對某類顧客的最有效的方法及營銷策略；（ 2）在所選的樣本市場中，經(jīng)試驗，初步確定策略；（ 3）在試驗中，根據(jù)現(xiàn)實中的結果條件，來調整理論上的標準和分類；（ 4）用調整后的標準和方法重新細分市場，使細分市場有效。 第九章 企業(yè)品牌營銷 1. 品牌是指廠商產(chǎn)品的牌子，是市場營銷者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。 1. 品牌的作用： 有利于產(chǎn)品參與市場競爭； 有利于提高企業(yè)形象； 有利于保護消費者利益。 1. 企業(yè)打造品牌將可以從以下幾個方面入手： 進行品牌準確的定位； 要有品牌質量保證； 進行品牌的宣傳策劃； 必須對品牌的形象進行長期維護。 擴增產(chǎn)品是產(chǎn)品的第 3個層次，指顧客在購買產(chǎn)品時所得到的附加服務或利益，如送貨上門、安裝、保修、保換和售后服務等。 5．產(chǎn)品線指相似的一組產(chǎn)品，在我國通常稱為產(chǎn)品類別，一個產(chǎn)品線是一類產(chǎn)品。 9．一般產(chǎn)品組合決策有下面幾種類型：產(chǎn)品多元化市場營銷策略；產(chǎn)品專業(yè)化市場營銷策略；市場專業(yè)化市場營銷策略；有限產(chǎn)品專業(yè)化市場營銷策略。它是產(chǎn)品的市場壽命，而不是使用壽命。企業(yè)新產(chǎn)品包括 5類：全新產(chǎn)品；改進新產(chǎn)品；換代新產(chǎn)品；仿制新產(chǎn)品；改變品牌的新產(chǎn)品。 第十一章 價格策略 1. 企業(yè)產(chǎn)品定價的影響因素 : 市場需求及變化 。 需求導向定價法時，通常采取三種方法：感受價值定價法、反向定價法、差別定價法。 新產(chǎn)品定價策略： 撇脂定價； 滲透定價。 2. 分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。分銷策略通常分為三種：密集分銷；選擇分銷；獨家分銷。 轉賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。 12． 物流的規(guī)劃：每一個特定的物流系統(tǒng)都包括倉庫數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運輸政策以及存貨政策等構成的一組決策，每一個可能的物流系統(tǒng)都隱含著一套總成本，可用數(shù)學公式表示如下： D= T+FW +VW +S 13．物流現(xiàn)代化涵蓋物流管理的多個環(huán)節(jié)，需要多種技術支撐，其中包括：條形碼、電子貨幣、電子收款機和電子數(shù)據(jù)交換。 3. 人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。 文明禮貌，善于表達。 7． 人員推銷的基本策略： 試探性策略； 針對性策略； 誘導性策略。 ：量力而行法；銷售百分比法；競爭對等法；目標任務法。 13．商業(yè)廣告本身效果的測定方法：價值序列法；配對法；評分法；訪查法。 16．營業(yè)推廣的控制：選擇適當?shù)姆绞?；確定合理的期限；禁忌弄虛作假；注重中后期宣傳。 ：整體協(xié)調和主導性原則；精簡以及適當?shù)墓芾砜缍扰c層次原則；有效性原則。 ：計劃概要；營銷分析；機會與威脅分析；擬定營銷目標；營銷策略； 行動方案；控制。狹義的綠色營銷，也稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷，是指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標，也要充分注意自然生態(tài)平衡。 3．關系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考慮企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作